Завершение методом оформления заказа

Вы видели продавца, который начинает что-то писать на бланке заказа еще до того, как покупатель хотя бы раз посмотрит в сторону кассы? Это еще один метод завершения, известный как завершение при помощи оформления заказа.

Такая методика работает следующим образом. Предположим, покупатели заговаривают о неких изменениях, которые они Хотели бы внести в данный товар. Они хотят подогнать коль-Цо по размеру или добавить жесткий диск в процессор компьютера. В соответствии с данной методикой, вы должны начать записывать все, что говорят покупатели, на бланке заказа.

Завершить продажу при помощи этой методики можно еще и так: вы достаете бланк заказа и начинаете спрашивать у покупателя его личные данные, например фамилию или адрес Если покупатель с готовностью сообщает вам эту информацию вы осуществили продажу. В том случае, когда покупатели сомневаются — покупать или нет, они сообщат вам об этом, а вам останется лишь извиниться и сказать, что вопрос о покупке вам показался уже решенным.

Покупатель: Знаете, похоже, эти шторы стали очень популярны. Моя дочь повесила такие в спальне, а соседка говорит, что заказала их для, комнаты няни. У вас есть дети?

Продавец: Еще нет. Пожалуйста, вы не скажете по буквам вашу фамилию?

Покупатель: Да, конечно. Моя фамилия Финстер. Эф-и-эн-эс-тэ-е-эр.

В данном случае продавец использовал разговорчивость покупателя и завершил продажу. Эту же методику можно применять в тех случаях, когда покупатели не могут принять решения. Однако будьте осторожны и используйте ее только с «подходящими» покупателями. Те же, кто отличается излишней подозрительностью, могут отнестись к вашим действиям весьма негативно.

Всем продавцам время от времени приходится торговаться с покупателями из-за цены, но мало кто знает, как использовать данную ситуацию в свою пользу. Применение методики завершения в стиле «поторгуемся» может понравиться некоторым неуступчивым покупателям, так как она создает у них впечатление, что вы пытаетесь добиться для них снижения цены (даже если вы в действительности не можете этого сделать). Вот пример:

Я бы предпочла, чтобы это кресло стоило на 100 долларов дешевле.

Вы хотели бы, чтобы это кресло было на 100 долларов дешевле? Да, хотела бы.

Хорошо, посмотрим, что я смогу сделать. Я сейчас вернусь. (Продавец уходит в подсобное помещение; покупатель дожидается ответа.)

Увы, мне очень жаль. Я не смог заставить менеджера снизить цену. Так как цена на это кресло и так очень низкая, нет никакой возможности сделать дополнительную скидку. Наценка и так практически отсутствует. Понятно.

Вам ведь нравится эта вещь. Могу я начинать оформлять бумаги? Конечно. Я уже много месяцев жду, когда такое кресло появится в моей спальне.

Такое завершение помогает «обойти» вопрос цены. Хотя в приведенном примере продавцу не удалось добиться скидки, он все равно осуществил продажу, потому что продемонстрировал искреннее желание помочь покупателю.

Показывая, что хотите добиться самого лучшего для покупателя варианта, вы усиливаете накал эмоций. Пока продавец проверяет возможность снижения цены на кресло, покупательница, вероятно, думает про себя: «Только бы удалось, только бы удалось». Она хочет, чтобы цена была ниже, и когда ее надежды на это возрастают, одновременно усиливается и желание приобрести кресло.

Чем более эмоционально покупатель относитсяк товару, тем легче будет ему этот товарпродать

Если бы этот же продавец сказал: «Нет, мы не делаем скидки», то немедленно прервал бы общение с покупателем. Последний мог потерять интерес и покинуть магазин.

В том случае, если в вашем магазине нет подсобного помещения, куда вы могли бы удалиться, изображая разговор _сменеджером, попросите вашего менеджера сделать вид, что обсуждаете с ним просьбу покупателя. Используя методику в стиле «поторгуемся», вам придется устраивать настоящее представление.

Когда уже ничто не помогает, без колебаний сделайте что-то такое, что выбьет покупателя из седла. Здесь также не помешает немного юмора. Если вам весело работать в вашем магазине, покупателям тоже будет в нем весело.

Одним из приемов методики «наперекор всему» является обращение к покупателю с просьбой позвонить тому, для кого предназначена вещь.

Покупательница: Здесь такой большой выбор. Как ваши покупатели принимают решение?

Продавец: Ну, в таких случаях, как у вас, мы обычно

звоним человеку, для которого покупается данная вещь (произносится шутливым тоном) и спрашиваем, нравится ли она ему. Не хотите попробовать?

Покупательница: Наверное, нам пришлось бы это сделать, если бы я не решила все сама! (Говорит со смехом!)

Покупатели могут свести вас с ума, но пока они не покинули магазин, у вас остается еще много шансов завершить продажу. Иногда для этого требуется нечто совершено из ряда вон, но попробовать стоит. Не забывайте, это ваша работа!

Однажды я схватил сумочку покупательницы, высыпал ее содержимое на прилавок, отыскал четвертак и сказал: «Что значит, у вас недостаточно денег для частичной оплаты отложенного товара?». Знаю, вы думаете: «Гарри, на этот раз ты зашел слишком далеко!». Однако вы должны знать, что я ни за что не проделал бы такое, если бы не установил крайне доверительные отношения с покупателем. Я был уверен, что смогу справиться с ситуацией, и у меня получилось. Дама хохотала до истерики, и ей вторили несколько других покупателей. Предупреждение! Не рекомендую использовать эту методику более одного раза в жизни!

Вычеркните эту методику из вашего списка приемов завершения продажи. Ее слишком часто используют, и она перестала быть эффективной.

В этой методике используются такие формулировки, как «наша единственная распродажа в этом году заканчивается завтра», «это последний оставшийся образец» или «скорее всего, завтра этого уже здесь не будет». Такое завершение принуждает покупателей потратить деньги в вашем магазине:

Боюсь, это последний экземпляр. Будьте благоразумны и купите его прямо сейчас.

Завтра распродажа заканчивается. Уверен, в ближайшее время вы не найдете нигде таких скидок.

Покупателям неприятно слышать подобные заявления. Скорее всего, они отправятся в другой магазин, где их не будут принуждать потратить деньги.

Однако если по какой-то причине вы решаете использовать данную методику, постарайтесь, чтобы ваши высказывания не звучали как принуждение. Вместо этого попробуйте применить такой подход:

Продавец: Это последний экземпляр. Не думаю, что мы продадим его до завтрашнего вечера, но мне хотелось предупредить вас.

Покупатель: О, спасибо, что сказали. Может быть, мне следовало бы купить прямо сейчас.

Продавец: Возможно, это самое правильное решение.

Продавец: Если у вас нет времени, чтобы купить сейчас почему бы нам не отложить эту вещь для вас? Тогда никто не сможет купить ее завтра.

Продавец: Замечательно. Могу я узнать ваше имя и номер телефона, а также в котором часу вы придете завтра?

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам...

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: