Я ПЕРЕДАЮ ВАМ ПОСЛАНИЕ МИСТЕРА МЕРРЕЛЛА

Перед тем как начать свое выступление перед аудиторией, я прошу Господа сделать меня П.К. Мерреллом в жизни каждого из присутствующих людей. При этом неважно, кто передо мной — более 23000 прекрасных молодых мужчин и женщин на съезде будущих фермеров Америки или дюжина вышедших на покой баптистских пасторов.

Одна из редких особенностей, которые мне не нравятся в выбранной профессии, заключается в невозможности полноценного личного общения со многими людьми. Как правило, если сегодня я прилетаю в какой-нибудь город, завтра должен из него уже уезжать. Очень редко я провожу две ночи подряд на одном месте — лишь когда в поездках меня сопровождает Рыжик, мы можем провести вместе два или три дня. Не стоит говорить, что в таких ситуациях свободное время я провожу с ней. Даже во время трехдневных семинаров «Рожденные побеждать», которые мы проводим раз в два месяца в Далласе, у меня реально нет возможности наладить тесные взаимоотношения с двумястами или более участниками семинара. Я не могу посвятить достаточно времени каждому человеку, хотя обязательно обменяюсь со всеми рукопожатиями, разделю с ними трапезу и переброшусь несколькими словами во время перерывов, то есть познакомиться я успеваю со всеми. Но согласитесь, что это никак не может заменить тесные личные взаимоотношения.

Я часто мечтаю о возможности организовать более длительное общение с каждым из участников моих семинаров, читателей моих книг, слушателей моих аудиозаписей. Но будучи реалистом, я понимаю, что эти мечты неосуществимы. Однако я хочу попросить вас привлечь свое воображение и прямо сейчас представить, как я стою перед вами, называю вас по имени и говорю вам то, что когда-то услышал от мистера Меррелла, добавляя некоторые собственные мысли и надеясь, что они повлияют на вашу жизнь так же, как слова и мысли мистера Меррелла повлияли на мою.

Вот, что я искренне хочу сказать вам: «Вы, ________,

редкостный человек; вы особенный, уникальный, значительный. Вы можете изменить к лучшему жизнь других людей. Более десяти миллиардов человек ходили по этой Земле, но ни сейчас, ни в прошлом, ни в будущем нет, не было и не будет точно такого, как вы. Ваш голос отличается от всех других голосов на Земле, у вас неповторимые отпечатки пальцев, ваш уникальный генетический код обеспечивает ваше отличие от всех остальных представителей рода человеческого. Вы — неповторимая личность. Развивайте свою уникальность; применяйте ее в сочетании с принципами, которые мы с вами обсуждали, и прилагайте все силы к тому, чтобы изменить жизнь окружающих вас людей».

Свое обращение к вам я хочу завершить словами: «Надеюсь, вы активно участвуете в избирательных компаниях в Америке. Надеюсь, что вы голосуете на общенациональных выборах, а также на выборах в вашем штате, городе, районе. Будь то местный референдум или выборы президента Соединенных Штатов, ваш голос важен, он способен решить многое.

А сейчас, _________, я собираюсь предоставить вам

возможность отдать свой голос за нечто гораздо более важное, чем все, за что вам приходилось голосовать. Это голосование пройдет в вашем разуме, в вашей душе, и отданный голос окажет существенное влияние на жизни других людей и огромнейшее влияние на вашу собственную жизнь.

Поскольку этот голос так важен, я хочу попросить вас предпринять СРАЗУ ПОСЛЕ ПРОЧТЕНИЯ ЭТОЙ КНИГИ следующие действия. Закройте глаза и представьте себя входящим в кабину для голосования; мысленно задерните занавеску, поскольку вам предстоит очень важный и глубоко личный процесс. Затем внимательно осмотритесь, и вы увидите несколько рычагов для голосования, на которых написаны имена тех, за кого вам предстоит голосовать. Но ваш взгляд приковывает только одно имя. Это ваше имя, и оно сияет чистым золотом на рычаге для голосования. Возьмитесь за этот рычаг. Потяните его вниз с силой, с запалом, убежденностью и энтузиазмом. Проголосуйте за себя, а сделав это, вы поймете, что давным-давно Господь тоже проголосовал за вас.

С этими двумя голосами, мой друг, вы сможете выиграть любые выборы, любое соревнование, в котором решите участвовать- Эта простая арифметика могущественна и справедлива! Она однозначно утверждает, что вы плюс Бог — этого достаточно».

Примите это как основополагающий факт, и тогда я непременно увижу вас - да, именно ВАС - НА ВЕРШИНЕ УСПЕХА!

В этот раздел включены, главным образом, исследования, которые я использовал при написании данной книги, а также некоторые издания, рекомендованные мне друзьями и коллегами. Не все указанные книги я прочитал лично, но я доверяю людям, которые их рекомендовали.

Press, 1981. Bettger, Frank. How I Multiplied My Income and Increased My Happiness

,in Selling. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1982. Bettger, Frank. How I Raised Myself from Failure to Success in Selling.

Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1975. Evered, James F. A Motivational Approach to Selling. American

Management, 1982. Herman, Fred. Selling Is Simple — Not Easy, But Simple. New York: Vantage

Press,1970. Hopkins, Tom. How to Master the Art of Selling. New York: Warner Books,

Prentice-Hall, 1974. Mandino, Og. The Greatest Salesman in the World. New York: Bantam,

Center, N.Y.: Farnsworth, 1983. Roth, Charles В., and Roy Alexander. Secrets of Closing Sales. Englewood

Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1982. Walters, Dottie. The Selling Power of a Women. Englewood Cliffs, N.J.:

Prentice-Hall, 1962. Wilson,John M. Open the Mind and Close the Sale. New York: McGraw-

Hill, 1953. Ziglar, Judge. Timid Salesmen Have Skinny Kids. Martinez, Ga.: Action

НЕ ХОТИТЕ ЛИ СТАТЬ ЭКСПЕРТОМ-СОАВТОРОМ БУДУЩЕЙ КНИГИ ЗИГА ЗИГЛАРА?

Если Вы хотите поделиться своим опытом с другими людьми, находящимися на «передовой» сферы продаж и использующими принципы, которым мы учим в «Корпорации Зига Зиглара», я приглашаю вас принять участие в создании следующей книги.

Один из секретов эффективности нашего обучения заключается в том, что мы широко привлекаем реальный жизненный опыт. Если вы применяете какие-либо методы или принципы, обсуждавшиеся в этой или любой другой из моих книг, пожалуйста, напишите мне, как они работают (или не работают), и я приложу все усилия, чтобы ваш опыт стал достоянием других людей. Ценность представляет самый разный опыт.

Если мы найдем возможным использовать вашу историю, анекдот или учебный материал, вы будете включены в список соавторов-экспертов, который помещается вначале книги. Вы также получите (бесплатно) экземпляр книги с моим автографом (но только если я получу взамен книгу с вашим автографом).

Пишите мне по адресу, приведенному ниже, и помогите помочь другим. Встретимся с Вами (и с ними) на вершине успеха!

Зиг Зиглар является председателем совета директоров «Корпорации Зига Зиглара», которая посвятила себя тому, что помогает людям полнее использовать их физические, умственные и духовные ресурсы. Сотни фирм и компаний по всему миру используют его книги, видео- и аудиокассеты, а также учебные курсы для подготовки и переподготовки своих сотрудников. Его перу принадлежат такие бестселлеры, как «Увидимся на вершине» и «Секреты заключения сделок по продаже».

Зиглар полностью перешел на лекторскую работу в 1970 году, и вскоре стал одним из самых известных лекторов в стране. Сегодня он путешествует по всему миру со своими лекциями, наполненными юмором, надеждой, энтузиазмом, выступая для аудиторий самого разного состава и размеров. Он появлялся на трибуне вместе с такими выдающимися американцами, как экс-президент Рональд Рейган, д-р Винсент Пил, Поль Харви, Арт Лин-клеттер, д-р Роберт Шуллер, а также со многими конгрессменами и губернаторами США.

Эксперты, внесшие вклад в создание этой книги....... 4

Спасибо!................................................................5

Введение............................................................... 9

Обратимся к «новым» основам — основам, составляющим вечные истины, касающиеся и нашего времени. Методы и процедуры продажи, которые увеличивают как ваш осязаемый доход (финансовые ресурсы), так и ваш неосязаемый доход (качество жизни). Как оставаться «зеленым и растущим» вместо того, чтобы становиться «зрелым и загнивающим». Три причины написания новой книги Зига Зиглара о продажах: постоянное изменение облика продавца, потребность развития «целостного» подхода к профессии, а также рождение новых принципов, которым можно научиться у «голубых воротничков», «белых воротничков» и работников без воротничков. Как использовать эту книгу, чтобы добиться успеха.

ГЛАВА ПЕРВАЯ. ВЫ СДЕЛАЛИ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР..................................... 21

«Самая древняя» из профессий по-прежнему самая великая. Важность личной приверженности стремлению стать «законченным продавцом-профессионалом». Выгоды выбора профессии, связанной с продажей: независимость, множество. возможностей (они рождаются при ответственном отношении к независимости), решение проблем (специалист по продажам, как герой, помогает другим), безопасность (всегда в работе, у крепление семейных уз), общение (умение понять других людей). Торговля — действительно гордая профессия!

ГЛАВА ВТОРАЯ. ПРОДАЖА НА СОВРЕМЕННОМ РЫНКЕ............................. 37

Высокие технологии предъявляют высокие требования. Честность и порядочность в торговле. Новый тип специалиста по продажам. Формальное образование и школьный опыт. Перемены и технологии. Жизнь в «безбумажном» обществе. Совмещение старых принципов и новых технологий. Как важно выслушивать клиента и пять шагов к общению. Женское воздействие на торговлю и.: потребительский рынок. Доверие, самолюбие, надежность и успех.

ГЛАВА ТРЕТЬЯ. КАК НАЙТИ ЖЕЛАЮЩЕГО КУПИТЬ.................................... 59

Важность работы по расширению круга потенциальных клиентов для специалиста по продажам. Выработка соответствующего отношения к этому вопросу «Что, как, когда, кто и где» в деле поиска клиентов. Принцип поставки потенциальных клиентов: ОНП. Общение: центры влияния, отчеты о результатах, ценность услуг. Наблюдение: орлиная зоркость в поиске потенциальных клиентов, вовлеченность сообщества. Преданность: «грех пустыни», потенциальные клиенты — товар скоропортящийся! Как это обеспечить.

Как справиться со страхом перед общением с клиентами

Нежелание работать с клиентами — естественное явление. Беспокойство ведет к зарабатыванию большего количества денег. Семь шагов к устранению страха: принятие на себя ЛИЧНОЙ ответственности, передача соответствующих чувств, получение от других того, что вы хотите, за счет помощи другим получить то, чего хотят они, «укрощение» телефона, планирование/подготовка/расчет на победу, принятие соответствующего графика. Как производить наилучшее впечатление о себе как продавце-профессионале. Оказываться лицом к лицу с клиентурой в одно и то же время каждый день.

ГЛАВА ПЯТАЯ. ПРОДАВАТЬ НЕ ПО СЛУЧАЮ, А ПО РАСЧЕТУ..................... 105

Выработка навыков успешной продажи. «Домашние заготовки» и планирование презентации. Четыре шага, которые должен предпринимать каждый преуспевающий специалист по продажам. Анализ потребности: «рентгеновское просвечивание» потенциального клиента — какое важное качество в клиенте стоит учитывать». Зондирование вопросом типа «Куда девается белизна, когда тает снег?» Осознание потребности: для специалиста по продажам и потенциальных клиентов — как помогать потенциальным клиентам понять, где и в чем у них отсутствует уравновешенность. Решение потребности: руководствуйтесь потребностью — все слушают радиостанцию ЧВЭДМ (Что В Этом Для Меня?). Удовлетворение потребности: ВОСПОЗ*—.Всегда Обращайтесь С Предложением Оформить Заказ!

Завоевание доверия с помощью вопросов. Мотивация и манипуляция. Вопросы, рассчитанные на выяснение мыслей и чувств. Сочетание эмоций и логики. Рисование живых словесных картин. Вопросы «с открытой дверью» — «откройте кран, и пусть потенциальный клиент свободно выскажет все, что у него на душе». Вопросы «с закрытой дверью» — «закройте кран, и удерживайте клиента в рамках определенного круга вопросов». Самое недооцениваемое средство ведения продаж — голос продавца. Вопросы «да» и «нет» — уловите специфику, задав вопросы, требующие ответов «да» или «нет».

Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом...

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: