НЕ ДЕЛАЙТЕ ВОПРОС БОЛЕЕ СЛОЖНЫМ, ЧЕМ ОН ДОЛЖЕН БЫТЬ

Дональд Генри из Гленвыо, штат Иллинойс, проявил изобретательность и творческое начало, а также чувство юмора для 'того, чтобы помочь клиенту предпринять определенные действия. Во время презентации Дональд предложил потенциальному клиенту сделать инвестиции в акционерную компанию, занимающуюся организацией увеселительных мероприятий. Получилось так, что Дональд некоторое время был знаком с этим джентльменом, поэтому он решил прямо по ходу разговора пойти на обдуманный риск. Дональд взял свой телефонный аппарат и три раза ударил им по столу, а затем возобновил разговор и спросил: «Мистер Потенциальный клиент, вы это слышали?». Клиент, понятное дело, слышал громкие звуки и сказал: «Да».

Дональд спросил, знает ли он, что это были за звуки, и когда собеседник ответил утвердительно, объяснил: «Эта была •«ударная» возможность, и вы не должны ее пропустить!». Клиент расхохотался и сказал, что наглядность подхода великолепна, он и не представлял, что продавец может делать подобные вещи. После этого Дональд вновь обратился с предложением оформить заказ. Потенциальный клиент ответил: «Это, должно быть, здорово, если вы делаете подобные вещи. Я беру!». Банально, избито? Да! Творчески? Спрашиваете! Небольшая творческая задумка дала возможность Дональду сорвать некоторый куш.

Хочу напомнить, что он уже знал своего клиента, общался с ним несколько лет. Дональду хотелось попытаться подойти к делу немного нетрадиционно, с юмором. И, самое главное, все это помогло оформить заказ и добиться продажи.

Хотя существуют буквально сотни способов обращаться с предложением оформить заказ, я намереваюсь порекомендовать вам сосредоточить свое внимание только на трех. БПП —.будьте Просто ПРОДАВЦАМИ. Этот подход был в ходу еще со времен каменного века, когда жители пещер продавали друг другу факелы. Да, конечно, вам может быть известно свыше сотни способов заключения сделок, но достаточно ли хорошо вы их знаете, чтобы тут же применять, когда возникают соответствующие условия?

Если же вы1 начнете использовать какой-то один или все три способа обращаться с предложением оформить заказ в течение 90 дней, вам удастся заключать сделки более часто, и вы сможете выработать три своих собственных способа, базируясь на личном опыте. Самое главное здесь — не изобретать велосипед. Учитесь на опыте других людей. Пусть три избранных вами метода станут основанием, на котором вы построите свою успешную карьеру в торговле.

Пожалуйста, помните, что, возможно, вы занимаетесь продажей по той же причине, по которой подростку хочется вести себя нормально и внимательно слушать уроки в классе; потому же, почему ваш пациент стремится продолжать назначенное лечение; потому же, почему работник хочет вовремя приходить на работу, или по той же причине, по которой ваш супруг хочет оставаться в браке с вами. Процесс убеждения всегда один и тот же, и проявляя внимание, любовь и заботу, используя эти идеи, вы можете обращаться с просьбой оформить заказ независимо от того, какой продукт вы продаете или услугу предоставляете.

Мы уже говорили о трех вопросах, которые задает преуспевающий в продажах профессионал, обращаясь с предложением оформить заказ. Надеюсь, вы сможете изложить их применительно к своей ситуации. А сейчас давайте повторим их. • Вы видите, в чем ______? Вместо прочерков здесь должно

быть указано главное достоинство (сэкономить деньги, проводить больше времени со своей семьей и т.д.).

• Если вы все-таки собираетесь ______, когда, по вашему мнению, было бы лучше всего начать?

Подробнее об этих трех вопросах можно прочитать в главе 6, но помните, что вместо прочерков здесь нужно указывать любой мотив, если, согласно данным вашего анализа, он доминирует, и вы рассказали об этом потенциальному клиенту в ходе работы на предшествующих этапах процесса продажи.

СПОСОБ ОБРАЩАТЬСЯ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ С ОЦЕНКОЙ ВЕРОЯТНОСТИ

Если ваш потенциальный клиент уже дошел до «момента истины», можете задать следующие вопросы перед тем как предложить оформить заказ или дать информацию, которая необходима для получения заказа.

«Миссис Потенциальная клиентка, насколько, по вашему мнению, вы готовы сделать заказ прямо сейчас, если оценивать эту готовность по десятибалльной шкале?». Обратите внимание на тонкость вопроса, осторожно подбирайте слова (скажем, не стоит упоминать, что единица на этой шкале соответствует оценке «не заинтересована», ведь не хотите же вы посеять семена незаинтересованности). Терпеливо ждите ответа, и когда он будет дан, задайте вопрос: «Если в данный момент вы находитесь на ____ (здесь надо поставить число, указанное клиенткой), что могло бы переместить вас на цифру десять?».

Если вы постоянно получаете в ответе на первый вопрос числа менее семи, то с успешностью проведения первой части процесса продажи у вас есть проблемы. Этот способ лучше всего использовать, когда вы очень близки к получению заказа, но чувствуете, что имеется некоторое сопротивление, которое нужно преодолеть. Вопрос о том, как реагировать на такое сопротивление (возражение), настолько важен, что я посвятил ему целую главу (глава 11), но ведь невозможно реагировать на те возражения, которых вы не знаете. Применяя данный метод, вы выводите проблемы на поверхность, что дает вам возможность соответствующим образом решить каждую из них.

Для некоторых из вас этот способ может по казаться слишком традиционным, но не стоит принижать важность того, что кажется очевидным. При применении этого способа вы кратко резюмируете те сегменты презентации, во время которых у потенциального клиента в глазах «зажигались огоньки», а затем предлагаете оформить заказ. Например:

«Мистер Потенциальный клиент, вы сказали, что вам необходимо проявлять большую результативность при завершении сделок. Вы утверждаете, что если бы могли учить своих продавцов более конкретным методикам заключения сделок, они могли бы осуществлять продажи чаще, и доход вашей компании существенно увеличился бы. Вы говорите, что «Искусство продаж» дает вам именно то, что вы ищете. Это верно?» Получив утвердительный ответ, вы делаете уверенный шаг вперед и говорите: «Мистер Потенциальный клиент, поскольку очевидно, что вы хотите увеличить свой бизнес, позвольте вам предложить оформить заказ на 250 экземпляров «Исчерпывающего руководства продавца-профессионала девяностых годов».

По ходу процесса продажи потенциальные клиенты сами «разжигают пламя» на основе предоставляемых вами спичек и запальной жидкости. Во время данного процесса этот огонь в силу различных обстоятельств или отвлечений иногда может затухать. Резюмируя то, что вызвало наиболее яркое «горение», вы вновь разжигаете пламя, предлагая потенциальным клиентам сделать свои инвестиции. Чем больше они чувствуют в этот момент, тем больше сделок вы заключите.

После того, как клиент уже сделал вам заказ, один из наиболее эффективных заключительных комментариев, который мне доводилось слышать, состоит в следующем: «Мистер Клиент, мне бы очень помогло, и я буду считать личным одолжением, если вы повторите мне еще раз, почему вы так рады купить (или иметь) наш продукт!,».

В данный момент можно просить об этом без колебаний. Покупку у вас уже сделали, и одной из причин тому явилось то, что вы понравились. Клиенты будут стремиться сделать вам то одолжение, о котором вы просите. Взаимоотношения улучшатся, и продажа будет еще более подкреплена.

Не бойтесь, что покупатели могут не знать конкретно, почему сделали покупку. Если люди приобретают что-то лишь под влиянием минутного порыва и не могут дать вам каких-либо логичных объяснений, у вас есть некоторые шансы потерять продажу или вызвать неудовлетворенность клиентов. И если вам придется самим напомнить им, почему они так рады, это тоже неплохо. У вас будет идеальная возможность перечислить те достоинства, которыми будут наслаждаться клиенты, владея продуктом. Заключительный «аккорд» позволит вам закончить процесс продажи на весьма высокой ноте!

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: