ЕЩЕ ОДНО ПРИМЕЧАТЕЛЬНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

Доктор философии и медицины Форрест Теннант является, пожалуй, ведущим в мире специалистом по наркотикам. Когда умерли Говард Хьюз и Элвис Пресли, результаты их вскрытия были посланы для заключения доктору Теннанту. В течение нескольких лет он был консультантом по наркотикам в НФЛ, Министерстве юстиции, в НАСКАР, команде «Лос-Анджелес Доджерс», лаборатории «Эбботт Лэборатори» в штате Техас и во многих других организациях.

Доктор Теннант присутствовал на семинаре, который я проводил в Анахайме, штат Калифорния. До начала моего выступления он взял пробы крови у пяти слушателей (на самом деле люди сами вызвались сдать кровь). Когда через четыре часа семинар закончился, он взял у тех же людей анализы крови повторно. Уровень эндорфина и кортизона в крови повысился более чем на 300 процентов! С того времени доктор Теннант провел еще ряд экспериментов и сделал несколько потрясающих открытий.

Некоторые свои результаты Теннант опубликовал в майском выпуске журнала «Meetings & Conventions» за 1989 год. Вот его научно обоснованные выводы:

Хорошее самочувствие после таких бесед можно объяснить с биохимической точки зрения Когда человек слышит о чьих-либо успехах, он получает эмоциональный заряд, способствующий выбросу в кровь определенных химических компонентов, улучшающих функционирование тела. И хотя длительность подобных воздействий не превышает нескольких часов, регулярные дозы мотивации обеспечат вам лучшее здоровье, ощущение счастья, повысят вашу результативность.

С доктором Теннантом мы дружим уже несколько лет, и в одной из частных бесед он рассказал, что его открытия доказывают возможность накопления человеком творческого потенциала, энергии и выносливости. Перед встречей с потенциальными клиентами стоит прослушать кассету с записью оратора, которому вы действительно доверяете; при этом принципиально важно использовать именно запись выступления перед аудиторией, а не студийный вариант.

Позвольте мне сделать ряд пояснений. Студийные записи хороши, если вы хотите почерпнуть определенную информацию. Но если вы стремитесь кроме информации почерпнуть и вдохновение, энтузиазм и мотивацию, воспользуйтесь записями, сделанными непосредственно в аудитории. Вот что говорит по этому поводу доктор Теннант: «Слуховое восприятие истории успеха, рассказанной с энтузиазмом, активизирует гипофиз, который в свою очередь поставляет в нашу систему эндорфины, допамин, норэпинефрин и некоторые другие нейротрансмиттеры». Когда подобное происходит, вы в буквальном смысле запасаетесь энергией, способностью творить и выносливостью.

Я абсолютно убежден, что статистика эффективности продаж, которую я приводил ранее (70 процентов продаж осуществляются между 7 часами утра и часом дня и только 10 процентов — после 4 часов дня), соответствует действительности, потому что к концу дня мотивация и энергия специалиста по продажам заметно иссякают.

Когда вы заряжены физической энергией и уверены в себе психологически, вы получаете существенную дополнительную поддержку как на своем жизненном пути, так и на поприще продаж. При этом вам становится гораздо проще справиться еще с одной проблемой, которая, пожалуй, наносит огромный материальный урон и ломает больше всего карьер в нашей сфере — речь идет о недостатке действий. Наличие физического и психологического здоровья помогает не зацикливаться на неприятностях. Вместо того чтобы страдать от «паралича» воли, вы будете действовать, выполняя свои прямые обязанности. Когда какая-либо продажа сорвется, ваша оптимистичная натура, подпитываемая соответствующим настроем, убедительно даст вам понять, что несостоявшаяся сделка просто приближает вас к следующей успешной продаже.

Психологическое и физическое здоровье оказывает неоценимую услугу в еще одной очень важной области. Когда энергия и уверенность в себе находятся на должном уровне, естественная склонность не обращаться к богатым и знаменитым людям пойдет на убыль, а вскоре и совсем исчезнет. Вы также с большим достоинством будете носить знаки отличия своей профессии. Вы можете даже стать похожим на мою приятельницу и коллегу Риту Дэвенпорт, которая рассказывает о себе вот что: «Когда меня спрашивают, чем я занимаюсь, я отвечаю:

"Извините за бахвальство, но я работаю в мире продаж"».

Осознание своих прав как личности, а затем и прав специалиста по продажам сулит вам астрономические выгоды. Немедленно приступайте к выработке соответствующей психологической установки на здоровье и успех, которых вы заслуживаете!

Если в нашем суматошном мире всеобщей конкуренции вы постоянно стремитесь кого-то обойти и стать первым, цена, которую придется платить за это, в какой-то момент может оказаться непомерно высокой. Это особенно касается ситуации, когда, несмотря на все прилагаемые усилия, никак не удается приблизиться к намеченным целям. Несмотря на то что мы рано встаем и поздно ложимся, несмотря на то что жадно учимся и постоянно осваиваем новые методы и подходы, несмотря на то что мы тщательно следуем всем рекомендациям этой книги, а также других книг, рассказывающих о методах достижения успеха, сам успех постоянно ускользает от нас и нам никак не удается стать первыми. В чем же причина?

Я убежден, что проблема здесь заключается в определении понятия «успех» в нашей профессии. Я искренне полагаю, что каждый из нас способен стать первым номером. Нет, это вовсе не означает, что каждый может стать самым быстрым, самым сильным, самым умным, самым красноречивым, самым результативным и умелым; но я убежден, что ВЫ — ПЕРВЫЙ, если в конце дня можете посмотреть в зеркало и честно заявить: «Я сделал (сделала) сегодня все, что возможно. Это была моя самая лучшая попытка». Другими словами, истинный успех вовсе не подразумевает необходимости опережать кого-то; подлинный успех, радость жизни и счастье связаны с реализацией своих собственных возможностей. Так что не расстраивайтесь, если вам не удалось вырваться вперед всех, главное, чтобы вы использовали дарованные вам Богом способности.

Если вы предпримете описанные мной действия, то будете приятно поражены своими результатами. Но даже при наличии должного настроя будут случаться ситуации, когда потенциальные клиенты не захотят покупать у вас. Мне неприятно сообщать вам эту новость, но от некоторых людей вы непременно услышите «нет».

Люди покупают не потому, что мы им что-то рассказываем и показываем. Они покупают потому, что верят в то, что мы им рассказываем и показываем. Факт: Потенциальные клиенты верят тем людям, которым они ДОВЕРЯЮТ! Без ДОВЕРИЯ вас не будут слушать, без ДОВЕРИЯ у вас не купят.

Поскольку все в этом мире продается, и все мы занимаемся продажами, чтобы действовать эффективно, нам всем нужно научиться завоевывать доверие. Преподаватели, которым доверяют студенты, работают во сто крат эффективнее своих коллег. Спортсмен должен доверять своему тренеру, только тогда он будет полностью выполнять его указания и отдавать всего себя ради достижения общей цели.

Важно то, что вы знаете. Важно и то, кого вы знаете. Но важнее всего в мире продаж знать, ЧТО ВЫ ИЗ СЕБЯ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ.

В марте 1991 года меня пригласил на ленч Боб Форрест, нынешний мэр города Карлсбад, штат Нью-Мексико. Он владеет несколькими агентствами по торговле шинами в этом регионе Нью-Мексико, причем принадлежит уже к третьему поколению владельцев этого бизнеса. Боб говорит: «Мы не пытаемся конкурировать, снижая цены, но мы можем заметно обойти конкурентов с точки зрения сервиса». Семейная репутация Форрестов устанавливалась тремя поколениями, а сервис у них действительно отменный. Многолетний опыт подсказывает людям, что все заказанное у Форрестов будет доставлено в лучшем виде. Я уверен, что данный фактор в будущем приобретет еще большее значение. Мы (потребители), будем искать людей, которым можем доверять.

Подумайте немного об этом. Каждый из нас хочет иметь дело с теми, кому можно доверять. Можете ли вы себе представить, что направляетесь к доктору, не будучи уверенным в качестве его лечения? Можете ли вы себе представить, что ведете дела с финансовой организацией, имеющей сомнительную репутацию? Можете ли вы быть счастливы в браке с человеком, которому не доверяете? Думаю, нет.

То же правило применимо и в сфере продаж. Если вам действительно доверяют, то при прочих равных условиях дело будут иметь именно с вами.

Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычислить, когда этот...

Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам...

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: