Кто стучится в дверь ко мне: с пистолетом в кобуре

или с розою в руке?..............................................................................................................216

21. Кто где сядет? — или Какую программу "запустит" сознание?................................................................................................................................218

22. Почему пустуют первые ряды? — или О правилах ретинальной коммуникации.......................................................................................................................221

Часть IV. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ УРОК ПО ЯЗЫКАМ ПОДСОЗНАНИЯ, ИЛИ ДЕЛОВАЯ ИГРА "МЫ ВИДИМ ЕГО НАСКВОЗЬ "....................................................228

1. Вводная. Первый этап анализа, или Какова температура встречи?.................................................................................................................................228

2. Первое отступление. О психологической защите "вымещение", или Почему люди иногда "взрываются " ………………………………………………………………….... 240

3. Продолжение игры. Считаем баланс "плюсов" и "минусов", или Какова температура деловой части беседы? ………………………………………………….. 245

Второе отступление. Притча о зонтике, или Еще

об одной психологической защите....................................................................................253

Заключительный анализ игры, или Рисуем график

динамических изменений подсознания партнера..............................................................255

Наше Alter Ego (вместо заключения).............................................................................................260

Приложение.......................................................................................................................................266

Моей дорогой Альбине Кузьминичне — Жене, Другу

Вы хотите узнать, о чем эта книга, и Вам мало того, что отражено в ее названии? Тогда просмотрите оглавление, тем более что оно не совсем обычное. Оно не только подробное, но и понятно даже тем, кто эту книгу не начал читать. Даже просмотрев только оглавление, Вы убедитесь, насколько огромен этот мир — мир подсознания человека. И узнаете, что подсознание — и наш друг, и наш враг, и защищает нас, и выдает, прогнозирует события и даже предупреждает о беде. И тогда окажется, что в действительности узнать человека — это не только узнать, что у него в сознании, но прежде всего то, что скрыто в подсознании. Ибо оно чаще управляет поведением людей, чем мы думали до сих пор. И тогда эти знания помогут Вам выбрать оптимальную стратегию деловой беседы в зависимости от того, "а что у него в подсознании".

И если Вы — бизнесмен или менеджер, начальник или подчиненный, продавец или покупатель, врач или пациент, преподаватель или студент, юрист, проповедник или политик, то — в путь, в такую таинственную и важную в нашей жизни "страну подсознания".

"Когда мудрость войдет в сердце твое и знание будет

Приятно душе твоей, Тогда рассудительность будет оберегать тебя, разум

Будет охранять тебя. Дабы спасти тебя от пути злого, от человека,

Говорящего ложь. От тех, которые оставляют стези прямые, чтобы ходить

Путями тьмы, От тех, которые радуются, делая зло, восхищаются

Которых пути кривы и которые блуждают на стезях своих..."

— Зачем тебе к нему ехать? Позвони и узнаешь, как он к этому относится.

— Нет, понимаешь, мне нужно увидеть его истинное отношение!

— Конечно! И даже не столько по лицу... Лицо будет только одним из

Верно! Для многих понятие "контент-анализ" пока относится к числу "премудростей", а уж читать мысли человека, да еще те, которые стараются скрыть от собеседника!.. Впрочем, не будем спешить переносить в день завтрашний вчерашние стереотипы. Кто знает, прочитав эту книгу и добросовестно выполнив все "уроки", сдав самому себе в конце "экзамен", может быть, и Вы научитесь этой "премудрости" — читать истинные мысли других людей. О том свидетельствует опыт наших учеников, тех прилежных, кто учиться этому хотел! И если Вы хотите настолько, что готовы выполнять и домашние задания, и учить правила, и повторять пройденное, если настолько — тогда по окончании этого курса Вас будут относить к тем людям, про которых нередко говорят: "От него ничего не скроешь! Видит насквозь!" Устраивает такая перспектива? Понимаю, нет уверенности, что именно так и будет.

Впрочем, приступая в свое время к освоению таблицы умножения, были ли Вы уверены, что когда-нибудь освоите ее всю, —она ведь казалась такой огромной, такой сложной?!...А когда Вы, допустим, поступали в вуз — была ли уверенность, что сумеете освоить все эти премудрости?!...Это теперь все кажется таким простым... Так будет и с освоением техники чтения мыслей, точнее — с выявлением в человеке того, что он скрывает от других (от Вас) намеренно или непроизвольно. Опыт обучения наших слушателей говорит: обучиться этому можно, нужно только учиться.

Если же Вы хотите только "почитать" — тогда и проблем нет. Более проницательным Вы не станете, но точно кое-что узнаете и о себе, и о людях. А может быть, и пересмотрите некоторые свои позиции, свои стереотипы... А там и рукой подать до: "Он же всех видит насквозь".

— Но ведь говорят: чтобы узнать человека, надо пуд соли съесть с ним!.. — скажет иной читатель, мой оппонент.

— Да, верно. Так говорят те, кто не знает науку психологию. А она, эта наука, утверждает: человек может раскрыться и за несколько секунд! Ну не абсолютно весь — всего никто не знает, кроме единого Бога, но достаточно, чтобы знать, как с ним вести себя тогда-то и тогда-то. Судите сами.

Представьте солнечный летний день. Парк, тенистые аллеи. Люди гуляют по дорожкам этого

парка (рис. 1). Понаблюдаем за ними. Вон там, видите, в середине аллеи ветка дерева свисает так

низко, что для мужчины среднего роста пройти и не задеть ее невозможно. Смотрите: вот идет парочка влюбленных — она и он, идут, о чем-то воркуют, и никого для них на свете не существует. Внимание: сейчас они приблизятся к этой ветке. Она-то пройдет и не заденет, а он... А он— смотрите — не прерывая разговора, приподнимет рукой над собой эту ветку (А), и как ни в чем не бывало они идут дальше... Вот еще одна парочка, тоже увлечены друг другом и никого не видят. Вот они приближаются к этой ветке... и он тоже машинально, не прерывая разговора, пригнулся (Б), и как ни в чем не бывало они пошли дальше.

Итак, один автоматически поднял ветку над собой, а другой — так же, не задумываясь — пригнулся...

Здесь следует обратить внимание на такую важную деталь: оба они совершили эти действия, что называется, автоматически, не задумываясь, машинально, не прерывая разговора.

Ну то, что люди часто делают что-то машинально, — это не новость: машинально одевался на работу, машинально пропустил в дверях женщину, машинально опустил монету в метро... машинально приподнял ветку, машинально пригнулся... Все это вырабатывается со временем.

Интересно другое: почему у одного человека выработалось одно автоматическое движение (приподнял ветку), а у другого — иное (пригнулся под ней)?

— Да все очень просто: один всегда стремится все препятствия убирать со своего пути, а другой старается эти препятствия обходить 'стороной". И ничего здесь особенного нет!

— Верно, ничего особенного нет. Вы, как и большинство наших учеников, правильно оценили характер этих поступков. Верно: раз они это делали не задумываясь (а так и было), значит, проявляли выработанные со временем собственные реакции на препятствия: кто устраняет, а кто обходит. Так у них выработано. А значит, и в других жизненных эпизодах первый будет чаще, устранять препятствия (если, конечно, возможно), точнее, будет стремиться именно к этому, а Второй, наоборот, чаще будет стремиться обойти препятствия. Не будем сейчас решать, какая из этих поведенческих стратегий лучше, про одного говорят: "Умный в гору не пойдет...", а про другого: ■"Смелость города берет".

Важен факт, что мы теперь знаем, как каждый из них чаще реагирует на препятствия. А это, согласитесь, говорит о многом.

Но и это не самое главное. Главное: сколько времени мы их видели,| чтобы узнать о них, о такой важной характеристике человека, как поведение при возникновении трудностей? Несколько секунд! Всего за несколько секунд мы узнали, как, вероятнее всего-, каждый из них поведет себя при возникновении барьера, препятствия, трудностей; как говорится, "один — в гору, а другой — в обход". "Вероятнее всего", ибо они не задумывались, как поступить с веткой. Сработала автоматика, привычка (будем пока это называть так, а позже узнаем, что скрывается за словами "машинально", "по привычке", "автоматически", "не раздумывая", "невольно"). И не надо пуд соли съесть, чтобы узнать, что один из них скорее решительный, чем нерешительный, скорее уверенный, чем неуверенный, скорее у него нет комплекса неполноценности; а другой — скорее гибкий (не только в плане позвоночника), скорее осторожный, скорее не сторонник силовых решений (хотя физически развит).

— Но ведь этого же мало, — скажет читатель, — чтобы понять, с кем имеешь дело. Да* действительно, несколько секунд наблюдений дали такую информацию. Но для того чтобы иметь дело с человеком, этого явно недостаточно...

Вот так всегда! Сначала "пуд соли съесть" — и это казалось нормальным, а теперь та же информация получена за несколько секунд — и мало. Верно, мало, если не уметь видеть, не уметь анализировать, не уметь выбирать более вероятностную оценку.

Но всему этому можно научиться, если знать, что скрывается за тем или иным действием, за тем или иным сказанным словом (и за несказанным), за... Кстати, Вы обратили внимание на спину второго человека? Нет? А напрасно, ибо в ней кроется ответ на вопрос: почему у него такая реакция и как она возникла? Нет, патологии у него нет (в смысле заболевания спины), лишь плечи опущены вперед и внутрь, И это тоже о многом сообщает, как и тонкая кайма его верхней губы, как... Впрочем, остановимся. У неподготовленного читателя может легко сложиться мнение, что мы занимаемся гаданием. Нет, всему этому есть и будет дано здесь объяснение. Ничто не слу

чайно в поведении человека, даже "нечаянно" разбитое блюдце не случайно. Но аргументация — впереди, а пока — первые выводы.

1. Чтобы узнать человека, не надо есть с ним пуд соли. Многие важные стороны характера человека могут раскрываться за секунды, и не в экстремальной, а в обычной, житейской ситуации.

2. Чтобы узнать человека, нужно научиться понимать его действия, его поведение, понимать не на бытовом уровне, а на научно объективном уровне, позволяющем получить о человеке истинную информацию: каков он? кто он? что он за человек?

— Знаете, я бизнесмен, или по-русски — предприниматель. А в нашем деле очень многое зависит от того, каков человек! Вот он пришел ко мне со своим предложением. Заманчивое предложение. Конечно, он не скрывает и своей выгоды в этом деле. Ну а нет ли здесь "второго

дна"? Кто сидит напротив меня: честный и порядочный или пройдоха, умный или не очень? И главное, что он замыслил на самом деле? Меня, конечно, не интересует его родословная или его глубинная психология, мне важно на этом этапе, что он думает на самом деле, обещая мне такие "дивиденды"...

— Извините, а вот мне, руководителю, как раз необходимо знать, так сказать, стабильные, глубинные характеристики моих подчиненных, ибо я с ними контактирую каждый день. Мне не безразлично, какого человека я принимаю на работу, поскольку от каждого из них будет зависеть благополучие моего отдела. Буду это знать — буду хозяином положения, не буду знать — как с завязанными глазами... В отличие от только что выступавшего мне важно знать не только что он думает, придя ко мне в кабинет, но и каков он как человек.

— Странные вы все-таки люди! Им предлагают дать информацию о человеке, так один говорит: "Мне бы только знать, что он там задумал!"; другой: "А какие у него комплексы?" Я, знаете ли, не бизнесмен (не та школа) и не руководитель, но мне и то, и другое нужно знать о людях, ибо я — судья* и мне важно: почему человек поступил так, а не иначе, почему украл, почему сообщил, почему полез в драку, почему... почему?.. А ведь все эти действия могут быть либо результатами ситуативности (под влиянием минуты), либо результатом воспитания. И вот он сейчас передо мной и перед присяжными. И говорит. И хочет, чтобы ему верили. А я хочу знать, что у него на уме сейчас и что было тогда, когда произошли эти страшные события, и способен ли он на такие действия...

—Знаете, я поддерживаю судью, и, вероятно, потому, что наши профессии всегда ставят рядом: юрист и врач. И мне важно знать и постоянные характеристики личности, и то, о чем он думает в данный момент, но почему-то не решается сказать вслух. Думаю, ко мне присоединятся и педагоги, и священники, и, вероятно, многие другие специалисты, которых психологи относят к профессиям типа "человек—человек".

Действительно, владеющему информацией о человеке (и о его сиюминутных желаниях, и о его фундаментальных установках) специалисту (да и вообще любому человеку) будет значительно легче с ним общаться, и тем более работать, строить профессиональные отношения. И будет меньше риск нанести делу урон, меньше вероятность потратить время.

Итак, у многих специалистов есть потребность знать своего партнера по общению: знать его отношение к какому-либо конкретному делу, к взаимодействию, знать его общий настрой на данную проблему, знать его фундаментальные характеристики: его взгляды, его установки, его характер... Но как?

— Ну, например, понаблюдать за ним или расспросить других, кто его знает, кто с ним тот самый "пуд соли съел".

— В отношении того, чтобы "расспросить", т.е. навести справки, собрать досье, это, конечно, верно. Не следует вступать в деловые контакты с человеком, о котором нет никакой информации. Вопрос в другом: насколько информация, полученная от других людей, будет адекватна действительному статусу данного человека? Сделаны ли представленные Вам выводы на профессиональном уровне или на бытовом? Сравните: "Мне кажется, что это человек..." и "По

результатам психологического тестирования выявлено, что этот человек..." Сравните, не забывая при этом о вероятности надежности: "мне кажется" и "по результатам исследования".

— Но ведь не собираетесь же Вы обучать читателя тестированию, работать с психологическими тестами?

— Конечно, это было бы прекрасно, если бы Вашего будущего партнера специалист предварительно "пропустил" через свои инструменты. Прекрасно потому, что тесты, используемые профессиональными психологами, принципиально отличны от тех, которые публикуются в газетах или журналах под рубрикой "Ваш досуг". Психологические тесты, используемые профессиональными психологами, — это весьма сложный инструментарий; достаточно сказать, что на разработку каждого из них уходит до десяти лет напряженной работы

большого психологического отдела. Более того, в психологической практике есть такие тесты,

которыми владеют далеко не все и профессионалы в этой области. Например, чтобы овладеть

тестом Роршаха (тест "чернильные пятна"), необходимо специально учиться не менее трех лет. А теперь представьте, что произойдет, если за такой инструмент возьмется необученный человек?! Вот почему автор всегда выступает категорически против публикации таких тестов. И именно

поэтому в этой книге читатель не найдет ставшие привычными в подобной литературе тестовые вопросы с инструкцией: "если Вы набрали столько-то баллов, то Вы определенно..." Автор против профанирования и дискредитации серьезных инструментов. Но это вовсе не значит, что автор не поможет своему читателю разобраться в психике его собеседника. Нет, автор вовсе не собирается представить читателю "что-нибудь попроще". Существует два вида тестов. Один из них, получивший название "инструментальные" тесты, предназначен для измерения какого-либо качества психики. К числу таких тестов относятся, например, тесты на интеллект для измерения интеллектуального коэффициента (слава Богу, сегодня это уже никого не шокирует) или тесты на исследование характера, когда на полярной шкале откладывается степень выраженности, например, смелости (это тоже можно измерить). К другому виду относятся тесты, с помощью которых измеряется не степень выраженности той или иной психической характеристики или поведенческого акта или параметра конституции, а наличие или отсутствие той или иной характеристики, того или иного поведенческого акта. Вот этим видом тестов мы и будем учиться владеть, но не только и не столько этому, сколько умению правильно, а главное, научно обоснованно интерпретировать то, что можно зафиксировать без измерительных инструментов, т.е. то, что видно невооруженным глазом. Главное, чтобы пользователь — читатель — был сам уверен в том, что этот поведенческий акт, это действие интерпретируется с большей вероятностью так, а не иначе, скорее означает это, а не другое. Вот почему основное содержание данной книги — не перечень интерпретационных характеристик: "Если Вы видите то-то и то-то, то это означает...", а доказательства, аргументация, почему это говорит о такой характеристике, а не иной. Ибо приведенный выше пример с веткой над аллеей — это лишь интерпретация, а не доказательства. Читатель не одолжен верить автору на слово! Даже если автор — профессиональный психолог, то для некоторых это всё равно может ничего не значить. Даже если автор - доктор психологических наук и защитил докторскую по проблемам коммуникации. Это тоже для кого-то мало что значит. Даже если он автор нескольких книг на эту тему? Ну книжки все пишут. Даже если... Нет, верить только тогда, когда интерпретация такого-то признака будет для читателя аргументирований! логичной, доказанной. Верьте только тому, что посчитали убедительным сами. К этому автор и стремится в этой книге.

ЧЕЛОВЕК - НЕ ХОЗЯИН В СОБСТВЕННОМ ДОМЕ, ИЛИ ЧТО МЫ ЗНАЕМ О ПОДСОЗНАНИИ ЛЮДЕЙ?

Итак, Вы не уверены, что Ваш собеседник действительно говорит то, что думает... Значит, Вы нуждаетесь в истинной информации об этом человеке: и о том, что у него на уме, и о том, каков он по характеру. Каковы его истинные взгляды, жизненные установки?..

Если нуждаетесь, то психолог готов Вам помочь. Он даст Вам в руки "рентгеновский аппарат", с помощью которого Вы действительно сможете "просветить" Вашего партнера по общению. Более того, психолог готов научить Вас работать на этом "аппарате", ибо, скорее всего, Вы, в его понимании, не "рентгенолог", а не обучившись, можно неправильно интерпретировать результаты.

... Хирург получил из рентгенокабинета снимок бедра пациента (у последнего — ранение). Кость на снимке без нарушений, но рядом какое-то пятно. Брак пленки, наверное, сказал бы человек, не знающий рентгенологии. Но хирург ее изучал в институте и теперь знает, что обозначает это пятно на фоне мягких тканей бедра. Он знает, ибо знает возможности аппарата...

Вы сделали "снимок" поведения (или внешнего вида) Вашего партнера. Теперь необходима интерпретация: эта форма обозначает то-то, а эти действия свидетельствуют о том-то... И это несложно, если Вы знаете, чем обусловлены те или иные видимые Вами знаки, если Вы знаете, чем определяется поведение человека в целом.

А действительно, чем определяется поведение человека?

Очевидно, что человек проявляется через поступки. О спящем ничего не скажешь или скажешь мало. Следовательно, необходимо знать, чем определяются поступки людей, кто или что ими управляет.

Итак, вот логическая цепочка наших рассуждений:

Я сомневаюсь в искренности слов и поступков этого человека.

Следовательно, надо получить о нем достоверную информацию.

Для этого надо уметь ставить психологический диагноз человеку.

Для этого надо уметь правильно оценивать поведенческие акты человека.

Для этого надо знать, кем или чем управляются поведенческие акты человека.

Следовательно, возникает естественный вопрос: кто нами управляет, когда мы делаем то-то и то-то?

Вы ведете деловую беседу. Вы предлагаете Вашему партнеру новый вариант... или Вы просите Вашего партнера выделить Вам... или Вы настаиваете, чтобы Ваш партнер выполнил взятые обязательства... или Ваш партнер предлагает... просит... настаивает...

Предположим, он высказывает Вам свое отрицательное отношение к предмещу разговора — к Вашей, допустим, идее, предложению. Но ведь подобное негативное отношение к Вашему предложению, к Вашим словам может быть вызвано не самой идеей, а негативным отношением к Вам лично. Допустим, кто-то ему сказал, что Вы — не тот человек, с которым можно иметь дело. И он воспринимает все Ваши предложения через эту призму. Такое вполне возможно. И идея тут ни при чем. Как же узнать: так ли на самом деле? Узнать трудно, ибо Ваш партнер "хорошо воспитан": он Вам мило улыбается, говорит комплименты и т.п. И далеко не все эту игру "воспитанности" могут "раскусить". Правда, некоторые "проницательные" люди могут заметить в его поведении нечто такое, что не вполне согласуется с его комплиментами в Ваш адрес. Но — лишь некоторые, и то не всегда, и то на уровне интуиции. А если бы знать, что скрывается за тем

или иным поведенческим актом, если бы уметь "читать" поведение, знать механизмы его проявления...

Другой пример. Ваш партнер не отвергает Ваше предложение, слушает со вниманием ("Да-да, то, что Вы говорите, — это интересно"), а на самом деле у него уже сформировано определенное отношение к этой идее ("Кажется, это выеденного яйца не стоит"). Ах если бы заранее знать это его отношение, можно было бы построить беседу совсем по-другому. И опять же некоторые "проницательные" люди могут почувствовать какое-то противоречие в его поведении: с одной стороны, вроде бы и действительно ему интересно, а с другой — что-то говорит об обратном. Но — "некоторые", "иногда", "что-то не то" — опять на уровне интуиции. Если бы знать происхождение тех или иных поведенческих актов, тогда не будет этого чувства сомнения: "Что-то не то", а поступит четкая информация: "На самом-то деле он вот это не принимает... а к этому относится..." и т.д.

Итак, все упирается в знание механизмов поведенческих актов. А эти знания и есть информация о том, искусственный этот акт или естественный. "Искусственный" — значит преднамеренно демонстрируемый, имитируемый; "естественный" — значит отражающий истинные чувства, истинное отношение. Как их различить? Идет ли это от разума или от души? Что в данный момент управляет поведением: холодный расчет или истинные чувства? Иначе говоря, мы подходим к вопросу: что же управляет нашим поведением?

Если быть формалистом, то на этот вопрос необходимо ответить так: нашим поведением могут управлять другие люди (начальник, дежурный), законы ("правила поведения в...") и мы сами. Но применительно к описываемой ситуации — беседе двух свободных партнеров, когда действия, высказывания каждого из них вполне добровольны, мы не будем рассматривать ситуации принудительного поведения.

Итак, в ситуации беседы двух свободных партнеров наше поведение определяется нашим же состоянием, т.е. нами самими. Значит, когда нас никто не заставляет насильственно что-либо делать, мы сами управляем нашим поведением, т.е. мы вольны делать так или иначе, поступать таким-то образом или по-другому. Мы управляем своими словами, интонацией, темпом, движениями. Я захочу — пожму руку собеседнику, не захочу — не пожму; я захочу — сделаю ему комплимент, не захочу — не сделаю; я захочу — буду говорить мягко, захочу — резко. Как я захочу, ибо я в этой ситуации свободен в выборе поведенческих актов (никто мною не командует — ни начальник, ни учитель, ни родитель, ни милиционер). Но что значит "я хочу"?

— Ну ясно же — это моя воля! "Я хочу" — значит, это мое желание! И не стоит здесь теоретизировать, уважаемый автор! Если мне не запрещают правила или другие люди, то я поступаю так, как я хочу.

— Ах если бы это было так. Впрочем, не будем спорить, а лучше обратимся к практике, которую, как известно, именуют критерием истины.

Вы идете по улице. Идете и думаете о чем-то своем. Погода хорошая, весна наступает, скоро тепло будет... Ваше поведение ничем не отличается от поведения обычного прохожего. Назовем его "поведением прохожего". Итак, Вы идете, идете, скользите взглядом по лужам, по лицам встречных, по витринам магазинов. И вдруг среди прохожих мелькнуло вроде бы знакомое лицо. Вы посмотрели повнимательнее и тотчас узнали: да это Ваш бывший одноклассник, друг детства! И он Вас узнал! Господи, сколько лет, сколько зим! Надо же, какая неожиданная и приятная встреча — друг детства! Ведь когда-то Вы с ним... Стоп! Сейчас не очень интересно знать, что Вы с ним лазили за яблоками в чужой сад или ухаживали за одной девчонкой. Сейчас для нас важно Ваше поведение. Итак, Вы увидели знакомое лицо, вспомнили, опознали — друг детства, обрадовались... И Ваше поведение — это уже не "поведение прохожего", а "поведение при радостной встрече" (рис. 2): Ваше лицо расплылось в улыбке, Вы широко развели руки, затем обняли Вашего друга, затем похлопали его по спине, еще ткнули кулаком в грудь ("Ух какой он стал здоровый!"), и все это сопровождалось словами: "Мишка, откуда ты здесь! Господи, да я тебя и не сразу узнал! Ну здоровяк! Ты как в нашем городе оказался, я же знаю, что ты теперь..." и т.д. Итак — целый комплекс поведенческих актов под названием радостная встреча". Вопрос: кто управлял этими поведенческими актами?

Наивные все-таки люди! Они думают, что они собой управляют! Если бы так...

... Вы идете по улице и в толпе увидели знакомое лицо — друг детства, с которым Вы не виделись двадцать лет. Впрочем, друзьями вы никогда и не были, хотя и жили в одном доме, хорошо знали друг друга с детства, но чаще — соперничали, нередко дрались, как это бывает у мальчишек. И вот теперь — эта встреча. Как себя вести? "Ладно, если подаст руку —■ пожму, все-таки столько уже лет прошло, а то ли было в детстве. Нечего старое поминать, хотя он был, конечно, кляузник... Ну да ладно, чего уж там". И Вы делаете вежливую улыбку, в ответ протягиваете руку. ("Ладно, кто старое помянет... А о чем говорить-то? Наверное, он здесь в командировке, а может быть, здесь и живет?") "Ты как в нашем городе оказался? В командировке или как?"

И здесь перед нами тоже целый комплекс поведенческих актов. Но под названием "вежливая встреча". Правда, здесь Вы, прежде чем что-либо сделать (подать руку, улыбнуться ли, спросить), сначала думали, делать это или нет. И вся-то разница. Но и здесь тот же вопрос: кто управлял этими поведенческими актами?

— Верно, не он. Только сравните теперь эти две ситуации: во второй ситуации Вы каждый свой поведенческий акт совершали преднамеренно, осознанно, т.е. сначала обдумывали, сделать так или не сделать, а в первой — автоматически, машинально.

— Верно! "Автоматически" — значит как-то "само собой": и распростертые для объятия руки, и радостная улыбка на лице и т.д. И все это делалось помимо воли, как-то само собой. Здесь не надо было предварительно обдумывать, подать руку или не подать. Все работало как бы по автоматической программе, на "автомате".

И тогда получается, что в первом случае поведение определяется уже сформированной давным-давно программой (она называется 'стереотип поведения") и все поведенческие акты разворачиваются как бы "сами собой", без поэтапных конкретных команд сознания, а но втором случае поведение, точнее, те или иные поведенческие акты регулируются, управляются сознанием.

Да, и в том, и в другом случае Ваш ответ "Конечно же, это я управляю" верен, но оказывается, что этих "я" как бы два: одно управляет, что называется, на "автопилоте", другое — в режиме "ручного управления". В одном случае "я" включает стереотипную программу Поведения и дальше только контролирует ее соответствие ситуации, а в другом — это "я" управляет чуть ли не каждым элементом поведения. А мы все это называем "я делаю". Как видно, наше "я" имеет довольно сложную архитектуру. Какова же она, какое же "я" на самом деле управляет нашим поведением?

Постараемся свести к минимуму теоретические положения и будем отталкиваться от практики, обыденного осознания этого "я". "Я сделалэто автоматически (машинально, непроизвольно, бессознательно, неосознанно)". Что же это такое? И еще: если "автоматически”,непроизвольно" — то уже не я? Попробуем разобраться (не забывая, для чего все это нам надо знать: можно ли по поведенческим актам узнать, что на самом деле испытывает наш партнер, когда стремится имитировать совсем другие отношения).

… "Станция работает в автоматическом режиме", "летчик перевел управление на автопилотирование", "космонавты перешли на ручное управление" — эти фразы нам хорошо знакомы и относительно понятны: либо управление кораблем, самолетом происходит по заранее заложенной программе, либо — по воле оператора (космонавта, летчика).

НО, как оказывается, в автоматическом режиме могут работать не только технические системы, но и... человек.

Самый простой пример такой работы человека в "автоматическом режиме ': Вы случайно коснулись горячего предмета, и Ваша рука тотчас же отдернулась. (Тут уж не скажешь "я отдернул руку",рука"сама, помимо воли, отдернулась.) Сработала автоматика (а физиологи скажут — обычный безусловный рефлекс), без участия сознания, ибо Вы и подумать не успели.

Отметим, что этот поведенческий акт осуществился не только без участия сознания, но даже и без контроля с его стороны ("непроизвольно отдернул"). Еще пример — из практики опытного водителя: на проезжую часть внезапно выбегает человек, и нога водителя тотчас же нажимает на педаль тормоза! Сработала автоматика (а психофизиологи скажут — обычный условный рефлекс), сработала без участия сознания ("Я даже подумать не успел, как нога вдавила педаль в пол!"). "Без участия сознания" — это не значит, что человек находился в бессознательном состоянии. -Нет, человек был в сознании, и в момент торможения он молил Бога только об одном — чтобы хватило тормозного пути! Но в его сознании не было: "Надо правой ногой нажать на среднюю педаль". Такой команды сознание не давало. (Равно как не было такой команды, когда человек отдернул руку, коснувшись горячего предмета.) Сработала автоматика. И еще один пример, который я уже приводил: радостная встреча со старым другом: "Старик! Откуда ты здесь, как я рад!.." — руки сами протянулись к нему навстречу, кисти рук при этом почему-то развернулись тыльной стороной книзу, голова отчего-то склонилась чуть набок и подалась вперед, а мышцы: лица образовали мимику "радостная улыбка". И опять — сработала автоматика, ибо и в этом случае человек вовсе не размышлял: протянуть руки или нет, не говоря уж о кистях рук, о положении головы и т.п. Психологи скажут: это стереотипное поведение.

Итак, "безусловный рефлекс", "условный рефлекс", "стереотипное поведение" — все это работа нашей автоматики.

— Значит, то, что называется "автоматикой", распространяется на руки, мышцы лица, т.е. на наши движения? Но ведь отношение человека проявляется не только в движениях?!

— Не спешите, ибо мы не проанализировали еще один пример, когда за нас тоже работает наша автоматика. Из рассказа: «Стоим мы с ним на улице разговариваем, а я все думаю, где же мы с ним раньше встречались: лицо знакомое, а где, когда — не помню! Я ему: "Привет, как живешь?", а сам все перебираю в мыслях ситуацию: где мы с ним могли раньше встречаться?» Обратите внимание: "Разговариваем, а я все думаю". Но если я думаю, т.е. мое сознание занято мыслями о том, где мы с ним встречались, то тогда кто же ведет разговор: "Привет, как дела, как работа?" Оказывается, и здесь тоже работает автоматика — по программе вербальныхстереотипов.

Итак, в одних случаях мы что-то осуществляем преднамеренно, или осознанно, а в других — непроизвольно, автоматически, неосознанно.

И тогда получается, что в разных поведенческих актах наше сознание управляет нашим поведением: либо детально (помните: при "вежливой встрече" — "подать руку или не подать, пожалуй, подам", "улыбнуться или не улыбнуться — пожалуй, стоит, чего уж там"), и мы тогда говорим о преднамеренных действиях, движениях; либо сознание только дает команду запустить программу (увидел в толпе знакомое лицо, осознал, что это лучший друг детства, и запускается программа "радостная встреча"). В последнем случае все Элементы этой программы протекают без поэтапной команды из сознания. Здесь сознание контролирует только внешнюю ситуацию: а вдруг лучший друг детства не пожелает по какой-то причине разговаривать, тогда сознание тотчас перейдет на поэтапное регулирование действий.

И здесь важен вопрос: где формируется программа "вежливая встреча"? В сознании. А где находилась, откуда извлекалась программа 'радостная встреча"? Она была вне сознания. Где же тогда?

Психологи называют эту сферу "подсознанием''или "бессознательным ".

Вывод: поведение человека (действия, последовательность действий) может регулироваться либо сознанием, либо подсознанием. Если Программы поведения строятся в сознании, тогда мы говорим о "сознательном", "осознанном", "умышленном", "осмысленном", "преднамеренном", "намеренном" поведении; если же они извлекаются из дознания, тогда мы говорим о "неосознанном", "невольном", "ненамеренном", "неумышленном", "машинальном", "автоматическомповедении.

Так мы вышли на два центральных понятия всей этой книги — «сознание" и "подсознание". И вполне естественна необходимость более подробно раскрыть их содержание, их психологическую сущность, оставаясь, разумеется, при этом в рамках нашей темы.

И тут перед автором возникает проблема. Дело в том, что среди Лей этой книги могут оказаться две особые категории. К первой относятся те, которым необходимо, чтобы все, что

упоминается), было, соответствующим образом обозначено, разъяснено, даже если для этого приходится отступать от практической направленности материала. Они предпочитают получать и иметь ответы на все вопросы, и не только как (делать), почему (так делать), но и как называется, что за этим скрывается, из чего оно состоит. Вторая категория читателей пр

Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычислить, когда этот...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: