ПОЛЕЗНОЕ

Как развить коммуникабельность Почему могут возникнуть ссоры между супругами, в то время как их отношения кажутся прочными Почему появляется страх? Как стать богатым и отойти от дел молодым Советы от доктора Айболита «Как быть здоровым» Как сделать приглашение правильно Точка зрения. Как сделать сотрудника вовлеченным? Лень и как с ней бороться. Психологические аспекты Способов заработать с помощью internet Лекции по Основам предпринимательства Последнее добавление

КАТЕГОРИИ

Холистическая маркетинговая ориентация и ценность для покупателей

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 2

· Процесс создания ценности – объединение действий по изучению, созданию и предоставлению ценности с целью налаживания долгосрочных, взаимно удовлетворительных отношений среди основных заинтересованных лиц и повышения их благосостояния.

· Структура холистического маркетинга:

o Изучение ценности - понимание связи между

§ Когнитивным пространством покупателей – отражает существующие и латентные потребности и включает такие категории, как потребность в участии, стабильности, свободе, переменах.

§ Пространство компетенций компании – широкая/узкая сфера деятельности, физические/информационные способности.

§ Ресурсное пространство – горизонтальные партнерства (способность к использованию родственных рыночных возможностей) и вертикальные (способность в создании ценности).

o Создание ценности

§ Требуемые навыки:

· Выявление новых выгод для покупателя

o О чем думает? Чего хочет? Что беспокоит? Чем восторгается? Кто влияет?

· Задействование основных компетенций из своей сферы

· Выбор бизнес-партнеров, работа с ними

§ Максимизация основных компетенция может привести к перестройке бизнеса:

· (Пере)определение концепции бизнеса

· (Пере)формирование границ бизнеса

· (Ре)позиционирование индивидуального бренда

o Предоставление ценности

§ CRM – customer relationship management

· Позволяет компании правильно, согласованно и быстро реагировать на потенциальные желания покупателей

§ Менеджмент внутренних ресурсов

· Интеграция бизнес-процессов

§ PRM – partner relationship management

· Поддерживание сложных связей с контрагентами

Центральная роль стратегического планирования

· Три условия:

o Управление видами деятельности как управление инвестиционным портфелем

o Тщательная оценка перспектив каждого вида деятельности, изучение показателей роста соответсвующих рынков и позиции компании на рынках

o Выработка стратегии для каждого вида деятельности + долгосрочный план достижения целей

· Корпоративный стратегический план -> распределение ресурсов между подразделениями -> СП подразделения -> распределение ресурсов по бизнес-единицам->СП бизнес-единицы->маркетинговый план->цели на конкретных сегментах рынка

· Маркетинговый план – основной инструмент направления и координации маркетинговых усилий

o Стратегический МП

§ Основан на анализе рынков и возможностей компании

§ Определяет целевые рынки и предложение ценности

o Тактический МП

§ Решает текущие маркетинговые задачи

§ Необходимые характеристики товара, его продвижения, мерчендайзинга, ценообразования, и т д.

Стратегическое планирование на корпоративном уровне

Корпоративный штаб обычно осуществляет 4 вида планированиря:

1. Определяет миссию компании

2. Организует стратегические бизнес-единицы

3. Выделяет ресурсыдля каждой СБЕ

4. Оценивает возмозжности развития

Определение миссии компании

· Декларация миссии (видмо, mission statement)

o Концентрация внимания на органиченном количестве целей

o Подчеркиваются основные направления политики и ценности компании

o Определяет поля конкуренции

§ Промышленное поле – диапазон отраслей

§ Поле продукции и применений

§ Поле компетенций

§ Поле рыночного сегмента – целевая аудотрия по сути

§ Поел вертикально интеграции – количество уровней от сырья до продажи товара

§ Географический рынок

Определение бизнеса компании

· Бла-бла-бла, основы статегического менеджмента

· Признаки СБЕ…

Оценки возможностей развития

· Интенсивный, экстенсивный рост (диверсификационный и интеграционный)

· Сокращение и ликвидация неперспективных видов деятельности

Организация и организационная культура

· Корпоративная культура

· Мотивация

Стратегическое планирование на уровне СБЕ

Бизнес-миссия единицы

· То же самое, только для СБЕ

SWOT-analysis

· Анализ внешней среды

o Маркетинговая возможность – область покупательских потребностей и интересов, удовлетворение которых с высокой долей вероятности принесет компании прибыль

§ Нехватка и отсутствие чего-то на рынке

§ Тот же товар в улучшенном качестве

· Метод обнаружения проблемы

· Метод идеала

· Метод цепочки потребления

o Возможности внешней среды

o Угрозы

· Анализ внутренней среды

o Сильные стороны

o Слабые стороны

Формулирование целей

· Организация целей в иерархическую структуру

· Присутствие цифр в каждой цели

· Реалистичность целей

· Согласованность целей

Формулирование стратегии

· План достижения желаемых результатов

· Стартегия лидерства по издержкам

· Стратегия дифференциации

· Стратегия концетрации

· Стратегическое партнерство PRM

o Альянс на основе товаров и/или услуг – выпуск взаимодополняющих товаров или совместный выпуск товара

o Союз по продвижению – продвижения продукции партнера

o Логистический союз – предложение услуг по логистике партнеру

o Ценовой альянс – координация ценовых политик компаний

Разработка и реализация программы

· Разработка программ на основе стратегии

· Оценка расходов, связанных с программами

· Мотивация и стимулирование персонала

· Семь элементов организации управления (7С):

o Стратегия

o Структура

o Системы

o Стиль – принятые и разделяемые нормы поведения и образ мышления

o Способности и навыки – квалификация работников

o Сотрудники – способные работники и соответствующие навыкам обязанности

o Совместные ценности - общие ценности у всех членов

Обратная связь и контроль

· Мониторинг технологий

· Мониторинг изменения потребностей

Содержание маркетингового плана

· Резюме и содержание

o Краткий обзор целей и рекомендаций

· Анализ ситуации на рынке

o Объемы подаж, затрат

o Рынок, конкуренты

o Факторы макросреды

· Маркетинговая стратегия

o Миссия

o Маркетинговые цели

o Финансовые цели

o Четкое описание стратегии брендинга и работы с покупателями

· Финансовые прогнозы

o Прогноз объема продаж

o Анализ безубыточности

· Контроль внедрения

o Мероприятия по контролю

o Возможные корректирующие действия

o План на случай чрезвычайных ситуаций

Глава 3. Сбор информации и оценка маркетинговой среды

Компоненты современной маркетинговой информационной системы

· Маркетинговая информационная система (МИС) – индивиды, оборудование и процедуры сбора, сортировки, анализа, оценки и распределения используемой при принятии маркетинговых решений своевременной и достоверной информации.

o Система внутреннего учета компании

o Организация систем маркетингового наблюдения

o Проведение маркетинговых исследований

Система внутреннего учета и система маркетингового наблюдения

Цикл Заказ-Оплата

· Все с ним знакомы, строили на ИТМ семинаре

Система контроля продаж

· Позволяет точно получать данные о продажах в любой момент времени

· Интерпретация данных о продажах

Базы данных, хранилища данных, добыча данных

· Выбор, кому отправить предложение о покупке, по статистике, хранящейся в базе

o Ведет к увеличению процента продаж