Характеристика товаров (услуг)

Прежде чем непо­средственно перейти к разработке и характеристике функциональ­ных сторон ее деятельности, предпринимателю необходимо пол­но и всесторонне описать все товары (работы, услуги), которые будут предлагаться покупателям (на рынке).

Необходимо ответить на следую­щие вопросы:

Какие товары (услуги) будут предлагаться фирмой? Их описа­ние, характеристики.

Насколько привлекательно изображение образца товара (фо­тография или рисунок)?

Какое название товара?

Какие потребности (настоящие и потенциальные) призваны удовлетворять предлагаемые товары (услуги)? Регулярно ли поку­паются эти товары (услуги)?

Дорогие ли эти товары (услуги) или нет?

Насколько данные товары (услуги) отвечают требованиям обя­зательной стандартизации и сертификации?

Как долго эти товары (услуги) будут продаваться на рынке?

На каких рынках и каким образом они продаются?

Почему потребители будут отдавать предпочтение данным то­варам (услугам)?

Что составляет основное преимущество предла­гаемых товаров в глазах потребителей? В чем их недостатки?

При ответе на эти вопросы целесообразно составить таблицу преимуществ (недостатков) предлагаемых товаров (услуг)

Важно также дать ответы и на следующие вопросы:

Каковы особенности технологии изготовления товаров или предоставления услуг?

Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены предлагаемые товары (услуги) или технологии их производства?

Каковы цены, по которым будут продаваться товары (услуги)?

Каковы затраты на их производство? Какова прибыль, кото­рую будет приносить продажа одной единицы каждого товара (ус­луги)?

Каковы основные технико-экономические показатели товаров (услуг)?

На какой стадии жизненного цикла находится каждый товар (услуга) в настоящий момент?

Имеются ли предложения по модернизации товаров или услуг и дальнейшему расширению (сокращению) их производства?

Учитывается ли мнение потребителей при разработке новых товаров или при модернизации старых?

Каковы особенности дизайна товара?

Каковы особенности упаковки товаров?

Как будет организовано послепродажное обслуживание дан­ных товаров, если, к примеру, это технически сложное изделие?

Имеет ли данный товар торговую марку?

При организации производства товаров (услуг), реализуемых на внешних рынках, нужно дополнительно ответить на следую­щие вопросы:

Необходимо ли переходить к другой системе измерения?

Необходимо ли вносить конструктивные изменения?

Приемлемы ли для страны рынка название, цвет, упаковка то­варов?

Приемлемы ли для страны рынка язык, содержание и диаграм­мы в инструкциях, прилагаемых к товарам? и др.

Данный раздел бизнес-плана должен, как правило, содержать следующую информацию о товарах (услугах).

Если речь идет о продукции, то следует дать описание ее физи­ческих характеристик. Полезно также приложить фотографию, рисунок продукта или рекламный проспект, а при непосредствен­ной встрече с заинтересованными лицами – опытный образец.

Использование привлекательности товара. Приведя точное описание продукции или услуги, предприниматель должен пре­жде всего остановиться на возможностях их использования и на тех их сторонах, которые особенно привлекательны для потре­бителей. Именно это позволяет подчеркнуть уникальность то­вара или услуги и обратить внимание на его потенциал. В неко­торых случаях привлекательность товаров может основываться на осязаемых, функциональных преимуществах, например на скорости и качестве выполнения какой-либо операции по срав­нению с конкурирующими изделиями. В других случаях при­влекательность может зависеть от менее осязаемых факторов – от внешнего вида или от того, насколько активно проводится маркетинг.

Разработка и развитие. Важно уделить особое внимание раз­работке продукта или услуги, в том числе вопросу о том, как шло развитие этого процесса вплоть до настоящего момента и каким оно планируется в будущем. В частности, полезно прокомменти­ровать готовность продукции и услуг к выходу на рынок, посколь­ку это поможет оценить жизнеспособность предприятия. Детали, касающиеся работы в области исследований и разработок, следу­ет включить в производственный план.

Рынок сбыта товаров (услуг)

Предпринимательская организация работает на покупателей, поэтому, прежде чем произвести товар, нужно выявить его потен­циальных покупателей, провести анализ рынка, на который дан­ный товар будет «выбрасываться». Как правило, процесс исследо­вания предполагаемого рынка сбыта товаров состоит из четырех этапов. Рассмотрим кратко каждый из них.

Во-первых, следует определить данные, которые позволяют ус­тановить условия производства и реализации товаров и потенци­ал будущих конкурентов.

Из теории известно, что существуют три основные причины роста потребности на определенные товары на данном рыночном пространстве:

• увеличивается население данного рыночного пространства;

• увеличивается количество потребителей;

• потребители хотят и способны покупать больше (выше плате­жеспособный спрос). В зависимости от каждого из этих факторов скорость роста

спроса может быть разной. Поэтому необходимо принимать раз­личные меры, обеспечивающие выгоду вашему бизнесу в связи с этим ростом. Например, если количество потребителей растет, потому что в регионе появляется дополнительное количество ра­ботающих, способных позволить себе купить ваш продукт, необ­ходимо сконцентрировать свои усилия по росту объемов продаж для этих новых потребителей. С другой стороны, если количество потребителей остается прежним, но они хотят и способны поку­пать больше вашего продукта, необходимо сфокусировать свою деятельность на уже существующих потребителях, чтобы удовлет­ворить их возросшие запросы.

Целесообразно определить ожидаемый рост спроса на каждый из ваших товаров и причины этого роста. Рассматривая те причины, которые будут положительно влиять на рост спроса, следует учиты­вать также и те, которые могут сказываться на нем отрицательно.

Уровень спроса можно рассчитать следующим образом:

1) определяем группы покупателей для каждого вида товара;

2) подсчитываем количество покупателей в каждой группе;

3) выясняем, как часто покупатели каждой из групп обычно приобретают эти товары;

4) определяем, сколько единиц данного товара покупатели обычно приобретают за одну покупку;

5) подсчитываем, сколько единиц товара покупается каждой группой в течение года;

6) для каждого вида товара складываем количество единиц то­вара, купленного каждой группой за год.

Следуя поэтапно указанной методике, можно получить соот­ветствующую информацию об изучаемом рынке.

В этом разделе бизнес-плана целесообразно выявить потенци­ал возможных конкурентов, которые на данном рынке продают такой или аналогичный вид товара или взаимозаменяемые това­ры. Следовательно, конкурентами могут быть:

• производители, которые выпускают и продают этот товар на «вашем» рыночном пространстве;

• торговцы, которые покупают товар внутри и за пределами рыночного пространства и продают его на «вашем» рынке. Некоторые конкуренты вынуждены покупать товары где-нибудь еще, в других городах, и доставлять их на данное рыночное пространство. Хотя такие покупки воздействуют на уровень продаж, вам не следует рассматривать других продавцов в качестве
своих главных конкурентов.

Во-вторых, следует определить источники получения инфор­мации, которыми могут быть:

а) собственные исследования;

б) местные (региональные территориальные) торговые палаты (ассоциации предпринимателей) своих отраслевых и торговых ассоциаций.

В-третьих, необходимо провести анализ следующих данных:

а) кто, почему, в каком количестве, когда будет готов купить товар (продукцию) в ближайшей и долгосрочной перспективе;

б) каков примерный уровень розничной цены собственной продукции в условиях конкуренции.

Обычно потребители покупают столько, сколько хотят и смо­гут оплатить. Они могут покупать у ваших конкурентов на рыноч­ном пространстве, а также у других продавцов за его пределами, когда они путешествуют.

Определяя максимальное число единиц товара, которое вы сможете продать, следует оценить, сколько покупателей вы смо­жете «отнять» у своих конкурентов, а также у продавцов за преде­лами вашего рыночного пространства.

В-четвертых, на основе изложенного выше следует разрабо­тать мероприятия, реализация которых позволит удерживать дан­ную нишу рыночного пространства.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: