Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







Что делать, когда ключ оказался в ваших руках





"Значение некоторых сигналов очевидно, - говорит Джимми. -Отсутствие интереса выражается пожиманием плеч, нетерпение -постукиванием пальцами. Когда люди чувствуют себя неловко, они ослабляют галстук или расстегивают воротник. Но существуют сотни других подсознательных жестов, на которые моя "внутренняя антенна" всегда настроена".

"Например, я всегда наблюдаю за положением головы потенциального покупателя. Если она полностью повернута в мою сторону, особенно, если подбородок слегка приподнят, это означает, что человек заинтересован. В этом случае я продолжаю свой рассказ. Но если голова начинает потихоньку поворачиваться в другую сторону, это плохой признак. Это сигнал к тому, что нужно сменить тему, например, начать говорить о дополнительных преимуществах продукта".

Джимми не только соизмеряет то, что он говорит, с реакциями клиента - он всеми силами старается изменить положение тела потенциального покупателя, если чувствует, что тот теряет интерес. Он говорит: "Тело должно быть открыто, чтобы дать дорогу мыслям. Отпусти тело, и разум последует за ним". "Допустим, - продолжает он, - ваш потенциальный покупатель стоит, скрестив руки на груди. Протяните ему что-нибудь, чтобы он освободил их, принимая от вас эту вещь". У Джимми всегда при себе набор вещиц, специально предназначенных для снятия подобных барьеров. Для семейных клиентов у него есть фотографии жены и детей, для владельцев четвероногих друзей - снимки его терьера Ская, антикварные часы - для любителей старины, карманный компьютер - для фанатов технических новинок. Джимми говорит: "Как только мне удается заставить их раскрыть руки, я получаю возможность влиять на их мнение".

Джимми также регулирует интенсивность своего "натиска" в соответствии с реакциями клиента. Если потенциальный покупатель потянулся к образцу продукции, он воспринимает это как сигнал говорить медленнее, или вообще замолчать. Если клиент наклонился, чтобы взять скрепку со своего стола, или поглаживает пальцами обложку папки, это означает: "Я думаю о вашем предложении".

Естественно, Джимми всегда следит за сигналами готовности заключить сделку, например, когда клиент берет в руки контракт, теребит ручку между пальцами или поворачивает руки ладонями вверх. В подобном случае он быстро и решительно переходит к заключительному этапу - заключению сделки.

Если клиент покачивает головой вверх-вниз, словно игрушечная утка, - это еще один сигнал достать ручку для подписания контракта. Так клиент беззвучно кричит: "Да, я куплю это!" Неопытные торговые агенты просто продолжают говорить до тех пор, пока полностью не произнесут текст своего выступления, заученный наизусть. Некоторые говорят так долго, что разубеждают потенциального покупателя. Наоборот, если клиент качает головой вправо-влево, не имеет значения, что он говорит, поскольку это означает "Нет!"

Визуальный контроль полезен не только в бизнесе

Ваши друзья и любимые тоже могут без слов выражать свои желания. Когда моя подруга Дебора совершила помолвку с Тони, то всем, кроме нее, было очевидно, что она состоялась явно не на небесах. За несколько месяцев до назначенной свадьбы я спросила: "Деб, ты действительно уверена, что вы с Тони созданы друг для друга?"

"О, конечно, - выпалила Дебора, качая головой то вправо, то влево, то взад-вперед, - я его так люблю". Эта свадьба так и не состоялась. Тело Деборы гораздо раньше признало то, что не дошло еще до ее разума.

Как хороший политик, попробуйте рассмотреть свои разговоры с друзьями и близкими с той же точки зрения, что и деловые переговоры. Даже если у вас нет товара, вы хотите, чтобы ваши собеседники купили ваши идеи. Если ваш слушатель отворачивается, пока вы говорите, не обращайте внимания на его грубость. Просто спросите себя, как это сделал бы на вашем месте профессиональный продавец: "Как мне сменить тему, чтобы заинтересовать собеседника?" Если все его тело начинает отворачиваться от вас, используйте проверенную временем тактику личных вопросов. Переключите разговор на излюбленную тему вашего собеседника. "Джордж, так сколько же весил тот окунь, которого ты выудил на прошлой неделе?" Или произнесите имя собеседника и задайте личный вопрос. Это всегда срабатывает. "Арчибальд, как ты говорил, называлась ваша университетская футбольная команда?"

Мы обсудили только некоторые реакции. А на самом деле намеков, позволяющих прочесть язык человеческого тела, столько, что они могут составить целую книгу. Кстати, такие книги есть и их очень много. Изучите язык тела и настройтесь на визуальным канал, когда вы хотите что-нибудь продать, получить голос избирателя или убедить собеседника, что вы являетесь лучшим кандидатом на вакантную должность или на роль супруга или супруги. Разве это не здорово, если ваши собеседники будут принимать ваши идеи и соглашаться с вашими словами с таким же успехом, с каким клиенты Джимми принимают все его предложения? И это возможно, нужно только пошире раскрыть глаза.

Прием 77:

Продажм с помощью вмзуального контроля

Человеческое тело - это круглосуточно работающая радиотрансляционная станция, которая двадцать четыре часа в сутки вещает: "Ты пугаешь меня". "Вы мне надоели". "Мне нравится эта особенность вашей продукции". "Господи, от его слов я сейчас усну".

Установите скрытые камеры позади ваших зрачков, чтобы улавливать все невербальные сигналы, исходящие от ваших друзей, клиентов или деловых партнеров. А затем планируйте характер, направление и темп вашей беседы соответственно.

Краткий обзор

Пока что это все. Вы запомнили, что следует перекусить, отправляясь на вечеринку (прием "Или жуй, или общайся"), чтобы освободить руки и использовать их для завязывания полезных знакомств и контактов. По прибытии вы остановитесь на пороге и внимательно оглядите окружающих, чтобы сориентироваться на местности и прикинуть свои дальнейшие планы. Пока вы осматриваетесь, будьте выбирающим, а не выбираемым, отмечая людей, с которыми вы хотели бы провести этот вечер, и знакомясь с ними. А когда вы будете общаться с ними, ваши руки будут расслаблены и свободно расположены в положении, которое мы называем "с распростертыми объятьями".

Вы, конечно, не забыли о других приемах знакомства с людьми, приводимых в предыдущих главах. Если вы заметили кого-то, с кем вам захотелось поговорить, поищите у них "Нечто". Если вы ничего не нашли, спросите у хозяина или хозяйки мероприятия: "Кто это?" Если их нет в поле вашего зрения, просто находитесь неподалеку от вашей цели и как следует "Развесьте уши".

Разговаривая с кем-нибудь, кого вы уже встречали, непременно пользуйтесь техникой Слежения, чтобы завоевать еще один голос избирателя или сердечную привязанность, а также всеми приемами Второй части этой книги, чтобы убедиться, что разговор интересен вашему новому знакомому. Наконец, включите "визуальный контроль", чтобы убедиться, что вы говорите не напрасно. И не забудьте, сказав "до встречи", сделать пометки для следующего контакта в вашем "Досье из визитных карточек".

Приятно чувствовать, что все сделано правильно. Продолжайте применять все вышеописанные приемы, которыми пользуются преуспевающие политики в работе с "массами", и вам больше никогда не будет мучительно больно от бесцельно проведенного времени - в гостях или на деловых встречах, на вечеринках или на банкетах, в тусовках или на приемах.

Теперь мы переходим к следующей, "продвинутой" части книги. Возможно, некоторые из следующих приемов приведут вас в замешательство. Все же обратите на них внимание, и тогда, возможно, вам уже никогда не придется ощущать шишку, вскочившую от бесплодных попыток разбить собственной головой стену неприязни и отчуждения, или мучиться чем-нибудь еще более болезненным и неприятным, размышляя, почему очередная сделка, дружеские отношения или любовный роман внезапно расстроились. Не прочитав этой книги, вы могли бы никогда и не узнать, что все это произошло из-за отсутствия у вас элементарных навыков общения.


Часть девятая,

Маленькие хитрости больших людей

Самая коварная преграда

Когда я была ребенком, моя мать каждую неделю брала меня с собой в Национальное Географическое Общество смотреть фильмы. Один из них, о тиграх, до сих пор снится мне в кошмарных снах. Тогда, сидя в затемненном зрительном зале, я смотрела, как тигрица производит на свет трех крошечных тигрят. Один из них родился с покалеченной лапой. Я видела, как все другие тигрята изгнали его из своей стаи, фактически приговорив малыша к мучительной смерти. Я помню, как долго рыдала и думала о том, что эти здоровые тигрята похожи на некоторых детей из моей школы. Иногда они могли быть очень жестокими.

Моей лучшей подругой в школе была девочка по имени Стелла, очень красивая - и душой, и телом. Но у нее был дефект челюсти, называемый "волчья пасть". Многие из наших одноклассников смеялись над Стеллой за ее спиной и не принимали ее в свои игры.

С того времени дети практически не изменились. Когда я выступаю с лекциями в колледжах или перед молодыми людьми, наши дискуссии часто затрагивают проблему личной привлекательности и популярности. Каждый хочет нравиться другим. Иногда студенты рассказывают мне грустные истории о девушке, имевшей какой-нибудь физический дефект - косоглазие или нервный тик, и о том, как многие смеялись и издевались над ней из-за этого недостатка. Или о прихрамывающем мальчике, которого никто не брал в свою бейсбольную команду. И даже если он умел бегать не хуже других детей, многие из его одноклассников просто не хотели, чтобы за их команду выступал "калека".

Проходят годы, и дети взрослеют. Но немногое изменяется в их душах. К счастью, взрослые не так жестоки по отношению к людям с физическими недостатками. Зато они могут быть беспощадны к людям с недостатками социальными. Социальная неполноценность - скрытый порок, очень коварный по своей природе, потому что часто мы не можем распознать его в самих себе. Мы можем быть слепы к нашей очевидной социальной неполноценности и глухи к дефектам в нашей манере общаться. Но мы весьма быстро замечаем все это в других людях.

Сколько раз кто-нибудь из ваших знакомых совершал глупую ошибку или бесчувственный поступок? Сколько раз вы "списывали со счетов" неплохого человека из-за какой-нибудь его глупой оплошности? Вы думаете, он осознавал, что делает? Конечно, нет. В тот момент он даже не подозревал, что переступил черту, наступил на вашу любимую мозоль или больно ранил ваши чувства. Возможно, никто никогда не говорил ему о тех тонкостях, которые мы обсудим с вами в заключительной части этой книги.

Все мы не раз слышали о той глухой стене отчуждения, которую некоторые группы людей создают вокруг женщин или социальных меньшинств. Но люди редко обсуждают другую разновидность такой стены отчуждения. Эта стена гораздо прочнее, ее нельзя разрушить с помощью закона, и только настоящие мастера общения знают о ее существовании. Но она высока и тверда, как камень. Многие яркие личности разбили свои головы об эту стену, пытаясь взобраться повыше, чтобы присоединиться к тем крутым мальчикам и девочкам, которые расположились на вершинах общественной пирамиды. Люди, которые смогли прорваться сквозь эту стену, жили по неписаным законам, о которых вы прочитаете ниже.

Внимательно изучите каждый из следующих приемов. Если некоторые из них покажутся вам очевидными, можете одобрительно похлопать себя по плечу. Это значит, что этими приемами вы овладели в совершенстве. Обратите пристальное внимание на те тонкости общения, прочитав о которых, вы возмущенно скажите себе: "Вы шутите? А что тут такого?"

Берегитесь! Это означает, что когда-нибудь вы можете совершить подобный бестактный и бессердечный поступок. И когда Светский Лев или Львица прохладно отнесутся к вашему предложению, не ответят на ваш телефонный звонок, не одобрят ваше повышение по службе, не пригласят вас на вечеринку, не придут к вам на свидание - вы никогда не поймете, что, собственно, произошло. Изучите каждый из следующих приемов, чтобы быть уверенными, что вы больше никогда не совершите ни одну из этих коварных и тонких ошибок, из-за которых Крупные Игроки могут растерзать вас и помешать вам добиться того, чего вы хотите от жизни.


Глава 73. Не замечать промахов, не слышать "ляпов

"Будьте здоровы!" - "Ого-го!" - "Растяпа!"

Наблюдая за особенностями поведения людей, я открыла различие между успешными людьми и неудачниками. Несколько лет назад я готовила проект для одного крупного корпоративного клиента. Я удостоилась чести быть приглашенной на обед четырьмя самыми большими боссами этой компании. Они хотели познакомить меня с проблемами налаживания общения и коммуникаций внутри их фирмы.

В небольшой ресторанчик мы вошли в самый разгар обеденного перерыва. За столиками сидели самые разнообразные представители делового мира. Менеджеры высшего и среднего звена вкушали пищу в своих неизменных костюмах и при галстуках. Простые служащие и секретарши обедали в своих голубых блузках и коротких юбках. Повсюду велись оживленные беседы, и ресторан жужжал, словно улей.

Усевшись за столик, мы погрузились в глубокую дискуссию о проблемах компании. Мистер Уилсон, коммерческий директор, обсуждал финансовую сторону проблемы, когда вдруг - БА-БАХ! Буквально в нескольких шагах от нас официант уронил поднос с тарелками. Стекло разбилось, столовое серебро с грохотом посыпалось на мраморные плитки пола, а горячая печеная картофелина покатилась прямо под наш столик, к ногам мистера Уилсона.

Практически каждый посетитель ресторана повернулся в сторону опозорившегося официанта. Мы услышали какофонию различных возгласов: "Ох-ах", "Растяпа!", "Bay, гляньте-ка!", "Да уж, это явно его последний рабочий день в этом заведении!" вкупе с нескрываемыми усмешками.

Однако Уилсон не проронил ни слова по поводу случившегося и продолжал свое повествование. Ни один их Больших Шишек, сидящих со мной за столиком, даже не повернул головы в сторону бедолаги-официанта. Постепенно шум вокруг нас улегся, и мы спокойно продолжали беседу. (Несколько минут спустя картофелина пулей вылетела из-под нашего стола. В тот момент я подумала, что мистер Уилсон, похоже, был в юности неплохим футболистом.)

Когда настало время кофе, директор по маркетингу, миссис Даусон, как раз обсуждала планируемое расширение компании. Внезапно она сделала широкий жест рукой, и ее чашка с кофе опрокинулась набок. Я прикусила свой язык как раз в тот момент, когда с него готово было сорваться "Ой!". И прежде чем я успела вытащить свой носовой платок, чтобы помочь, миссис Уилсон уже промокала бурую лужицу своим, не прерывая при этом ни на секунду своего монолога. Ни один из ее хладнокровных коллег не выказал и намека на то, что заметил перевернутую чашку.

В тот самый момент я поняла, что крутые мальчики и девочки не видят и не слышат ничьих публичных промахов. Они никогда не говорят "Растяпа" или "Ого-го!" Даже никаких "Ой!" Они полностью игнорируют оплошности своих коллег. Они просто не замечают незначительных ошибок, промахов и ляпов своих знакомых. Так родился прием "Не замечать промахов, не слышать «ляпов'"".

Оставьте же меня страдать в вашем молчании

У меня есть один знакомый, который, стоит мне чихнуть, сразу говорит: "Ой, уж не заболела ли ты?" Если я оступаюсь на тротуаре, он предупреждает: "Осторожно!" Каждый раз, видя меня в конце долгого рабочего дня, он спрашивает: "Ты устала?" И это еще мелкая рыбешка среди всей ухи его комментариев. Бедняга, возможно, искренне полагает, что проявляет внимательность ко мне, к моим проблемам и неприятностям. Но, черт возьми, простыть, споткнуться или неважно выглядеть в конце дня - это не такие уж приятные вещи. Ну, так дайте же мне пострадать спокойно - в ВАШЕМ молчании.

Если вы обедаете с приятелем, и он допустил промашку, не замечайте опрокинутый им стакан. Притворитесь глухим, если он чихнул, кашлянул или икнул. И неважно, с какими бы хорошими намерениями не преподносились ваши "будь здоров", "ой" или понимающая улыбка, никому не нравится, когда ему напоминают о его человеческих слабостях.

"Хорошо, - скажете вы, - это разумно при незначительных оплошностях, но как вести себя в чрезвычайных обстоятельствах?" Допустим, волны шипящей Кока-колы льются через весь стол в вашем направлении, и будет невозможно изображать из себя глухонемого, когда она достигнет ваших коленей.

Если возможно, быстро достаньте ваш носовой платок, чтобы остановить поток, продолжая тем временем разговор. Постарайтесь не пропустить ни слова из той фразы, которую вы произносили в момент досадной оплошности вашего приятеля. В этот момент ваш собеседник может начать приносить бессвязные извинения. Вставьте мимолетное "Ничего" в вашу текущую фразу и продолжайте разговор. Вот на таких маленьких камушках и строится фундамент тайного братства Светских Львов и Львиц.

Прием 78: Не замечать промахов, не слышать "ляпов"

Истинные мастера общения позволяют своим друзьям, коллегам, знакомым и близким людям наслаждаться мифом о том, что они стоят выше обыденных человеческих промашек и смущающих биологических функций. Они просто не замечают промахов, оплошностей и неловких ситуаций, в которые попадают их знакомые. Они никогда не станут комментировать человеческие слабости простых смертных или глазеть на человека, попавшего в неловкую ситуацию.

Хотя люди и ненавидят, когда замечают и комментируют те ситуации, в которых они выглядят не в лучшем свете, существуют и другие, почти столь же разочаровывающие ситуации. Это о том, когда один из собеседников выделяется из всех, а его слова становятся центром всеобщего внимания. Другого же собеседника просто-напросто забывают.

Мастера общения умеряют пыл сияющего болтуна, используя следующий прием.

Глава 79. Протяните язык помощи

"А теперь, пожалуйста, расскажите, что же было дальше"

В древней Японии, если вы спасали чью-то жизнь, этот человек считал своим долгом служить вам до конца своих дней. В наше время следы этого древнего инстинкта дают о себе знать, когда вы спасаете рассказчика, помогая ему закончить свою историю.

Это происходит постоянно. Допустим, кто-то в компании рассказывает историю, и буквально за мгновение до финальной развязки - трам-тарарам! - его прерывают. К компании присоединяется новый человек, официант роняет поднос с закусками или поблизости начинает плакать ребенок. Внезапно внимание всех присутствующих перескакивает на новоприбывшего, на рассыпавшуюся закуску или на "прелестную" бедную крошку. Никто даже не осознает этого вмешательства - никто, кроме говорящего. Все забывают о том, что этот человек не завершил своего повествования.

Или, скажем, вы сидите в гостиной, и кто-то рассказывает анекдот. Внезапно, в момент кульминации, какой-то малый опрокидывает свою тарелку или же звонит телефон. После звона осколков все обсуждают неуклюжесть несчастного парня, а после телефонного разговора темой беседы становится предстоящая свадьба или срочная медицинская операция. Никто и не вспоминает о прерванном анекдоте - кроме самого рассказчика. (Потчуя в ресторане друзей своими шутками, не замечали ли вы, как вам приходится практически следить за стрелкой часов, чтобы успеть договорить до того, как появится официант, чтобы принять заказ?)

Большинству рассказчиков не хватает духу после внезапного вмешательства сказать: "Так вот, я говорил..." Вместо этого они проводят остаток вечера, чувствуя себя несчастными из-за того, что не успели завершить свой рассказ. Спасите положение с помощью приема "Протяните язык помощи".

Насладитесь вспышкой благодарности, мелькнувшей в глазах рассказчика, когда он получает возможность начать свою историю с того момента, где его перебили. Выражение и признание вашей чувствительности перед всеми собравшимися уже само по себе является наградой для вас. Вы можете добиться и большего, если спасаете судьбу повествования того человека, который может стать вашим работодателем, продвинуть вас по служебной лестнице, стать вашим клиентом или каким-либо другим способом повлиять на вашу жизнь. У успешных людей очень долгая память. Когда вы оказываете им едва заметные одолжения, они никогда не забудут отплатить вам тем же.

Прием 79: Протяните язык помощи

Каждый раз, когда чей-то рассказ прерывается вмешательством извне, дождитесь, пока ситуация разрядится сама по себе. Дайте собравшимся время, чтобы посюсюкать с прелестным младенцем, сделать заказ в ресторане или собрать осколки фарфоровых тарелок.

