Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность.

Когда вы обращаетесь к врачу с жалобой на приступ язвы, не стоит надеяться на облегчение, если вы описы­ваете приступ как слабую боль в желудке. Заставить другую сторону понять, несколько важны и законны ваши интересы, — ваше дело.

Один из руководящих принципов — это быть точным. Конкретные детали не только вызывают доверив к вашему описанию, но и придают ему вес. Например! «Три раза за последнюю неделю один из ваших грузо­виков чуть было не наехал на ребенка. Около восьми тридцати утром во вторник ваш огромный красный гру­зовик, перевозящий гравий, шедший на север со скоро­стью почти сорок миль в час, съехал в сторону и чуть было не задел семилетнюю Лоретту Джонсон».

Если вы не демонстрируете безразличия к интере­сам другой стороны, то можете позволить себе настой­чиво доказывать серьезность ваших забот. Пригласив другую сторону! «Поправьте меня, если я не прав», вы тем самым демонстрируете свою открытость, и если вас не поправляют значит, они восприняли ваше описание ситуации.

Чтобы ваши интересы произвели впечатление на оппонентов, необходимо также обосновать их закон­ность. Вы не хотите, чтобы у оппонентов сложилось впечатление, будто нападают на них лично, а стреми­тесь к тому, чтобы они поняли: проблема, с которой вы столкнулись, требует внимания на законном основа­нии. Необходимо убедить людей в том, что на вашем месте они ощутили бы то же самое. «У вас есть дети? Как бы вы себя чувствовали, если бы по- вашей улице грузовики носились со скоростью сорок миль в час?»

Признайте их интересы частью проблемы.

Каждый из нас обыкновенно настолько озабочен свои­ми проблемами, что уделяет слишком мало внимания интересам других.

Люди слушают лучше, если чувствуют, что их поня­ли. Они склонны считать, что те, кто их понимает, знающие и симпатизирующие им люди, к чьему мне­нию стоит прислушиваться. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с демонстрации того, что цените их интересы.

«Как я понимаю, интересы вашей строительной компании в своей основе заключаются в том, чтобы с [66] минимальными затратами и быстро сделать эту работу и сохранить в городе свою репутацию относительно без­опасности и ответственности. Правильно я вас понял? Или у вас есть другие важные интересы?»

Итак, показав, что вы поняли их интересы, будет полезно также признать, что эти интересы являются. частью всей проблемы, которую вы пытаетесь решить. Особенно легко это сделать, если у вас есть общие ин­тересы. «Для всех нас будет ужасно, если один из ва­ших грузовиков собьет ребенка».

Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение.

Общаясь с представителем строительной компании, вы можете сказать: «Мы считаем, что вы должны в сорок восемь часов поставить вокруг вашего объекта забор и немедленно ограничить скорость ваших грузовиков на Оук-стрит до пятнадцати миль в час. Теперь я скажу нам почему...» Если вы так поступите, будьте уверены, что он не станет слушать ваши доводы. Он понял вашу позицию и будет занят поисками контраргументов, хотя, возможно, его обеспокоил ваш тон или сами предложе­ния. В результате ваши доводы так и не дойдут до него.

Если вы хотите, чтобы ваши аргументы были вос­приняты, изложите сначала ваши интересы и доводы, а потом уже сделайте свои выводы и предложения. Пер­вым делом сообщите компании об опасности, которую она создает для ваших детей, и о своих бессонных но­чах. После этого вас будут слушать более внимательно и смогут представить себе, чем вы закончите изложе­ние этого вопроса. И когда вы перейдете к выводам, они лучше смогут понять, почему вы пришли именно к такому, а не другому заключению.

Смотрите, вперед, а не назад.

Удивительно, как часто мы нерационально реагируем на то. что кто-то сказал или сделал. Порой беседа двух человек внешне напоминает переговоры, хотя на самом деле они вовсе не ставят перед собой такой цели. Они в чем-то не согласны друг с другом, их разговор «дви­жется» то туда, то сюда, и вроде бы они ищут решение. На деле же такой спор представляет собой обычный ритуал или просто времяпровождение. Каждый из них занят подсчетом очков в свою пользу или же поиском подтверждения справедливости своих взглядов в отно­шении другого, которые сложились у него давно и [67] которые он не собирается менять. Ни одна из сторон не стремится к договоренности и даже не пытается подей­ствовать на другую.

Если вы спросите двух человек, почему они спорят, ответ обычно определит причину, а не цель. В момент ссоры, будь то недоразумение между мужем и женой, компанией и профсоюзом или между двумя бизнесме­нами, люди, скорее всего, отреагируют на то, что дру­гая сторона сказала или сделала, вместо того чтобы действовать с целью удовлетворения своих долгосроч­ных интересов. «Они не должны так обращаться со мной. Если они считают, что им это сойдет, им придет­ся задуматься. Я им покажу».

Вопрос «почему» имеет два совершенно различных значения. Одно из них направлено в прошлое в поисках причины и определяет наше поведение прошлыми событиями. Другое направлено в будущее в поисках цели и определяет наше поведение нашей свободной во­лей. Нам нет необходимости вступать в философские дебаты по поводу свободной воли и детерминизма, для того чтобы решить, как действовать. Или у нас есть свободная воля, или предопределено, что мы должны вести себя именно так, как мы это делаем. В любом случае мы можем сделать выбор. Мы можем выбрать, смотреть нам вперед или назад.

Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того чтобы спорить с другой сторо­ной о прошлом — оплате в прошлом квартале (которая была слишком высока), о действиях, предпринятых на прошлой неделе (без достаточной ответственности), о вчерашней работе (которой было меньше, чем вы ожи­дали), говорите о том, чего вы хотите в будущем. Вме­сто того чтобы просить их объяснить то, что они сдела­ли вчера, спросите: «Кто, что должен сделать завтра?»

Будьте конкретны, но гибки.

В переговорах вы хотите знать направление, в котором движетесь, и все же быть открытым для свежих идей. Чтобы избежать принятия трудного решения, на чем остановиться, люди часто начинают переговоры без всякого плана и предпочитают услышать, что предлага­ет или требует другая сторона.

Как перейти от определения интересов к выработке конкретных и точных подходов и сохранить гибкость относительно этих подходов? Задайте себе вопрос: [68]

«Если завтра мои оппоненты согласятся со мной, то с чем предположительно они должны согласиться?» Дли сохранения гибкости относитесь к каждому подходу, который вы сформулировали, просто как к иллюстра­тивному. Подумайте, что существует более одного под­хода, который отвечает вашим интересам. «Иллюстра­тивная специфика» — вот ключевое понятие.

Гораздо больше того, что получат участвующие в позиционном торге с помощью открытой позиции, мож­но достичь столь же успешно, прибегнув к иллюстра­тивному предположению, которое учитывает ваши инте­ресы в широком плане. Например, при обсуждении бейсбольного контракта агент может сказать, что «250 тысяч долларов в год вроде бы та цифра, которая дол­жна удовлетворить стремление Кортеса иметь тот зара­боток, которого, по его мнению, он заслуживает. А пя­тилетний контракт будет гарантировать ему работу».

Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более конкретных подходов, обес­печивающих ваши законные интересы, но и быть от­крыты для новых идей. Открытость вашего ума вовсе не означает его пустоты.

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: