Кадровая политика. Организация оплаты труда

на тему: «Анализ деятельности предприятия оптовой торговли на примере общества с ограниченной
ответственностью «Энергетик»

Введение....................................................................................................................................... 3

1. Характеристика предприятия................................................................................. 6

1.1. История создания и развития............................................................................................. 6

1.2. Цели и задачи деятельности............................................................................................... 9

1.3. Персонал и оплата труда................................................................................................... 14

1.4. Маркетинг на предприятии............................................................................................... 17

1.5. Основные экономические показатели......................................................................... 20

2. Теоретические аспекты анализа финансового состояния......... 23

3. Анализ финансового состояния предприятия......................................... 44

3.1. Анализ состояния и использования оборотных фондов.......................................... 44

3.2. Вертикальный и горизонтальный анализ баланса..................................................... 47

3.3. Анализ формирования и распределения прибыли........................................................ 53

3.4. Оценка рентабельности.................................................................................................... 55

3.5. Ликвидность баланса........................................................................................................ 60

3.6. Коэффициенты деловой активности.............................................................................. 63

3.7. Коэффициенты структуры капитала............................................................................... 67

4. Предложения по укреплению финансового состояния................... 69

Заключение............................................................................................................................. 93

Список литературы........................................................................................................... 97

Переход к рыночной экономике требует от предприятия повышения эффективности производства, конкурентоспособности продукции и услуг на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, активизации предпринимательства и т.п. Важная роль в реализации этой задачи отводится анализу хозяйственной деятельности предприятий. С его помощью вырабатываются стратегия и тактика развития предприятия, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляются контроль за их выполнением, выявляются резервы повышения эффективности производства, оцениваются результаты деятельности предприятия, его подразделений и работников.

Под анализом понимается способ познания предметов и явлений окружающей среды, основанный на расчленении целого на составные части и изучение их во всем многообразии связей и зависимостей. Содержание анализа вытекает из функций. Одной из таких функций является изучение характера действия экономических законов, установление закономерностей и тенденций экономических явлений и процессов в конкретных условиях предприятия. Следующая функция анализа - контроль за выполнением планов и управленческих решений, за экономным использованием ресурсов. Центральная функция анализа - поиск резервов повышения эффективности деятельности предприятия на основе изучения передового опыта и достижений науки и практики. И, наконец, разработка мероприятий по использованию выявленных резервов в процессе хозяйственной деятельности.

Основную массу материальных благ, используемых для удовлетворения личных потребностей, население получает через торговлю. Торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. В торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Основной источник доходов в торговле - это торговая деятельность, т.е. реализация товаров. Степень эффективности торговой деятельности измеряется показателем ее рентабельности, который непосредственно связан с доходом и характеризует его относительный уровень. Главная цель анализа деятельности торгового предприятия - решить, где, когда и как использовать финансовые ресурсы для эффективного развития и получения максимума прибыли.

Целью настоящей дипломной работы является анализ деятельности предприятия оптовой торговли ООО «Энергетик», оценка существующих проблем в деятельности предприятия и выработка мероприятий по совершенствованию деятельности предприятия.

Первая глава посвящена характеристике деятельности ООО «Энергетик». Здесь представлены виды деятельности предприятия, даны организационно-правовые аспекты деятельности предприятия, приведены особенности структуры управления предприятием, рассмотрены организация и оплата труда, а также приведена характеристика маркетинговой деятельности предприятия.

Вторая глава содержит анализ состояния ООО «Энергетик» в динамике за 3 года по следующим этапам:

- анализ динамики основных экономических показателей предприятия, необходимый для наглядной и простой оценки динамики его развития;

- общая оценка динамики и структуры баланса;

- отдельные процедуры экспресс-анализа и детализированного анализа;

- анализ и оценка уровня и динамики показателей прибыли и рентабельности.

В третьей главе сформулированы предложения по решению некоторых проблем ООО «Энергетик»: снижение издержек, повышение конкурентоспособности продукции, снижение кредиторской и дебиторской задолженности. Данные мероприятия могут способствовать улучшению финансово-экономического состояния предприятия.

В заключении подведены итоги по проделанной работе, обозначены перспективы развития предприятия.

Настоящее исследование базируется на теоретических положениях, научных принципах в области анализа экономических и финансовых процессов товарного обращения, коммерции и технологии производственных процессов. Для решения задач, рассматриваемых в работе, использованы классификации, статистические группировки, логический, сравнительный анализ и другие методы.

Информационной базой исследования являются практические материалы работы предприятия. Практическая значимость результатов исследования состоит в обосновании направлений и содержания работы предприятия, улучшении его экономических и финансовых показателей. Эти мероприятия могут быть использованы не только в работе данного, но и других предприятий такого типа.

ООО «Энергетик» было образовано в 1996 г. Как и большинство существовавших в то время коммерческих предприятий, в качестве основного вида деятельности была выбрана торговля. Однако с самого начала в ООО «Энергетик» отказались от розничной торговли, хотя в то время почти все начинали свою деятельность именно с розницы. Возможно, это была первая попытка предприятия жить не только сегодняшним днем, но и определить свои перспективы. Главная задача для любого предпринимателя заключается в поиске товара. Так и для коммерческого директора встал этот вопрос. Был период поиска наиболее подходящего ассортимента. Из них один-два задерживались на некоторое время (бытовая химия, автомобильные запчасти). Со временем в ООО «Энергетик» поняли необходимость работы с изготовителями, минуя посредников, поскольку это сказывается на конечных результатах деятельности предприятия.

В конце 90-х годов перед руководством предприятия встала острая необходимость в специализации – слишком большое количество торговых предприятий, в совокупности с огромным ассортиментом предлагаемых на рынке товаров по любой из товарных групп, не позволял вести эффективную коммерческую деятельность, занимаясь сразу несколькими товарными группами. Выбор пал на нефтяное оборудование и электрокабель. Исходили из следующего: пока существует нефтедобыча, потребность в нефтяном оборудовании будет всегда.

Вскоре руководитель фирмы понял, что в рамках одного города предприятию работать тесно, появилась необходимость выхода на удаленных заказчиков. Через некоторое время определились основные покупатели – руководство нефтедобывающих предприятий. Основной формой общения с удаленными заказчиками был избран метод телефонной связи, а помогали искать заказчиков, предлагали товар – инвалиды, которые работали на дому, диспетчерами. Желание уменьшить транспортные издержки, поставлять «со склада на склад», привело к формированию транспортно–экспедиционного метода.

Как я уже отметила, в ООО «Энергетик» с самого начала отказались от розничной торговли. За основу взяли оптовую продажу нефтяного оборудования и кабеля, т.е. осуществление полного комплекса закупочно–сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену. Выполняя самый обширный комплекс операций по обработке товарной массы, ООО «Энергетик» замыкает на себя очень широкий спектр розничных торговых предприятий, большинство из которых представляет крупные розничные структуры. ООО «Энергетик» является удобным партнером для нефтедобывающих предприятий и крупных производителей нефтяного оборудования.

Общество с ограниченной ответственностью «Энергетик» создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Указом Президента РФ «Об упорядочении регистрации предприятий и предпринимателей на территории Российской Федерации». Общество создано для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг.

ООО «Энергетик» является юридическим лицом с момента госрегистрации и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на самостоятельном балансе; может осуществлять имущественные и личные неимущественные права; может быть истцом и ответчиком в суде; несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом; может заниматься лицензируемыми видами деятельности при наличии лицензии; вправе открывать банковские счета на территории РФ и за ее пределами; имеет круглую печать; имеет штампы, бланки, эмблему, зарегистрированный товарный знак.

Общество в установленном порядке осуществляет на территории Российской Федерации и за ее пределами любые виды деятельности, не противоречащие действующему законодательству. Виды деятельности, требующие согласно законодательству специального лицензирования, осуществляются обществом на основании получаемых в установленном порядке лицензий и разрешений и только после их получения.

Всего в ООО «Энергетик» работает четырнадцать человек: коммерческий директор, бухгалтер, помощник бухгалтера, два специалиста по маркетингу, два экспедитора (один из них ответственный за безопасность транспорта), два водителя, два диспетчера, кладовщик, сторож, уборщица.

Формы разделения и кооперации труда, обусловленные именно малой численностью работников, - расширение трудовых функций и совмещение профессий, взаимозаменяемость работников, - находят широкое применение в ООО «Энергетик».

Рис.1. Функциональное разделение труда в ООО «Энергетик»

Основным видом деятельности ООО «Энергетик» является оптовая торговля, поскольку «Энергетик», фактически, является посредником между предприятиями - производителями нефтяного оборудования и нефтедобывающими предприятиями - их потребителями. Предприятие заключает с промышленными предприятиями, коммерческими фирмами договоры о поставке товаров, закупает товары, контролирует их качество, формирует торговый ассортимент и обеспечивает товарами предприятия, нуждающиеся по роду своей деятельности в различных запасных частях.

Оптовая торговля может осуществляться оптовыми организациями путем поставки товаров предприятиям со склада оптовых баз (складской оборот) или непосредственно со складов предприятий-изготовителей (транзитный оборот).

Для обеспечения непрерывного процесса товарного обращения, наиболее полного удовлетворения спроса, необходимо постоянно иметь достаточное количество товаров. Товары, которые находятся в сфере обращения с момента их поступления из производства до реализации, представляют собой товарные запасы. Размер товарных запасов по каждому их виду в ООО «Энергетик» определяется особенностями данного товара, сложностью ассортимента, условиями транспортировки, хранения, характером спроса и рядом других факторов.

Любое предприятие в условиях рыночной экономики постоянно осуществляет планирование своей деятельности. Результатом проведения плановой работы ООО «Энергетик» является постоянно обновляемый документ — бизнес-план предприятия.

В разделах бизнес-плана представлены прогнозные величины основных показателей его деятельности — прибыли, продаж, издержек и т.п. Методология и подходы для их расчета в розничной и оптовой торговле одинаковы, но имеются особенности, обусловленные различием функций опта и розницы в сфере обращения.

Показатель оптового товарооборота — важнейший среди планируемых предприятием в бизнес-плане. От него зависят все остальные — доходы, издержки, чистая прибыль и в конечном итоге развитие предприятия.

В то же время прогнозируемый объем продаж является результирующим показателем, который отражает различные аспекты деятельности предприятия — стратегические, маркетинговые, финансовые, технологические и т.д. Как отмечают авторы американского издания практического курса «Основы оптовой торговли», прогнозирование продаж — это управленческий инструмент для планирования и разработки политики принятия решений».

Прогнозирование и планирование продаж являются необходимым и обязательным элементом деятельности каждого предприятия в условиях рыночной экономики.

Первым этапом разработки прогноза продаж является всесторонний экономический анализ предыдущей деятельности. Результаты анализа, обнаруженные тенденции и выводы служат основой составления прогнозов.

На втором этапе определяются факторы, которые в прогнозируемом периоде будут влиять на развитие того сектора рынка, где работает оптовое предприятие. Отбираются и оцениваются количественно важнейшие факторы и с их помощью рассчитываются варианты прогноза продаж.

При прогнозировании применяются различные методы — экономико-статистические, сравнения, индексные, графические, экономико-математические.

Возможны два основных варианта рыночной конъюнктуры, в которой может оказаться оптовое предприятие в будущем периоде. Первый характеризуется относительной стабильностью состояния рынка, а второй — значительными колебаниями спроса и продаж.

Экономический анализ оптовых продаж за предшествующий период позволяет выявить характер изменений и возможность применения экономико-статистических и экономико-математических методов и моделей при расчете вариантов прогноза оптового товарооборота на плановый период. В зависимости от формы связи могут быть использованы различные уравнения регрессии — линейной, гиперболы, полулогарифмической, показательной, степенной.

После определения прогнозируемых валовых объемов оптовых продаж необходимо подразделить их на продажу через склады предприятия (складской оборот) и транзитом непосредственно от производителя (транзитный оборот).

Соотношение складского и транзитного оборотов зависит от множества факторов — конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщика и покупателя, уровня цен, тарифов на складские и транзитные услуги, объемов и частоты поставок, вида реализации товаров, минимальной партии отгрузки производителем и т.п. Но в любом случае целевой функцией в планировании соотношения складского и транзитного оборотов для оптового предприятия является величина прибыльности проводимых оптовых операций в целом.

На следующем этапе планируется структура оптовых продаж. Следует отметить, что процесс прогнозных расчетов по общему объему, формам товародвижения и структуре оборота представляет собой единое целое, а методику и порядок планирования выбирает само предприятие. Так, в ООО «Энергетик» плановые расчеты продаж ведутся по видам товаров и покупателям, предваряющие прогнозы валового объема оптового оборота. Данная методика планирования применима, когда в состав продаж входят товары, удовлетворяющие различные потребности, и изменения в спросе на одни товары не влияют на спрос на остальные группы товаров.

Ассортиментный перечень продукции, реализуемой ООО «Энергетик», приведен в таблице 1.

Основные поставщики предприятия приведены в таблице 2. Поставляемые изделия соответствуют номерам, приведенным в таблице 1.

Основные потребители ООО «Энергетик» и потребляемая ими продукция приведена в таблице 3.

Использование трудовых ресурсов предприятия

Как видно из приведенных данных, имеющиеся трудовые ресурсы использует недостаточно полно. В среднем одним рабочим отработано по 215 дней вместо 218, в связи с чем сверхплановые целодневные потери рабочего времени составили на одного рабочего 3 дня, а на всех 5592 дней, или 44624 часов.

Эффективность использования трудовых ресурсов на предприятии выражается в изменении производительности труда, результирующего показателя работы предприятия, в котором отражаются как положительные стороны работы, так и недостатки.

Рассчитаем основные показатели по труду по предприятию. Формулы для расчета:

где Q – объем товарооборота за каждый отдельный год,

Рассматривая результаты выполненных расчетов, сделаем некоторые заключения. В целом по предприятию производительность труда с 2000 по 2004 гг. упала с 414,6 до 242,9 тыс. руб. Однако в основном это объясняется структурной перестройкой предприятия, происходившей в 2000-2002 гг., что подтверждает тот факт, что после завершения структурных преобразований, в 2004 г., производительность труда имеет тенденцию к росту.

Специфика торговой деятельности состоит в том, что вся она построена на тех или иных элементах маркетинга. Основные функции маркетинга – изучение спроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цен, стимулирование продажи товаров. Маркетинг характеризуется системным подходом к производственно-сбытовой деятельности с четко поставленной задачей – выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса, обеспечение намеченных фирмой прибылей.

Маркетинг предполагает гибкость организационных форм управления, активную предприимчивость, постоянный поиск путей эффективного приспособления к рынку и воздействия на потребителя.

Маркетинговая деятельность ООО «Энергетик» начиналась с глубокого анализа рыночных возможностей, который становился источником информации для принятия эффективного управленческого решения по любому аспекту сбытовой деятельности предприятия. Исследование рынка предполагает сбор и анализ необходимой информации о потребностях, спросе и предложении. Специалисты по маркетингу ООО «Энергетик» для эффективной реализации товаров изучают спрос покупателей.

Для изучения покупательского спроса использовалось два основных метода: наблюдение и опрос.

Наблюдение – один из возможных способов сбора первичных данных, на основании статистических отчетов и других оперативных данных.

Опрос – один из важнейших методов выявления и фиксирования факторов и мнений, характеризующих процессы формирования и развития спроса, товарного предложения от всей конъюнктуры рынка. Опросы могут быть интервьюированными и анкетными. В ООО «Энергетик» используются анкетные опросы.

Для изучения покупательского спроса в ООО «Энергетик» введен количественно–суммовой учет реализации товаров в разрезе товарных групп и разновидностей. Это оперативная информация, позволяющая специалистам по маркетингу быстро ориентироваться в закупке того или иного товара. А также этот метод позволяет видеть увеличения и падения реализации того или иного товара в зависимости от сезона, ситуации на рынке и т.д., это позволяет поддерживать нужное количество товарных запасов.

Второй этап управления маркетингом обуславливает сегментацию рынка.

Как уже говорилось выше, ООО «Энергетик» выбрало в качестве направлений деятельности реализацию нефтяного оборудования и электрокабеля. Эта товарная группа наиболее привлекательна в коммерческом плане, как с позиции краткосрочных, так и долгосрочных целей.

Товарная диверсификация позволяет сглаживать сезонные всплески и падения объемов продаж, переводить капитал на операции, дающие максимальный текущий эффект. Рынок, где действует предприятие, имеет свои особенности.

Рынок нефтяного оборудования уже можно назвать сформировавшимся. Число предприятий, как и число потребителей, действующих на нем, достаточно велико. Потенциальные резервы для роста объема продаж значительны. Электрокабель потребляют различные виды потребителей, однако, поскольку ставка сделана именно на оптовую торговлю, основными потребителями являются предприятия. Сегментацию можно производить по уровню дохода предприятия, эксплуатируемой технике, району расположения. ООО «Энергетик» ведет такую ассортиментную политику, чтобы максимально удовлетворить потребности различных потребителей.

Немаловажное значение в управлении маркетингом имеет стимулирование сбыта. Реклама в нашей стране является основным методом стимулирования сбыта. Рекламная кампания ООО «Энергетик» направлена преимущественно на создание имиджа надежной фирмы по бесперебойному снабжению полным ассортиментом нефтяного оборудования.

В зависимости от характера используемых технических средств ООО «Энергетик» применяет следующие виды рекламы: рекламу в прессе, печатную рекламу, радио и телерекламу.

Реклама в прессе включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Рекламные материалы в прессе можно условно разделить на две одинаковые группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда косвенную рекламу. В ООО «Энергетик» наиболее часто используются рекламные объявления.

Рекламное объявление – платное, размещенное в периодической печати рекламное сообщение. В силу своей оперативности, повторяемости и широкого распространения реклама в прессе, на наш взгляд, является одним из самых эффективных средств рекламы.

Печатная реклама – одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие. Печатные рекламные материалы подразделяют на две основные группы: рекламно – каталожные издания и рекламно-подарочные издания, из которых в ООО «Энергетик», в основном, используются первые.

Радио и телереклама являются, пожалуй, самыми массовыми по охвату средствами рекламы, которые также регулярно используются в маркетинговой деятельности анализируемого предприятия. Также в качестве методов стимулирования сбыта имеются распродажи и лотереи–розыгрыши товаров; выставки–продажи на соответствующих профилю предприятия выставках.

Несмотря на то, что ООО «Энергетик» использует различные виды рекламных средств, рекламные расходы предприятия постепенно сокращаются, частота и объем рекламы уменьшается. Это связано с тем, что у предприятия сложился собственный, достаточно стабильный круг постоянных покупателей, которые не нуждаются в постоянной рекламе. Однако в современных рыночных условиях совсем отказаться от рекламы не сможет, пожалуй, ни одно предприятие.

Немаловажное значение для стимулирования сбыта имеет ценовая политика предприятия. Цены на реализуемые товары определяются соответствующими специалистами по группам товаров. В основе формирования цен лежат уровень издержек обращения (средний на данную товарную группу); цены конкурентов на соответствующие товары. По согласованию с руководителем предприятия, цены могут быть специально изменены для отдельных клиентов с учетом оборачиваемости товара, специфики данного покупателя.

Показатель рентабельности продукции включает в себя следующие показатели:

Рентабельность всей реализованной продукции, представляющую собой отношение прибыли от реализации продукции на выручку от её реализации (без НДС);

Общая рентабельность, равная отношению балансовой прибыли к выручке от реализации продукции (без НДС);

Рентабельность продаж по чистой пробыли, определяемая как отношение чистой прибыли к выручке от реализации (без НДС);

Рентабельность отдельных видов продукции. Отношение прибыли от реализации данного вида продукта к его продажной цене.

Расчёт данных показателей представлен в таблице 13.

Показатели рентабельности продукции, тыс. руб.

На основе расчётов можно сделать следующие выводы.

Показатель рентабельности всей реализованной продукции в течение анализируемого периода увеличился с 19,4% в 2001 г. до своего максимального значения в 29,4% в конце 2003 года, а в 2004 г. снизился до 21,9%.

Показатель рентабельности продаж по чистой прибыли также увеличился в течение периода с 15,8% в 2001 г. до 16,9% на конец 2004 года.

Как видно, все показатели рентабельности продукции находятся на приемлемом уровне, а тенденция к их увеличению позволяет сделать положительный вывод о коммерческой деятельности предприятия, хотя и не может служить поводом останавливаться на достигнутом.

В целом можно сделать заключение, что к концу 2004 года вследствие увеличения спроса на услуги фирмы из-за повышения платежеспособности потребителей, а также вследствие получения прибыли от внереализационных операций показатели рентабельности увеличились.

Рентабельность вложений предприятия - это следующий показатель рентабельности, который показывает эффективность использования всего имущества предприятия.

Среди показателей рентабельности предприятия выделяют 5 основных:

1.Общая рентабельность вложений, показывающая какая часть балансовой прибыли приходится на 1 руб. имущества предприятия, то есть насколько эффективно оно используется.

2.Рентабельность вложений по чистой прибыли;

3.Рентабельность собственных средств, позволяющий установить зависимость между величиной инвестируемых собственных ресурсов и размером прибыли, полученной от их использования.

4.Рентабельность долгосрочных финансовых вложений, показывающая эффективность вложений предприятия в деятельность других организаций.

5.Рентабельность перманентного капитала. Показывает эффективность использования капитала, вложенного в деятельность данного предприятия на длительный срок.

Необходимая информация для расчёта представлена в таблице 14.

Показатели для расчёта рентабельности, руб.

На основе данных показателей рассчитываются показатели рентабельности вложений, которые представлены в таблице 15.

На основе данных таблицы можно сделать вывод о том, в течение анализируемого периода все показатели рентабельности вложений также выросли по сравнению с началом 2001 года. В целом за период общая рентабельность вложений незначительно снизилась с 45,9% в начале 2001 года до 42,9% в конце 2004 года, то есть на 1 руб. стоимости имущества предприятия в конце 2003 года приходилось 42,9 коп. балансовой прибыли. Значение данного показателя достаточно велико для такого предприятия, что свидетельствует о достаточно эффективном использовании активов предприятия к концу года. Рентабельность собственных средств также высока и в течении периода выросла с 46,1% в начале 2001 года до 79,8% в конце 2004 года. Динамика этого показателя за анализируемый период позволяет сделать вывод о том, что инвестиции собственных средств в производство дали достаточно хороший результат. Рентабельность перманентного капитала и его динамика аналогичны рентабельности собственных средств, в виду отсутствия долгосрочных заёмных средств.

В целом можно отметить, что все показатели рентабельности вложений предприятия находятся на хорошем уровне, что говорит о достаточно эффективном вложении средств.

Ликвидность баланса определяется как степень покрытия обязательств организации её активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств. От ликвидности баланса следует отличать ликвидность активов, которая определяется как величина, обратная времени, необходимому для превращения их в денежные средства. Ч

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: