Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







МЕНЕДЖЕРЫ ПО РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ (KEY ACCOUNT MANAGERS)





 

«Я уже взяла на себя дополнительный сектор, но хотела бы работать еще и как KAM, хотела бы больше заниматься клиентской работой, но только не продажами»… «Стать KAM для некоторых компаний – оказывать больше услуг клиентам, руководить проектами под конкретного клиента»… «KAM, директор по развитию бизнеса должен фокусироваться исключительно на продажах, а я – на отношениях с клиентами, решать их проблемы, вести с ними переговоры. Я даже собираюсь оформить предложение и представить его вам – это помогло бы нам получать больше выручки от существующих клиентов»…

 

Этот вопрос поднимался и раньше. Некоторые консультанты хотели бы также исполнять и роль директора по развитию, но без необходимости заниматься продажами и делать холодные звонки. Мне это не совсем подходит. Мы сознательно разделили эти две роли, и на то была причина: мы хотели создать сбалансированную систему работы с клиентским портфелем с возможностью дополнительного контроля за качеством предоставляемых услуг в рамках определенного проекта, что, как мне кажется, очень важно для клиента.

Раз в неделю директора проверяют степень выполнения задания консультантами и сообщают новости клиенту. Одновременно директора узнают, есть ли у клиента какие-нибудь вопросы, касающиеся его внутренних дел или работы с нами.

Я только что объяснила свой взгляд на комбинированную роль, но прислушалась к мнению сотрудников и их желаниям, а именно: команда консультантов хотела бы, чтобы была введена официальная должность с наименованием «менеджер по ключевым клиентам». Это была бы самая высокая должность в команде консультантов по поиску и подбору персонала. Несмотря на колебания, я решила, что нужно отнестись к предложению серьезно и вместе с другими руководителями найти подходящее решение, которое позволяло бы нам продолжать оказывать нашим заказчикам услуги такого же, если не более высокого качества.

Сотрудники хотят:

• больше работать с клиентами;

• больше помогать клиентам;

• оказывать клиентам услуги более высокого качества.

 

ЛУЧШЕЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ КЛИЕНТА

 

«Я всегда стараюсь делать все по максимуму, стараюсь предоставить клиентам и кандидатам услугу самого высокого качества»…

 

Моя реакция: замечательно.

Сотрудники хотят:

• лучше обслуживать клиентов.

 

НАСТАВНИК

 

«Наставник»… «Могу также быть тренером или наставником для новичков»…

 

Приятно было это слышать, и я взяла на заметку желание этого сотрудника.

Сотрудники хотят:

• обучать других сотрудников тому, в чем они считают себя экспертами.

 

ПОМОЩЬ ЧЛЕНАМ КОМАНДЫ

 

«Помогать другим отделам, когда сотрудники в отпуске»…

 

Меня обрадовал этот ответ, и я тоже взяла на заметку желание этого сотрудника.

Я решила, что данной теме следует уделить больше внимания с точки зрения наших принципов и правил, содержащихся в кодексе компании. Для нашего бизнеса чрезвычайно важно, чтобы клиенты получали предоставляемые им услуги непрерывно. Мы должны обеспечить такую непрерывность, даже когда члены нашей команды отсутствуют, например, когда они в отпуске или болеют.

Конечно, мы так делаем и делали раньше, но я решила проверить, закреплено ли это документально.

Сотрудники хотят:

• помогать компании и другим членам команды, подменяя их, когда они в отпуске или болеют.

 

ВЛАДЕНИЕ ЯЗЫКОМ

 

«Разговаривать с клиентами и кандидатами по-французски, но только иногда, так как у меня давно не было практики».

 

Консультант, который это сказал, хотел помочь, что похвально. Однако в данном случае мы не воспользовались ее предложением, так как я чувствовала, что сотрудник не обладает достаточной уверенностью и уровнем знаний.

Сотрудники хотят:

• помогать компании, используя знание иностранных языков.

 

СОВМЕЩЕНИЕ РАЗНЫХ РОЛЕЙ

 

«Развитие бизнеса – больше заниматься этим; Стас – удачный пример сильного специалиста в подборе персонала и хорошего переговорщика; он сам нашел несколько новых клиентов, лично знал всех кандидатов в своем секторе. Я тоже хочу делать так же. Хочу стать консультантом-экспертом и директором по развитию бизнеса в своем секторе или в других секторах, плюс KAM. Хочу, чтобы на меня смотрели, как на звезду и хорошего наставника, на которого равняются. Хочу быть разносторонним человеком, а цель на будущее – получить степень MBA в западной школе бизнеса»… «Хочу также выполнять обязанности директора по развитию бизнеса, хочу сочетать несколько функций»… «Мне предоставили возможность поработать одновременно в качестве консультанта и директора в дополнительном для меня секторе»… «Я хорошо работаю с клиентами, но мне было бы интересно попробовать себя в роли директора по развитию в своем секторе»… «Провожу сейчас исследования, чтобы помочь консультантам; только приступила к этой работе, и мне нравится»… «Сейчас я загружена, у меня много плановой работы, но, я могла бы развивать клиентские связи, посещая конференции по PR, маркетингу и рекламе, так как являюсь неплохим переговорщиком. Еще мне нравится заниматься веб-сайтом и всякими инновациями».

 

Я обрадовалась, что многие члены нашей команды по подбору персонала также хотели бы попробовать себя в продажах, чтобы помочь компании и развиваться самим. Я всем всегда предоставляла такую возможность, и мне было приятно, что некоторые почувствовали, что готовы к этому.

Тем не менее, правда заключается в том, что многие люди, которые все это мне говорили, так и не набрались смелости окунуться в новое дело (хотя такой шаг только бы приветствовался). Вместо этого, они продолжали выполнять свою обычную работу и оставаться в своей комфортной зоне. Несмотря на вышесказанное, не нахожу ничего плохого в том, что кто-то из сотрудников предпочитает не выходить за рамки своих обычных обязанностей. Потому что для успеха нашего бизнеса нам одинаково важно то, как работают в настоящее время наши директора и консультанты.

Мне приятно отметить, что один из наших консультантов, сотрудница, которая по своему желанию стала совмещать несколько ролей, достигла потрясающих результатов – она помогла нам создать и поддерживать сильную отраслевую группу. Мы приветствовали и поддерживали все ее усилия, и мы все выиграли от успеха, которого добилась она.

Сотрудники хотят:

• брать на себя больше.

 

ЛУЧШИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

 

«Могла бы достичь большего, если бы директора давали больше как обычных, так и эксклюзивных вакансий»… «Так как работы в моем секторе сейчас мало, займусь вакансиями, которые можно заполнить внутри компании, и сосредоточу усилия на других секторах; попрошу директоров позвонить клиентам на предмет вакансий, которые можно заполнить, не привлекая кандидатов со стороны; попрошу нашего специалиста по связям с общественностью исследовать рынок вакансий, чтобы найти новые; попрошу консультанта, с которым работаю, помочь мне трудоустроить кандидатов, с которыми я провела собеседования»… «Попытаюсь закрыть вакансии в более прибыльных областях»… «Свяжусь со своими бывшими кандидатами, узнаю, чем они сейчас занимаются, и попытаюсь вернуть их уже как наших клиентов, поскольку мне это сделать легче, чем директору по развитию»… «Можно получить полезную информацию от кандидатов, с которыми провожу интервью»…

 

Приятно слышать, что у сотрудников есть конкретные идеи и планы, как увеличить клиентскую базу в трудные для бизнеса времена. Многие из этих предложений были успешно воплощены.

Особенно успешных результатов добилась наша команда, которая работала с юридическим сектором. До кризиса 2008 года мы в основном подбирали специалистов для юридических фирм. Поскольку в 2009–2010 годах многие юридические фирмы сократили или вовсе прекратили набор персонала, мы, с большим успехом, перенаправили наши усилия на закрытие позиций для корпоративных юристов (in-house) в крупных компаниях.

Для юридических фирм мы занимались проектами по поиску на партнерские позиции топ-менеджеров, способных разработать весомые бизнес-планы и привести с собой команду. Этот вид деятельности оказался для нас успешным: мы существенно расширили свой клиентский портфель.

Наша традиционная работа в юридическом секторе вместе с двумя новыми направлениями деятельности позволила нам улучшить результаты в этом секторе вдвое.

Сотрудники хотят:

• привлечь больше клиентов традиционными и новыми способами;

• пробовать разные стратегии, чтобы повысить личный успех и успех компании.

 

НИЧЕГО

 

«Меня все устраивает»…

 

Этот сотрудник через месяц нас покинул.

Сотрудники хотят:

• иногда ничего не хотят, и это может быть тревожным сигналом.

 

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ

 

«Мне очень нравятся проекты по подбору персонала высшего звена, нравится составлять отчеты и т. п., недавно успешно закрыла две такие позиции»… «Я в душе бухгалтер, поэтому хочу продолжать заниматься этой работой, совершенствоваться и развиваться»…

 

Эти высказывания не требовали ответных действий. Просто приятно, что есть люди, которым нравится то, что они делают.

Сотрудники хотят:

• сосредоточить усилия на том, что им нравится делать и что у них хорошо получается.

 

НОВАЯ РОЛЬ

 

«Мне моя работа нравится, но также хочется попробовать себя в роли консультанта или директора, но понимаю, что уровень английского у меня не очень высокий»… «Наш бывший HR-специалист предложила мне подумать о роли консультанта в качестве развития карьеры, поэтому хочу попробовать проводить исследования рынка для команды сектора и, в конечном итоге, стать консультантом»…

 

Оба сотрудника, чьи слова приведены выше, отлично выполняют свои обязанности и вполне могут стать консультантами. Я записала их желания и пообещала себе обсудить с другими руководителями их карьерный рост.

Сотрудники хотят:

• иногда пробовать себя в другой роли (Т. Л.: если они хорошие сотрудники, это может принести пользу всем).

 

Глава 5







Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам...

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...

Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...





Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2024 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.