|
Характеристика товаров (услуг)Прежде чем непосредственно перейти к разработке и характеристике функциональных сторон ее деятельности, предпринимателю необходимо полно и всесторонне описать все товары (работы, услуги), которые будут предлагаться покупателям (на рынке). Необходимо ответить на следующие вопросы: Какие товары (услуги) будут предлагаться фирмой? Их описание, характеристики. Насколько привлекательно изображение образца товара (фотография или рисунок)? Какое название товара? Какие потребности (настоящие и потенциальные) призваны удовлетворять предлагаемые товары (услуги)? Регулярно ли покупаются эти товары (услуги)? Дорогие ли эти товары (услуги) или нет? Насколько данные товары (услуги) отвечают требованиям обязательной стандартизации и сертификации? Как долго эти товары (услуги) будут продаваться на рынке? На каких рынках и каким образом они продаются? Почему потребители будут отдавать предпочтение данным товарам (услугам)? Что составляет основное преимущество предлагаемых товаров в глазах потребителей? В чем их недостатки? При ответе на эти вопросы целесообразно составить таблицу преимуществ (недостатков) предлагаемых товаров (услуг) Важно также дать ответы и на следующие вопросы: Каковы особенности технологии изготовления товаров или предоставления услуг? Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены предлагаемые товары (услуги) или технологии их производства? Каковы цены, по которым будут продаваться товары (услуги)? Каковы затраты на их производство? Какова прибыль, которую будет приносить продажа одной единицы каждого товара (услуги)? Каковы основные технико-экономические показатели товаров (услуг)? На какой стадии жизненного цикла находится каждый товар (услуга) в настоящий момент? Имеются ли предложения по модернизации товаров или услуг и дальнейшему расширению (сокращению) их производства? Учитывается ли мнение потребителей при разработке новых товаров или при модернизации старых? Каковы особенности дизайна товара? Каковы особенности упаковки товаров? Как будет организовано послепродажное обслуживание данных товаров, если, к примеру, это технически сложное изделие? Имеет ли данный товар торговую марку? При организации производства товаров (услуг), реализуемых на внешних рынках, нужно дополнительно ответить на следующие вопросы: Необходимо ли переходить к другой системе измерения? Необходимо ли вносить конструктивные изменения? Приемлемы ли для страны рынка название, цвет, упаковка товаров? Приемлемы ли для страны рынка язык, содержание и диаграммы в инструкциях, прилагаемых к товарам? и др. Данный раздел бизнес-плана должен, как правило, содержать следующую информацию о товарах (услугах). Если речь идет о продукции, то следует дать описание ее физических характеристик. Полезно также приложить фотографию, рисунок продукта или рекламный проспект, а при непосредственной встрече с заинтересованными лицами – опытный образец. Использование привлекательности товара. Приведя точное описание продукции или услуги, предприниматель должен прежде всего остановиться на возможностях их использования и на тех их сторонах, которые особенно привлекательны для потребителей. Именно это позволяет подчеркнуть уникальность товара или услуги и обратить внимание на его потенциал. В некоторых случаях привлекательность товаров может основываться на осязаемых, функциональных преимуществах, например на скорости и качестве выполнения какой-либо операции по сравнению с конкурирующими изделиями. В других случаях привлекательность может зависеть от менее осязаемых факторов – от внешнего вида или от того, насколько активно проводится маркетинг. Разработка и развитие. Важно уделить особое внимание разработке продукта или услуги, в том числе вопросу о том, как шло развитие этого процесса вплоть до настоящего момента и каким оно планируется в будущем. В частности, полезно прокомментировать готовность продукции и услуг к выходу на рынок, поскольку это поможет оценить жизнеспособность предприятия. Детали, касающиеся работы в области исследований и разработок, следует включить в производственный план.
Рынок сбыта товаров (услуг) Предпринимательская организация работает на покупателей, поэтому, прежде чем произвести товар, нужно выявить его потенциальных покупателей, провести анализ рынка, на который данный товар будет «выбрасываться». Как правило, процесс исследования предполагаемого рынка сбыта товаров состоит из четырех этапов. Рассмотрим кратко каждый из них. Во-первых, следует определить данные, которые позволяют установить условия производства и реализации товаров и потенциал будущих конкурентов. Из теории известно, что существуют три основные причины роста потребности на определенные товары на данном рыночном пространстве: • увеличивается население данного рыночного пространства; • увеличивается количество потребителей; • потребители хотят и способны покупать больше (выше платежеспособный спрос). В зависимости от каждого из этих факторов скорость роста спроса может быть разной. Поэтому необходимо принимать различные меры, обеспечивающие выгоду вашему бизнесу в связи с этим ростом. Например, если количество потребителей растет, потому что в регионе появляется дополнительное количество работающих, способных позволить себе купить ваш продукт, необходимо сконцентрировать свои усилия по росту объемов продаж для этих новых потребителей. С другой стороны, если количество потребителей остается прежним, но они хотят и способны покупать больше вашего продукта, необходимо сфокусировать свою деятельность на уже существующих потребителях, чтобы удовлетворить их возросшие запросы. Целесообразно определить ожидаемый рост спроса на каждый из ваших товаров и причины этого роста. Рассматривая те причины, которые будут положительно влиять на рост спроса, следует учитывать также и те, которые могут сказываться на нем отрицательно. Уровень спроса можно рассчитать следующим образом: 1) определяем группы покупателей для каждого вида товара; 2) подсчитываем количество покупателей в каждой группе; 3) выясняем, как часто покупатели каждой из групп обычно приобретают эти товары; 4) определяем, сколько единиц данного товара покупатели обычно приобретают за одну покупку; 5) подсчитываем, сколько единиц товара покупается каждой группой в течение года; 6) для каждого вида товара складываем количество единиц товара, купленного каждой группой за год. Следуя поэтапно указанной методике, можно получить соответствующую информацию об изучаемом рынке. В этом разделе бизнес-плана целесообразно выявить потенциал возможных конкурентов, которые на данном рынке продают такой или аналогичный вид товара или взаимозаменяемые товары. Следовательно, конкурентами могут быть: • производители, которые выпускают и продают этот товар на «вашем» рыночном пространстве; • торговцы, которые покупают товар внутри и за пределами рыночного пространства и продают его на «вашем» рынке. Некоторые конкуренты вынуждены покупать товары где-нибудь еще, в других городах, и доставлять их на данное рыночное пространство. Хотя такие покупки воздействуют на уровень продаж, вам не следует рассматривать других продавцов в качестве Во-вторых, следует определить источники получения информации, которыми могут быть: а) собственные исследования; б) местные (региональные территориальные) торговые палаты (ассоциации предпринимателей) своих отраслевых и торговых ассоциаций. В-третьих, необходимо провести анализ следующих данных: а) кто, почему, в каком количестве, когда будет готов купить товар (продукцию) в ближайшей и долгосрочной перспективе; б) каков примерный уровень розничной цены собственной продукции в условиях конкуренции. Обычно потребители покупают столько, сколько хотят и смогут оплатить. Они могут покупать у ваших конкурентов на рыночном пространстве, а также у других продавцов за его пределами, когда они путешествуют. Определяя максимальное число единиц товара, которое вы сможете продать, следует оценить, сколько покупателей вы сможете «отнять» у своих конкурентов, а также у продавцов за пределами вашего рыночного пространства. В-четвертых, на основе изложенного выше следует разработать мероприятия, реализация которых позволит удерживать данную нишу рыночного пространства.
![]() ![]() Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем... ![]() Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право... ![]() ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между... ![]() ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования... Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:
|