Если бы «Нового года» не было, его бы

К достаточно опытному риэлтеру обращается потенциальная покупательница, восклицая:

«Я хочу купить то, что мне нужно, а все предлагают одно и то же, то, что есть на рынке!»

«Но, то чего нет на рынке, купить невозможно!»

Безусловно, с точки зрения логики это правильный ответ – безукоризненный.

Но правилен ли он с точки зрения техники продаж?

Как должен был бы ответить в этом случае квалифицированный продавец?

Какой тренинг продается сегодня больше всего? – Тренинг продаж.

Почему? Ответ очевиден: выгодно обучать продавцов. Продажи приносят прибыль.

Мы все ежедневно бываем покупателями и на себе чувствуем, как не хватает «той стороне прилавка» доброжелательности, приветливости, улыбчивости. В то же время любой человек, побывав на месте продавца, скажет, что покупатели тоже не сахар. При всем понимании таких вещей, как российские традиции, менталитет и пр., ощущение заколдованного круга остается.

В силу этого применительно к данному типу тренингов наиболее остро встают извечные вопросы педагогики: «Чему учить? Как учить? И почему именно так, а не иначе?».

Существует мнение, что поскольку существуют различные типы покупателей, должны существовать и разные типы продавцов. То есть продавец обязан подстроиться под конкретного покупателя. Понятие, чаще всего используемое продавцами в этом контексте - «прогнуться» - слово, изначально окрашенное негативно. «Прогибаться» мы не хотим - ни дома, ни на работе.

А что, если попробовать взглянуть на проблему с другой стороны? Профессионально подготовленный продавец - это не человек, прогибающийся перед клиентом (покупателем). Имея в своем арсенале широкий спектр приемов взаимодействия, продавец всего-навсего в нужный момент поворачивается к клиенту нужной стороной. В таком случае мы имеем не картинку «прогибания», а картинку подбора нужной, подходящей части, субличности.

Существенный аспект, которого часто не хватает в тренингах продаж – это освоение хотя бы минимума психологических знаний и представлений как о другом – клиенте, покупателе, так и о себе (вместо попытки механической классификации различных покупателей и форм их поведения в торговом зале)

Однажды на корпоративном тренинге нам стали рассказывать о покупательнице, которая периодически приходила в магазин и каждый раз вела себя одинаковым образом: перемеривала массу вещей, пробовала огромное количество помады, духов и только критикуя товары, ничего при этом не покупала.

Вопрос слушателей был следующим: как себя держать с таким покупателем, можно ли побудить его все-таки купить что-то?

Все очень быстро встало на свои места после прочтения участникам тренинга мини-лекции о психологической сущности, способах поведения и потребностях людей с демонстративным типом личности.

Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда нам заказывают тренинг «для опытных и обученных продавцов». Мы договариваемся о проведении «продвинутого тренинга продаж», но, познакомившись с участниками, видим, что на самом деле уровень подготовки персонала очень невысок. Работать в таком случае приходится опять «от печки».

Если же продавцы действительно опытны и работают грамотно, есть смысл заняться шлифовкой индивидуального стиля каждого, наращиванием потенциала с опорой на сильные стороны.

Если состав неоднороден, целесообразнее проведение тренинга большей продолжительности, в который включены и азбука, и более глубокая индивидуальная работа.

Ограничение тренингов продаж - в том, что освоенные техники не всегда потом используются, а продажи не всегда растут.

В чем тут дело? Не претендуя на открытие Америки, назовем причины:

1. Отсутствие у продавцов материальной и моральной заинтересованности в увеличении продаж.

2. Отсутствие должного контроля за работой продавцов.

3. Противоречие между декларируемым стилем отношения к клиентам (например, «приветливость») и стилем реальных отношений внутри организации.

4. Недостаточный интеллектуальный и культурный уровень персонала.

Конечно, чем выше уровень продавца, тем больше надежды на то, что он сможет реализовать результаты обучения в своей работе и соответственно, чем ниже, тем больше нужно «натаскивания».

Целью упражнения является обучение грамотному сбору информации.

Особенно эффективно оно при подготовке новичков.

Участникам предлагается разбиться на пары по принципу «кто с кем меньше знаком», после этого они получают инструкцию:

«Вам нужно расспросить друг друга об увлечениях, интересах и т.п.

Из полученных о вашем партнере сведений вы должны будете выбрать самое интересное и потом озвучить это в кругу. Время на интервью - 3-4 мин».

§ Какие вопросы были заданы? Как их можно классифицировать?

Рассматриваются теоретические аспекты, классификация вопросов. Ведущий рассказывает о применении различных типов вопросов.

Это упражнение можно использовать в начале тренинга - как часть процедуры знакомства, а затем вернуться к результатам работы при рассмотрении раздела о сборе информации.

Упражнение создает ситуацию, в которой участники осознают важность налаживания контакта на начальных стадиях общения.

Его уместно проводить в тренингах для менеджеров по продажам, торговых представителей, владельцев мелкого бизнеса.

Участники тренинга разыгрывают 4-5 сценок, в которых происходит первый личный контакт между «продавцом» и потенциальным «покупателем». Сценки разыгрываются последовательно, после чего проводится общее обсуждение.

Обсуждаются впечатления, чувства участников.

Разбирается, какие ходы были верными, а какие привели к ухудшению отношений.

Что можно было сделать еще для решения поставленной задачи?

Также бывает важным обсудить с группой роль комплимента в установлении контакта, виды комплиментов и уместность их использования.

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычислить, когда этот...

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: