Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







Я ПЕРЕДАЮ ВАМ ПОСЛАНИЕ МИСТЕРА МЕРРЕЛЛА





Перед тем как начать свое выступление перед аудиторией, я прошу Господа сделать меня П.К. Мерреллом в жизни каждого из присутствующих людей. При этом неважно, кто передо мной — более 23000 прекрасных молодых мужчин и женщин на съезде будущих фермеров Америки или дюжина вышедших на покой баптистских пасторов.

Одна из редких особенностей, которые мне не нравятся в выбранной профессии, заключается в невозможности полноценного личного общения со многими людьми. Как правило, если сегодня я прилетаю в какой-нибудь город, завтра должен из него уже уезжать. Очень редко я провожу две ночи подряд на одном месте — лишь когда в поездках меня сопровождает Рыжик, мы можем провести вместе два или три дня. Не стоит говорить, что в таких ситуациях свободное время я провожу с ней. Даже во время трехдневных семинаров «Рожденные побеждать», которые мы проводим раз в два месяца в Далласе, у меня реально нет возможности наладить тесные взаимоотношения с двумястами или более участниками семинара. Я не могу посвятить достаточно времени каждому человеку, хотя обязательно обменяюсь со всеми рукопожатиями, разделю с ними трапезу и переброшусь несколькими словами во время перерывов, то есть познакомиться я успеваю со всеми. Но согласитесь, что это никак не может заменить тесные личные взаимоотношения.

Я часто мечтаю о возможности организовать более длительное общение с каждым из участников моих семинаров, читателей моих книг, слушателей моих аудиозаписей. Но будучи реалистом, я понимаю, что эти мечты неосуществимы. Однако я хочу попросить вас привлечь свое воображение и прямо сейчас представить, как я стою перед вами, называю вас по имени и говорю вам то, что когда-то услышал от мистера Меррелла, добавляя некоторые собственные мысли и надеясь, что они повлияют на вашу жизнь так же, как слова и мысли мистера Меррелла повлияли на мою.



СЛОВА ИЗ ГЛУБИНЫ ДУШИ

Вот, что я искренне хочу сказать вам: «Вы, ________,

редкостный человек; вы особенный, уникальный, значительный. Вы можете изменить к лучшему жизнь других людей. Более десяти миллиардов человек ходили по этой Земле, но ни сейчас, ни в прошлом, ни в будущем нет, не было и не будет точно такого, как вы. Ваш голос отличается от всех других голосов на Земле, у вас неповторимые отпечатки пальцев, ваш уникальный генетический код обеспечивает ваше отличие от всех остальных представителей рода человеческого. Вы — неповторимая личность. Развивайте свою уникальность; применяйте ее в сочетании с принципами, которые мы с вами обсуждали, и прилагайте все силы к тому, чтобы изменить жизнь окружающих вас людей».

Свое обращение к вам я хочу завершить словами: «Надеюсь, вы активно участвуете в избирательных компаниях в Америке. Надеюсь, что вы голосуете на общенациональных выборах, а также на выборах в вашем штате, городе, районе. Будь то местный референдум или выборы президента Соединенных Штатов, ваш голос важен, он способен решить многое.

А сейчас, _________, я собираюсь предоставить вам

возможность отдать свой голос за нечто гораздо более важное, чем все, за что вам приходилось голосовать. Это голосование пройдет в вашем разуме, в вашей душе, и отданный голос окажет существенное влияние на жизни других людей и огромнейшее влияние на вашу собственную жизнь.

Поскольку этот голос так важен, я хочу попросить вас предпринять СРАЗУ ПОСЛЕ ПРОЧТЕНИЯ ЭТОЙ КНИГИ следующие действия. Закройте глаза и представьте себя входящим в кабину для голосования; мысленно задерните занавеску, поскольку вам предстоит очень важный и глубоко личный процесс. Затем внимательно осмотритесь, и вы увидите несколько рычагов для голосования, на которых написаны имена тех, за кого вам предстоит голосовать. Но ваш взгляд приковывает только одно имя. Это ваше имя, и оно сияет чистым золотом на рычаге для голосования. Возьмитесь за этот рычаг. Потяните его вниз с силой, с запалом, убежденностью и энтузиазмом. Проголосуйте за себя, а сделав это, вы поймете, что давным-давно Господь тоже проголосовал за вас.

С этими двумя голосами, мой друг, вы сможете выиграть любые выборы, любое соревнование, в котором решите участвовать- Эта простая арифметика могущественна и справедлива! Она однозначно утверждает , что вы плюс Бог — этого достаточно».

Примите это как основополагающий факт, и тогда я непременно увижу вас - да, именно ВАС - НА ВЕРШИНЕ УСПЕХА!

 

БИБЛИОГРАФИЯ

В этот раздел включены, главным образом, исследования, которые я использовал при написании данной книги, а также некоторые издания, рекомендованные мне друзьями и коллегами. Не все указанные книги я прочитал лично, но я доверяю людям, которые их рекомендовали.

Обучение и мотивация в сфере продаж

Allesandra, Anthony J. Non-Manipulative Selling. Reston, Virginia: Reston

Press, 1981. Bettger, Frank. How I Multiplied My Income and Increased My Happiness

,in Selling. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1982. Bettger, Frank. How I Raised Myself from Failure to Success in Selling.

Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1975. Evered, James F. A Motivational Approach to Selling. American

Management, 1982. Herman, Fred. Selling Is Simple — Not Easy, But Simple. New York: Vantage

Press,1970. Hopkins, Tom. How to Master the Art of Selling. New York: Warner Books,

1982. Kinder, Jack and Garry. The Selling Heart. Indianapolis: R&R Newkirk,

1974. Linkletter, Art. How to Be a Supersalesmen. Englewood Cliffs, N. J.:

Prentice-Hall, 1974. Mandino, Og. The Greatest Salesman in the World. New York: Bantam,

1974. Qubein, Nido. Nido Qubein's Professional Selling Techniques. Rockville

Center, N.Y.: Farnsworth, 1983. Roth, Charles В., and Roy Alexander. Secrets of Closing Sales. Englewood

Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1982. Walters, Dottie. The Selling Power of a Women. Englewood Cliffs, N.J.:

Prentice-Hall, 1962. Wilson,John M. Open the Mind and Close the Sale. New York: McGraw-

Hill, 1953. Ziglar, Judge. Timid Salesmen Have Skinny Kids. Martinez, Ga.: Action

Now, 1978.

 

НЕ ХОТИТЕ ЛИ СТАТЬ ЭКСПЕРТОМ-СОАВТОРОМ БУДУЩЕЙ КНИГИ ЗИГА ЗИГЛАРА?

Если Вы хотите поделиться своим опытом с другими людьми, находящимися на «передовой» сферы продаж и использующими принципы, которым мы учим в «Корпорации Зига Зиглара», я приглашаю вас принять участие в создании следующей книги.

Один из секретов эффективности нашего обучения заключается в том, что мы широко привлекаем реальный жизненный опыт. Если вы применяете какие-либо методы или принципы, обсуждавшиеся в этой или любой другой из моих книг, пожалуйста, напишите мне, как они работают (или не работают), и я приложу все усилия, чтобы ваш опыт стал достоянием других людей. Ценность представляет самый разный опыт.

Если мы найдем возможным использовать вашу историю, анекдот или учебный материал, вы будете включены в список соавторов-экспертов, который помещается вначале книги. Вы также получите (бесплатно) экземпляр книги с моим автографом (но только если я получу взамен книгу с вашим автографом).

Пишите мне по адресу, приведенному ниже, и помогите помочь другим. Встретимся с Вами (и с ними) на вершине успеха!

THE ZIG ZIGLAR CORPORATION

3330 EARHART DRIVE CARROLLTON, TEXAS 75006

 

ОБ АВТОРЕ

Зиг Зиглар является председателем совета директоров «Корпорации Зига Зиглара», которая посвятила себя тому, что помогает людям полнее использовать их физические, умственные и духовные ресурсы. Сотни фирм и компаний по всему миру используют его книги, видео- и аудиокассеты, а также учебные курсы для подготовки и переподготовки своих сотрудников. Его перу принадлежат такие бестселлеры, как «Увидимся на вершине» и «Секреты заключения сделок по продаже».

Зиглар полностью перешел на лекторскую работу в 1970 году, и вскоре стал одним из самых известных лекторов в стране. Сегодня он путешествует по всему миру со своими лекциями, наполненными юмором, надеждой, энтузиазмом, выступая для аудиторий самого разного состава и размеров. Он появлялся на трибуне вместе с такими выдающимися американцами, как экс-президент Рональд Рейган, д-р Винсент Пил, Поль Харви, Арт Лин-клеттер, д-р Роберт Шуллер, а также со многими конгрессменами и губернаторами США.

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

Эксперты, внесшие вклад в создание этой книги....... 4

Спасибо! ................................................................5

Введение ............................................................... 9

Обратимся к «новым» основам — основам, составляющим вечные истины, касающиеся и нашего времени. Методы и процедуры продажи, которые увеличивают как ваш осязаемый доход (финансовые ресурсы), так и ваш неосязаемый доход (качество жизни). Как оставаться «зеленым и растущим» вместо того, чтобы становиться «зрелым и загнивающим». Три причины написания новой книги Зига Зиглара о продажах: постоянное изменение облика продавца, потребность развития «целостного» подхода к профессии, а также рождение новых принципов, которым можно научиться у «голубых воротничков» , «белых воротничков» и работников без воротничков. Как использовать эту книгу, чтобы добиться успеха.

ГЛАВА ПЕРВАЯ. ВЫ СДЕЛАЛИ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР ..................................... 21

Карьера в древнейшей из профессий

«Самая древняя» из профессий по-прежнему самая великая. Важность личной приверженности стремлению стать «законченным продавцом-профессионалом». Выгоды выбора профессии, связанной с продажей: независимость, множество . возможностей (они рождаются при ответственном отношении к независимости), решение проблем (специалист по продажам, как герой, помогает другим), безопасность (всегда в работе, у крепление семейных уз), общение (умение понять других людей). Торговля — действительно гордая профессия!

ГЛАВА ВТОРАЯ. ПРОДАЖА НА СОВРЕМЕННОМ РЫНКЕ............................. 37

Десятилетие технологий

Высокие технологии предъявляют высокие требования. Честность и порядочность в торговле. Новый тип специалиста по продажам. Формальное образование и школьный опыт. Перемены и технологии. Жизнь в «безбумажном» обществе. Совмещение старых принципов и новых технологий. Как важно выслушивать клиента и пять шагов к общению. Женское воздействие на торговлю и.: потребительский рынок. Доверие, самолюбие, надежность и успех.

ГЛАВА ТРЕТЬЯ. КАК НАЙТИ ЖЕЛАЮЩЕГО КУПИТЬ .................................... 59

Как преуспеть в бизнесе продаж

Важность работы по расширению круга потенциальных клиентов для специалиста по продажам. Выработка соответствующего отношения к этому вопросу «Что, как, когда, кто и где» в деле поиска клиентов. Принцип поставки потенциальных клиентов: ОНП. Общение: центры влияния, отчеты о результатах, ценность услуг. Наблюдение: орлиная зоркость в поиске потенциальных клиентов, вовлеченность сообщества. Преданность: «грех пустыни», потенциальные клиенты — товар скоропортящийся! Как это обеспечить.

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ. ПРОДАЖИ

В РЕАЛЬНОМ МИРЕ .......................................... 79

Как справиться со страхом перед общением с клиентами

Нежелание работать с клиентами — естественное явление. Беспокойство ведет к зарабатыванию большего количества денег. Семь шагов к устранению страха: принятие на себя ЛИЧНОЙ ответственности, передача соответствующих чувств, получение от других того, что вы хотите, за счет помощи другим получить то, чего хотят они, «укрощение» телефона, планирование/подготовка/расчет на победу, принятие соответствующего графика. Как производить наилучшее впечатление о себе как продавце-профессионале. Оказываться лицом к лицу с клиентурой в одно и то же время каждый день.

ГЛАВА ПЯТАЯ. ПРОДАВАТЬ НЕ ПО СЛУЧАЮ, А ПО РАСЧЕТУ..................... 105

Рецепт опыта успешных продаж

Выработка навыков успешной продажи. «Домашние заготовки» и планирование презентации. Четыре шага, которые должен предпринимать каждый преуспевающий специалист по продажам. Анализ потребности: «рентгеновское просвечивание» потенциального клиента — какое важное качество в клиенте стоит учитывать». Зондирование вопросом типа «Куда девается белизна, когда тает снег?» Осознание потребности: для специалиста по продажам и потенциальных клиентов — как помогать потенциальным клиентам понять, где и в чем у них отсутствует уравновешенность. Решение потребности: руководствуйтесь потребностью — все слушают радиостанцию ЧВЭДМ (Что В Этом Для Меня?). Удовлетворение потребности: ВОСПОЗ*— .Всегда Обращайтесь С Предложением Оформить Заказ!

ГЛАВА ШЕСТАЯ. ИЩИТЕ ОТВЕТЫ

В ВОПРОСАХ................................................... 131

Начало анализа потребностей

Завоевание доверия с помощью вопросов. Мотивация и манипуляция. Вопросы, рассчитанные на выяснение мыслей и чувств. Сочетание эмоций и логики. Рисование живых словесных картин. Вопросы «с открытой дверью» — «откройте кран, и пусть потенциальный клиент свободно выскажет все, что у него на душе». Вопросы «с закрытой дверью» — «закройте кран, и удерживайте клиента в рамках определенного круга вопросов». Самое недооцениваемое средство ведения продаж — голос продавца. Вопросы «да» и «нет» — уловите специфику, задав вопросы, требующие ответов «да» или «нет».









Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2018 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.