Некоторые распространенные приемы тактики уловок.

В тактике уловок можно выделить три основных приема: преднамеренный обман, психологическая вой­на и позиционное давление. Вы должны быть готовы справиться с каждой из этих уловок. Ниже следуют соответствующие примеры, которые показывают, каким образом противопоставить этим приемам принципиаль­ные переговоры.

Преднамеренный обман.

Возможно, самой распространенной формой грязных методов является искаженное представление фактов, полномочий или намерений.

Фальшивые факты. Самая старая из переговорных уловок состоит в том, чтобы сделать заведомо ложное утверждение. «Эту машину водила маленькая пожилая леди из Пасадены со скоростью не более 35 миль в час; машина прошла только пять тысяч миль». Опасность быть обманутым здесь вполне реальна. Что вы можете сделать?

Отделите людей от проблемы. Если у вас нет серь­езных причин доверять кому-нибудь, не делайте этого. Это не означает, что вы должны назвать его лжецом; скорее это означает, что переговоры должны продол­житься, но уже без доверия. Не позволяйте никому ис­пользовать ваши сомнения для личной атаки. Ни один продавец не продаст вам часы или машину просто в обмен на утверждение, что у вас есть деньги в банке. Как продавец обычно проверяет ваш кредит («потому, что вокруг так много людей, которым нельзя дове­рять»), так и вы вправе сделать то же самое в отношении утверждений другой стороны. Практика удостовере­ния фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты.

Неясные полномочий. Представители другой стороны могут заставить вас поверить, что они, как и вы, наделены всеми полномочиями идти на компромисс, хотя на самом деле это не так. После того как на вас нажи­мали изо всех сил и наконец выработано, как вы, пред­полагаете, твердое соглашение, они объявляют, что должны у кого-то заручиться одобрением. Эта техника предназначена для того, чтобы получить возможность «откусить от яблока еще немного». [143]

В такую ситуацию лучше не попадать. Если только вы обладаете полномочиями делать уступки, вы, а не другая сторона их и будете делать.

Ошибкой было бы считать, что у другой стороны есть полномочия только потому," что она ведет с вами переговоры. Страховой агент, адвокат или торговец могут заставить вас поверить, что ваша гибкость равна гибкости другой стороны. Однако затем вы обнаружи­ваете, что документ, который вы принимали за согла­шение, на самом деле будет использован другой сто­роной в качестве основания для дальнейших перегово­ров.

Прежде чем начать игру в поддавки, удостоверьтесь насчет полномочий другой стороны. Вполне правомерно спросить: «Каковы, ваши полномочия в данных перего­ворах?» Если ответ неясен, вы можете выразить жела­ние поговорить с кем-нибудь, кто действительно полно­мочен решать, или дать ясно понять, что вы и ваша сторона резервируете за собой такую же свободу пере­смотреть любой пункт соглашения.

Если они вдруг действительно заявят, что относятся к соглашению, которое вы воспринимали как таковое, как к основе для дальнейших переговоров, настаивайте на взаимности. «Хорошо. Мы будем рассматривать его как совместный проект, который ни к чему не обязы­вает обе стороны. Вы посоветуйтесь с вашим начальни­ком, а я посплю на нем; может быть, мне приснятся какие-то изменения, которые я предложу вам завтра». Или вы можете сказать: «Если завтра ваш начальник одобрит этот проект, я буду. его придерживаться. В противном случае каждый из нас должен иметь право предложить изменения».

Сомнительные намерения. Если, намерение другой стороны выполнять соглашение сомнительно, часто вполне возможно включить в само соглашение, пункты, обеспечивающие выполнение обязательств.

Предположим, вы адвокат, представляющий интере­сы жены при разводе. Ваша клиентка не уверена, что муж будет платить алименты на ребенка, хотя он может и согласиться. Время и энергия, которые нужно потра­тить «а хождение в суд, могут побудить ее отказаться от усилий. Что вы можете сделать? Поставьте перед другой стороной вопрос и используйте ее протесты для получения гарантий. Вы можете сказать адвокату мужа: «Послушайте, моя клиентка опасается, что алименты [144] на ребенка просто не будут выплачиваться. Мо­жет быть, вместо ежемесячных выплат было бы лучше выдать ей акции?» Адвокат может ответить: «Моему клиенту можно полностью доверять. Мы изложим в письменном виде, что он будет выплачивать алименты регулярно». На что вы можете сказать: «Дело не в до­верии. Вы уверены, что ваш клиент будет платить?» — «Конечно». — «На сто процентов?» — «Да, на сто про­центов». «Тогда вы ничего не будете иметь против ус­ловного соглашения. Ваш клиент согласится на али­менты, А мы ставим условие; если из-за какой-то непредвиденной причины, возможность которой вы сво­дите к нулю, он не сможет заплатить дважды, моя клиентка получит акции (минус, конечно, та сумма, ко­торая уже выплачена) и ваш клиент избавляется от ответственности за алименты». Возразить адвокату му­жа будет трудно-.

Неполное раскрытие фактов не является обманом. Преднамеренный обман относительно фактов или на­мерений значительно отличается от неполного раскры­тия чьих-то замыслов. Хорошие, честные переговоры не требуют полного раскрытия замыслов. Возможно, луч­ший ответ на вопрос: «Какую самую большую цену вы бы уплатили, если бы были вынуждены?» — был бы что-то вроде: «Давайте не будем подвергать себя такому сильному соблазну вводить в заблуждение. Если вы ду­маете, что соглашение невозможно и что мы зря тратим время, может лучше доверить наши замыслы какой-ни­будь надежной третьей стороне, которая затем сможет сказать нам, существует ли вообще какая-нибудь об­ласть для возможного соглашения». В таком случае можно действовать с полным беспристрастием относи­тельно нераскрытой информации.

Психологическая война.

Такая тактика направлена на то, чтобы вы почувство­вали себя неудобно и чтобы у вас появилось подсозна­тельное желание закончить переговоры как можно быстрее.

Стрессовые ситуации. По поводу психологических обстоятельств, в которых ведутся переговоры, написано немало. Вы должны осторожно относиться к таким на первый взгляд несерьезным вопросам о том, где прово­дить переговоры — у вас, у них или на нейтральной тер­ритории. В отличие от общепринятой мудрости иногда выгодно принять предложение встретиться на чужом [145] поле. Они могут почувствовать себя свободно и в боль­шей мере быть открытыми для ваших предложений. При необходимости вам будет легче уйти. Если, одна­ко, вы позволите другой стороне выбрать окружение, примите во внимание, каков этот выбор и какой эф­фект он может оказать.

Спросите себя, чувствуете ли вы напряжение, стресс, и если так, то почему. Если в комнате очень шумно, если температура слишком высока или низка, если нет места для конфиденциальной консультации с коллегой, то имейте в виду, что такое окружение могло быть преднамеренно создано с целью способствовать возник­новению у вас желания быстрее закончить переговоры, а значит, делать уступки. Если вы считаете, что окру­жающие обстоятельства могут нанести ущерб перегово­рам, не колеблясь скажите об этом. Вы можете пред­ложить поменяться местами, сделать перерыв или со­браться в другом месте и в другое время. В каждом случае ваша задача состоит в том, чтобы понять при­чины ваших неприятных ощущений, обсудить эту проб­лему с другой стороной, а затем в объективной и прин­ципиальной манере условиться о более удобном окру­жении,

Личные нападки. Есть еще ряд уловок, к которым может прибегнуть другая сторона. Например, исполь­зовать устную либо иную информацию, чтобы вы по­чувствовали себя неудобно. Вам могут сделать замеча­ние относительно вашей одежды или вида. «Похоже, вы не спали всю ночь. Плохи дела на работе?» Могут также намеренно задевать ваш статус, заставляя вас ждать или прерывая переговоры для общения с други­ми; могут намекать, что вы несведущи. Вас могут не слушать и заставлять повторять то, что вы уже сказа­ли; могут преднамеренно избегать встречаться с вами глазами. (Простые эксперименты со студентами под­твердили неприятные ощущения, которые многие испы­тывают при использовании этой тактики, причем студенты даже не могут идентифицировать причину проб­лемы.) В любом случае выявление подобной тактики поможет свести к нулю ее эффект; четкая постановка вопроса способна предотвратить рецидив.

Обычная уловка «хороший парень — плохой парень». Одна из форм психологического давления, включающая в себя и обман, Это обычная практика «хороший па­рень — плохой парень». В своей абсолютной форме эта [146] техника хорошо демонстрируется в старых фильмах о полицейских. Первый полицейский угрожает подозрева­емому судебным преследованием за многочисленные преступления, сажает его под яркий свет, всячески при­тесняет и, наконец, уходит. Приходит «хороший парень», выключает свет, предлагает подозреваемому сигарету и извиняется за грубого полицейского. Он говорит, что хотел бы избавить подозреваемого от грубости и давле­ния первого полицейского, но не может этого сделать без помощи самого подозреваемого. Результат: подо­зреваемый рассказывает все, о чем знает.

Два человека, представляющие одну сторону на пе­реговорах, могут разыграть подобную мизансцену. Один занимает жесткую позицию: «Эти книги стоят четыре тысячи долларов, и я не уступлю ни пенни». Его парт­нер выглядит огорченным и немного растерянным. Наконец, он вмешивается: «Фрэнк, ты поступаешь не­разумно. В конце концов всем этим книгам уже два года, хотя ими и редко пользовались». Обращаясь к дру­гой стороне с разумным видом, он говорит: «Вы мо­жете заплатить три тысячи, восемьсот долларов?» Ус­тупка невелика, но выглядит почти как одолжение.

Обычная уловка «хороший парень — плохой парень» является формой психологического манипулирования. Если вы ее обнаружите, вас на нее не возьмут. Когда «хороший парень» делает свою подачу, задайте ему тот же самый вопрос, который вы задали «плохому парню»: «Я ценю тот факт, что вы стараетесь быть разумным, но я все же хочу знать, почему вы считаете эту цену справедливой. В чем заключается ваш принцип? Я го­тов заплатить четыре тысячи долларов, если вы меня убедите, что это самая справедливая цена».

Угрозы. Угрозы являются самой бесчестной тактикой на переговорах. Кажется, что угрожать легко — во вся­ком случае намного легче, чем выдвигать предложение. Для этого нужно всего несколько слов, и если они во­зымеют действие, то и делать ничего не надо. Однако угрозы могут привести к контругрозам по увеличиваю­щейся спирали и расстроить переговоры или даже раз­рушить отношения.

Угрозы — это давление. А давлением можно достичь как раз обратных результатов: оно стимулирует давле­ние с другой стороны. Вместо того чтобы облегчить другой стороне принятие решения, это давление зачас­тую затрудняет его. В ответ на внешний нажим союз, [147] комитет, компания или правительство могут сомкнуть свои ряды. Умеренные и ястребы могут объединиться с целью противостоять тому, что они воспринимают как попытку принудить их. Вопрос: «Должны ли мы при­нять это решение?» — переходит в другой: «Должны ли Мы уступать внешнему давлению?»

Опытные в переговорах люди редко прибегают к уг­розам. Им это не нужно: есть другие пути передать ту же самую информацию. Если представляется уместным Обрисовать последствия действий другой стороны, под­черкните те, которые могут произойти независимо от вашей воли, но не те, которые могут случиться под ва­шим влиянием. Предупреждение — более законный ме­тод по сравнению с угрозами и не столь подвержено контругрозам. «Если мы не выработаем решения, сред­ства информации будут, как мне представляется, на­стаивать на опубликовании всей этой неприглядной истории. В условиях такого большого интереса общест­венности я не вижу законных путей, чтобы этого не до­пустить. А вы?»

Реагировать на угрозы можно только в том случае, если они реальны. В иной ситуации лучше всего ис­пользовать некоторые приемы с целью нейтрализовать оказываемое на вас давление с помощью ложных угроз. Вы можете проигнорировать их, относиться к ним как к несанкционированным, высказанным слишком пос­пешно или просто не имеющим отношения к делу. Кро­ме того, можно устроить так, что передавать вам эти угрозы будет казаться рискованным делом. На одну из шахт, где один из авторов этой книги выступал посред­ником, поступил целый ряд фальшивых угроз, достав­лявших много беспокойства компании. Они моментально прекратились, когда секретарь компании начала отве­чать на все телефонные звонки следующим образом: «Ваш голос записывается. Какой номер вы наби­раете?»

Иногда угрозы можно обратить в свое политическое преимущество. Профсоюз может объявить через прессу: «Управление настолько не уверено в своей правоте, что прибегает к угрозам». Однако самый лучший ответ на угрозу должен опираться на принцип. «Мы подготовили серию контрприемов на каждую, из обычных угроз управ­ления. Тем не менее пока мы отложили наши действия, чтобы условиться с вами о том, что угрозы не являются конструктивной деятельностью, которой мы как раз [148] сейчас должны заняться». Или «Я веду переговоры, исходя только из принципов, из сути проблемы. Моя репутация построена на том, что я не отвечаю на угро­зы».

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: