Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







Реклама как средство психологического воздействия.





Проблема психологических воздействий (социальных влияний) в психологии рекламы как отрасли научного знания актуальна потому, что она связана с целым рядом моментов этического характера. Ведь любое воздействие или влияние предполагает изменение сознания человека, препятствие для свободы выбора. Многие авторы полагают, что все мы полностью зависим друг от друга и никакого абсолютно свободного выбора, даже мысленного, вообще не существует. В рекламе применяется большое количество различных способов, методов, приемов социального влияния, психологического воздействия и манипулирования.

Такие, как: различные формы гипноза, внушение, подражание, заражение, убеждение, социально-психологическая установка. Для создания эффективных приемов воздействия используются психологический стереотип, имидж, миф, механизмы «ореола", идентификации, технологии рекламных шоу.

Прямые психологические воздействия могут оказывать стимулирующее влияние на человека при покупке товаров, но это будут однократные покупки, если человек не имеет в них объективной потребности. Эти покупки могут быть основаны на стимулировании любопытства, на манипулировании или даже на психологическом давлении и не дадут значительных длительных маркетинговых эффектов. То есть на такой стратегии нельзя построить долгоживущие бренды.

Эффективнее всего (с точки зрения кратковременных продаж) методы психологического воздействия работают в таких видах рекламной деятельности, которые предполагают личные контакты продавца (рекламиста) с покупателем. Однако эти формы реализации товаров подходят далеко не всем производителям и годятся не для любых товаров.



Методы воздействия наиболее эффективны в условиях выбора потребителем товаров из аналогичных или очень похожих друг на друга, когда потребителю нужна подсказка, некий внешний толчок. Причем, такой выбор эффективен именно при наличии потребности в некоей товарной категории.

14. Психологические основы создания и продвижения бренда..

В маркетинговых исследованиях, ориентированных на изучение проблемы предпочтения и устойчивости спроса, обращается внимание на явление бренда, под которым имеется в виду торговая марка, пользующаяся высокой популярностью на рынках товаров и услуг. Практически во всех работах, посвященных брендам, отмечается, что устойчивый и высокий спрос на товары, имеющие степень бренда, в значительной степени связан с психологическими факторами, которые участвуют в формировании у потребителя отношений к товарам и услугам как бренду.

Поскольку маркетинговые исследования выполняются не в русле психологии и не ее адекватными методами, то в них только признается «психологический след» формирования брендов и соответствующего брендинга как целенаправленной рекламной и PR-деятельности. В совокупности все психологические факторы проблем брендов в этих исследованиях связаны с появлением различного рода ассоциаций, которые и определяют отношение потребителя к конкретной торговой марке.

Такое узкое понимание психологических причин брендообразования препятствует повышению эффективности рекламы, увеличивая затраты на нее без пропорциональной практической отдачи, и более того, препятствует развитию научного направления, которое можно определить как психология маркетинга. Дело в том, что сама потребительская активность основывается на многочисленных проявлениях, которые можно отнести к личностным, коллективным, социально-психологическим и социальным аспектам, лежащим в основе поведения. В свою очередь, это не могло не найти отражения в формировании и функционировании брендов, как своего рода, психологической базы, на основе которой строится принятие решения о приобретении товаров или услуг.

Специальное психологическое исследование позволило выявить сложную психологическую структуру психологических процессов, явлений и состояний, а также социально-психологических факторов, которые в совокупности включаются в формирование и функционирование бренда как ориентира потребительского поведения человека и социальных групп.

Установлено, что в бренд, как его психологическая составляющая, включены образы восприятия и образы, относящиеся к представлениям, ценности, установки. Все они являются личностно ориентированными. Другими словами, тесно связаны с проявлениями индивидуальности и различных личностных свойств и качеств человека, включенных в его потребительское поведение.

В работе исследованы также такие психологические реальности' как впечатление, предвкушение и обладание, выполняющие роль своего рода «пусковых механизмов» образования брендов и их функционирования.

Несомненно, первоначальной, базовой психологической основой бренда является система образов, связанных с физическими признаками товаров (услуг), отношениями между товаром и потребителем, процессом и результатом потребления, с социальной и социально-психологической средой, в которой осуществляется потребительское поведение.

Бренд, как сильный, актуальный образ, ориентированный на трансформацию его психологического бытия в бытие реальное в виде предметов, обладание которыми является желанным, постоянно присутствует в сознании и поступках, поскольку служит ориентиром на значимые стандарты.

Установлено, что в формировании психологической структуры образов бренда ведущее место занимает личный и социальный опыт потребителя, нередко состоящий из ряда проб и ошибок, через которые он проходит в процессе трансформации торговой марки в бренд. При этом «живой» образ, т.е. формирующийся в процессе контакта с объектом бренда, основан на эмоциональных переживаниях, включенных в отношения потребления. То же можно сказать и о привычках, которые определяют бытовую основу жизни человека. Они представлены в тех свойствах образа, которые представляют комфорт и отсутствие различного рода затруднений, испытываемых при пользовании товаром или услугой.

Образы, складывающиеся в результате воздействия торговой марки, также имеют социально-психологический аспект, причиной которого выступают различного рода социальные средовые объекты и ситуации. Эта среда может быть и местом потребления бренда, и полем различного рода контактов с продавцом и другими потребителями товаров и услуг определенной торговой марки.

Второй психологический пласт бренда составляют ценностные ориентации. Ценности личности в связи с брендами определяют те области, или те разновидности товаров и услуг, которые отвечают представлениям, взглядам личности на смысл ее бытия, на предпочтение в занятиях и симпатиях, на предрасположение к различным предметам, соответствующим одним и тем же потребностям.

В процессе исследования выделен тип личности потребителя, который в своих ценностях ориентирован на использование и потребление товаров-брендов во всех областях их жизнедеятельности. Здесь сам бренд выступает в качестве ведущей ценности. «Брендоориентированные» потребители крайне неохотно' изменяют своим потребительским предпочтениям, но только до тех пор, пока бренд, как таковой, воспринимается значимой средой социума. «Брендоориентированные» потребители, главным образом, руководствуются сложившейся шкалой ценностей того окружения, в которой бренд является существенным фактором или социально-психологически значимым объектом, определяющим принадлежность к группе.

В противовес этому типу потребителей, для которого принадлежность к торговой марке товара является определяющей ценностной ориентацией, выявлен тип, для которого торговая марка служит исключительно ориентиром (т.е. не является ценностью) среди исследуемого ассортимента товаров и услуг. Этот тип занят своего рода исследовательской деятельностью перед каждой покупкой или при каждом контакте с товарами и услугами. Таким образом, есть три типа людей по-разному включающими ценности в психологическую структуру представлений о бренде. Первый . тип охарактеризован избирательным, второй - социальным и третий - рациональным.

Установлено также, что влияние ценностных ориентаций на бренд связано с уровнем общего и профессионального развития личности. Показано, что в число психологических составляющих бренда широко входят различного рода установки. В психологии бренда в практических целях особо следует различать установки предрасположенности и установки готовности. Предрасположенность в этом случае предшествует готовности и представляет собой исключительно самостоятельное образование в психологической структуре бренда. Предрасположенность сводится, главным обраЗЬм, к эмоциональной составляющей бренда и связана с такими сложными психологическими образованиями, как личные предпочтения, вкус, социальные стандарты, мода. Предрасположенность как установка может не вызывать готовности, но в то же время обязательно ей предшествует.

Нередко потребитель (личность) стоит перед выбором между предрасположенностью и готовностью и часто специально 'решает задачи совмещения этих двух установок в своем потребительском поведении .

Установка как готовность сильно зависит в бренде от материальных (финансовых) возможностей личности, которая влияет на готовность, определяя ее содержательную реализацию. Простейшие установки в психологии бренда включены в непосредственные реакции, связанные с определением торговой марки (точнее ее знаков), к которым относятся не только ее символы и слоганы, но и технологии изготовления и представления продукции потребителю. В работе подчеркнуто, что установки, ориентированные на регулирование социальных поступков, задействованы в структурах ролевого поведения, статусных притязаниях и межличностных отношениях, основанных на социально-психологических механизмах группового поведения.

Наряду с этими постоянными психологическими образованиями (образы, ценности, установки) в структуре бренда выделены временные или ситуативные. Сюда отнесены планы личности, ее настроения, капризы, кураж и т.п. Отмечено, что они психологически сильно влияют на содержание и отношение к бренду, подчиняя поведение человека не столько целесообразному началу, сколько желанию выделиться, самоутвердиться.

Специально исследованы пока мало изученные информационные бренды. В качестве их носителей взяты средства массовой информации, ориентированные на бизнес и деловых людей (деловая пресса).

К особенностям информационных услуг отнесены непосредственная их связь и влияние на выбор планов, стратегий, стандартов поведения, обязательных или полезных для профессионального и социального поведения людей. Подчеркивается, что тесная, зависимость между услугой, процессом ее потребления и поведенческой реализацией делает информационные услуги не только особенно значимыми, но, что самое главное, «обреченными» на то, чтобы потребитель развивал свое отношение к источникам информации по типу брендообразования.

Усиление социально-психологической составляющей бренда - источника информации является важнейшим фактором, лежащим в основе его своеобразия, непохожести на бренды товаров и услуг, ориентированных на удовлетворение материальных, бытовых или статусных потребностей. Это обстоятельство позволило выделить информационные бренды в отдельную группу со своими специальными психологическими свойствами.

.Как и в брендах торговых марок, в информационных брендах ценности в их психологическом содержании составляют важнейший компонент, делающий средство массовой информации собственно брендом. В структуре ценностей, которые лежат в основе брендообразования, в работе выделены особо значимые. В их числе ценности, которые можно определить, как общечеловеческие, связанные главным образом с нравственными ориентациями делового издания; ценности патриотические, ориентированные на приоритет российских интересов в сфере экономики и международных отношений; ценности, которые можно определить, как регионально-ориентированные, связанные с развитием и процветанием малой родины и другие.

Полученные в исследованиях результаты позволяют придти к выводу, что психологическая составляющая, информационных брендов является тем дополнением к торговой марке или названию информационного издания, которые собственно и служат основным условием их трансформации в бренд.

Результаты диссертационного исследования являются, конечно, лишь начальным этапом теоретического и практического освоения этой новой области психологической науки. И все же диссертант надеется, что предпринятая им попытка ее развития поможет открыть новые направления в теории и практике маркетинга, рекламных коммуникаций.

Так, исследование психологической составляющей бренда, установление ее структуры будет способствовать решению таких, весьма важных и в экономическом, и в маркетинговом плане задач как повышение предсказуемости различного рода рекламных сообщений и более сложных рекламных акций; совершенствование управления процессами брендообразования; повышение эффективности воздействия рекламных сообщений; разработка методологии производства рекламных сообщений и рекламных акций на основе психологических основ, способствующих брендообразованию; сокращение значительных затрат на эмпирические исследования, предваряющие рекламные акции в связи с представлением новых товаров или освоением новых рынков; повышение в целом научного уровня рекламы как коммуникативной составляющей маркетинга.

Наряду с этими задачами исследование психологии бренда позволит решить и собственно психологические задачи прикладного характера, имеющие большое значение для теории и практики маркетинга.

№16 Модель покупательского поведения Ф.Котлера и ДЖ.Амстронга:

Модель поведения покупателя - представление о поведении покупателя с помощью модели, включающей переменные маркетинга, факторы социальной среды, ситуационные, индивидуальные, базовые факторы и отношения, которые определяют намерение или нежелание приобрести какой-либо продукт.Классической моделью поведения покупателя в маркетинге является предложенная Ф. Котлером модель поведения покупателя "побуждение-реакция", представленная на рис. 4.1.Эта модель поведения покупателя включает в себя побудительные факторы маркетинга и другие стимулы, "черный ящик" сознания покупателя, ответные реакции покупателя.Маркетинговые стимулы состоят из четырех элементов, так называемых "четырех Р" - товара, цены, распространения и продвижения. Остальные факторы зависят от среды, окружающей покупателя: экономики, технологии, политики и культуры. Все эти составляющие попадают в "черный ящик" потребителя и превращаются в совокупность наблюдаемых реакций: выбора товара, торговой марки, торгового посредника, времени покупки и объема покупки.

 

 

Маркетинговые стимулы Другие стимулы   «Черный ящик» (подсознание) покупателя   Реакция покупателя
Товар Цена Распространение Продвижение Экономические Технологические Политические Культурные Характеристики покупателя Процесс принятия решения о покупке   Выбор товара Выбор марки Выбор торгового посредника Выбор времени покупки Выбор объема покупки
             

 

Маркетологи стремятся понять, каким образом в "черном ящике" сознания и поведения потребителя происходит превращение стимулов в реакцию. Сам "черный ящик" состоит из двух частей. Первая из них - личностные характеристики покупателя - влияет на то, как он воспринимает стимулирующие приемы и реагирует на них. Вторая часть - собственно процесс принятия решения потребителем - влияет на его покупательское поведение.

Одним из методов изучения этого процесса является модель "черного ящика". "Черный ящик" сознания покупателя - набор определенных стимулов внутреннего и внешнего характера, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. К стимулам внутреннего характера относятся физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению, склонность к экономии. Стимулы внешнего характера представляют собой групповые интересы, обычаи, традиции. Реакция потребителя проявляется в выборе, который должен наблюдать и попытаться объяснить маркетолог.

 

 

Модель «маркетинговые и другие стимулы — ответная реакция»поведения потребителей предложена Ф. Котлером, Г. Армстронгом, Дж. Сондорсом и В. Вонг (рис. 1.2). Авторы считают, что данная мо­дель является отправным пунктом в понимании сущности поведения потребителей.

В этой модели показано, что маркетинговые и другие стимулы попадают в «черный ящик» потребителя и превращаются в совокуп­ность наблюдаемых реакций:

  • выбор товара,
  • торговой марки,
  • торго­вого посредника,
  • времени и объема покупки.

Задача специалистов по маркетингу— выяснить, что скрывается в «черном ящике». «Чер­ный ящик» покупателя, по мнению авторов модели, состоит из двух частей:

  • Первая — характеристики покупателя, влияющие на восприя­тие покупателем стимулов: культурных, социальных, личностных, психологических.
  • Вторая часть — собственно процесс принятия ре­шения потребителем.

 

 

№17Психологические закономерности восприятия цены товара/услуги:

Объективные данные и их субъективное восприятие обычно не совпадают. Более того, они могут сильно различаться. Одни и те же цены по-разному воспринимаются различными людьми. Речь идет, таким образом, о разной силе или интенсивности психологических импульсов, формирующих потребительскую оценку.

Процесс взвешивания цен отражает то внимание, которое, в принципе, вызывает у потребителя цена как критерий покупки. Каждый потребитель, так или иначе, сопоставляет полезный эффект товара и его цену. Естественно, что вслед за взвешиванием полезного эффекта и цены одного товара потребитель пытается сравнить соответствующие показатели других имеющихся на рынке товаров, удовлетворяющих одну и ту же потребность. В результате возникает некое осознание потребителем имеющихся цеповых альтернатив, необходимое ему для осознанного выбора. Следовательно, под осознанием ценовых альтернатив понимается разной силы потребность учесть при принятии решения о покупке все объективно существующие альтернативы. Чем больше альтернатив удаётся взвесить покупателю, тем более вероятно принятие им оптимального ценового решения

«Результатом восприятия и накопленного опыта всегда является образ, включающий в себя комплекс разнообразных ощущений, приписываемых человеком предмету или явлению. Применительно к ценообразованию образ выступает в виде верхнего и нижнего пределов цен (максимальных и минимальных цен), в интервале между которыми и рассматривается сама возможность покупки товара»

Таким образом, «восприятие цены - это такое принятие информации о ценах, когда объективно существующие цены и ценовые сигналы трансформируются в субъективные ценовые впечатления и в таком виде включаются в систему оценок покупателя»

Поскольку, в вышеупомянутом определении восприятия цены присутствуют те же слова что и в самом понятии, мы расцениваем его как не корректное. И таким образом получаем следующее определение:

Восприятие цены - целостное отражение денежного выражения ценности блага в сознании потребителя, при котором объективно существующие знания о сумме денег требуемых за данное благо и знание ценности этого блага трансформируются в субъективные впечатления и в таком виде включаются в систему оценок покупателя. Где под благом мы понимаем товар, который необходим потребителю для удовлетворения его потребностей.

 

№18Основные направления изучения потребителей:

Выделяют основные направления изучения потребителей:

1) отношение потребителя к конкретной компании;

2) отношение к различным аспектам ее деятельности;

3) уровень удовлетворения потребностей;

4) намерения покупателей;

5) принятие решения о покупке (см. в предыдущем разделе);

6) поведение покупателя в процессе совершения покупки и после;

7) мотивы поведения потребителей.

Оценка потребителя о полученной информации о товаре складывается либо на основе имеющихся знаний, либо на основе вызванных эмоций.

С помощью различных методов маркетинга маркетологи изучают отношение к своему товару. Это необходимо, чтобы вовремя скорректировать действия фирмына рынке.

Применяются два главных подхода при определении типа отношений покупателей к товару:

1) выявление предпочтений;

2) выявление склонностей к покупке того или иного товара.

Например, на рынке представлены две модели товара: А и Б. С помощью вопроса «Какая модель более для вас предпочтительна?» можно выявитьпредпочтение покупателя. Выявить склонность к покупке можно, задав вопрос «Какую модель вы скорее всего приобретете?». Потребитель может предпочитать модель А, но из-за отсутствия нужной суммы денег (или других факторов) купить модель Б.

Также, важным направлением в изучении потребителей является система ценностей, на которую они ориентируются при выборе товара.

Необходимо проводить глубокий анализ степени удовлетворенности потребителей, с помощью составления карты удовлетворенности. Для этого рассчитывают усредненное значение уровня удовлетворенности по заданным показателям и среднеквадратическое отклонение по каждому из них. И проводят анализ путем сравнения полученных данных. С помощью данного приема можно получить достаточно полную картину восприятия рынком качества товара, его цены, уровнясервиса и т. п.

Кроме того, важно регулярно измерять степень удовлетворенности (и неудовлетворенности) покупателей и выяснить причины недовольства.

 

 

№19 психологическое содержание этапов продажи:

Продажа — это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время. Нет, это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.

В этом смысле акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают.

Но если продажа — это переговоры, это также и встреча, и отношение, и связь между ее участниками.

Это встреча между двумя связанными определенным отношением индивидами, каждый из которых обладает своим собственным статусом, ролью, мотивациями, реальными и воображаемыми желаниями. Поэтому в процессе продажи, как и в каждой встрече, возникают потоки симпатий или антипатий и неуловимым образом завязываются или разрушаются эмоциональные связи. Это — царство эмоций, в котором движутся и возвращаются желания и образы.

 

 

№20Психологические факторы покупки товара/услуги:

Для рассмотрения мотивов покупок покупателей в торговом процессе обратимся к позиции покупателя.

Человек обычно отправляется в магазин, когда осознает какие-то свои потребности: биологические, материально-бытовые, духовные, которые становятся побудительным мотивом к действию.

Различают мотивы осознанные (упаковка стирального порошка «Тайд-автомат») и неосознанные (подарок для друга), эмоциональные и рациональные (в зависимости от того, что в них преобладает: разум или чувства).

Опыт маркетинговой деятельности показывает, что ориентация на полезные качества продукции требует глубокого знания психологических, мотивационных факторов, которые становятся решающими при покупке товаров. Можно выделить ряд таких мотивов:

Мотив выгоды.Желание человека разбогатеть. Увеличивать свою собственность, эффективно расходовать деньги.

Мотив снижения риска.Потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности.

— Мотив признания.Поиск действий, связанных с формированием своего статуса, повышением престижа, имиджа.

Мотив удобства.Желание облегчить, упростить свои действия, отношения с другими людьми.

Мотив свободы.Потребность в самостоятельности, независимости во всех сферах деятельности.

Мотив познания.Постоянная нацеленность на новые открытия, знания.

Мотив содействия, соучастия.Желание сделать что-то для своего окружения, близких, партнеров по работе.

Мотив самореализации.Потребность в достижении собственных жизненных целей и установок.

Итак, определенные мотивы заставляют человека пойти в магазин. Как правило, человек осознает, зачем идет в магазин. В его представлении заранее возникает образ нужного ему объекта — модель поиска. Она может быть предельно конкретной (например, стиральная машина «Электролюкс») . или весьма туманной (подарок для женщины средних лет).

Структура процесса покупки показана на Ориентируясь на этот образ, покупатель начинает поиск. В процессе поиска нужного предмета покупатель мысленно сличает товары, попадающие в поле зрения, с моделью поиска. Чем конкретнее модель поиска, тем уже круг выбора. Если модель поиска менее конкретна, появляется большая возможность встретить предмет, соответствующий тем или иным параметрам. К примеру, человек ищет зимнюю шапку. О ее фасоне, мехе он может заранее не думать. В таких случаях он свободнее переключает свое внимание с одного образца на другой. Его внимание может быть привлечено продавцом или средствами рекламы, презентацией и пр. В такой ситуации «блуждающее» внимание может остановиться на совершенно неожиданном объекте, и покупатель может совершить незапланированную покупку.

Предмет, в значительной степени соответствующий модели поиска, вызывает у покупателя интерес.Если он тут же не угаснет под воздействием каких-то омрачающих впечатлений или вследствие переключения внимания на другой объект, у человека появляется желание купить это изделие.


Структура процесса покупки

На основе покупательского интереса и желания складывается модель обладания данной вещью. В качестве модели обладания предмет представляется уже не сам по себе, а включается в ситуацию с уже имеющимися предметами: понравившиеся обои «примеряются» к уже имеющейся дома мебели и портьерам; перчатки с помощью воображения воспринимаются в ансамбле со шляпкой и сумочкой. Зачастую оцениваются не столько свойства предмета, сколько предполагаемое впечатление.

Кульминационный шаг процесса покупки — принятие решения о покупке или об отказе от нее. Принятие решения

опирается на соотношение модели обладания с материальными ресурсами покупателя.

 

Психологические факторы оказывают основное влия-ние на решение о покупке товаров и услуг. К таким факто-рам относятся:
¦ потребности;
¦ мотивы;
¦ восприятие;
¦ отношение

 

 

№21Психологический портрет эффективного продавца:

Профессиональные качества.

  • На первом месте стоит постоянная жажда повышения благосостояния.Хороший торговый представитель, хороший продавец должен хотеть зарабатывать деньги. В хорошем смысле слова. Потому что все равно все варианты оплаты торгового представителя должны быть привязаны в той или иной мере к результативности. И если продавец не хочет зарабатывать денег, если ему хватит, всё - дальнейшего увеличения не ждите.
  • Второе очень важное качество - это конгруэнтность. Дословно конгруэнтность переводится как естественная уверенность в себе, подлинность. Другими словами, состояние целостности. Яркими примерами неконгруэнтности можно считать многих представителей МЛМ, которые приходили в гости и пытались произвести впечатление преуспевающих людей, чтобы привлечь в свою сеть новых участников. Почти все они при внимательном взгляде проявляли заметное несоответствие слов с присутствующим внутренним состоянием и даже внешним видом, одеждой, жестикуляцией. Не должен человек, одетый в старое, изношенное платье, притворяться богатым и преуспевающим. Это не убеждает. Слова говорят о человеке не так уж много. Еще больше говорит внешний вид, а точнее - образ. Если на словах человек говорит одно, а его образ - другое, вряд ли ему поверят. Неконгруэнтность - это отсутствие такого несоответствия.
  • Вера в собственные силы, в успех. То есть вера, уверенность в успешной продаже. Как показывает статистика, 30% продавцов, торговых представителей отказались предложить товар после того, как им один раз отказали, сказали «нет». Остальные 30% - после того, как им два раза сказали «нет». Следующие 20 бросили этим заниматься, когда им три раза сказали «нет». Получается, что 80% прекращают попытки после того, как им три раза сказали «нет». Но только 20% добивается результата. То есть четыре раза не выдерживает никто. Или продавец получает по лицу, или покупатель сдается и берет товар.
  • Вера в продукт, товар, услугу, которые вы продаете, и вера в свою работу.Для большей наглядности давайте выясним, имеется ли у вас лично на складе плохой товар. Очень полезно разобраться, что такое плохой товар. В маленьких уличных киосках и магазинах продается лапша в пакетиках, которая стоит два рубля, со специфическим вкусом и запахом, который никак не назовешь приятным. Как вы думаете, это плохой товар или хороший? Многие говорят, что этот продукт плохой. Может быть, но знаете ли вы, что огромное количество населения живет на такой дешевой лапше? Так что с точки зрения уверенного в себе продавца плохого товара в природе НЕ существует. Если товар кому-то нужен, если его кто-то покупает, значит, он уже автоматически не может быть плохим товаром. Но существует непрофессиональное отношение продавцов и влияние личного ощущения на профессиональные обязанности. То есть «я этого не ем - это плохой товар, я этим голову не мою - это плохой товар, я на этом не езжу - это плохой товар». Настоящий продавец не должен так определять свое отношение к своей работе, к тому товару, который он продает.

Существует три основных канала передачи информации: слова, смысл слов, есть тон, тембр и есть мимика, моторика. Больше всего мы обращаем внимание на то, как все происходило, как это выглядело. Так вот, если ваши продавцы идут на работу не от хорошей жизни, если они неблагополучны, им никто не будет верить. Если они не любят свой товар - им никто не будет верить. Кого-то можно обмануть один раз. Кого-то можно обмануть всегда. Но обманывать всех и всегда - не получится. Вам просто не будут верить. Вот и все. И на самом деле у них всего лишь два выхода. Первый - сменить работу. Второй - полюбить свой товар. Другого не дано. И это очень важно. Задайте вашим продавцам вопрос - есть ли у них плохой товар и как они к этому относятся.

 

Личные качества









Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...





Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2021 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.