|
Типы сигналов тела и их интерпретация.Язык тела – это форма и любые движения тела или его части, с помощью которых посылаются сигналы о внутреннем состоянии человека. Различают следующие типы сигналов тела.
1. Поза – положение, которое принимает человек, и движения, которые изменяют это положение. Например, перемещение центра тяжести тела путем смены опорной ноги. 2. Мимика – все изменения на лице человека, включая и психосоматические процессы, например, побледнение, покраснение кожи. 3. Жестикуляция – все действия рук и многие другие действия. Например, открывание двери ногой, манипуляция с очками, прикосновения. 4. Интонация – все явления, связанные с голосом и не требующие концентрации внимания на содержании сказанного, звуки несловесного содержания, мелодичность речи, ее громкость, темп и ритмика. К звукам несловесного содержания относятся, например, вздохи, стоны, пощелкивание языком. 5. Формы (типы) лица – прямоугольное - при ширине лба, лишь немного уступающей ширине подбородка; треугольное – высокий и широкий лоб в сочетании с малым и слегка выдвинутым вперед подбородком; трапециевидное – широкий лоб и слегка суженый подбородок; квадратное и круглое. В данной главе будут проанализированы сигналы 1-3 типов. Для ознакомления с сигналами последнего типа и их истолкованием см.: А. Дюрвиль, Г. Дюрвиль. Физиогномика. – М.: ИЦА, 1997. Существуют общие правила интерпретации сигналов тела: - Невербальные сигналы многообразны и их можно толковать только в контексте конкретной ситуации общения. - При одновременном использовании вербального и невербального языков интерпретация невербального сигнала требует учета словесного содержания: язык слов и язык тела взаимозависимы. - Не одиночному сигналу, а только их совокупности можно дать адекватное истолкование. - Интерпретация невербальных сигналов требует учета культурной принадлежности, социального и служебного статусов человека. - Существуют общие сигналы, используемые и трактуемые одинаково в данной культурной традиции. - Язык тела человека всегда персонифицирован. - Интенсивность и очевидность некоторых жестов снижается с возрастом. - Эффективное использование невербальных сигналов требует развития наблюдательности, запоминания собственных телодвижений и соответствующих им внутренних ощущений. Дальнейшее изложение темы будет базироваться в основном на результатах исследования языка телодвижений в рамках западно-европейской традиции. Тип рукопожатия, его интенсивность и продолжительность несут в себе значительную информацию. Так, слишком короткое и вялое рукопожатие очень сухой ладонью может свидетельствовать о безразличии. Длительное рукопожатие слишком влажной ладонью говорит о волнении. Продолжительное рукопожатие в сочетании с улыбкой, теплым взглядом свидетельствует о дружественном отношении. Различные развороты ладони также придают рукопожатию разные значения. Когда рука одного человека, захватывая руку другого, разворачивает последнюю вниз – это свидетельствует о стремлении первого партнера доминировать в общении. Такой тип рукопожатия называется властным. Когда же вы, протягивая руку, разворачиваете ее вниз, - это покорное рукопожатие с вашей стороны. Его используют в ситуации, когда надо позволить партнеру чувствовать себя хозяином положения. Рукопожатие, при котором ладони партнеров остаются в вертикальном положении, свидетельствует о взаимоуважении. Пожатие прямой, несогнутой рукой свидетельствует о намерениях сохранить дистанцию в общении и подчеркнуть неравенство. Рукопожатие только кончиками пальцев также свидетельствует о намерении держать партнера по общению на удобном для себя расстоянии. Как и предыдущий тип рукопожатия, он является признаком неуважения. Пожатие обеими руками, когда левая рука кладется на руку, локоть или плечо партнера выражает искренность и теплые чувства. При этом, чем выше кладется рука, тем глубже чувства партнера. Такой жест называется «перчаткой» и применяется хорошо знакомыми людьми. Рукопожатие всегда сопровождается системой сигналов, которые несут поза, жесты и мимика. В практике делового общения выделяются несколько основных жестов и поз, отражающих различное внутреннее состояние собеседников, эмоциональные реакции, степень уверенности в себе, раскованность или зажатость, осторожность или порывистость. В позах и жестах проявляется социальное положение человека, усвоенные им культурные нормы. К жестам открытости относятся «раскрытие рук» (ладонями вверх) и «расстегивание пиджака». Когда становится реальным достижение соглашения, то эти действия протекают в сочетании с изменением позы и дистанции (выпрямление ног и передвижение ближе к столу). Поза открытости характеризуется прямой осанкой и открытым, но не пристальным взглядом. О волнении и нервозности часто свидетельствуют напряженные заплетенные ступни. Если человек испытывает раздражение, то ступни будут настолько напряжены и прижаты одна к другой, что можно заметить слабые, но резко направленные удары. Если же человек доволен, спокоен, то ступни расслаблены – вытянуты или без напряжения сплетены. Скрещенные на груди руки часто являются сигналом того, что человек ушел в себя. Скрещенные руки в сочетании с отсутствующим выражением лица, нахмуренным лбом и легким наклоном головы назад свидетельствуют о том, что собеседник не вникает в происходящее. Если же плечи человека приподняты и напряжены и он слегка покачивает головой, то это означает его скрытое несогласие, а скрещенные руки в такой ситуации выступают в роль барьера, блокируют коммуникацию. В зависимости от ситуации, жест «скрещенные руки» может и не являться негативным сигналом (например, когда человеку холодно). Когда кисти скрещенных рук впиваются в плечи или бицепсы, то это говорит о сильной негативной реакции собеседника на вашу позицию по
случае следует немедленно изменить тактику ведения беседы. Состояние размышления сопровождается жестами «рука у щеки» и «пощипыванием переносицы». Когда собеседник находится на стадии принятия решения, то может почесывать подбородок. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз. Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки, а остальные находятся ниже рта – это свидетельствует о критическом восприятии доводов партнера. Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки под мочкой уха и прикосновениями к носу. Замечено, что люди часто касаются своих волос не только во время обсуждения проблемы, но и когда они смущены. Весьма информативным может быть движение руки ко рту. Этот жест может свидетельствовать о замкнутости. Общение с таким человеком требует большей собранности и внимательности. Если при этом человек опирается на что-нибудь, то это свидетельствует о закрытом типе жестикуляции. Когда человек чуть-чуть было не проговорился или необдуманно сказал что-то лишнее, он тут же прикрывает или зажимает (во втором случае) рот. «Это говорит о том, что рука и рот в разговоре выступают заодно». (В. Биркенбил. Язык интонации, мимики, жестов. – СПб.: Питер Пресс, 1997. С. 116). Жесты несогласия, неодобрения. Их можно назвать и жестами вытеснения, так как они являются следствием сдерживания своего мнения. Одним из распространенных является собирание несуществующих ворсинок с костюма. Такой собеседник обычно сидит, слегка отвернувшись от других. Мимика имеет очень большое значение в практике общения. Выражение лица обеспечивает постоянную обратную связь. По лицу мы можем судить, понял ли нас человек, хочет ли он что-то сказать в ответ. Мимика свидетельствует об эмоциональных реакциях человека. Особенно выразительны глаза и губы человека. С помощью глаз передаются достаточно точные и открытые сигналы. Для успешного налаживания контакта с собеседником ваш взгляд должен встречаться с взглядом собеседника около 60% времени беседы. При деловом общении взгляд должен быть направлен на воображаемый треугольник на лбу собеседника (линия бровей служит в качестве основания) и не опускаться ниже его глаз. Реакция зрачков как вид сигнала не поддается сознательному контролю. Поэтому по сужению и расширению зрачков можно судить о характере реакции на услышанное. Если человек искренне заинтересован, он не сможет скрыть реакцию зрачков – они расширяются. При эмоциональном возбуждении (и при восхищении, и при испуге) зрачки расширяются. Когда же человек сердится или у него подавленное настроение, его зрачки сужаются. Умение фиксировать изменение размеров зрачков издавна использовалось в деловой практике. Ориентация на зрачки покупателя давала возможность китайским и турецким торговцам судить о реакции покупателя на предлагаемую цену товара. Взгляд очень информативен и может осуществлять сильное психологическое давление. Так, долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику свидетельствует о желании доминировать над ним, подчинить себе. Пристальный взгляд в течение 10 и более секунд может вызвать волнение и дискомфорт у подчиненного, а направленный на руководителя – агрессивную реакцию с его стороны. Широко раскрытые глаза с теплым взглядом - сигнал удовольствия, одобрения и приятного сюрприза. В этом случае рот слегка приоткрыт, а брови приподняты. Взгляд широко раскрытых глаз может сигнализировать и об отрицательных эмоциях. Чувство неприятного удивления, кроме широко раскрытых глаз, сопровождается выражением легкого испуга и сомкнутыми бровями. Широко раскрытые глаза в сочетании с нахмуренными бровями и плотно вытянутыми вперед губами – свидетельство конфронтации, злости. Большое значение в мимике имеет положение губ. Растянутые с приподнятыми уголками рта губы – знак радости и дружелюбия. Плотно сжатые губы – показатель замкнутости, изогнутые – свидетельство сомнения или иронии. Опущенные уголки рта свидетельствуют о подавленном настроении. С помощью глаз и губ обрабатывается множество вариантов мимики. Улыбка очень важна для создания доверительной атмосферы общения. Люди, которые умеют улыбаться, вызывают больше симпатии и легче переносят жизненные неудачи. Существует взаимосвязь между улыбкой и внутренним состоянием человека. Так, если у человека на душе «кошки скребут», его улыбка будет выглядеть вымученной, искусственной, ибо другие части лица будут свидетельствовать об истинном состоянии человека. «Фальшивая улыбка будет длиться дольше искренней и спадать медленнее – как бы убеждая вас, что она настоящая». (С. Квиллиам. Тайный язык жеста и взгляда: Пер. с англ. – М.: Ниола-Пресс, 1998. С. 141). Г. Бройнинг дает следующие практические рекомендации участникам делового общения (Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. – М., 1996). Походка: - идите навстречу партнеру спокойно и свободно; - направьте свой взгляд на него. Положение стоя: - правильная поза та, когда вы стоите прямо, не наклоняясь ни вперед, ни назад; - опустите руки вдоль туловища, не скрещивайте их перед собой. Положение сидя: - не садитесь прямо напротив партнера, сядьте немного в стороне; - сидите спокойно, свободно, опираясь на спинку стула и вытянув ноги; кто сидит на краю стула, сигнализирует: я готов вскочить. Голос: - выражайте эмоции голосом; - неуверенные люди говорят чаще всего тихо и делают длинные паузы; - у агрессивно настроенных людей голос звучит резко, громко, холодно или язвительно; - говорите неторопливо и делайте паузы; - глубоко вдохните и выдохните несколько раз, чтобы проконтролировать свой голос; - потренируйте до переговоров интонацию своих наиболее важных высказываний: нередко модуляция важнее, чем содержание сказанного. Мимика: - сохраняйте приветливое выражение лица; - избегайте морщинить лоб; - поддерживайте визуальный контакт, но избегайте смотреть в упор.
Упражнения. Упражнение 1. «Избирательное внимание». (Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб.: Знание, 2001) Цель: тренировка управления вниманием. Выполнение: 1. Несколько человек одновременно громко читают разные по содержанию тексты. 2. Тренируемый пытается выделить из общего потока информацию от одного из читающих и заполнить ее содержание. 3. Проводится проверка правильности запоминания текста и разбор приемов, которые использовал тренируемый. 4. Если были допущены ошибки, то необходимо указать причины их возникновения. Примечание: тренинг можно повторить несколько раз, меняя тексты и участников, но затрачивая не более 5 минут на каждого тренируемого. Упражнение 2. «Суждение о деловом поведении». В ситуациях, когда мы оцениваем действия других, или когда один противопоставляет себя другому, все зависит от того, какие слова сказаны и какие невербальные средства использованы. Описание поведения: что можно и чего нельзя.
Цель: выработать навыки описательного поведения. Инструкция: используя в качестве модели вышеприведенные критерии, измените высказывания так, чтобы в них не было «ярлыков» и чтобы они представляли собой объективное описание того, что имело место в действительности. 1. «Сергей, ты слишком навязчив» ............... 2. «Александр, твои торговые агенты, все хотят быть в центре внимания». .............................. 3. «Ивен, ты становишься упрямым». ................ 4. «Владимир, ты грубиян». ............ Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычислить, когда этот... Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все... Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам... ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры... Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:
|