Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







ЭКСПЕРТЫ, ВНЕСШИЕ ВКЛАД В СОЗДАНИЕ ЭТОЙ КНИГИ





Люди, имена которых вы видите на этой странице, — мои коллеги, смелые мужчины и женщины, применяющие те принципы и концепции, о которых идет речь в книге «Искусство продаж». Каждый из них, поделившись своими рассказами и жизненным опытом, внес существенный вклад в создание этой книги.

 

Боб Александер
Леонард Аллен
Лоини Амирольт
Марвин Д. Энтони
Джерри Ол
Брюс Барбор
Дональд Бененсон
Билл Каллауэй
Фред Кардинал
Уолт Клейтон
Джерри Клонарис
Конни Кокс
Джон Каммингс
Джей П. Керри
Ник Далли
Роберт Дэвис
Говард Донелли
Эндрю Дони
Д-р Кен Дитчуолт
Тони Фергюсон
Брайан Фленеген
Джо Флауэр
Гертруда Фоглер
Роберт Форрест
Роберт Гибсон
Герхардт Гшвандтнер
Уолтер Хейли
Дэвид Халфорд
Фил Харриман
Джоби Харрис
К.Дж. Хартли
Леонард Харвисон
Дональд Генри
Рекс Хенсли
Джули Хантингтон
Дон Джаррел
Дж. Кевин Дженкинс
Тим Джонс


 

Арт Ламштайн
Деннис Ландрум
Д-р Джон М. Леддо
Джо Лингл
Дэйв Линнигер
Энджи Логан
Дэниел Логан
Питер Лоув
Рэнди Маннинг
П.К. Меррелл
Дэвид А. Мэйзи
Джим-Норман
Джули Зиглар Норман
Синди Зиглар Оутс
Луиза Пзджетт
Терренс Паттон
Роджер Пит
Дэвид Рей
Каветт Роберт
Вине Роберт
Рик Робинсон
Чарльз Рондо
Джанет Раш
Эд Шефтель
Фрэд Смит
Ларри Спивак
Дебора Таннен
Д-р Форрест С. Теннант Мл.
Джилл Тиббелс
Том Уолш
Грег Уотт
Шейла Вест
Сьюзанн Зиглар Уитмейер
В. Фил Уинн
Боб Залоба
Том Зиглар
Джин Зиглар


СПАСИБО!

Всякий раз, когда публикуется работа, подобная этой, можете быть уверены, что в деле принимал самое серьезное участие не только автор. В создание данной книги было вовлечено куда больше людей, чем в любую из моих предыдущих публикаций.

Начнем с того, что, как вы увидите в процессе чтения, в ней содержится множество примеров, которые приведены специалистами по продажам. Это прекрасные, практичные и впечатляющие примеры, полученные непосредственно с «передовой линии» торговли. Каждый из этих людей существенно повысил ценность книги, и я в долгу перед ними. Их имена перечислены в специальном разделе на странице экспертов, внесших свой вклад в ее создание.

Данная книга является результатом применения целостного подхода к продажам, и моя семья сыграла в процессе ее написания выдающуюся роль. Дочери Сьюзанн Уитмейер, Синди Оутс и Джули Норман приложили совместные усилия, чтобы помочь «придать форму» всей книге, особенно в том, что касается взглядов на семью. Каждая из них высказала ценные наблюдения, касающиеся чувств и, естественно, страхов, которые связаны с жизнью в доме продавца-профессионала, специалиста по торговле. Все эти наблюдения чрезвычайно важны для меня. Мой сын Том также поделился своими наблюдениями и написал существенную часть, касающуюся использования телефонной информации. Конечно, его предложения также интересны для меня как в личностном, так и в профессиональном плане. Естественно, и Рыжик* тоже сыграла очень большую роль, она поработала в качестве редактора и консультанта по общим вопросам всего проекта. На все, что я делаю в жизни, она оказывает позитивное влияние, и я бесконечно благодарен ей за любовь и поддержку



В работе над данной книгой наш издатель Виктор Оливер сотрудничал с торговым персоналом фирмы Томаса Нельсона, который в свою очередь поделился своими наблюдениями и комментариями как по поводу личностного опыта, так и по поводу опыта, связанного с работой многочисленных владельцев книжных магазинов, опыта, касающегося потребностей и желаний публики. То, что они рассказали, оказалось весьма интересным и вдохновляющим. Их усилия в сочетании с работой над опросными листами и беседами, которые мы провели с огромным количеством продавцов — как опытных, так и начинающих, — помогли нам выявить потребности и желания, с которыми регулярно приходится иметь дело продавцам-профессионалам. Короче говоря, мы потратили много времени на то, чтобы исследовать, что же вы хотите узнать, а затем сделали все возможное, чтобы предоставить вам эту информацию.

Мой друг и сотрудник Брайан Фленеген не только проверил принципы, изложенные в этой книге, на своем жизненном опыте, он выполнил чрезвычайно большой объем исследований, используя старомодные трудоемкие приемы, чтобы проверить эти принципы и доказать их эффективность. Спасибо тебе, Брайан, за альтруистичный командный дух и за все, что ты сделал для появления этой книги.

Как всегда, работа над каждым проектом по написанию книги сопряжена с сотнями часов работы, связанной с машинописью и обработкой текста. Лори Мейджерс, мой административный помощник в течение четырнадцати лет, вновь выполнила этот гигантский труд. Помогая в работе над рукописью, она оставалась допоздна и работала по субботам, чтобы успевать справляться с другими своими многочисленными обязанностями. Кроме того, надолго Дебби Шанкл выпал громадный труд по наблюдению за своевременностью выполнения работ по проекту.

Однако человеком, который поистине «сделал это», является наш первый вице-президент Джим Сэвич. Джим затратил много времени на проведение исследований, в результате которых родилось множество бесценных мыслей и идей. Его наблюдательность и целеустремленность буквально явились главной причиной появления этой книги на рынке — по крайней мере, на год раньше, чем мне удалось бы это сделать Поскольку он и я по существу всегда идем нога в ногу в своей философии и мыслях, двойная польза для меня заключалась в том, что у меня был преданный, опытный и умный сотрудник, которому удалось внести свой великолепный вклад.

Кроме того, мне хотелось бы высказать искреннюю благодарность и признательность другим авторам, которые разрешили мне использовать некоторые из их творческих достижений. Особо хотелось бы упомянуть Герхарда Гшвандтнера, издателя журнала «Personal Selling Power». Герхард — настоящий друг и истинный продавец-профессионал, его замечания были очень ценны.

Тем людям, которых я, не зная того, процитировал, или чьи примеры я привел, не указав авторства, мне бы хотелось сказать, что мы сделали все возможное, чтобы найти оригинальный источник И хотя вы здесь не упомянуты по имени, мы вас ценим, и мне бы хотелось сказать, что как коллега я глубоко ценю ваш вклад — и не только в мою книгу, но и вообще в нашу профессию

 

ВВЕДЕНИЕ

Однажды в Кейтвилле, штат Луизиана, множество людей почти всю ночь пытались спасти медведя, который застрял на сосне, на двадцатиметровой высоте. Толпа помощников шерифа, инспекторов по охране дичи и биологов совещалась в течение почти восьми часов. Ветеринар выстрелил в животное стрелой с транквилизатором. Внизу была натянута сеть, чтобы поймать медведя, когда он заснет и упадет с дерева. И только когда в конце концов добровольцы срубили дерево, выяснилось, что люди все это время пытались спасти пробитый стрелой мешок с мусором.

Слишком часто продавцы считают, что на дереве сидит «медведь», в то время как в действительности там не что иное, как куча мусора. В таких случаях от них можно услышать следующее:

В нашем регионе конкуренция по данному продукту слишком сильна... Мы попали в пучину экономического спада... Всех интересует только цена — и ничего больше — всего лишь «кому удастся добиться наилучшей сделки?»... Люди уже просто не покупают товары местного (иностранного) производства... Даже если сейчас заключить сделку, это ничего не даст; условия кредита настолько жесткие, что финансовая компания откажется его выдать... Экономика в нашем городе попросту мертва... Не представляю, как можно добиться необходимого уровня продаж, имея столь высокий уровень безработицы...

Вопрос состоит в том, как вы действуете во всех подобных ситуациях, добиваетесь успеха в выбранной вами профессии, сохраняете здравость ума, избегаете язвы и сердечных приступов, продолжаете поддерживать хорошие взаимоотношения со своими супругами и детьми, выполняете свои финансовые обязательства, готовитесь к тем самым «золотым годам» и при этом все-таки еще имеете такие моменты, которые можете назвать своими собственными? К счастью, книга, которую вы держите в руках, пытается ответить на каждый из этих вопросов, делясь информацией, вдохновением, смехом, слезами и направлением, которое позволит вам сделать выбора необходимый для достижения «сбалансированной» жизни, которая ведет к личностному и профессиональному успеху.









Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2018 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.