Стратегія збуту та реалізації продукції підприємства

Товарна політика. Товарна політика об’єднує такі основні напрями: асортиментну політику, створення нової продукції, стратегію забезпечення якості продукції, стратегію дизайну, стратегію організації сервісного обслуговування тощо. Для забезпечення стійкості структури асортименту, постійного збуту продукції та її прибутковості підприємству необхідно постійно удосконалювати свою товарну стратегію.

Скорочений варіант асортиментної політики «Комплекс Агромарс» представлений в таблиці 2.9. При цьому враховуються підвищення попиту і відповідно цін на певні види продукції в певні періоди року. Наприклад, в різдвяні та новорічні свята збільшується попит на тушки; в період травневих свят – шашлик; попит на яйця суттєво зростає в перед великодні дні.

Рівень і рентабельність продажу значною мірою визначає відповідність асортименту і номенклатури продукції запитам споживачів.

Таблиця 2.9 – Асортиментна політика ТОВ «Комплекс Агромарс»

У цьому розділі представляються обсяги продажу продукції (надання послуг) по кварталах та роках (табл. 2.10).

2.10 – Обсяги продажу продукції (надання послуг) на підприємстві на перспективу

Ціноутворення. У цьому розділі визначається також цінова політика підприємства, яка має забезпечити підприємству збереження позицій на ринку або проникнення на нього при ефективних показниках діяльності. Ціни мають забезпечити збут продукції, максимізацію прибутку, утримання позицій на ринку.

На практиці найпоширенішими є моделі ціноутворення, що:

1) заснована на витратах – ціна визначається витратами на виробництво та бажаною величиною прибутку на одиницю продукції;

2) заснована на попиті – ціна визначається на рівні середньоринкової;

3) орієнтована на галузеву конкуренцію – ціна може бути або нижче, або вищою за ринкову залежно від лояльності споживачів, сервісу, що надається тощо.

Остаточна ціна встановлюється з урахуванням інших факторів для даного бізнесу При цьому можуть бути використані різні стратегії ціноутворення.

1) Стратегія проникнення на ринок (демпінгових цін). Вона полягає в установленні занижених цін на новий вид продукцію з метою залучення більшої кількості споживачів на новому ринку. Поступове зростання ринку збуту дає змогу збільшити обсяги виробництва продукції та зменшити собівартість одиниці продукції.

2) Стратегія „зняття вершків”. Вона застосовується до нових видів продукції, які мають унікальні властивості, захищені патентами або іншими правами власності. Стратегія полягає у встановленні спочатку завищених цін на продукцію. Після зниження попиту ціни на продукцію поступово знижуються з метою залучення іншої групи споживачів, які не могли раніше дозволити собі придбати цей продукт.

3) Стратегія «опортуністичного ціноутворення». Використовуються протягом відносно короткого періоду щодо продукції, кількість якої у даний момент є недостатньою, щоб задовольними попит споживачів. Тому вони змушені платити високу ціну за таку продукцію.

4) Стратегія встановлення єдиних і гнучких цін. В рамках єдиних цін встановлюють одну ціну для всіх споживачів, які б хотіли придбати товар при аналогічних умовах. Ціни можуть змінюватися залежно від кількості придбаного товару, часу здійснення угоди тощо;

Якщо ціна на продукцію фірми буде нижчою ніж ціна на аналогічну продукцію конкурентів, то в бізнес-плані необхідно пояснити, за рахунок чого це буде досягатися.

При встановлені ціни на продукцію може бути встановлена системи знижок на неї (табл.2.10).

Таблиця 2.10 – Види цінових знижок

Система збуту та реалізації продукції. Складовим елементом стратегії маркетингу є система збуту та реалізації продукції. В бізнес-плані необхідно викласти тип вибраного каналу реалізації продукції, засоби збуту (власна служба, гуртові торговці, роздрібні продавці) та причини такого вибору (рис. 2.3).

Рисунок 2.3 – Типи каналів збуту [1]

При створенні власної служби збуту у бізнес-плані необхідно вказати її принцип побудови, кількість працівників та систему їх матеріальної винагороди.

Стимулювання збуту. Підприємство може використовувати широке коло засобів стимулювання збуту:

- розміщення реклами;

- торгові виставки і демонстрації;

- вітрини в магазинах;

- ділові зустрічі і наради;

- друкована і аудіовізуальні засоби тощо.

Реклама. Складовим елементом стратегії маркетингу є рекламна кампанія. Розроблений план реклами повинен містити таку інформацію:

1) чітко визначені цілі й завдання рекламної діяльності підприємства;

2) розроблені рекламні теми;

3) способи і засоби поширення рекламної інформації;

4) період, протягом якого буде виходити реклама;

5) детальний бюджет витрат на рекламу (табл. 2.11).

Таблиця 2.11 – Бюджет витрат на рекламну діяльність підприємства

Бюджет маркетингу являє собою план грошових надходжень і виплат, що повязані з реалізацією програми маркетингу. При оцінці рівня витрат на маркетинг можна скористатися методом аналогій. Так, в США витрати на розроблення і виведення на ринок нового товару розподіляється так: на фундаментальні дослідження виділяється 3-6% кошторисних витрат; на прикладні НДР ­ 7-18, на підготовку технологічного обладнання і, якщо необхідно, будівництво нових підприємств 40-60, на налагодження серійного виробництва 5-16, на рекламу, стимулювання продаж, організацію збутової мережі – 10-27%.

Лекція 4. Виробничий план

4.1. Планування обсягів виробництва продукції (послуг)

4.2. Планування ресурсного забезпечення виробничої програми підприємства

Планування обсягів виробництва продукції (послуг)

Основне завдання розділу „Виробничий план” – показати, що підприємство може реально виробити визначені обсяги продукції у необхідні строки. Дані цього розділу бізнес-плану бажано приводити на перспективу на 2-3 роки. Виробничий план формується на основі планів реалізації продукції.

Сільськогосподарські підприємства у цьому розділі представляють перш за все план землекористування за формою таблиці 2.12.

Таблиця 2.12 – План землекористування підприємства (на початок року), га

Якщо підприємство передбачає здійснити трансформацію земельних угідь протягом планового періоду, то необхідно вказати величину витрат на ці заходи та суму витрат на поліпшення якості земель (докорінне поліпшення сіножатей, пасовищ, вапнування грунтів тощо). При укладанні підприємством договорів з власниками паїв на оренду земельних ділянок необхідно вказати розмір орендної плати за 1 га.

У цьому розділі обґрунтовують виробничу програму підприємства на основі планових площ посівів та урожайностей сільськогосподарських культур, планового поголів’я та продуктивності тварин і птиці, наявних виробничих потужностей промислових і допоміжних виробництв в розрізі видів продукції та послуг, для яких визначений режим найбільшого сприяння на ринку даного виду продукції і послуг, а також визначений обсяг продукції, який може знайти свого споживача на відповідному сегменті ринку (таблиця 2.13).

Таблиця 2.13 – Виробнича програма підприємства

Після представлення показників виробничої програми наводяться відомості щодо виробничого процесу на підприємстві, відповідності діючих технологій сучасним вимогам, машини та обладнання з зазначенням кількості і терміну роботи.

У додатках бізнес-плану подаються технологічні карти вирощування сільськогосподарських культур та схеми виробничих потоків в тваринництві та в промислових виробництвах. Також даються пропозиції щодо оновлення машин та обладнання, вдосконалення виробничого процесу на підприємстві на основі прогресивної техніки та ресурсозберігаючих технології.

Планування ресурсного забезпечення виробничої програми підприємства

На основі показників розвитку рослинницьких, тваринницьких галузей і промислових виробництв обґрунтовують потребу в основних (будівлі і споруди, трактори, комбайни, автомобілі, інші сільськогосподарські машини, обладнання) та оборотних засобах (насіння, добрива, корми, сировина та матеріали, засоби захисту рослин і тварин, паливно-мастильні матеріали тощо). А на основі розрахунків потреби в основних і оборотних засобах та їх наявності на початок планового року і даних вибуття по роках планового періоду розробляють план придбання основних і оборотних засобів, будівництва певних об’єктів та обчислюють їх вартість (табл. 2.14, 2.15).

Таблиця 2.14 – Потреба в основних виробничих засобах, тис. грн

Розрахунок обсягу реалізації продукції здійснюється виходячи із обсягів її виробництва та внутрішньогосподарських потреб (насіннєвий та фуражний фонди, виділення для громадського харчування, фонд допомоги тощо), та ціни, яка визначається попитом на цю продукцію (табл. 2.16).

В цьому розділі здійснюють планування праці, що передбачає розрахунки чисельності працівників і річного фонду оплати праці в розрізі галузей виробництва й сфер діяльності та складання балансу трудових ресурсів (табл. 2.17).

Таблиця 2.15 – Розрахунок потреби в ресурсах на виробничу програму

Таблиця 2.16 – Планований обсяг реалізації продукції

Таблиця 2.17 – Розрахунок потреби в персоналі та заробітній платі

Чисельність працюючих основного виробництва (рослинництво, тваринництво, промислове виробництво) розраховується виходячи із рівня продуктивності праці та виробничих програм цих галузей [6].

При розрахунку чисельності працюючих проводяться спочатку орієнтовні розрахунки з урахуванням фонду робочого часу й виконання норм продуктивності.

Окремо розраховується чисельність допоміжних робочих і підсобних робочих й інших категорій працюючих. Чисельність інженерно-технічних працівників, службовців визначається за штатним розкладом.

Фонд заробітної плати визначається на основі гарантованих розмірів годинних тарифних ставок окремих категорій робітників за видами виконуваних робіт та гарантованих розмірів місячних окладів встановлених Галузевою угодою між Міністерством аграрної політики та продовольства України, галузевими об'єднаннями підприємств та Профспілкою працівників агропромислового комплексу України та фінансових можливостей підприємства щодо підвищення їх рівня.

У цьому розділі здійснюється розрахунок витрат виробництва за елементами та статтями, а також визначається собівартість продукції [6].

Калькуляція витрат може здійснюватися укрупнено виходячи із прийнятих на підприємстві норм витрат на одиницю виробленої продукції, або шляхом прямої калькуляції розрахунків виходячи з норм ресурсів (табл. 2.18).

Таблиця 2.18 – Кошторис витрат і калькуляція собівартості (зведена)

Розділ закінчується розрахунком потреба в первісних інвестиціях з урахуванням виробничої програми проекту в цілому, визначаються напрямки, по яким потрібні вкладення коштів і величина потреби в додаткових інвестиціях (табл. 2.19).

Таблиця 2.19 – Потреба в додаткових інвестиціях

Величина потреби в загальних інвестиціях визначається по кожному необхідному напряму з розподілом по роках здійснення проекту.

Змістовий модуль 2. ОРГАНІЗАЦІЙНИЙ ТА ФІНАНСОВИЙ ПЛАН ПІДПРИЄМНИЦЬКОГО ПРОЕКТУ

Лекція 5. Організаційний план

5.1. Вибір організаційно-правової форми бізнесу

5.2. Організаційна структура та кадрова політика підприємства

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: