|
|
Собеседование с продавцом: допрос с пристрастиемВерсия для печати
Вопросы интервьюера Основной инструмент интервьюера – это вопросы, которые ставятся претенденту во время собеседования с ним. Именно ответы на них позволят вам заполнить большинство предлагаемых таблиц и оценить кандидата. В первую очередь вы должны выяснить СПОСОБНОСТИ и СООТВЕТСТВИЕ продавца предлагаемой должности. Сделать это можно, задав следующие вопросы:
На следующем этапе необходимо выяснить ГОТОВНОСТЬ продавца выполнять свои обязанности и его ОПЫТНОСТЬ. Это можно сделать, поставив кандидату следующие вопросы:
Способность проникать на рынок и неукротимость истинного продавца можно оценить по ответам на следующие вопросы:
Одни из наиболее важных критериев отбора – УСПЕШНОСТЬ и БЕЗОПАСНОСТЬ кандидата для бизнеса компании. Пример В личных делах офицеров военно-морского флота США есть графа «успешность». И если в ней записано, что офицер неудачник, ему никогда не доверят командование даже буксиром, несмотря на весь послужной список. Так и с продавцами. Мне неоднократно приходилось сталкиваться с хорошими ребятами, но самые интересные сделки у них постоянно срывались по различным причинам. Успешность – это фактор психологический: речь идет о том, как человек относится к неудачам и своему прошлому опыту. Выяснить это достаточно просто. Для начала надо понять, какой была самая главная (на его взгляд) ошибка/неудача в жизни. Затем спросите о причинах. Как правило, успешные люди ищут причины неудач в себе и стараются их устранить или учесть в следующий раз. У неудачников во всем виновато внешнее окружение, а отнюдь не они сами. Успешность кандидата значительно важнее опыта. Пример В одну из компаний мы искали продавца: два кандидата, один за другим, предлагали свои услуги. Первый, 32-летний мужчина, более 7 лет проработавший продавцом в различных, в том числе и очень уважаемых компаниях, идеально подходил по всем формальным признакам. Второй, 22-летний молодой человек (только после вуза), имел небольшой опыт работы (8 месяцев). Обоим я задал один и тот же вопрос: «Как вы считаете, что можно считать вашим самым значимым профессиональным достижением?» Ответ опытного продавца звучал примерно так: «Я всегда продавал примерно столько же, сколько и все мои коллеги! Это я считаю главным моим профессиональным достижением». Молодой же человек ответил следующим образом: «Даже не знаю: я пока мало проработал. Разве что – после трех месяцев работы на прошлом месте я побил предыдущий рекорд продаж и практически каждый месяц поднимал его на новый уровень». Как вы думаете, кого я взял на работу? Безопасность претендентов для бизнеса компании – это еще один из факторов, который обязательно должен учитываться при наборе сотрудников. Какие признаки небезопасного кандидата?
Фальшивый наем на работу часто используют компании для проведения разведывательных действий в отношении конкурентов. У кандидата, стремящегося получить новое место, исчезают «защитные барьеры», и он охотно отвечает на любые вопросы интервьюера. Пример В качестве примера приведу случай, когда сотрудник одного из интернет-провайдеров Москвы практически без наводящих вопросов с моей стороны (по собственной инициативе) рассказал о суммах «откатов» и технологии их вручения; объектах, где компания имеет «заинтересованных» лиц, принимающих решения; схемах выплаты «серой» части заработной платы и ухода от налогов; о размере заработных плат в компании и многое другое! После того как он перешел на личности руководителей и стал рассказывать о их личной жизни и количестве любовниц, я его прервал. Мне не хотелось знать так много. И такие случаи, когда приходится останавливать кандидатов, не единичны. Уважения заслуживают кандидаты, которые не спешат с ответом на острые вопросы, обдумывая все последствия. А на особо каверзные и вовсе не отвечают, ссылаясь на коммерческую тайну. Искренне жаль, что таких мало! Тест на продавца Вопросы и ответы, безусловно, полезны и нужны. Но как оценить практические навыки кандидата? Для этого есть достаточно простой тест под рабочим названием «Продать ручку». Многие читатели сталкивались с ним. Для тех, кто не знает, привожу условия: кандидату выдается некий предмет, например ручка (или маркер, часы, ежедневник и т. д.). Называется его цена и базовые характеристики. Он не может обладать свойствами, не существующими в реальности, не может быть подарен или обменен: он должен быть только продан в течение пяти минут интервьюеру. Дайте кандидату две-три минуты обдумать свою линию поведения при продаже. Несколько инструкций для интервьюера:
Кандидат находится в стрессе и ведет себя как в реальной ситуации продажи. Это его запрограммированные действия. Данный факт был не единожды проверен на многочисленных собеседованиях, тренингах и в реальных ситуациях. То есть вы можете составить достаточно объективное представление о навыках претендента и технике продаж. Продать ручку вам смогут, как показала статистика, лишь два кандидата из десяти. Это стандартная версия теста. Но есть и его продолжение, разработанное Сергеем Ржеутским, позволяющее оценить такие качества, как ОБУЧАЕМОСТЬ и УПОРСТВО продавца. Предложите кандидату поменяться ролями: теперь вы ему продаете ручку. Сделать это достаточно просто. Задайте ему вопросы: «А почему вы все-таки купили бы эту ручку? В какой ситуации? Для чего?» Ваша задача – получить как можно больше информации, задавая вопросы и точно зная потребности «покупателя» продать свой товар. Это классика продаж. В 99% случаев кандидат «покупает» ручку. Затем предложите кандидату повторить попытку продать вам ручку. Некоторые отказываются, не хватает куража и настырности, пасуют перед вызовом. А вот те четверо из десяти, кто «продаст» вам ручку со второй попытки, не только обладают настойчивостью, но еще и легко обучаемы: без лишних комментариев они уловили суть вашей техники продаж и смогли ее правильно воспроизвести.   Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...  Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам...  ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...  ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между... Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:
|