Два подхода к переговорам: торг и совместный с партнером поиск пути решения проблемы

Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: торг (bargaining) и совместный с партнером поиск решения проблемы (joint problem -solving).

В первом случае участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторговать» (отсюда название — «торг») наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.

В ходе торга каждая из сторон в значительной степени самостоятельно ищет решение и пытается навязать свое решение другой стороне. В результате борьбы, которая длится порой достаточно долго, участники могут прийти к некому компромиссному варианту и заключить соглашение, т.е. все же совместно принять решение. В принципе же торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. В противном случае переговоры будут провалены. Таков конкурентный тип поведения на переговорах.

Чем жестче торг, тем лучше перспективы для участника в реализации собственных целей. Однако возможен срыв переговоров и переход к односторонним шагам, тогда собственные интересы вообще могут не быть удовлетворены.

Противоположный подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех сторон. В таком случае стороны исходят не из каких-то альтруистических соображений, а из того, что вследствие взаимозависимости эффективное, устраивающее все стороны решение проблемы позволит сделать договоренности наиболее прочными, а в конечном счете и более выгодными.

Однако не только понимание победы или успеха переговоров лежит в основе различия этих двух подходов. Различными являются и сами процессы их ведения. При торге стороны пытаются манипулировать поведением друг друга. Они стремятся дать как можно меньше информации о своих истинных интересах и намерениях, крайне завышают первоначальные требования, используют угрозы, ультиматумы, шантаж, стараются оказать давление с целью добиться желаемого соглашения.

Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения проблемы основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога. Именно в ходе диалога участники стараются по-иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге между сторонами формируются новые отношения, ориентированные в перспективе на сотрудничество и взаимопонимание.

Заметим, что иногда партнерский подход называется «совместным с партнером решением проблемы», но такая характеристика (название) представляется не совсем точной, поскольку в любом случае, если решение на переговорах принимается, то оно принимается обязательно совместно, независимо от подхода, — в этом состоит основная функция переговоров. В английском языке название подхода звучит точнее — «совместный процесс разрешения проблемы» (joint problem-solving), с акцентом именно на процессе, а не на конечном результате.

Торг (борьба за столом переговоров) и совместный с партнером анализ проблемы хорошо иллюстрируются описанием переговоров, которые, по образному определению известного английского дипломата и политического деятеля Г. Никольсона, являются переговорами «воинов» и «лавочников». Первые, как он пишет, напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры. Победа — главное для «воинов», отказ же от нее означает для них поражение. Переговорному подходу «воинов» Г. Никольсон противопоставляет концепцию «лавочников», которые нацелены на достижение взаимовыгодного соглашения. В этом они видят цель и смысл переговоров.

Торг и совместный с партнером анализ проблемы оказались в центре внимания исследователей, занятых теоретическими проблемами изучения переговоров. Особенно большое внимание к этим двум подходам было проявлено в последние 10—15 лет, хотя оба они имеют давние философские и исторические корни. Так, партнерский подход во многом базируется на теории «разумного эгоизма», истоки которой восходят к французскому материализму XVIII в. Одним из звеньев этой теории является положение, согласно которому необходимо правильно понять, в чем состоят собственные интересы и интересы другого. Дальнейшее развитие идеи «разумного эгоизма» получили в трудах Н.Г. Чернышевского. Он разработал свой вариант теории «разумного эгоизма», а именно, как сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий «выигрыш» позволил реализовать и личные интересы.

Две основные идеи концепции «разумного эгоизма» легли в основу подхода к переговорам как совместному с партнером поиску решения проблемы:

• для поиска взаимовыгодного решения необходим тщательный анализ потребностей и интересов обоих участников;

• собственные потребности и интересы могут быть реализованы полнее, если и партнер реализует свои интересы, поскольку в этом случае результаты соглашения будут восприниматься как честные, справедливые, а значит, и не будет стремления их пересмотреть.

На протяжении истории научный интерес к обоим подходам претерпевал изменения. Первоначально акцент делался на разработке идей торга. Многие исследования проводились на игровых моделях с использованием аппарата теории игр. Одним из центральных вопросов, интенсивно обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): «жесткая» или «мягкая». Иными словами, должен ли быть торг с минимальными уступками и подвижками в позициях (жестким) или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким).

Одними из первых, кто выступил с идеей «жесткой» стратегии, были американские исследователи С. Сиджел и Л. Фурекер. Согласно их взглядам, уступка одной стороны на переговорах влечет за собой ужесточение позиции другой. Отсюда они сделали вывод, что для успешного ведения переговоров, понимаемого как получение максимального выигрыша, необходимо придерживаться жесткой стратегии: начинать переговоры с завышенных требований и в целом быть неуступчивым.

Почти одновременно с идеей «жесткой» стратегии появилась противоположная ей концепция «мягкой» линии поведения на переговорах. Ее автор Ч. Осгуд полагал, что наибольший выигрыш на переговорах можно получить благодаря обмену взаимными уступками. Чуть позднее некоторые исследователи стали исходить из «компромиссного» варианта, предполагающего «попеременное» сочетание «мягкой» и «жесткой» стратегий.

Основная проблема, с которой столкнулись представители направления, разрабатывающего проблему оптимизации торга заключалась в сложности выявления общих закономерностей, влияющих на величину и скорость уступок. Каждый раз они обусловливались конкретными историческими, политическими, ситуативными и другими причинами.

В конце 70-х годов в качестве альтернативы торгу стали активно развиваться идеи партнерского подхода. Одними из наиболее последовательных их сторонников стали Р. Фишер и У. Юри, которые назвали такой подход к переговорам «принципиальными переговорами», отмечая, что он не предполагает ни «сдачи собственной позиции» (альтруизма по отношению к противоположной стороне), ни жесткого ее отстаивания. Вообще, как подчеркивали указанные исследователи, речь должна вестись не о позициях и поиске их развязок, а об интересах. Эти и аналогичные им идеи нашли много сторонников. Особенно хорошо они были восприняты в сфере международных переговоров, что совпало с общим улучшением отношений между Востоком и Западом и интенсификацией разного рода переговоров в мире. Все это побуждало к отказу от ярко выраженного конфронтационного подхода.

Позднее стали раздаваться голоса о том, что партнерский подход не следует абсолютизировать. В качестве аргумента приводилось то, что этот подход скорее является неким «идеальным» эталоном, а при его реализации на практике возникает ряд трудностей. Во-первых, выбор партнерского подхода не может быть сделан в одностороннем порядке. При следовании одной из сторон концепции торга ее партнер так или иначе вынужден будет принимать предложенные правила игры (если ему, конечно, не удастся в ходе переговоров убедить другую сторону отказаться от торга), иначе он оказывается в ситуации «сдачи позиции» и чувствует себя просто обманутым. Во-вторых, в условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку невозможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству. Участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом.

Спор о том, на какой подход все же следует ориентироваться — партнерский или торг, — разрешить нелегко, если рассматривать оба подхода как альтернативные. Однако они таковыми не являются. Одним из первых, кто обратил внимание на этот факт, был американский исследователь Р. Аксельрод. Вывод, к которому он пришел, заключался в том, что в условиях постоянного («бесконечного») взаимодействия участников становится бессмысленной ориентация на одноразовый выигрыш, который брался за основной постулат в исследованиях, проводившихся в рамках торга. Выигрыш одной стороны влечет за собой то, что в следующий раз противоположная сторона будет стремиться взять реванш. Вот так более детально сформулировал свои выводы Р. Аксельрод. При постоянном взаимодействии участников для достижения наилучшего результата необходимо:

• избегать конфликтов и сотрудничать до тех пор, пока это делают другие;

• отказаться от зависти: неважно сколько получит противоположная сторона; важно в какой мере удовлетворены ваши интересы;

• сразу реагировать на отказ от сотрудничества противоположной стороны;

• следовать предсказуемому поведению, чтобы другой участник мог разобраться и приспособиться к нему.

Р. Аксельрод был не единственным, кто показал ограниченность торга в условиях постоянного взаимодействия, а фактически — условность в абсолютном противопоставлении двух подходов. Близкие идеи содержалась в исследованиях Г. Райффы, Д. Прюитта, У. Зартмана и М. Бермана и ряда других авторов. В то же время все эти работы, включая исследование Р. Аксельрода, не были специально посвящены изучению соотношения двух подходов, а вывод, о котором шла речь, вытекает из общей логики их рассуждений.

Более четко мысль об условности противопоставления обоих подходов — торга и совместного с партнером анализа проблемы — звучала лишь с начала 90-х годов, причем сразу у многих исследователей. В итоге стал формироваться своеобразный «мост» между намечавшимся было все большим разрывом между двумя подходами. В теоретическом плане относительность противопоставления друг другу обоих подходов вытекает из двойственного характера переговорного процесса — наличия частичного совпадения и частичного расхождения интересов сторон. Отсюда следует предположить, что в реальной практике ведения переговоров трудно встретить «чистый» торг или «чистый» совместный с партнером анализ проблемы, — оба подхода присутствуют одновременно. Речь идет лишь о том, на что в большей степени ориентируются участники переговорного процесса. Для наглядности торг и партнерский подход целесообразно представить в виде двух точек, расположенных на прямой (рис. 7).

Характер отношений сторон является одним из важнейших факторов, определяющих выбор доминирующего подхода, но он не жестко детерминирует этот выбор. В ситуации с нулевой суммой стороны могут стремиться использовать партнерский подход, и наоборот, в ситуации, когда большинство главных и основных интересов совпадает, использовать торг. Ключевым здесь является то, на какую перспективу ориентируются стороны на переговорах. Если они заинтересованы в сохранении длительных отношений, то с большим желанием станут использовать партнерский подход, если же главным для них является получение сиюминутный выгоды, то будет превалировать торг. Важное значение при выборе доминирующего подхода имеют и такие факторы, как владение технологией переговорного процесса.

В рамках одних и тех же переговоров обычно наблюдаются колебания на прямой «торг — совместный с партнером анализ проблемы». Иными словами, степень выраженности торга или совместного с партнером анализа проблемы не является заданной на протяжении всего переговорного процесса. В ходе переговоров их участники могут ориентироваться то на торг, то на совместный анализ проблемы, — все зависит от целого комплекса различных по своему характеру причин. Это типичное явление практически для любого переговорного процесса.

Аксельрод Р. Эволюция сотрудничества//Прорыв: Становление нового мышления. Советские и западные ученые призывают к миру без войн/ Под ред. А. Громыко, М. Хеллмана и др. М.: Прогресс, 1988. С. 253—261.

Арцибасов И.Н., Егоров С.А. Вооруженный конфликт: право, политика, дипломатия. М.: Международные отношения, 1989.

Бутрос-Гали Б. Повестка дня для мира. Превентивная дипломатия, миротворчество и поддержание мира: Доклад генерального секретаря ООН. Нью-Йорк, 1992.

Доронина И.И. Международный конфликт. М.: Международные отношения, 1981.

Егорова Е.В. США в международных кризисах (политико-психологические аспекты). М.: Наука, 1988.

Здраеомыслов А.Г. Социология конфликта. М.: Аспект Пресс, 1996.

Интернационализация диалога и переговорных процессов. Гостиный двор «Международной жизни»//Международная жизнь. 1989. № 1. С. 147— 157.

Искусство дипломатических переговоров//Международная жизнь. 1989. № 8. С. 129-139.

Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отношения, 1990.

Исраэлян В.Л., Лебедева М.М. Переговоры — искусство для всех//Международная жизнь. 1991. № 11. С. 48—55.

Ковалев ан. Азбука дипломатии. 5-е изд., перераб. и доп. М.: Международные отношения, 1988 (или более поздние издания) (гл. «Переговоры и разрядка»).

Кременюк В.А. На пути урегулирования конфликтов//США: экономика, политика, идеология. 1990. № 12. С. 47—52.

Кременюк В.А. Проблемы переговоров в отношениях двух держав// США: экономика, политика, идеология. 1991. № 3. С. 43—51.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 1993.

Лебедева М.М. Трудный путь урегулирования конфликтов//Вестник Московского университета. Серия 18: Социология и политология. 1996. № 2. С. 54-59.

Левин Д. Б. Принципы мирного разрешения международных споров. М.: Наука, 1977.

Нергеш Я. Поле битвы — стол переговоров/Пер, с венгер. М.: Международные отношения, 1989.

Пугачев В.П., Соловьев А.И. Введение в политологию. 3-е изд., перераб. и доп. М.: Аспект Пресс, 1996 (гл. 20 «Политические конфликты»).

Пушмин Э.А. Посредничество в международном праве. М.: Международные отношения, 1970.

Рубин Дж., СалакюзДж. Фактор силы в международных переговорах// Международная жизнь. 1990. № 3. С. 27-38.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию. Или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990.

Цыганков П.А. Международные отношения. М.: Новая школа, 1996 (глава XI «Конфликты и сотрудничество в международных отношениях»). С. 242-268.

Юридическая конфликтология/Под ред. В.Н. Кудрявцева. М.: Институт государства и права РАН, 1995.

Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт! Новосибирск: Наука, 1989.

ГозманЛ.Я., Шестопал Е.Б. Политическая психология. Ростов-на-Дону: Феникс, 1996.

Добрынин А.Ф. Сугубо доверительно. М.: Автор, 1996.

Кокошин А.А., Кременюк В.А., Сергеев В.М. Вопросы исследования международных переговоров//Мировая экономика и международные отношения. 1988. № 10. С. 3-13.

Корнелиус X., Фэйер Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. М.: Стрингер, 1992.

Кременюк В.А. Формирование системы международного общения// Дипломатический вестник. Год 1987/Под ред. О.Г. Пересыпкина. М.: Международные отношения, 1988. С. 127—142.

Лебедева М., Хрусталев М. Основные тенденции в зарубежных исследованиях международных переговоров//Мировая экономика и международные отношения. 1989. № 9. С. 107—111.

Луков В. Б. Современные дипломатические переговоры: проблемы раз-вития//Дипломатический вестник. Год 1987/Под ред. О.Г. Пересыпкина. М.: Международные отношения, 1988. С. 117—127.

Международные конфликты современности/Под ред. В. И. Гантмана. М.: Наука, 1983.

Международное право/Под ред. Ю.М. Колосова, В.И. Кузнецова. М.: Международные отношения, 1996.

Мурадян А.А. Самая благородная наука. Об основных понятиях международно-политической теории. М.: Международные отношения, 1990.

Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Минск: Парадокс, 1996.

Нитце П. Прогулка в лесу//Международная жизнь. 1989. № 11. С. 119-134; № 12. С. 129-138.

О процессе международных переговоров (опыт зарубежных исследо-ваний)/0тв. редакторы Р.Г. Богданов, В.А. Кременюк. М.: ИСКАН, 1989.

Рубин Дж., Колб Д. Психологические подходы к процессам международных переговоров/Психологический журнал. 1990. № 2. С. 63—73.

Современные буржуазные теории международных отношений: критический анализ/Под ред. В.И. Гантмана. М.: Международные отношения, 1976.

Степанов Е.И. Конфликтология переходного периода: Методологические, теоретические, технологические проблемы. М.: Центр конфликтологии. Институт социологии РАН, 1996.

Удалое В. Баланс сил и баланс интересов//Международная жизнь. 1990. № 5. С. 16-25.

Фишер Р., Этель Д. Подготовка к переговорам. М.: Филинъ, 1996.

Эрнст О. Слово предоставлено Вам: Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров. М.: Экономика, 1988.

Юри У. Преодолевая «нет». Или переговоры с «трудными» людьми. М.: Наука, 1993.

A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union/Ed, by L. Sloss, M.S. Davis Cambridge (Mass.), Ballinger, 1986.

Amstutz M.R. An Introduction to Political Science: The Management of Conflict. Glenview (Illinois), Scott, Foresman and Company, 1982.

AzarE.E. The Management of Protractive Social Conflict. Theory and Cases. Darthmouth, Gower, 1990.

Burton J., Dukes F. Conflict: Practices in Management, Settlement, and Resolution. L., Macmillan, 1990.

Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. Wash. (D.C.), US Institute of Peace Press, 1991.

Conflict Resolution Theory and Practice: Integration and Application/Ed, by D. J.D. Sandole, H. van der Merwe. Manchester, N.Y., Manchester Univ. Press, 1993.

Deutsch M. The Resolution of Conflict. New Haven, Yale University Press, 1973.

International Mediation in Theory and Practice/Ed, by S. Touval, I.W. Zartman. Wash. (D.C.), Westview Press, 1988.

International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues/Ed, by V.A. Kre-menyuk. San Francisco, Oxford, Jossey-Bass, 1991.

Janis I. Victims of Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascoes. Boston, Houghton Mifflin 1983.

Janis L, Mann L. Decision-Making. A Psychological Analysis of Conflict, Choice, Commitment. N.Y., Free Press, 1977.

Jervis R. Perception and Misperception in International Politics. Princeton, Princeton University Press, 1976.

Mediation in International Relations: Multiple Approaches to Conflict Management/Ed, by J. Bercovitch and J.Z. Rubin. N.Y., St. Martin's Press, 1992.

Mitchell Ch.R. The Structure of International Conflict. N.Y., St Martin's Press, 1981.

Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. N.Y., Random House, 1984.

Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. Cambridge (Mass.), Harvard University Press, 1982.

Rapoport A. Fights, Games, Debates. Ann Arbor, University of Michigan Press, 1960.

Ryan S. Ethnic Conflict and International Relations. Second edition. Al-dershot a.o., Dartmouth Publishing Company, 1995.

Schelling T. The Strategy of Conflict. Cambridge, Harvard University Press, 1960.

The Psychodynamics of International Relationships/Ed, by V. Volkan, J. Montville, D. Julius. Lexington-Toronto, Lexington Books, 1991.

Ury W.L., Smoke R. Beyond the Hotline: Controlling the Nuclear Crisis. Cambridge (Mass.), Harvard Law School, 1984.

Winham G. Negotiation as a Management Process//World Politics. 1977. № 1. P. 87-114.

Winham G. Practitioners' Views of International Negotiations//World Politics. 1979. V. 32. No 1. P. 111-135.

Zartman I. W, Herman M.R. The Practical Negotiator. New Haven, Yale University Press, 1982.

BATNA — аббревиатура от английского «Best Alternative To a Negotiated Agreement» — лучшая альтернатива переговорному решению (соглашению).

«Третья сторона» — широкое и собирательное понятие, включающее в себя обычно такие термины, как «посредник», «наблюдатель за ходом переговорного процесса», «арбитр» и др. Целью третьей стороны является урегулирование конфликта мирными средствами.

ATNA — по аналогии с BATNA аббревиатура от английского «Alternatives To a Negotiated Agreement» — альтернативы переговорному решению (соглашению).

Компромисс — согласие, основанное на взаимных уступках.

Конфликт с ненулевой суммой — конфликт, в котором интересы сторон не являются полностью противоположными, поэтому «выигрыш» оказывается обоюдным.

Конфликт с нулевой суммой — конфликт, в котором интересы сторон полностью противоположны. В таком конфликте «выигрыш» одной стороны точно равен «проигрышу» другой, а в итоге сумма «выигрышей» равна нулю.

Конфликт с отрицательной суммой — конфликт, в котором все его участники оказываются в «проигрыше». Гипотетическим примером такого конфликта служит глобальная ядерная война.

Кризис — резкое, внезапное ухудшение отношений сторон

Неофициальное посредничество — такое посредничество, в котором в роли посредника выступают неправительственные организации и движения, академические круги, частные лица.

Официальное посредничество — посредничество, в котором в роли посредника выступают государства или межправительственные организации.

Переговорное пространство — область, где возможно достижение соглашения.

Политическое урегулирование конфликтов — урегулирование конфликтов путем переговоров и посреднических процедур.

Предупреждение конфликтов — научное направление, которое ориентировано на разработку вопросов, связанных с тем, чтобы не дать конфликтам вылиться в вооруженную стадию развития.

Разрешение конфликтов — научное направление, которое ориентировано на разработку вопросов, предполагающих устранение причин конфликта.

Расширение конфликта — развития конфликта «по горизонтали» за счет подключения новых участников или новых предметов спора.

Совместный с партнером поиск решения проблемы или партнерский подход (joint problem-solving) — подход к переговорам, при котором стороны ориентированы на обоюдный выигрыш.

Торг (bargaining) — подход к переговорам, при котором стороны рассматривают переговоры как продолжение борьбы и основной акцент делают на собственном выигрыше.

Управление конфликтами (урегулирование конфликтов в узком смысле, или улаживание конфликтов) — научное направление, которое ориентировано на разработку вопросов, связанных со снижением уровня враждебности в отношениях сторон, переводом конфликта в русло поиска совместного решения проблемы.

Эскалация конфликта — развитие конфликта «по вертикали», связанное с обострением конфликтных отношений.

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом...

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: