Разбор удачного кейса по инфобизнесу

Откроем аналитику за вчерашний день в моем кабинете на JustClick. Мы видим, что было 85 кликов, 17 подписок и конверсия составила 20% (источник трафика – «Instagram»).

Сегодня я останавливал рекламную компанию, для того чтобы вам показать весь процесс с нуля. Сейчас запустил и увидел, что клики действительно пошли. Как видите, уже был 1 клик.

А пока посмотрим статистику за месяц (реклама показывалась неделю).

Как видите - 1860 кликов, 624 подписчика, конверсия – 34%. Я считаю, что это очень хороший результат, тем более на холодный трафик.

Есть такое приложение для смартфона «Менеджер рекламы для Facebook», которое также можно найти в Google Play или App Store. С помощью него я могу полностью управлять своей рекламной кампанией прямо через мой смартфон, могу создавать объявления, и для Facebook, и для Инстаграм и отслеживать свою рекламную кампанию.

В своем рекламном кабинете я могу видеть свои объявления. Как видите, некоторые находятся еще на рассмотрении, некоторые остановлены.

Если я зайду в одно из удачных объявлений, я увижу, что на сегодня у меня ещё 0 кликов. Запущу эту кампанию, переведя ее из опции «Неактивное» в «Действующее».

Также мы можем посмотреть статистику за весь срок: на это объявление я потратил 13 328 руб. 90 коп.; получил 1 838 кликов, что составило стоимость клика – 13 328,90 / 1838 = 7,25 рублей; общий охват показанной рекламы – 38 241 человек; частота – 1,62 (это значит, что реклама показывалась каждому человеку 1-2 раза).

Вопрос: дорогая ли стоимость клика в 7 рублей? Да, реклама на Facebook и Инстаграм довольно дорогая… Но в рекламе нет понятия «дорого», есть понятие ROI – эффективности рекламы. Если ваша реклама не приносит никакого результата, никакого эффекта, то это дорого. Если реклама приносит какой-либо нужный вам результат, и прибыль то это не дорого.

Приведу простой пример. Стоимость привлечения одного подписчика в е-мейл рассылку – 1 тысяча рублей – это дорого? Если мы привлекаем подписчика за тысячу рублей, а он в ближайший месяц нам приносит 5 тысяч рублей – это уже не дорого. Естественно, если затраты окупаются и приносят еще больше денег, то тогда это эффективно и не имеет значения, сколько стоит цена конверсии.

Да, я потратил 13 тысяч рублей на рекламу, но при этом я привлек практически 630 подписчиков, от которых за 1,5 недели я получил уже более 25 тысяч рублей через оплаченные заказы. Поэтому я считаю это очень эффективным. К тому же я продолжаю работать с этими подписчиками и они получают от меня полезные e-mail с материалами по интересующей их теме и конечно же мои «горячие предложения» приобрести мои видеокурсы, поучаствовать в тренинге или интенсиве. Поэтому рано или поздно эти подписчики не только лишь окупают рекламу, но и долгое время приносят прибыль моему бизнесу.

Есть и подводные камни в различных способах рекламы. Не вся она может окупаться. Бывает вроде бы недорогая реклама, дешёвые клики или показы, но, на самом деле, она оказывается чистым «фродом» (мошенничеством). Если вы работали с CPA-сетями (оплата за действие), вы меня поймёте. Это когда вам приводят много трафика на ваш сайт, например, интернет-магазин или одностраничник, и вы начинаете получать заказы. За каждый подтвержденный заказ вы, к примеру, платите 300 рублей. За несколько дней у вас образовалось 500 заказов. За них вы заплатили 150 тысяч рублей. Вы даже позвонили клиентам, они подтвердили свои заказы и намерение оплатить. Далее вы отправляете свой товар наложенным платежом, и через месяц обнаруживается, что 99% заказов не оплачены и возвращаются вам обратно (за что вы должны при этом ещё заплатить деньги чтобы выкупить обратно у почты ваши посылки, отправленные наложенным платежом). Это называется «фрод». В том числе, бывает фрод и со сбором подписчиков.

Вы привлекаете платный трафик из сомнительного источника – например чьей-то рассылки и в конечном счете оказывается что все подписчики которых вы привлекли оказываются с одноразовыми е-мейлами или несуществующими адресами. Не открывают и не читают писем и не кликают по вашим ссылкам. Это чистой воды мошенничество. Или бывает ещё деньги за рассылку возьмут, а письмо не отправят. Или отправят, но при этом подпишутся не сотни или тысячи подписчиков, а пара десятков. Обидно когда один подписчик обходится в несколько тысяч рублей и при этом перспектива окупить вложения нулевая.

Посчитаем, какая цена подписчика получилась у меня после моей рекламы: 13 328 / 624 ≈ 21 рубль/подписчик. И это реальные люди, а не те, которые привлекаются из неизвестных (порой откровенно мошеннических) источников.

Серьезный арбитражник (человек занимающийся перепродажей трафика), который занимается привлечением трафика и видит перспективу работы с вами как с рекламодателем, никогда сразу не скажет вам цену. Почему? Он должен её обосновать! Обосновывается это простым способом: тестом.

Правильное предложение звучало бы так: «Мы запустим рекламу на 5 тысяч, проведём тест и определим, какая будет стоимость подписчика. Если цена и эффект устроит – будем дальше с вами работать». Это уже совершенно другое. Здесь, во-первых, виден серьезный настрой, во-вторых, человек обосновывает цену, в-третьих, вы увидите эффективность этой рекламы. И тогда, соответственно, вы уже можете работать с этим человеком. Только после теста работает нормальный лид-менеджер и арбитражник.

Если вы планируете продавать свои услуги, тоже рекомендую обращать внимание на этот момент. Никогда не говорите, сколько будет стоить цена конверсии. Она определяется только тестом, т.к. она может быть индивидуальна для 1 Интернет-магазина или инфобизнесмена и индивидуальна для другого. Заранее вы не можете знать, как сработает страничка подписки, какая там будет конверсия, вы не знаете, сколько будет стоить клик и сколько в итоге будет стоить подписчик. А после теста вы всё это узнаете. При условии что правильно настроите web-аналитику.

Для начала посмотрим статистику объявлений.

Мы видим, что женщины кликали 467 раз, и стоимость клика получилась 10,43 р. Мужчины кликали намного больше – 1365 раз, и клик стоит 6,33 р.

По сути, эту рекламную кампанию лучше крутить на мужчин, хотя женщин тоже не стоит отсекать. Поэтому мой следующий шаг – я разобью аудитории, во-первых, на мужчин и женщин, во-вторых, на возрасты.

Здесь видно, что от 18 до 24 лет кликали 434 раза – клик стоил 6,25 р. От 25 до 34 лет – самая платежеспособная аудитория – 994 раза – клик немножко дороже – 7,52. От 35 до 44 лет – тоже платежеспособная аудитория – кликнули 333 раза – стоимость 7,87 р. От 45 до 54 лет – я считаю, что можно отключить рекламу, потому что выходит слишком дорого – 9,6 р. Но, опять же, надо смотреть эффективность по возрастам. На следующем этапе, разбив рекламную кампанию на пол и возраста я это легко выясни через web-аналитику.

Что именно я сделаю? Я возьму возраст, пол и разобью аудитррию на 8 рекламных кампаний: от 18 до 24 лет – женщины; от 18 до 24 лет – мужчины; от 25 до 34 лет – женщины; от 25 до 24 лет – мужчины и т.д. вплоть до 54-х лет. Но вы конечно можете возрастом не ограничиваться. Если вы считаете что ваша ЦА 54 и старше, то смело сделайте тест – который или подтвердит вашу теорию или опровергнет её.

После того как эта реклама пройдет тест (допустим, я потрачу на все 8 кампаний суммарно 10 тысяч рублей), я еще лучше увижу, кто конкретно делает заказы и кто конкретно подписывается. Допустим, может оказаться так, что женщины от 18 до 24 лет подписываются с конверсией 5%. И тогда я буду оптимизировать свой сайт, на который я приглашаю женщин от 18 до 24-х лет, через свою рекламу, допустим, придумаю «лэндинг» с женским предложением: «Таргетированная реклама для блондинок от 18 до 24-х лет». Я уверен, что это лучше сработает, чем то, что есть сейчас. (см. следующий рисунок)

В итоге я увижу, какая аудитория лучше приобретает, какая лучше подписывается, и те группы аудиторий, для которых реклама неэффективна, я просто отключу. Тем самым я значительно сэкономлю бюджет, и значительно лучше буду знать свою Целевую Аудиторию, буду точно знать кому я пишу свои e-mail – буду использовать эти знания для написания продающих текстов и е-мейлов, выстраивать соответственно полу и возрасту именно те коммерческие предложения, которые подходят именно этой аудитории и следовательно они будут лучше реагировать на мои предложения и больше покупать. Понимаете?

Итак, про провальные кейсы. С ними всё было не так здорово, как в удачных кейсах по Инфобизнесу. В первую рекламную кампанию я за 990 рублей получил всего 10 подписчиков. Дороговато 99 руб. за подписчика! Поэтому я остановил эту рекламу и начал оптимизировать.

Оказалось, что страница, на которую я отправлял своих потенциальных клиентов, очень долго загружалась. Я разбирался, но так и не понял, в чем проблема. Мне эта страница нравится, она имеет довольно высокую конверсию. Например, когда я её рекламировал по своей e-mail рассылке, на данной странице подписалось более 92% людей – хороший результат! На холодный трафик через таргетированную рекламу ВKонтакте данная страничка имеет примерно 29-30% – тоже неплохо. В Инстаграме же я не получил желаемого эффекта – видимо, потому что люди заходили туда с мобильных устройств и начинались какие-то проблемы: страница медленно загружается, люди не понимают, что нужно сделать, не отображаются какие-то элементы на странице и т.д. Поэтому я решил поменять страницу подписки (о ней – позже).

Следующий провальный кейс – кошельки. Мой друг и коллега Никита Фофанов дал мне протестировать товар – портмоне ручной работы, который продается за 1490 рублей (в закупке – 100 рублей, если брать большим оптом).

Этот товар хорошо продаётся, но у меня через Инстаграм не пошел! Почему? Во-первых, неверный таргет. Вначале я почему-то решил направить рекламу на женщин. Было очень большое количество лайков (только за первые полчаса – свыше 500), но было мало кликов и, соответственно, не было заказов.

Я думаю, вы уже поняли, что если мы делаем рекламу в ИГ, мы обязаны делать адаптивные страницы именно для мобильных устройств, чтобы на экране смартфона она смотрелась хорошо. Страничка, которую я создал, прекрасно загружалась на мобильном телефоне, и было легко и понятно, как сделать заказ.

Когда клиент нажимал на кнопку «Заказать сейчас», он попадал на форму заказа, которая привязана к Интернет-магазину. Он заполнял форму, взносил имя, телефон, нажимал «Оформить заказ», и заказ отправлялся в магазин. Это всё, что нужно на этом этапе получить с клиента. Потом начинается работа менеджера: он звонит, спрашивает адрес, убеждается, что клиент действительно будет оплачивать, уточняет детали заказа, адрес клиента куда отправлять посылку и т.д. Затем отправляется заказ – примерно так работает бизнес через одностраничные сайты.

Когда у меня не получилось продать кошелёк женщинам, я перешел, конечно, на мужчин. Но заказов так же оказалось очень мало! Я получил 4 заказа, потратив около 3000 рублей. Не самый лучший результат.

Я сделал выводы: нужно сегментировать и разбивать аудиторию, тестировать, отключать нерабочие объявления и аудитории. Запускаем рекламную кампанию, прокручиваем, смотрим на эффективность, если устраивает – оставляем как есть, если не устраивает – начинаем разделять аудиторию. Хотя я бы посоветовал делать разбивку аудитории в любом случае по возрастам, полу и выбирать ту аудиторию, которая больше реагирует и приносит больше конверсии, подписок и заказов.

Также имеет смысл сделать временной таргетинг. К сожалению, Facebook устроен так, что ты можешь запускать рекламную кампанию постоянно, отключая ее только вручную. Допустим, вы знаете, что в 23 часа по Московскому времени у вас заканчивается прайм-тайм – реклама становится неэффективной. Тогда вы просто заходите в это время в мобильный телефон, нажимаете одним кликом «Отключить рекламу», и она отключается.

Второй вариант – вы можете задать конкретный бюджет: допустим, 50 тысяч рублей, которые вы хотите потратить на эту рекламу, и выставить временной таргетинг. Это значит, что ваша реклама сама будет включаться, например, в 7 утра и выключаться в 11 вечера.

И следующее, что нужно делать, – оптимизировать офферы (коммерческие предложения). Не надо продавать колбасу вегетарианцам! Не надо продавать «101 способ как заработать 5 тысяч рублей» - миллионерам. Оффер должен быть релевантен той аудитории, которой вы рекламируете его.

Ещё один «чит-код», чтобы сделать более эффективную рекламу (но здесь нужно много времени проводить в Инстаграме) – зайти в профиль человека, который оставил лайк, тоже отметить понравившиеся фото, и это может спровоцировать, чтобы он, во-первых, подписался на ваш ИГ, во-вторых, нашел рекламу и кликнул по ссылке. Но это кстати может делать специально обученный сотрудник или вовсе программа-бот.

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычислить, когда этот...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: