Завоевание конкурентных преимуществ

Если вы желаете завоевать или сохранить лидерство среди поставщиков, выступающих на рынке, вы должны знать, как выглядят предлагаемые вами услуги по сравнению с предложениями конкурентов, знать сходства и различия между ними. Это особенно важно, если вы конкурируете на тендерах с внешними организациями. Первое, что вы должны оценить – это степень остроты конкуренции, определяемой числом поставщиков, конкурирующих на рынке.

Задание 33. Перечислите альтернативные источники, к которым могут обратиться потребители одной или нескольких ваших услуг.

Число альтернатив, имеющихся в распоряжении ваших потребителей, определяет уровень конкуренции на рынке. Следующей задачей является сравнение ваших услуг с предложениями конкурентов.

Определенные аспекты услуг более важны для потребителей, нежели другие. Вы сможете добиться преимуществ на конкурентном рынке, если сумеете выделиться среди своих конкурентов, т.е. если потребители будут иметь ясное представление о том, чем предоставляемые вами услуги отличаются от услуг, предоставляемых вашими конкурентами. Вообще говоря, эти отличительные признаки можно разделить на следующие пять категорий:

• ассортимент услуг;
• цена;
• доступность;
• качество;
• уникальность.

Например, вы можете сделать акцент на расширение ассортимента услуг, чтобы выделиться среди конкурентов, предоставляющих узкоспециализированные услуги. Вы можете также сосредоточить внимание на снижении цен или обеспечении круглосуточной доступности ваших услуг. Перечисленные выше пять критериев дифференциации (Johnston, 1989) должны помочь вам найти способы усилить привлекательность ваших услуг для потребителей.

Задание 34. Вернитесь к приведенному выше перечню критериев дифференциации и запишите свои соображения о том, чем услуги вашего отдела отличаются от услуг одного из ваших основных конкурентов. (При необходимости можно расширить перечень критериев дифференциации.)
Обладаете ли вы преимуществами перед основным конкурентом?

На конкурентном рынке поставщик может продавать только те услуги, которые обладают привлекательными для потребителей характеристиками. Эти характеристики, в свою очередь, определяются сильными сторонами поставщика, такими как большой масштаб операций, оснащенность современным оборудованием, высокая квалификация и опыт персонала. Качество менеджмента, обеспечивающее эффективное и результативное использование имеющихся ресурсов, также является важным фактором, определяющим способность поставщика удовлетворить требования рынка.

Те аспекты производства и предоставления услуг, которые делают вас конкурентоспособным поставщиком услуг, называются отличительными способностями (Krajewski and Ritzman, 1990). Высокоавтоматизированная лаборатория, способная справляться с большими объемами работы, может обеспечить безотказное и быстрое предоставление стандартных услуг. Лаборатория с большей долей ручного труда не способна быстро справиться с очень крупными заказами, но может предложить услуги, лучше отвечающие специфическим запросам конкретных потребителей.

Задание 35. Укажите отличительные способности вашего отдела и типы ресурсов, с которыми они связаны (персонал, оборудование, помещения, менеджмент).
Сравните отличительные способности вашего отдела и его основного конкурента.

Если ваша цель – завоевать преимущества перед конкурентами, вы можете достичь этой цели либо усилив существующие, либо приобретя новые отличительные способности. Разумеется, возможности в этой сфере ограничены такими факторами, как бюджет, производственные площади и политика организации. Кроме того, подобно тому, как потребитель, выбирая услугу, вынужден искать компромисс между противоречивыми требованиями, устанавливая приоритеты, вы должны распределить приоритеты между областями, в которых желаете получить конкурентные преимущества.

Существуют противоречия между этими приоритетами, поэтому необходим поиск компромиссов. Например, стремление младшего медицинского персонала повысить стандарты ухода за пациентами (приоритет 2) посредством увеличения времени, уделяемого каждому пациенту, противоречит стремлению финансового директора снизить затраты (приоритет 1). Стремление патологоанатомической лаборатории добиться безошибочности результатов анализа (приоритет 3) может помешать ей быстро выполнять заказы (приоритет 4) или быстро реагировать на изменения объема спроса (приоритет 7).

Задание 36. Приведите два примера из работы вашего отделения, когда конкуренция с другими поставщиками и удовлетворение требований потребителей вынуждают вас делать выбор между конфликтующими приоритетами. Используйте перечень конкурентных приоритетов, приведенный ранее.

В заданиях 34, 35 и 36 вам было предложено определить критерии, по которым ваши услуги отличаются от услуг конкурентов, отличительные способности и факторы, их обусловливающие, и, наконец, конфликтующие приоритеты, которыми вы должны руководствоваться при совершенствовании услуг. Разумеется, для получения полной картины предлагаемых вами услуг ваш анализ должен быть значительно более подробным. Однако такой анализ должен стать лишь первым этапом процесса преобразования ваших услуг с целью сделать их истинно конкурентоспособными.
В следующем задании вам предлагается совместно использовать три концепции, с которыми вы познакомились в этом подразделе.

Задание 37. Вернитесь к результатам работы над заданием 34, в котором вам предлагалось указать отличия ваших услуг от услуг одного из ваших основных конкурентов.
1. Определите один критерий, по которому вам не удалось превзойти своего основного конкурента, и занесите его в первый слева столбец таблицы.
2. Определите отличительные способности, дефицит которых может являться причиной отсутствия конкурентных преимуществ в этой области. Занесите их во второй столбец таблицы и укажите, потребует ли устранение этих дефицитов значительных или незначительных изменений.
3. Определите приоритеты, которым вы должны следовать, осуществляя изменения, и занесите их в третий столбец таблицы.

В таблице. рассмотрены критерии дифференциации для больничной службы питания.

Некоторые усовершенствования могут быть достигнуты ценой незначительных изменений, например посредством изменений очередности выполнения работ, другие – за счет улучшения контроля, лучшей информированности о ходе дел или затратах на альтернативные процедуры. Однако очень часто для проведения усовершенствований требуется внести существенные изменения в организацию работ, ресурсообеспеченность и настроения персонала. Могут потребоваться также изменения в стратегическом мышлении старших менеджеров организации. Возможности влиять на стратегию вашей организации зависят от положения вашего отдела в структуре организации и могут оказаться весьма ограниченными. Тем не менее, вы должны помнить о том, что цель этого модуля – не только помочь вам изменить собственное мышление, но и сделать вас способными использовать полученные знания для оказания влияния на других людей.

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом...

Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: