ТЕМА 1. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОБЛЕМЫ РАЗВИТИЯ ПРОИЗВОДСТВА И ХАРАКТЕРИСТИКА СИСТЕМЫ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА ОРГАНИЗАЦИИ

Термин «стратегическое управление» был введен на стыке 1960—70 гг. для того, чтобы внести различие между текущим управлением на уровне производства и управлением, осуществляемым на высшем уровне. Необходимость проведения такого различия была вызвана переходом к новой модели управления развитием организации в меняющейся среде.

Выделяют четыре фактора-условия, определяющие актуальность стратегического управления [1]:

1. Во второй половине XX в. число задач, обусловленных внутрифирменными и внешними изменениями, неуклонно возрастало. Многие из них были принципиально новыми и не подлежали решению исходя из опыта, полученного в первой половине XX в.

2. Множественность задач наряду с расширением географических рамок деятельности национальных экономик приводила к дальнейшему усложнению управленческих проблем.

3. Возрастала роль высшего звена управления, в то время как совокупность управленческих навыков, выработанных в первой половине века, все меньше соответствовала условиям решения возникавших задач.

4. Усиливалась нестабильность внешней среды, что повышало вероятность стратегических внезапных изменений, их непредсказуемость.

Исключительно важным стало использование гибкого управления, которое обеспечивало бы адаптацию предприятия к быстро меняющейся окружающей среде. Своевременное реагирование на возникавшие изменения достигалось посредством стратегического управления развитием предприятия.

Стратегическое управление — процесс разработки, принятия и реализации стратегических решений, центральным звеном которого является стратегический выбор, основанный на сопоставлении собственного ресурсного потенциала предприятия с возможностями и угрозами внешнего окружения.

Стержнем стратегического управления выступает система стратегий, включающая ряд взаимосвязанных конкретных предпринимательских, организационных и трудовых стратегий. Стратегия — это заранее спланированная реакция организации на изменение внешней среды, линия ее поведения, выбранная для достижения желаемого результата.

Ключевые характеристики стратегического аспекта управления организацией в сравнении с оперативным (текущим) управлением, практиковавшимся в бизнесе свыше 20 лет назад, представлены на рис. 1.

С учетом отмеченных особенностей стратегическое управление — это управление организацией, которое опирается на человеческий потенциал как основу организации, ориентирует производственную деятельность на запросы потребителей, осуществляет гибкое регулирование и своевременные изменения в организации, адекватные воздействию окружающей среды и позволяющие добиваться конкурентных преимуществ, что в конечном счете позволяет организации выживать в долгосрочной перспективе, достигая при этом своих целей.

Сравнительные характеристики систем управления [11]

1.4. ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОЦЕССА И ОСНОВНЫХ ЭТАПОВ СТРАТЕГИЧЕСКОГО УПРАВЛЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ

1. Какие характеристики, помогают понять, что для достижения успеха организацией нужно управлять?

2. Когда идет речь о целевом начале в поведении организации?

Б) когда есть два составляющих: миссия и цели,

3. Что подразумевается под понятием «иерархия целей» в экономической организации и какую роль оно играет в менеджменте?

Б) дерево целей, посредством которого описывается их упорядоченная иерархия (осуществляется последовательная декомпозиция главной цели на подцели).

4. Каковы главные критерии качества целей организации?

5. В чем отличие стратегии предприятия от бизнес-стратегии? Могут ли они совпадать?

А) Создание ценности и ее превращение в прибыль,

В) Предполагаемый уровень знания о бизнес среде,

6. Что такое миссия предприятия? Приведите примеры миссий.

В) Миссия - это деловое понятие, отражающее предназначение бизнеса, его основную цель.

7. Какая информация необходима для правильной формулировки стратегии?

Г) использование связей между организацией и окружающей средой,

Ж) высокий уровень подготовки менеджеров и руководителей.

8. Сформулируйте возможные целевые установки по различным функциональ-ным сферам деятельности предприятия.

А) маркетинг - ежегодно предлагать на рынок новый товар; расширить число потребителей на Х %;

Б) финансы - увеличить рентабельность с Х1 до Х2 % к концу года;

В) кадры - ввести систему участия в прибыли к концу второго года.

9. Дайте определение корпоративной культуры. Почему возросло внимание к этой составляющей реализации стратегии?

Б) сложный комплекс предположений, бездоказательно принимаемых всеми членами конкретной организации и задающих общие рамки поведения, принимаемые большей частью организации,

10. Покажите важность персонала в реализации стратегии предприятия.

А) диагностика причин возникновения проблем,

Б) оценка важности возникших проблем, а так же поиск пути их решения,

В) подбор кадров для реализации стратегии компании,

В) наука и технология стратегического управления;

2. Стратегический менеджмент содержит следующие функции:

А) планирование, организацию, руководство и контроль;

Б) прогнозирование, планирование, организацию, координацию, учет, контроль, анализ и мотивацию;

В) социальное планирование, координацию, контроль и мотивацию.

3. Понятие стратегического менеджмента включает следующие внешние факторы:

4. Основными элементами цикла стратегического менеджмента являются:

А) задавать общие направления функционирования организации;

Б) четко и конкретно фиксировать конечное состояние;

Г) определять ответственных за достижение определенных целей.

А) основная характеристика продукции бизнеса;

Б) качественно выраженная совокупность основных целей и предприниматель-ских намерений;

В) концепция смысла существования организации.

А) основные принципы и смысл предпринимательской деятельности организации;

8. Стратегии организации нацелены в основном на:

В) организационно – функциональное развитие в сочетании с продуктово-рыночным.

9. Стратегический менеджмент относится только к:

Б) уровням стратегических зон хозяйствования;

В) всем уровням руководства (менеджмента) организации.

Б) определение бизнеса, основных целей и корпоративной философии;

В) процессы разработки миссии, целей и стратегий организации.

1. Назовите основные виды стратегий организаций.

2. Дайте характеристику и назовите отличия конкурентных стратегий бизнеса и корпоративных стратегий.

А) Корпоративная стратегия является более сложной категорией управления,

Б) корпоративная компания представляет собой план управления для диверсифицированной компании,

В) с помощью корпоративной стратегии фирмы формализуют и утверждают свои принципы в тех отраслях бизнеса где они диверсифицированы.

3. Выделите основные отличия корпоративной и деловой стратегии фирмы.

А) деловая стратегия отражает функциональную стратегию,

Б) деловая стратегия отражает действия и планы руководства по работе в разнообразных условиях отрасли связанные с решением стратегической проблемы,

В) деловая стратегия затрагивает вопрос о том, как проводить конкуренцию.

4. Дайте характеристику функциональных и операционных стратегий.

А) функциональная стратегия - стратегия для компании и сфер ее деятельности в целом,

Б) операционная стратегия - более узкая стратегия для основных структурных единиц: заводов, торговых региональных представителей и отделов (внутри функциональных направлений),

В) функциональная стратегия - для каждого функционального направления определенной сферы деятельности.

Г) операционная стратегия - для каждого отдельного вида деятельности компании.

5. Назовите отличия функциональных и операционных стратегий организаций.

А) функциональная стратегия – во главе руководители среднего звена (решения принимаются главой подразделения),

Б) функциональная стратегия - действия по поддержке деловой стратегии и достижению целей подразделения, обзор, пересмотр и объединение предложений менеджеров на местах

В) функциональная стратегия – решения принимаются руководителями функциональных служб и других отделов,

Г) операционная стратегия - Действия по решению узкоспециальных вопросов и проблем, связанных с достижением цепей подразделения,

Д) операционная стратегия - руководители на местах (решения принимаются руководителями функциональных служб и других отделов).

6. Покажите взаимосвязь между следующими стратегиями: корпоративной, деловой, функциональной, операционной.

А) соответствие между деловой стратегией, функциональной и операционной наступает при переходе от организационного взаимодействия к целям. Функциональные или операционные менеджеры несут ответственность за установление целей работы и предпринимают стратегические действия, которые будут помогать достижению целей хозяйственных подразделений и улучшать выполнение деловой стратегии,

Б) корпоративная стратегия - действия и подходы, направленные на улучшение деятельности групп предприятий.

А) функциональная стратегия относится к плану управпения текущей и основной деятельностью подразделения (НИОКР, производство, маркетинг, обслуживание клиентов, распределение, финансы, кадры и т.д.),

Б) функциональная стратегия – это стратегия управления компанией,

В) функциональная стратегия – стратегия управления более конкретными стратегическими инициативами и подходами в руководстве ключевыми оперативными единицами.

8. Дайте характеристику инвестиционной, инновационной и производственной стратегиям.

А) инновационная стратегия формирует комплекс научных разработок, направленных на удовлетворение запросов потребителей и развитие научно-технического и производственного потенциала предприятия,

Б) Инвестиционная стратегия - система долгосрочных целей инвестиционной деятельности организации,

В) Производственная стратегия - подход, вытекающий из общей стратегии, его задача - направлять производственную деятельность компании,

Г) производственная стратегия – это стратегия по развитию производства,

Д) инновационная стратегия – стратегия по внедрению инноваций в рабочий процесс,

Е) инвестиционная стратегия – комплекс действий по привлечению инвестиций.

9. Роль стратегического маркетинга в стратегическом менеджменте.

А) стратегический маркетинг никак не связан со стратегическим менеджментом,

Б) стратегический маркетинг играет значительную роль, т.к. указывает фирме на такие возможности, которые обеспечивают

В) стратегический маркетинг и стратегический менеджмент имеют общие цели, задачи и пути их реализации.

10. На кого из персонала предприятия возлагается главная ответственность за формирование функциональной и операционной стратегии?

А) операционная стратегия – руководители подразделений, функциональная – руководитель предприятия,

Б) функциональная стратегия - руководители среднего звена, операционная - руководители на местах,

1. Высшим уровнем стратегического менеджмента является:

2. Основными типами конкурентных стратегий являются:

3. Назначение стратегии диверсификации фирмы – это:

Г) расширение ассортимента конкретного изделия;

4. Существуют следующие виды стратегий по уровням управления:

5. Основной целью функциональной стратегии является:

Б) разработка целей и задач в подразделениях организации;

В) определение сроков реализации продукции;

6. Координацию функциональных стратегий лучше осуществлять на стадии ……

7. Менеджеры среднего звена управления – составная часть команды по разработке ……..

8. В чем заключается разница между сильной и слабой деловой стратегией?

А) в умении разрабатывать меры и подходы, способные обеспечить солидное конкурентное преимущество;

Б) в умении обеспечить солидное конкурентное преимущество;

В) в умении разрабатывать различные меры и подходы.

9. При разработке стратегии в компании необходимо учитывать:

А) интересы всей компании, а не только пожелания отдельных структурных подразделений;

Б) только пожелания отдельных структурных подразделений;

10. На кого ложится главная ответственность за разработку операционных стратегий?

ТЕМА 3. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ И ПОТЕНЦИАЛА ОРГАНИЗАЦИИ

А) SWOT – анализ – это анализ внешней и внутренней среды. Он устанавливает влияние сред на предприятие и коллектив,

Б) SWOT – анализ – это изучение сред обитания предприятия и коллектива и их влияние на процесс развития предприятия,

В) SWOT – анализ - это шиpoкo пpизнaнный пoдxoд, пoзвoляющий пpoвecти coвмecтнoe изyчeниe внeшнeй и внyтpeннeй cpeды. Он ycтaнoвливает cвязи мeждy cилoй и cлaбocтью, кoтopыe пpиcyщи opгaнизaции, внeшними yгpoзaми и вoзмoжнocтями.

2. Какие угрозы могут возникнуть перед российскими предприятиями различных отраслей?

3. Что такое отраслевой анализ? Обсудите основные направления анализа отрасли.

4. Что такое конкурентоспособность товара, технологии, производства, фирмы, отрасли, страны?

5. В чем заключается принцип действия закона конкуренции?

6. Обоснуйте, почему надо изучать конкурентов. Всегда ли надо изучать конкурентов?

7. Обоснуйте, почему надо изучать потребителей. Всегда ли это необходимо?

8. Проанализируйте методы, применяемые в управленческом анализе. По возможности, приведите примеры из российской практике.

9. Что, на ваш взгляд, сдерживает или затрудняет проведение комплексного анализа деятельности российских предприятий?

10. Назовите основные стратегии достижения конкурентных преимуществ. С чем ассоциируются риски, связанные с каждой из них?

Б) выделение средств на реализацию стратегии;

В) введение передового опыта и достижений науки в процессе реализации стратегии;

Г) стимулирование выполнения стратегического замысла;

Е) периодическую отчетность о выполнении стратегии.

2. Главной целью стратегического анализа внешней среды организации является:

А) информация, которую надо учитывать при формулировании миссии организации;

Б) информация об угрозах, которую надо учитывать при разработке конкретной стратегии организации;

3. Факторы, определяющие конкурентную силу поставщика организации – это:

Б) концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами;

5.Какими конкурентными преимуществами и недостатками обладает российская экономика?

А) анализ финансовых и производственных показателей;

Б) количественная и качественная оценка предприятия по отношению к внешней среде, а так же анализ организационных, финансовых, производственных, управленческих, кадровых аспектов деятельности;

В) анализ места предприятия в конкурентной среде.

А) оценка эффективности деятельности предприятия;

Б) оценка эффективности управленческой деятельности на предприятии;

В) оценка рыночной стоимости компании и бизнеса.

А) анализ ситуации, сложившейся внутри организации;

Б) анализ влияющих факторов и места предприятия в окружающем бизнес – пространстве;

В) анализ деятельности, проводимый в зависимости от сложившейся ситуации.

А) анализ разбиения рынка сбыта по видам продукции;

Б) анализ потребительского рынка, обслуживаемого предприятием;

10.Сегментация стратегических зон хозяйствования – это:

А) выбор перспективных рынков для организации;

Б) деление сферы деятельности организации на крупные блоки, соответствующие отдельным, важным и прибыльным для организации направлениям;

В) разделение рынков сбыта продукции для предприятия.

Как показано на рис. 8, микросреда (ближнее окружение) включает все заинтересованные группы, которые прямо влияют на основную деятельность предприятия или зависят от ее результатов. Это поставщики, конкуренты, потребители, кредиторы, торговые и иные организации.

Макросреда включает общие факторы, которые не оказывают влияния на краткосрочную деятельность предприятия, не могут влиять на его долгосрочные решения.

Конкурентное давление i------- 1 Конкурентное давле-

возникает благодаря Конкуренция ние возникает благо-
контролю за условиями_______ среди даря контролю за

Возможные действия: фирм Возможные действия:

обратная интеграция--------- ' ' прямая интеграция;

новых конкурентов. Возможные действия: приобретение фирмы для достижения эффекта масштаба при производстве конечного продукта или его компонента; ограничение доступа к источникам сырья

Модель пяти сил конкуренции разработана профессором Гарвардской школы бизнеса Майклом Е. Портером \ в 1980 г.;

1. Соперничество между существующими предприятиями. Конкуренция среди производителей возникает в связи с тем, что у одного или нескольких предприятий появляется возможность лучше других удовлетворять запросы потребителей или необходимость улучшить свою деятельность. Стратегия конкуренции представляет собой совокупность наступательных и оборонительных действий, связанных с достижением рыночного успеха, приобретением конкурентного превосходства, над соперниками, а также защитой своей конкурентной позиции.

Взаимодействие соперничающих предприятий имеет следующие черты:

• конкурентная борьба осуществляется с более или менее постоянным упорством за лучшую рыночную позицию. При этом соперники формулируют и постоянно пересматривают свои стратегии;

• стратегии конкурирующих предприятий отличаются большим разнообразием;

• каждый из производителей стремится выбрать такую конкурентную стратегию, которую трудно скопировать или расстроить;

• действия предприятий-соперников приводят к созданию новых условий спроса-предложения товаров.

Конкуренция среди соперничающих предприятий может иметьразные формы и проходить с различной степенью интенсивности. Интенсивность конкуренции зависит от многих факторов: числа предприятий и их размеров, специфики продукции; характера спроса и перспектив развития отрасли; наличия барьеров выхода из отрасли. Усиление конкуренции предприятий-соперников приводит к снижению прибыльности отрасли, так как увеличивает затраты на рекламу, совершенствование продукции и др.

2. Возможности появления новых конкурентов в отрасли зависят от так называемых барьеров входа в отрасль.

Барьеры входа в отрасль — это препятствия, которые необходимо преодолеть для организации бизнеса и успешной конкуренции в отрасли. Барьерами входа в отрасль могут быть:

• приверженность покупателей торговой марке;

переходные затраты (одноразовые затраты, связанные, например, со сменой поставщика);

• политика правительства, направленная на защиту отрасли через требование лицензирования, ограничение доступа к источникам сырья.

Фармацевтическая промышленность — одна из самых прибыльных отраслей, но доступ в нее сильно затруднен, — отрасль защищена патентами, и нужны большие средства на проведение научных исследований.

3. Угроза появления товаров-заменителей зависит от цены производства заменителей и готовности покупателей принять такую замену. Примером угрозы товара-заменителя может быть замена натуральной кожи на кожзаменитель в производстве сумок и обуви.

Наличие этого фактора конкуренции приводит к появлению в отрасли некоторого потолка цен, при котором покупатели переориентируются на товары-заменители. Указанное явление необходимо учитывать в ценовой политике предприятия.

4. Экономические возможности поставщиков. Поставщики представляют собой реальную рыночную силу в том случае, если поставляемый ими товар составляет существенную часть издержек отраслевой продукции, критически важен для производственного процесса и(или) в значительной степени влияет на качество отраслевого продукта. Поставщики могут влиять на отрасль, пользуясь своей возможностью поднимать цены или снижать качество поставляемых товаров или услуг.

Влияние поставщиков велико в следующих ситуациях:

• доминирует несколько предприятий-поставщиков;

• концентрация в отрасли-поставщике выше, чем в отрасли-потребителе;

• продукция отличается высокой степенью дифференциации или переходные затраты высоки;

• от предприятий-поставщиков исходит угроза прямой интеграции в отрасль-потребитель.

5. Экономические возможности покупателей определяются их способностью навязывать продавцам условия сделки. Влияние покупателей велико в нескольких ситуациях:

• отрасль, представляющая товар на рынок, состоит из большого числа относительно некрупных продавцов;

• число покупателей незначительно, товар закупается в большом количестве;

• продукция стандартизирована, и имеются альтернативные варианты покупки;

• покупатели имеют возможность прямой интеграции в отрасль и налаживания собственного производства продукции.

Российской практике влияние покупателей велико на рынке молочных продуктов, хлеба, картофеля. С одной стороны, население как непосредственный потребитель имеет возможность выбора места покупки (уличная торговля, магазин), с другой — переработчики сельскохозяйственной продукции как оптовые покупатели существенно уменьшают прибыль производителей, занижая рыночную цену.

Каждая отрасль экономики уникальна, имеет только ей присущую структуру и соотношение сил конкуренции, поэтому действия по уменьшению влияния конкурентов на деятельность предприятия существенно зависят от отрасли.

Ценность модели пяти сил конкуренции состоит в том, что она помогает определить структуру и масштабы конкуренции в конкретной отрасли.

Движущие силы конкуренции. Основные экономические показатели и структура отрасли описывают ее текущее состояние и не позволяют объяснить происходящих изменений конкурентном окружении предприятия.

Концепция движущих сил конкуренции исходит из того, что имеются факторы внешней среды, действия которых определяют направление и интенсивность отраслевых изменений

Анализ отраслевых движущих сил состоит из двух этапов Первый — идентификация движущих сил, второй — исследование их влияния на изменение отраслевых экономических показателей.

• изменение динамики спроса на продукт в долгосрочном периоде;

• изменения в составе покупателей и способах использована продукта;

• продуктовые и технологические инновации;

• вхождение и выход из отрасли крупных предприятий;

• изменения в удельных затратах и эффективности;

• снижение или возрастание неопределенностей и риска.

Основные движущие силы отрасли называют доминантными. Их число не должно превышать 4.

Ключевые факторы успеха. Итогом отраслевого анализа является определение и последующий прогноз «ключевых» факторов успеха отрасли.

Ключевые факторы успеха — это общие для всех предприятий отрасли управляемые переменные, реализация которых дает возможность улучшить конкурентные позиции предприятия в отрасли.

В основе ключевых факторов успеха могут лежать разные сферы деятельности предприятия:

В табл. 4 приведены ключевые факторы успеха отдельных отраслей.

1. Назовите, пожалуйста, три основных фактора конкурентоспособности (факторы 1-го уровня дерева).

2. В чем отличие понятий «инвестиции» и «капитал»?

3. Перечислите критерии оценки привлекательности и конкурентоспособности товара.

4. Какие Вы знаете факторы успеха новых товаров на рынках США, Японии?

6. Перечислите этапы анализ конкурентных преимуществ.

7. Что такое детерминанты конкурентного преимущества?

8. Какие силы оказывают влияние на конкуренцию в отрасли (по М. Портеру)?

9. Рассмотрите возможности и угрозы, которые могут возникнуть перед российскими предприятиями различных отраслей.

10. Чем отличается чистая конкуренция от олигополии?

1. При выработке стратегии необходимо анализировать:

2. Конкурентная среда организации определяется:

Б) внутриотраслевыми конкурентами, производящими аналогичную продукцию;

В) фирмами, производящими замещающий продукт;

Г) только фирмами, которые могут выйти на рынок с тем же продуктом.

3. К какой составляющей SWOT – анализ относится следующий набор показателей, характеризующих положение фирмы: а) хорошая репутация; б) расширение производственной линии; в) вертикальная интеграция; г) удовлетворение своим положением относительно конкурирующих фирм.

4. Дешевизна рабочей силы относится к конкурентному преимуществу высшего или низшего порядка?

6. Приведите примеры отраслей, где барьерами входа в отрасль для новых производителей являются:

7. Перечислите методы стратегического маркетинга. Приведите примеры.

8. PEST- анализ. Понятие, значение, использование.

9. Стратегический анализ отрасли. Методика его проведения и значение для деятельности предприятия.

10. Чем рискуют менеджеры, не уделяющие должного внимания анализу конкурентов и рыночной конъюнктуры.

СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОРПОРАТИВНОЙ СТРАТЕГИИ ОРГАНИЗАЦИИ.

Два понимания стратегии. Выбор стратегии и ее реализация составляют основное содержание стратегического управления.

Существует два противоположных взгляда на понимание стратегии. В первом случае стратегия — это конкретный долгосрочный план достижения некоторой цели, а выработка стратегии — это процесс нахождения некоторой цели и составление долгосрочного плана. Такой подход основывается на том, что все возникающие изменения предсказуемы, происходящие в среде процессы носят детерминированный характер и поддаются полному контролю и управлению.

Во втором случае под стратегией понимается долгосрочное качественно определенное направление развития предприятия, касающееся сферы, средств и формы ее деятельности, системы внутрипроизводственных отношений, а также позиций предприятия в окружающей среде. При таком понимании стратегию в общем виде можно охарактеризовать как выбранное направление деятельности, функционирование в рамках которого должно привести организацию к достижению стоящих перед ней целей. Примером стратегии первого типа может служить долгосрочный план производства определенной продукции, в котором зафиксированы объем и ассортимент выпуска по каждому временному промежутку.

К числу стратегий второго типа можно отнести следующие:

• увеличить долю объема продаж на рынке до 35% (условно) без понижения цены;

• проникнуть в сети распределения, контролируемые конкурентами.

Основные элементы стратегии. В деловой жизни
под стратегией понимается общая концепция того, как достигаются цели организации, решаются стоящие перед ней проблемы и распределяются необходимые для этого ограниченные ресурсы. Такая концепция (соответствует стратегии второго типа) включает в себя несколько элементов (рис. 11).

Прежде всего к ним относится система целей, включающая миссию, общеорганизационные и специфические цели. Другой элемент стратегии — политика, или совокупность конкретных правил организационных действий, направленных на достижение поставленных целей.

Возможные правила организационных действий: «Мы будем продавать продукцию по сниженным ценам»; «Мы будем сами изготавливать комплектующие».

Наконец, третьим элементом стратегии являются планы, т.е. система конкретных действий по реализации принятой политики, призванная решать задачи распределения ресурсов. Так, ресурсы можно направлять в первую очередь на решение наиболее важных и насущных для предприятия проблем или выделять пропорционально потребностям, или предоставлять всем подраздел

Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом...

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: