Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







Экономическая эффективность мероприятия.





Опросы директоров магазинов показали, что если взять за 100% факторы результата розничной продажи, то, по мнению опрошенных, при наличии покупателя в торговом зале продажа на 70% зависит от продавца и только на 30% - от самого товара. Если вы проанализируете продажи торгового персонала, то можно сделать очень важное открытие: около 80% продаж приходится на долю 20% продавцов, а на долю оставшихся 80% - только 20% продаж. Такой вывод можно сделать на основании принципа 80/20, который называется «законом Вильфредо Парето» (открыт в 1897 году).

Почему принцип 80/20 настолько важен? Мы привыкли мыслить линейно, мы считаем, что 50% вложенных в бизнес ресурсов дадут 50% результатов, что все клиенты для нас одинаково важны, что каждая сделка, каждый продукт и каждый вырученный от продажи рубль так же хорош, как и другие, что все работники отдельно взятой категории приносят приблизительно одинаковую пользу. Но практика показывает, что это не совсем так.

Так чем же отличаются эти 20% продавцов, на долю которых приходится около 80% продаж? Что в них особенного, как они достигают таких показателей? Незначительные отличия в умениях одних продавцов от навыков других приводят к большой разнице в итоговых результатах продаж. Регулярное обучение в учебных центрах, привлечение сотрудников тренинговых компаний, аттестации, введение корпоративных стандартов обслуживания - вот что непосредственно влияет на динамику продаж.

Если вернуться к принципу 80/20, можно сделать следующие выводы:

20% продавцов приносят 80% прибыли;

на долю оставшихся 80% продавцов приходится только 20% прибыли;

5% продавцов, находящихся «в 20%», приносят 50% прибыли.

Исходя из этого:

  • Совет №1 - обучать свой торговый персонал. Вкладывая средства в его развитие, мы «закладываем фундамент» для стабильных продаж компании и способствуете их росту. Причем обучать нужно не только «слабых» продавцов или новичков, скорее следует делать больший упор на обучение и развитие успешных.
  • Совет №2 - недостаточно просто дать знания продавцам, необходимо прописать четкий алгоритм их действий от первого контакта с покупателем до послепродажного обслуживания. Если не сделать этого, то продавцы, несмотря на полученные знания и навыки, постепенно будут возвращаться к малоэффективному привычному для них стилю поведения с покупателем.

 



 


 


 

Заключение

 

В данной дипломной работе были решены следующие задачи:

1. Изучить теоретический аспект рекламной деятельности

Эффективность рекламы - сила воздействия рекламы на потребителей. Измеряется соотношением рекламных затрат и увеличения объемов продаж, точное измерение невозможно, т.к. помимо рекламы (правильного определения целей и задач рекламы, знания конкурентов и целевой аудитории, креатива, охвата, частоты охвата и медиапланирования) на процесс продаж влияет масса других факторов.

Современная индустрия рекламы представляет собой устоявшуюся субъектную структуру, которая определяет рекламу как продукт экономической деятельности. В основе функционирования рекламной индустрии лежит производство рекламных продуктов и рекламных услуг. Организация производства в рамках рекламной индустрии, также как и в других отраслях экономики, состоит в развитии специализации и взаимодействия предприятий, обеспечении оптимальной концентрации производства на основе сочетания крупных, средних и малых предприятий, создании отраслевой инфраструктуры, а также системы обслуживания рекламных предприятий, которое осуществляют творческие, исследовательские, маркетинговые, консалтинговые и другие организации. Характерными чертами структурной завершенности рекламной деятельности, позволяющими рассматривать рекламу как индустриальную систему, являются развитие рекламных предприятий различных типов, производящих комплексный рекламный продукт и/или оказывающих только рекламные услуги, становление многочисленного профессионального сообщества, а также вовлеченность в рекламный процесс различных субъектов экономического взаимодействия.

2. Провести анализ эффективности рекламы в ПАО «Вымпелком»

 

 

ПАО «ВымпелКом» входит в группу компаний «ВымпелКом Лтд», которая является одним из крупнейших мировых интегрированных операторов связи, в который входят компании, предоставляющие услуги голосовой связи и передачи данных на основе широкого спектра технологий беспроводной и фиксированной связи, а также широкополосного доступа в Интернет в России, Италии, Украине, Казахстане, Узбекистане, Таджикистане, Армении, Грузии, Кыргызстане, Лаосе, Алжире, Бангладеш, Пакистане и Зимбабве. «ВымпелКом» предоставляет услуги по всему миру на территории с общим населением около 739 миллионов человек.

Средний индекс удовлетворенности услугами составляет 71,4%. Соответствие услуг, предлагаемых центром обслуживания «Билайн», ожиданиям потребителей центра можно представить как разность между оценкой и важностью атрибута. Соответственно, результат может получиться как положительным (оценка по атрибуту соответствуют или превосходят ожидания), так и отрицательным (оценка по атрибуту не соответствуют ожиданиям потребителей).

Компания «Вымпелком» закладывает рекламный бюджет на трех уровнях: федеральном, на уровне макрорегиона и на уровне региона.

Так, например, размещением рекламных роликов на телевиденье, продвижением бренда занимаются на федеральном уровне. Региональный отдел маркетинга занимается рекламной кампанией на региональном уровне, размещением наружной рекламы, проведением региональных рекламных акций.

Сейчас рекламная компания «Вымпелком» делает основной акцент на тарифы линейки «ВСЕ» Ниже в таблице предоставлены тарифы данной линейки.

Сильной стороной рекламного продукта Билайн является его интересное содержание и яркость.

Слабыми сторонами рекламы являются реалистичность и испуг.

3. Создать рекомендации с целью повышения эффективности рекламы в розничных торговых организациях на примере ПАО «Вымпелком»

Для того чтобы повысить эффективность рекламы в компании «Вымпелком» можно предложить мероприятие – проведение розыгрыша призов. В последнее время они пользуются большой популярностью среди покупателей. В ходе данного розыгрыша потенциальным покупателям предлагается не только приобрести товар, но и принять участие в лотерее. Такие средства воздействия, стимулирующие спрос и продвижение товаров и услуг, чаще именуются как конкурсы, розыгрыши, игры, викторины для потребителей или лотереи.

Все рекламные кампании в конечном итоге направлены на получение прибыли. Несмотря на то, что компания «Вымпелком» работает стабильно это видно из отчета о финансовых результатах, тем не менее каждой организации нельзя стоять на месте, а необходимо стремиться к увеличению показателей. В связи с этим было предложено мероприятие по повышению эффективности рекламы в компании.

Повышение квалификации персонала. С этой целью я предлагаю периодическое проведение тренингов, направленных именно на введение новых эффективных техник продаж.

При обучении новых сотрудников в компании «Вымпелком» существует деление продажи на следующие этапы:

  • приветствие
  • выяснение потребностей
  • презентация
  • работа с возражениями
  • заключительный этап продажи

Совет №1 - обучать свой торговый персонал. Вкладывая средства в его развитие, мы «закладываем фундамент» для стабильных продаж компании и способствуете их росту. Причем обучать нужно не только «слабых» продавцов или новичков, скорее следует делать больший упор на обучение и развитие успешных.

Совет №2 - недостаточно просто дать знания продавцам, необходимо прописать четкий алгоритм их действий от первого контакта с покупателем до послепродажного обслуживания. Если не сделать этого, то продавцы, несмотря на полученные знания и навыки, постепенно будут возвращаться к малоэффективному привычному для них стилю поведения с покупателем.

 


 

Список литературы

 

1. "Антикризисное управление". Учебное пособие под ред. Короткова Э. М., — М.: "ИНФРА-М", 2002.

2. "Антикризисный менеджмент" / Под. ред. проф. А.Г. Грязновой — М.: "Ассоциация авторов и издателей "ТАНДЕМ". — Издательство "ЭКМОС", 1999.

3. Кирсанов А.И. "Антикризисное управление". — М. — 2000.

4. Попов Р.А. "Антикризисное управление". — М.: "Высшая школа", 2003.

5. Александров Г.А. "Антикризисное управление: теория, практика, инфраструктура". — М.: "Бек", 2002.

6. "Введение в специальность "Антикризисное управление": Учебное пособие. — Е.В. Новоселов, В.И. Романчин, А.С. Тарапанов, Т.А. Харламов. — М.: "Дело", 2001.

7. Фомин Я.А. "Диагностика кризисного состояния предприятия". — М.: "ЮНИТИ", 2003.

8. Бобылева А.З. "Финансовое оздоровление фирмы: теория и практика". — М.: "Дело", 2003.

9. "Теория и практика антикризисного управления". Учебник / Под. ред. С.Г. Беляева, В.И. Кошкина. — М.: "ЮНИТИ", 1996.

10. В.А. Богомолов, А.В. Богомолова. "Антикризисное регулирование экономики. Теория и практика". Учебное пособие для вузов. — М.: "ЮНИТИ-ДАНА", 2003.

11. Белковский А.Н. Заново изобретая приемы менеджмента // Менеджмент в России и за рубежом. 2004. №1 с. 3-8.

12. Белковский А.Н. Конкурентная стратегия современных компаний // Менеджмент в России и за рубежом. 2004. №4 с. 3-8.

13. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ, 2003.- 501 с.

14. Гольдштейн Г. Я. Стратегический менеджмент: Учебное пособие, Изд. 2-е, доп. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003.

15. Инновационный менеджмент: Учебник/Под ред. С. Д. Ильенковой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

16. Карлоф Б. Деловая стратегия. — М.: Экономика, 1991.

17. Кинг У., Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. — М.: Прогресс, 1982.

18. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб, Питер ком, 1998.

19. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. – М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2003.

20. Системный анализ в управлении: Учебник / Под ред. В.С.Анфилатова. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 368с.

21. Таганов Д.Н. Информация как основной фактор формирования конкурентной стратегии // Менеджмент в России и за рубежом. 2005. №1

22. Рынок мобильной связи. Итоги 2Q 2007 года. – 24.07.2007. – MForum Analytics http://www.mforum.ru/analit/pubs/057477.htm

23. Алехина О.Е. Стимулирование развития работников организации. // Управление персоналом. – 2002. – №1. – С. 50-52.

24. Бачурин А. Повышение роли экономических методов управления. // Экономист. − 2002. − №4. − С. 28-31.

25. Блинов А. Мотивация персонала корпоративных структур. // Маркетинг. − 2001. − №1. – С. 88-101.

26. Гутгарц Р.Д. Эволюция подходов к проблеме управления кадрами предприятия. // Менеджмент в России и за рубежом. – 2001. – №5.

27. Дряхлов Н., Куприянов Е. Системы мотивации персонала в Западной Европе и США.

28. Клёмина Т. Гибкие системы вознаграждения персонала за рубежом. // Персонал-Микс. – 2001. – №1


Приложение А

Место 2014 оператор ТВ Пресса Радио ООН Баннерная реклама Бюджет 2014* % Total Контекстная реклама SEO Лидогенерация Programmatic Buying CRM/eCRM Интернет Total Суммарный бюджет 2014
МТС 2 805 4 096 -8 1 099 4 862
БИЛАЙН 2 768 3 679 3 937
Мегафон 2 786 3 689 3 900

 


 

Приложение Б

 

Биографическая анкета

Инструкция: «Заполните, пожалуйста, предложенную вам анкету, выбрав нужный ответ»:

1. Пол:

a. Мужской

b. Женский

2. Возраст (полных лет):

3. Ваше постоянное место жительства на данный момент

a. Деревня, посёлок

b. Небольшой город

c. Крупный город

4. Ваше образование

a. Среднее

b. Неполное высшее

c. Высшее

5. Пользуетесь ли Вы услугами какого-либо оператора на постоянной основе?

a. Нет, никогда

b. Иногда

c. Часто

6. Как Вы относитесь к представленной рекламе?

a. Она не нужна

b. Иногда она необходима

c. Реклама необходима

7. Повлияла ли на Вас представленная реклама?

a. Не повлияла

b. Повлияла

c. Сильно повлияла

 


 

Приложение В

Бланк

Инструкция: «Внимательно посмотрите на рекламу в течение нескольких секунд. Затем ответьте на вопросы анкеты. Старайтесь отвечать быстро, подолгу не задумываясь над ответом. После почтения вопроса Вам нужно выбрать один из вариантов ответа, пометьте его любым удобным для Вас способом».

1. При рассмотрении данной рекламы можете ли Вы сказать, что рекламируемый товар вызвал у Вас интерес?

a. Да

b. Нет

2. Запомнилось ли Вам что-то из увиденного в рекламе?

a. Да

b. Нет

3. Можете ли Вы назвать, на что направлена реклама?

a. Да

b. Нет

4. Какие чувства Вы испытывали, просматривая данную рекламу?

a. Позитивные

b. Негативные

5. Возникло ли у Вас желание следовать призыву обратиться в данный офис повторно?

a. Да

b. Нет


 

Приложение Г

Сводная таблица по авторской биографической анкете [1]

 

  Блок биографической анкеты
№ Респондента Возраст Пол Место жительства Образование Пользуетесь ли Вы услугами какого- нибудь банка? Как Вы относитесь к банковской рекламе? Повлияла ли на Вас представленная реклама?

 

Условные обозначения:

1.Возраст

2.Пол 1- мужской, 2- женский

3.Место жительства: (постоянное место жительства на данный момент) 1-крупный город; 2-небольшой город; 3 - деревня, поселок

4.Образование: 1-среднее; 2-неполное высшее; 3-высшее

5.Пользуетесь ли Вы услугами салона связи? 1 - Нет, никогда; 2 - Иногда; 3 – Часто.

6.Как Вы относитесь к рекламе мобильной связи? 1 - Она не нужна; 2 - Иногда она необходима; 3 - Реклама необходима.

7.Повлияла ли на Вас представленная реклама? 1 - Не повлияла; 2 – Повлияла; 3 - Сильно повлияла


 

Приложение Д

Бланк методики «Семантический дифференциал» 7

Прилагательное Оценка Прилагательное
-1 -2 -3
впечатляюще               не впечатляюще
Ярко               Тускло
реалистично               Нереально
динамичное               Статичное
Интересно               Неинтересно
Актуально               Неактуально
эмоционально               Неэмоционально
Активно               Пассивно
Пугающе               Умиротворяющее

 


[1] Разработано автором









Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2018 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.