Основные этапы ведения деловых переговоров

Проведение деловых переговоров вне зависимости от сферы деятельности организации проходит в три этапа: подготовительный, непосредственно сами переговоры и постпереговорный. Т.к. основной целью деятельности организации является удовлетворение потребностей, то это диктует условия проведения деловых переговоров.

Первый этап, подготовительный, предполагает сбор данных о партнере: политика фирмы, с кем работает и на каких условиях, каковы минусы и плюсы сотрудничества и т.д. здесь как говорится: «кто владеет информацией, тот владеет миром», т.е. чем больше вы будете знать о своем партнере по переговорам, тем больше у вас шансов установить с ним необходимые вам партнерские связи.

В дальнейшем необходимо вести Профиль клиента.

После сбора и анализа информации о партнере составляют предварительный план ведения переговоров, обозначив все «подводные камни» и возможности партнера для отказа в установлении партнерских отношений.

Далее идет непосредственно этап самих переговоров. Здесь существует ряд правил, выполнение которых позволит вам приблизится к заветному установлению партнерских отношений. Первым является «золотое правило коммуникации»: вы должны слушать и слышать партнера, постоянно анализируя все то, что он говорит и как он это говорит. При этом плюсом для вас будет использование метода по определению канала общения, которым в момент переговоров пользуется партнер. Существует пять органов чувств человека: зрение, слух, осязание, обоняние, вкус. Как правило, люди используют 3 канала: визуальный, акустический и кинестетический. Первые два используются наиболее часто. Как это действует на практике? Например: вы хотите предложить партнеру изменить условия договора, что вы при этом скажете? (студенты дают варианты ответа, разнести их по каналам восприятия). Таким образом получается, что если вы слушаете своего партнера, то можете воздействовать на него по методу использования такого же канала восприятия как и у вашего партнера. Например, при визуальном канале (рассмотрим, посмотрим, взглянем) вам необходимо принять ту же позу, так же жестикулировать и т.п. При акустическом – говорить в той же интонации, тем же тембром и скоростью, используя тот же уровень образования в речи. Но это пассивное воздействие – применив это вы лишь настроите человека на общение, а как поступить если вы хотите изменить ход переговоров, при чем так, что партнер этого и не понял бы? Вы просто постепенно меняете свое положение (из зажатого в открытое) или свой тембр и громкость голоса (из крика в нормальный диапазон).

Основными этапами ведения переговоров, являющимися неотъемлемой частью деловой этики являются: приветствие, представление фирмы, представление собственной персоны, демонстрация добрых намерений в интересах партнера. При этом надо помнить хорошую пословицу: «у вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление». Так например, согласно исследованиям, при приеме на работу первые 15 секунд складывают мнение о вас, а по первым 5 минутам работодатель решает взять вас на работу или нет. Далее идут презентация и демонстрация, которые должны быть направлены на интересы партнера и могут носить следующий характер: презентация-информация, презентация-демонстрация и презентация-продажа.

Далее идет очень сложный этап в проведении переговоров – это преодоление возражений или разногласий. Практика показывает, что ни одни переговоры не проходят без возражений со стороны партнера. Но если вы внимательно проанализируете возражения партнера, то, несомненно, придете к выводу, что они нередко могут вам помочь установить партнерские отношения. задавая вопросы, делясь своими соображениями по тому или иному вопросу, высказывая свою точку зрения и возражения, партнер поневоле довольно много сообщает о себе. Внимательно слушая его, вы узнаете: его истинное лицо, позиции; интересы и намерения; покупательские мотивы и мотивы, движущие им при принятии решений; предвзятые оценки, опасения и причины противодействия. Т.е. приводя возражения, партнер показывает, где в ваших аргументах был пробел, какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными. Анализируйте слова партнера и вы сможете изменить ход переговоров в свою сторону.

Если, например, партнер встал и одобрительно кивает, спрашивает о цене или условиях доставки или оплаты, то можно считать что вы на финальном этапе, а именно – установлении партнерских отношении. После установления партнерских отношений необходимо осуществить сопровождение сделки – т.е. вы должны сделать так, чтобы партнер остался доволен, а вы могли бы попытаться завязать долгосрочное сотрудничество.

Сразу же после окончания деловых переговоров вы переходите на следующий этап - постпереговорный, в процессе которого вы должны проанализировать проведенные переговоры, определить, что было сделано хорошо, а где были допущены ошибки. Кроме этого, после установления партнерских отношений, необходимо постоянно стремится показать партнеру, что вы обладает всеми необходимыми качествами для его обслуживания по высшему классу в рамках долговременного двухстороннего взаимовыгодного сотрудничества.

Содержание и особенности коммуникационного процесса при деловом общении по телефону

Необходимо как правило пройти «фильтр». Для этого можно сделать следующее:

1. Звонить когда секретаря нет – до или после рабочего дня, в обеденный перерыв.
2. Получить информацию от секретаря когда его не будет
3. Сделать секретаря своим союзником. При этом надо объяснить выгоды получаемые при приобретении вашей продукции, но пользоваться не терминологией, а простым «нормальным» языком.
4. Воспользоваться ссылками на удовлетворенных клиентов, рекомендовавших обратиться в эту организацию и к конкретному принимающему решение лицу.
5. Задать вопросы на которые секретарь не сможет ответить и будет вынужден записать вас на прием.

Сообщение должно быть интересным и информативным. Необходим положительный настрой: выражение теплоты, искренности и энтузиазма, конструктивный подход, подавление эмоций и мыслей продавца.

Правила ведения телефонных переговоров:

1. Потенциального клиента называть полным именем
2. Агенту назвать имя и наименование своей организации. Суть дела сразу не раскрывать, но подчеркнуть полезность вашей продукции.
3. Задать вопросы или сообщить лестную информацию об организации (если даже дела у них плохи – все равно дано сказать что все хорошо но с нами станет еще лучше)
4. Назначить встречу в неурочное время.
5. При назначении времени лучше иметь варианты: утро-вечер или понедельник-среда

Говорить надо с теплотой в голосе, размерено (быстро – недоверие, медленно – нетерпение), кратко, использовать словесные описания, смеяться во время разговора, пользоваться жестами, использовать паузы.

Возражения заканчиваются просьбой о встрече.

Этапы планирования телефонных переговоров:

1. Определение критерия для классификации потенциального покупателя.
2. Подготовка списка потенциальных покупателей.
3. Подготовка вводной фразы
4. Подготовка вопросов для получения необходимых фактов.
5. Подготовка сообщения, пробуждающего заинтересованность.
6. Подготовка к назначению встречи.

При этом возможно заполнение карты учета ведения телефонных переговоров: время звонков, паузы, количество разговоров (крупные, средние и мелкие потенциальные клиенты), всего.

Технологии продаж

Успешность любого бизнеса зависит от продавцов. Чем бы компания ни занималась, какой бы уникальный и полезный продукт ни производила, ее работа бессмысленна, если нет продаж. Как определить, какие технологии следует использовать при продаже продукта? Как правильно организовать обучение сотрудников?

Любая продажа это процесс удовлетворения потребности клиента. Опираясь на два критерия, ориентацию на клиента и ориентацию на продукт, продвигаемый компанией, все многообразие технологий продаж можно свести к четырем основным типам: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа и продажа консультативная.

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: