Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







Цели и основные принципы маркетинга.





Цели и основные принципы маркетинга.

Основные цели маркетинговой деятельности: - расширение объема продаж и рынков сбыта; - увеличение занимаемой роли на рынке; рост прибыли и обеспечение обоснованности принимаемых руководством фирмы решений в области производственно сбытовой и научно-технической деятельности. 1.Достижение максимально возможного потребления. Сторонники этого варианта ответа считают, что основная цель маркетинга — облегчать и стимулировать максимально высокое потребление, которое, в свою очередь, создает условия для максимального роста производства, занятости и благосостояния. И, как следствие, чем больше люди покупают и потребляют, тем более счастливыми они становятся. Однако, многие сомненеваются, что при достижении сравнительно высокого уровня потребления возрастание массы материальных благ несет с собой и больше счастья. 2.Достижение максимальной потребительской удовлетворенности. Исходя из данной формулировки, цель системы маркетинга — достижение максимальной потребительской удовлетворенности, а не максимально возможного уровня потребления. Но исследователи сходятся во мнении, что степень потребительской удовлетворенности измерить достаточно проблематично. Ни один ученый пока не нашел способ оценить уровень удовлетворения конкретным товаром. 3.Предоставление максимально широкого выбора. Декларируемая цель подразумевает, что потребитель имеет возможность найти товары, которые наиболее полно отвечают его вкусу и позволяют получить наибольшее удовлетворение. 4. Максимальное повышение качества жизни. Из данной формулировки следует, что основная цель системы маркетинга — улучшение "качества жизни". В это понятие входит качество, количество, ассортимент, доступность товаров, рост разнообразия и объемов услуг, а также чистота природной среды и качество культурной жизни. Почти все соглашаются с тем, что для системы маркетинга повышение качества жизни — цель предпочтительная и благородная, но признают, что данная миссия весьма сложна, а ее трактовка противоречива.

Принципы маркетинга— это основополагающие положения, обстоятельства, требования, которые лежат в основе маркетинга и раскрывают его сущность и назначение. Для того чтобы использовать маркетинг в целях повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности предприятия, необходимо оперативно реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, свободно маневрировать производственными и другими ресурсами предприятия. Однако этого недостаточно. Работа на принципах маркетинга требует перестройки мышления не только руководителей, но и рядовых сотрудников компании. Сущность маркетинга, его основополагающие положения обусловливают принципы маркетинга. Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей. Суть этого принципа можно выразить так: «Найди потребность и удовлетвори ее». Реализации основополагающего принципа маркетинга подчинены все его остальные принципы:



• знание рынка, его требований, всестороннее изучение
состояния и динамики потребительского спроса на данный
товар (услугу), использование полученной информации в
организации научно-исследовательской и производственно-сбытовой деятельности;

· дифференцированный подход к требованиям рынка, гибкое реагирование на изменение требований рынка с целью повышения эффективности функционирования предприятия, выпуск таких товаров, в которых нуждается потребитель;

· воздействовать на рынок и потребительский спрос с
помощью всех доступных средств в целях его формирования в необходимых для предприятия направлениях;

• организация доставки товаров в таких количествах, в
такое время и в такое место, которые больше всего устраивали
бы конечного потребителя;

• ориентация на нововведение, выведение на рынок
новых товаров и освоение новых рынков;

· обеспечение целевого управления всем процессом – от научных разработок до реализации продукта;

· развитие и поощрение на предприятии творческого
подхода к решению возникших в результате проведения
маркетинговых исследований производственных проблем;

· борьба с конкурентами посредством повышения технического уровня, качества, надежности и безопасности продукции и предоставления сопутствующих услуг;

· необходимость маркетингового мышления для всех сотрудников предприятия;

• ориентация стратегии маркетинга на перспективу на
основе осуществления стратегического планирования и
прогнозировании поведения товаров на рынке.

Концепции маркетинга.

Существует пять основных подходов, на основе которых ком­мерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность:

Концепция совершенствования производства

Эта концепцияутверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, ко­торые широко распространены и доступны по цене, а, следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения. Применение концепции совершенствования производства подхо­дит в двух ситуациях. Первая - когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство. Вторая - когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.

Концепция совершенствования товара

Это подход, которым руководствуются продавцы. Эта концепция утверждает,что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а, следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара. Концепция совершенствования товара приводит к «маркетинго­вой близорукости». Продавец так влюбляется в собственный товар, что упускает из виду нужды клиентов.

Концепция интенсификации коммерческих усилий

Этого подхода придерживаются многие производители. Эта концепцияутверж­дает, что потребители не будут покупать товары орга­низации в достаточных количествах, если она не пред­примет значительных усилий в сфере сбыта и стимули­рования. Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам.

Концепция маркетинга

Концепцияутверждает, что залогом дости­жения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более про­дуктивными, чем у конкурентов, способами. Суть концепции маркетинга определяют с помощью цветистых выражений типа «Отыщите потребности и удовлетворите их», «Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести», «Любите клиента, а не товар». По сути своей концепция маркетинга - это ориентация на нужды я потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями мар­кетинга, нацеленнымина создание потребительской удовлетворен­ности в качестве основы для достижения целей организации.

Концепция социально-этичного маркетинга

Концепцияутверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и бо­лее продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благопо­лучия потребителя и общества в целом. Концепция социально-этичного маркетинга порождена сомне­ниями относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему времени с его ухудшением качества окружающей среды, нехваткой природных ресурсов, стремительным приростом населе­ния, всемирной инфляцией и запущенным состоянием сферы со­циальных услуг.

Первоначально фирмы основывали свои рыночные решения главным образом на соображениях извлечения прибыли. Затем они стали осознавать стратегическую значимость удовлетво­рения покупательских потребностей, в результате чего и появилась концепция маркетинга. Ныне при принятии решений они начинают думать и об интересах общества. Концепция социально-этичного маркетинга требует сбалансирования всех трех факторов: прибылей фирмы, покупательских потребностей и интересов общества. Бла­годаря принятию данной концепции некоторые компании уже до­бились значительного роста продаж и доходов.

Профессиональные качества.

  • На первом месте стоит постоянная жажда повышения благосостояния.Хороший торговый представитель, хороший продавец должен хотеть зарабатывать деньги. В хорошем смысле слова. Потому что все равно все варианты оплаты торгового представителя должны быть привязаны в той или иной мере к результативности. И если продавец не хочет зарабатывать денег, если ему хватит, всё - дальнейшего увеличения не ждите.
  • Второе очень важное качество - это конгруэнтность. Дословно конгруэнтность переводится как естественная уверенность в себе, подлинность. Другими словами, состояние целостности. Яркими примерами неконгруэнтности можно считать многих представителей МЛМ, которые приходили в гости и пытались произвести впечатление преуспевающих людей, чтобы привлечь в свою сеть новых участников. Почти все они при внимательном взгляде проявляли заметное несоответствие слов с присутствующим внутренним состоянием и даже внешним видом, одеждой, жестикуляцией. Не должен человек, одетый в старое, изношенное платье, притворяться богатым и преуспевающим. Это не убеждает. Слова говорят о человеке не так уж много. Еще больше говорит внешний вид, а точнее - образ. Если на словах человек говорит одно, а его образ - другое, вряд ли ему поверят. Неконгруэнтность - это отсутствие такого несоответствия.
  • Вера в собственные силы, в успех. То есть вера, уверенность в успешной продаже. Как показывает статистика, 30% продавцов, торговых представителей отказались предложить товар после того, как им один раз отказали, сказали «нет». Остальные 30% - после того, как им два раза сказали «нет». Следующие 20 бросили этим заниматься, когда им три раза сказали «нет». Получается, что 80% прекращают попытки после того, как им три раза сказали «нет». Но только 20% добивается результата. То есть четыре раза не выдерживает никто. Или продавец получает по лицу, или покупатель сдается и берет товар.
  • Вера в продукт, товар, услугу, которые вы продаете, и вера в свою работу.Для большей наглядности давайте выясним, имеется ли у вас лично на складе плохой товар. Очень полезно разобраться, что такое плохой товар. В маленьких уличных киосках и магазинах продается лапша в пакетиках, которая стоит два рубля, со специфическим вкусом и запахом, который никак не назовешь приятным. Как вы думаете, это плохой товар или хороший? Многие говорят, что этот продукт плохой. Может быть, но знаете ли вы, что огромное количество населения живет на такой дешевой лапше? Так что с точки зрения уверенного в себе продавца плохого товара в природе НЕ существует. Если товар кому-то нужен, если его кто-то покупает, значит, он уже автоматически не может быть плохим товаром. Но существует непрофессиональное отношение продавцов и влияние личного ощущения на профессиональные обязанности. То есть «я этого не ем - это плохой товар, я этим голову не мою - это плохой товар, я на этом не езжу - это плохой товар». Настоящий продавец не должен так определять свое отношение к своей работе, к тому товару, который он продает.

Существует три основных канала передачи информации: слова, смысл слов, есть тон, тембр и есть мимика, моторика. Больше всего мы обращаем внимание на то, как все происходило, как это выглядело. Так вот, если ваши продавцы идут на работу не от хорошей жизни, если они неблагополучны, им никто не будет верить. Если они не любят свой товар - им никто не будет верить. Кого-то можно обмануть один раз. Кого-то можно обмануть всегда. Но обманывать всех и всегда - не получится. Вам просто не будут верить. Вот и все. И на самом деле у них всего лишь два выхода. Первый - сменить работу. Второй - полюбить свой товар. Другого не дано. И это очень важно. Задайте вашим продавцам вопрос - есть ли у них плохой товар и как они к этому относятся.

 

Личные качества

  • Готовность к общению. Что такое продажа? Это общение как минимум двух человек. Если человек не любит общаться, продавца из него не получится никогда.
  • Способность к обучению. Если человек не хочет или не может учиться - ничего вы из него не сделаете.
  • Работоспособность.Говоря честно и откровенно, о каком сотруднике мечтают все руководители? Только не о ленивом. Чем больше работоспособности, тем лучше.
  • Терпение и выдержка. Здесь все очевидно. Невозможно представить себе успешного торгового представителя, который легко выходит из себя, теряет самоконтроль. С его помощью компания не только не получит новых клиентов, но, скорее всего потеряет многих старых.
  • Напористость, но не наглость. Да, продавец должен быть настойчивым. Но ни в коем случае нельзя давить на покупателя слишком сильно. Это испортит все.
  • Внимательность.Все равно, работаем ли мы с деньгами или документами - внимательность нужна.
  • Ухажер. Да, хороший продавец еще должен быть и ухажером. Кто такой ухажер? Это тот мужчина, который умеет угодить. Хороший продавец должен уметь угодить. Так вот, что хочу сказать? Если мужчина, который приходит устраиваться на работу, по жизни ухажер, то из него получится хороший продавец. Если женщина умеет в меру кокетничать с мужчинами - это тоже хороший продавец.
  • Немножко простак. Другими словами, продавец должен вести себя с покупателем так, чтобы ни в коем случае не показать свое превосходство в знаниях товара или чего-то другого, не демонстрировать даже мельком что-то вроде пренебрежительности, самодовольства, кем бы ни был покупатель при этом, каким бы он ни был глупым, умным или иным человеком. Все дело в чем? Люди не любят умников! Особенно тех, кто хочет казаться умнее своего собеседника. К сожалению, немало можно встретить, особенно в магазинах, где продаются товары, требующие специальных знаний от пользователей, например, компьютеры, автомобили, другая сложная техника, таких продавцов, которые получают удовольствие от психологического унижения своих потенциальных клиентов. Все в их поведении выражает пренебрежение, самодовольство, говорящее несчастному покупателю, насколько тот глуп и практически малограмотен в тех вопросах, которыми прекрасно владеет такой «великий» продавец. Принесет пользу такой продавец компании, в которой он работает? Никогда. Так вот, продавец должен уметь немножко подыгрывать клиенту.

Цели и основные принципы маркетинга.

Основные цели маркетинговой деятельности: - расширение объема продаж и рынков сбыта; - увеличение занимаемой роли на рынке; рост прибыли и обеспечение обоснованности принимаемых руководством фирмы решений в области производственно сбытовой и научно-технической деятельности. 1.Достижение максимально возможного потребления. Сторонники этого варианта ответа считают, что основная цель маркетинга — облегчать и стимулировать максимально высокое потребление, которое, в свою очередь, создает условия для максимального роста производства, занятости и благосостояния. И, как следствие, чем больше люди покупают и потребляют, тем более счастливыми они становятся. Однако, многие сомненеваются, что при достижении сравнительно высокого уровня потребления возрастание массы материальных благ несет с собой и больше счастья. 2.Достижение максимальной потребительской удовлетворенности. Исходя из данной формулировки, цель системы маркетинга — достижение максимальной потребительской удовлетворенности, а не максимально возможного уровня потребления. Но исследователи сходятся во мнении, что степень потребительской удовлетворенности измерить достаточно проблематично. Ни один ученый пока не нашел способ оценить уровень удовлетворения конкретным товаром. 3.Предоставление максимально широкого выбора. Декларируемая цель подразумевает, что потребитель имеет возможность найти товары, которые наиболее полно отвечают его вкусу и позволяют получить наибольшее удовлетворение. 4. Максимальное повышение качества жизни. Из данной формулировки следует, что основная цель системы маркетинга — улучшение "качества жизни". В это понятие входит качество, количество, ассортимент, доступность товаров, рост разнообразия и объемов услуг, а также чистота природной среды и качество культурной жизни. Почти все соглашаются с тем, что для системы маркетинга повышение качества жизни — цель предпочтительная и благородная, но признают, что данная миссия весьма сложна, а ее трактовка противоречива.

Принципы маркетинга— это основополагающие положения, обстоятельства, требования, которые лежат в основе маркетинга и раскрывают его сущность и назначение. Для того чтобы использовать маркетинг в целях повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности предприятия, необходимо оперативно реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, свободно маневрировать производственными и другими ресурсами предприятия. Однако этого недостаточно. Работа на принципах маркетинга требует перестройки мышления не только руководителей, но и рядовых сотрудников компании. Сущность маркетинга, его основополагающие положения обусловливают принципы маркетинга. Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей. Суть этого принципа можно выразить так: «Найди потребность и удовлетвори ее». Реализации основополагающего принципа маркетинга подчинены все его остальные принципы:

• знание рынка, его требований, всестороннее изучение
состояния и динамики потребительского спроса на данный
товар (услугу), использование полученной информации в
организации научно-исследовательской и производственно-сбытовой деятельности;

· дифференцированный подход к требованиям рынка, гибкое реагирование на изменение требований рынка с целью повышения эффективности функционирования предприятия, выпуск таких товаров, в которых нуждается потребитель;

· воздействовать на рынок и потребительский спрос с
помощью всех доступных средств в целях его формирования в необходимых для предприятия направлениях;

• организация доставки товаров в таких количествах, в
такое время и в такое место, которые больше всего устраивали
бы конечного потребителя;

• ориентация на нововведение, выведение на рынок
новых товаров и освоение новых рынков;

· обеспечение целевого управления всем процессом – от научных разработок до реализации продукта;

· развитие и поощрение на предприятии творческого
подхода к решению возникших в результате проведения
маркетинговых исследований производственных проблем;

· борьба с конкурентами посредством повышения технического уровня, качества, надежности и безопасности продукции и предоставления сопутствующих услуг;

· необходимость маркетингового мышления для всех сотрудников предприятия;

• ориентация стратегии маркетинга на перспективу на
основе осуществления стратегического планирования и
прогнозировании поведения товаров на рынке.









Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2018 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.