Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







Факторы, определяющие поведение потребителей





Процесс потребительского поведения

Этап процесса Факторы процесса
Осознание проблемы (ощущение потребности) Неудовлетворенность потребности, исчерпание запаса товара, рекламная деятельность продавцов, указывающая на недостатки того, что есть у потребителя сейчас и т.д.
Поиск информации (определение ценности) Личный опыт, мнение социального окружения, реклама, информация в торговых точках, мнения экспертов и т.д.
Оценка вариантов (выработка системы критериев, оценка ценности и затрат) Характеристики товаров и других маркетинговых инструментов продавцов, влияние социального окружения, авторитетов, конкуренции, ролевых обязательств
Принятие решения о покупке и приобретение товара (у кого и где) Наличие в продаже, условия продажи, прошлый опыт покупок клиента, возможность возврата, возможность отложить покупку, убедительность продавца и т.п.
Поведение после покупки (ощущение ценности в процессе использования) Реальный эффект от товара, мнение окружающих, устная реклама, реклама для снятия когнитивного диссонанса, сервисное обслуживание, возможности утилизации товара и т.д.

 

Характеристики и методы исследования привлекательности рынка

Показатели • Объем, потенциал, мощность рынка • Насыщение по потенциалу рынка • Насыщение по мощности рынка • Загрузка производственных мощностей отрасли • Входные барьеры • Выходные барьеры Методы исследования •Анализ статистики (в т.ч. расчет по балансовой формуле) •Опросы покупателей, посредников и экспертов •Аналогии с более развитыми рынками •Пробные продажи •Изучение нормативов потребления

 



Расчет объема рынка по балансовой формуле

Ор = ОСн + П + И - Е - ОСк, где:

• Ор - объем рынка;

• Осн - запасы готовой продукции на предприятиях и в торговле на начало периода (остатки на начало);

• П - производство за период;

• И - импорт (ввоз) за период;

• Е - экспорт (вывоз) за период;

• Оск - остатки на конец периода.

 

Пример определения привлекательности отдельного сегмента рынка продукции

Пять видов конкурентов предприятия

Показатели и методы исследования конкурентоспособности

Показатели Относительное реальное качество и себестоимость Относительное воспринятое качество Относительная воспринятая цена Известность, имидж, предпочтения Плотность распределения Доля рынка абсолютная и относительная Методы исследования Технический анализ Наблюдение за каналами сбыта Опрос потребителей, посредников, экспертов Сбор информации на рыночных представлениях Независимое тестирование Рыночная статистика

Параметрический анализ конкурентоспособности

• Выбираются наиболее важные качества продукта;

• Разрабатывается шкала для оценки значимости характеристик;

• Прорабатывается шкала для оценки отдельных характеристик (на сколько устраивают потребителя перечисленные характеристики);

• Проводится опрос потребителей по поводу интересующего нас продукта и продуктов – конкурентов;

• Проводится расчет средних значений по важности, качеству характеристик

• Определяется ВК для отдельных потребителей ВК= Wi * Pij;

n - число характеристик;

Wi - вес характеристики при принятии решения;

Pi j- оценка пригодности j-того продукта по i-той характеристике.

• Определяется среднее значение ВК по выборке, сравнивается с конкурентами.

 

Параметрический анализ конкурентоспособности (на примере молока)

Оценка качества Характеристики (параметры) Важность для потребителя Оценка качества характеристик
И У С
Свежесть
Жирность
Качество упаковки
Репутация производителя
Цена

И, У, С – фирмы-производители молока. Оценка важности по 5-бальной шкале, 1-совершенно неважно, 5- крайне важно. Оценка качества по 5-бальной шкале, 1 – совершенно не устраивает, 5 – идеально устраивает. Названия и оценки условные.


 

Пример определения конкурентоспособности

Методы сбора информации

• Опросы (индивидуальные и групповые, с одной и многими темами, стандартизированные и со свободной схемой, разовые и повторяющиеся, массовые и экспертные)

• Наблюдение (открытое и скрытое, полевое и лабораторное, с использованием и без использования технических средств, за поведением и за следами поведения, с внешней и внутренней позицией наблюдателя)

• Анализ внутренних документов (статистика продаж, калькуляции цен, досье, отчеты, базы данных на предприятии)

• Анализ внешних документов (государственная статистика, СМИ, литература, Интернет, внешние базы данных и т.д.)

 









Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2018 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.