Затем, когда группа снова соберется вместе, просто обратитесь к человеку, чей рассказ внезапно оборвали: "Пожалуйста, расскажите нам, что же было дальше?" Или еще лучше, вспомните, на чем он остановился, и спросите: "Так что же произошло, после того как..." (и произнесите несколько последних слов повествования).

Харви Маккей, один из признанных мастеров завязывать новые знакомства, начавший свою карьеру с продавца конвертов и ставший генеральным директором крупной корпорации и одним из самых популярных в Америке ораторов, учит нас, что мир развивается благодаря мелким взаимным услугам и одолжениям, которые мы делаем друг другу. Следующие три приема касаются неписаных тонкостей поддержания этого важного политического баланса.

Глава 80. Покажите им свою выгоду.

"Смотри, это - моя выгода, а это -твоя"

Смекалистые бизнесмены знают, что каждый человек постоянно озабочен одним и тем же вопросом: "В чем моя выгода?" Когда кто-нибудь о чем-то говорит, инстинктивной реакцией слушателя является обращенный к самому себе вопрос: "Что это может дать мне?" Профессиональные торговые агенты подняли этот постоянный вопрос "В чем моя выгода?" до возвышенного статуса акронима, ВЧМВ. Они обращают настолько строгое внимание на соблюдение принципа ВЧМВ, что никогда не начинают свои торговые предложения с описания товара или услуги. Профессионалы в первую очередь освещают выгоду, которую получит потенциальный покупатель.

Кроме тех редких случаев, когда при обсуждении деликатных и щепетильных вопросов необходимо использовать особые тактические уловки, успешные люди сразу выкладывают собеседнику ответы на оба вопроса: "В чем моя выгода?" и "В чем ваша выгода?" Это настолько важно, что если человек скрывает выгоду - свою или партнера, то его или ее сразу же относят к числу неудачников.

Однажды я пригласила одного своего знакомого на обед. Я хотела побеседовать с Сэмом, главой торговой ассоциации, относительно перспектив моего консалтингового бизнеса и заодно обсудить возможность оказания услуг его организации. Я рассказала ему, в чем причина моего приглашения, и в шутливой форме поинтересовалась, сможет ли он выделить мне час своего драгоценного времени в обмен на обед в хорошем ресторане. Таким образом, я как бы спрашивала: "Сэм, я знаю, что в этой встрече для тебя лично нет никакой реальной выгоды, кроме вкусного обеда и сомнительного удовольствия от моей компании". (Другими словами, я открывала ВЧМВ.) Чтобы сделать нашу встречу более удобной для него, я сказала: "Сэм, выбери сам время и подходящий ресторан в удобном для тебя месте".

Наконец настал день нашего обеда-консультации, и я потратила целый час, чтобы добраться до выбранного Сэмом ресторана. Войдя в зал, я была крайне удивлена, увидев группу людей, сидевших за самым большим столом в ресторане, с улыбающимся Сэмом во главе. Очевидно, для той консультации, на которую я рассчитывала, ситуация складывалась явно неблагоприятно. К несчастью, Сэм уже заметил мое клетчатое пальто. Я попала в ловушку.

И только когда после обеда пришло время пить кофе, я поняла, зачем Сэм собрал столь многочисленную "группу поддержки". Он хотел, чтобы каждый поделился с ним своими знаниями и опытом, которые могут пригодиться его организации. Хитрый лис не открыл мне свои собственные истинные интересы.

Если бы Сэм был честным игроком, он сказал бы мне по телефону: "Лэйл, я собираю группу лекторов и консультантов, которые могут оказаться полезными моей организации, на обед в складчину. Я, конечно, постараюсь ответить на все твои вопросы, но имей в виду, что нас будет примерно человек десять. Хочешь присоединиться к нам, или стоит выбрать другой день, чтобы мы могли поговорить с глазу на глаз?"

Я бы с радостью выступила ради общественного блага перед знакомыми Сэма, если бы он заранее открыл свои карты. Вместо этого из-за его хитрой уловки мы оба оказались в проигрыше. Я зря потеряла полдня своего времени, а он из-за своей хитрости уже не мог рассчитывать на мое бесплатное выступление перед членами его организации.







ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...





Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2024 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.