Факторы, влияющие на поведение покупателей ТПН
Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







Факторы, влияющие на поведение покупателей ТПН





Они имеют как экономический, так и личностный характер.

1.Факторы окружающей среды. Это экономические факторы: уровень спроса, экономическая перспектива, стоимость кредитов. По мере увеличения экономической неопределенности снижается объем закупки машин и оборудования, товарно-материальных запасов. Дефицит ряда материалов ведет к увеличению их запасов.

Влияют также темпы НТП, политические события, конкуренция, особенности культуры.

2.Организационные факторы. Каждая организация имеет свои цели, стратегии, методы работы, организационную структуру, внутреннюю организационную неформальную систему, которые продавец должен знать. Кроме того, нужно знать тенденции осуществления закупок предприятиями области, это:

1. повышение значимости службы МТС;

2. централизованные закупки, которые снижают расходы организации;

3. долгосрочные контракты (системы электронного заказа);

4. телекоммуникационный обмен (Интернет);

5. система производства с поставкой точно в срок;

6. оценка выполнения закупок (поощрение менеджеров по закупкам).
3. Межличностные факторы. Закупочный Центр для людей разного статуса, полномочий, способности сопереживать, умение убеждать, влиять и т.д. Знание личностных отношений содействует изготовлению правильной стратегии при продаже товара.

4. Индивидуальные особенности личности. Каждый участник процесса, принимая решения о покупке, вносит в процесс свои личные мотивы, восприятие интересов, которые зависят от возраста, уровня доходов, образования, должности, особенностей характера - типа личности. У каждого - свой стиль осуществления покупки. Продавцы должны знать покупателя и

уметь предложить свой товар.



Процесс принятия решения о покупке ТПН

Этот процесс аналогичен решению о покупке на потребительском рынке, но включает больше этапов. Для новой покупки это обычно восемь этапов:

1. Осознание потребности - возникает под влиянием внешних и внутренних стимулов (ремонт, новый товар, реклама, новая идея, появление лучшего товара или более низких цен).

2. Общее описание потребности. Это определение общих характеристик и количества товара. Характеристики могут включать показатели надежности, прочности, качество, цену и др.

3. Оценка характеристик товара. Включает составление технических условий и методов контроля характеристик товара. Здесь может работать инженерная бригада специалистов по функционально-стоимостному анализу. Анализ стоимости товара способствует снижению расходов на производство за счет изменения комплектующих, стандартизации или применения более дешевых технологических приемов. Продавцы могут использовать его как инструмент сбыта, демонстрируя экономический образ производства или технологию, которая обеспечивает качество.

4. Поиск поставщиков. Включает выбор из всех поставщиков тех, которые по объему, качеству, репутации отвечают требованиям фирмы. Осуществляется по телефону, справочникам, компьютерной сети, путем посещения торговых выставок.

5. Запрос предложений. На этом этапе покупатель принимает предложение поставщиков. Если предполагается дорогая и сложная покупка, покупателю нужны детальные предложения в письменной форме от каждого квалифицированного поставщика. После анализа всех предложений покупатель оставит в своем списке несколько поставщиков и предложит им провести официальную презентацию продукции.

6. Выбор поставщика. Проводится на основании предложений по оценке не только технических возможностей и цен, но и таких показателей, как своевременность доставки, сервис, манера общения, сотрудничество. С выбранными поставщиками могут проводиться переговоры о более выгодных ценах и условия поставки.

7. Оформление заказа. Включает составление документов с техническими характеристиками, количеством товара, сроками поставки, условиями возвращения и гарантиями. В случае покупки изделий для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудования чаще заключают генеральные контракты, которые позволяют повторное снабжение товара на протяжении всего срока действия контракта у другого поставщика.

8. Оценка работы поставщика. После того, как все процедуры закончены, покупатель дает оценку работе поставщика. Оценку работы проводят по степени удовлетворенности внутренних пользователей.

В случае повторных закупок количество этапов принятия решения может сокращаться.

Рынок промежуточных продавцов

Рынок промежуточных продавцов - это совокупность лиц и организаций, которые покупают товары для перепродажи или передачи в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок промежуточных продавцов включает фирмы оптовой и розничной торговли. Обычно на рынке промежуточных продавцов не присутствуют изделия тяжелого машиностроения, сложного оборудования, изделия по индивидуальным заказам.

Решение о закупках промежуточный продавец принимает на основе анализа поставщиков, условий, обмен на товар. Важное значение имеет ассортимент, так как он определяет положение продавца на рынке. Ассортимент может быть замкнутым (товары одного производителя), насыщенным (аналогичные товары разных производителей), широким (разные товары, не связанные между собой). От этого зависит состав клиентуры, круг поставщиков, структура комплекса маркетинга. Само решение о покупке может приниматься владельцем фирмы, специалистами по закупкам. Процесс покупки в целом отвечает процессу закупки ТПН.

Рынок государственных учреждений и некоммерческих организаций

Особенности рынка государственных учреждений и некоммерческих организаций

Рынок государственных учреждений - это правительственные организации, управление регионов, местные органы, которые закупают или арендуют товары, необходимые им для выполнения функций вправления власти.

Рынок некоммерческих организаций - школы, больницы, тюрьмы и другие организации, которые предоставляют обществу товары и услуги и пользуются его дотациями.

Рынок государственных учреждений разного уровня предоставляет широкие возможности, потому что правительство - самый большой потребитель в стране.

Некоммерческие организации имеют, как правило, небольшой бюджет и ориентированы на определенную категорию клиентов

Закупки от лица государственных учреждений производятся в гражданском и военном секторах и включают товары и услуги, необходимые, по мнению этих организаций, для достижения целей, которые стоят перед страной. Закупаются оружие, горючее, транспорт, офисная мебель, техника, образовательные услуги. Тратятся деньги на освоение природных ресурсов, космические программы, строительство дорог, здравоохранение и т.д. Конечно, государственные закупщики желают приобретать товары и услуги что удовлетворяют требованиям, по наиболее низким ценам. Закупки производятся на разных уровнях централизованных государственных служб к отдельным учреждениям (управление образование, больницы), что имеют свои процедуры осуществления закупок, о чем необходимо знать поставщику.









Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2018 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.