Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







Основные виды делового общения .





Общение - сложный процесс взаимодействия людей.

Деловое общение -это межличностное общение с целью организации и оптимизации того или иного вида предметной деятельности: производственной, управленческой, наручной, коммерческой и т д.

Цель делового общения – организация плодотворного сотрудничества.

Виды общения:

- межличностное

- межгрупповое

- межсоциальное

Деловое общение может быть необходимым (без межличностных контактов осуществление совместной деятельности невозможно); желательным (определенные контакты способствуют более успешному осуществлению задач); нейтральным (межличностные контакты не способствуют, но и не мешают решению поставленных задач); нежелательным (общение между определенными лицами затрудняет достижение поставленной цели).

Виды делового общения: беседы, переговоры, презентации, телефонные разговоры.

Беседа – это разговор, дискуссия.

Переговоры - это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу.

Презентация – 1) представление, предъявление переводного векселя лицу, обязанному совершить платеж (трастату); 2) общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося,созданного,напр.,книги,журнала,кинофильма.

 

Вопрос 20 Организация и проведение деловых бесед.

Залогом успешного проведения любой беседы является тщательная подготовка кней. Деловая риторика рекомендует, готовясь к беседе, определить ее вид, тему и цель,задачу, обдумать стратегию и тактику, составить план, выделив такие фазы, как начало,середину и конец, составить эскиз.

Структура деловой беседы может быть представлена следующим образом:

1. Начало беседы - установление контакта, создание благоприятного

для беседы "климата отношений

2. Изложение своей позиции и обоснование её

3. Выяснение позиции собеседника

4. Совместный анализ проблемы – устранение сомнений собеседника, опровержение его замечаний, поиск вариантов решения и т.п..

5. Принятие решений и завершение беседы.

При подготовке к деловому общению особое внимание следует уделить началу разговора, первой фразе, чтобы вызвать у оппонента положительную реакцию, заинтересовать его или нейтрализовать, смягчить его намерения.

Следует подумать и как завершить беседу. Обычно это слова благодарности запомощь и поддержку, интересные предложения, пожелания успехов и удач в дальнейшемсотрудничестве, благополучного разрешения всех проблем и т.п.

Иногда необходимо дать понять собеседнику, что разговор окончен и продолжение его не имеет смысла. Есть приемы, которые используются, чтобы сократить затянувшийся разговор. Выбор их зависит от важности беседы и статуса собеседника.

1. Предупредите посетителя до разговора или перед его завершением о том, что ваше время ограничено и вас ждут другие посетители.

2. Договоритесь со своим секретарем о том, чтобы он прервал разговор и напомнил о следующей встрече.

3. Посмотрите на наручные часы.

4. Выскажите обобщающие замечания, подведите итог беседы.

При проведении беседы ее участники нередко допускают различного рода ошибки. Назовем наиболее типичные из них:
-проявляют авторитарность, не считаются с мнениями других;

-игнорируют состояние собеседника;

-не учитывают мотивы поведения собеседника;

-не проявляют интереса к проблеме собеседника;
-не слушают собеседника;

-перебивают говорящих;

-говорят, не будучи уверенными, слушают ли их;

-говорят долго;

-ограничиваются одним предложением (не используют всего банка идей).

 

Вопрос 21 Деловые переговоры: подготовка, проведение, особенности поведения участников.

Подготовка к переговорам.

Залогом успешного проведения переговоров является хорошая подготовка к ним.

Подготовиться к переговорам — значит продумать их организационную и

содержательную сторону.

При организации переговоров нужно продумать все детали и решить:

• кто будет принимать участие в переговорах;

• кто возглавит делегацию;

• как распределить обязанности между членами делегации.

Кроме того, нужно:

• определить место и время встречи;

• составить программу переговоров;

• уточнить регламент работы;

• подготовить помещение;

• оборудовать рабочие места;

• дать поручения сотрудникам, обслуживающим переговоры (ответственный за

подготовку справочных материалов, за встречу и проводы представителей

другой стороны, за организацию угощения в ходе переговоров и т.д.).

В переговорах может участвовать один человек или команда. Выбор количества

участников зависит от многих факторов: предмета переговоров, их значимости,

предстоящих трудностей, условий работы, наличия времени и др. Но в том и другом

варианте есть свои преимущества. Перечислим их.

Если переговоры ведет один человек, то:

1. нет условий для разногласий внутри команды;

2. полная ответственность ложится на плечи одного человека;

3. партнерам не удается ослабить заявленные позиции из-за разногласий между членами

команды;

4. есть возможность принять решение на месте: делать какие-либо уступки или,

наоборот, добиваться уступок от оппонента.

Если переговоры ведутся командой, то положительных результатов можно

добиться благодаря тому, что:

1. в команду набираются люди разных профессий, они могут скорректировать

неправильное восприятие фактов;

2. появляется возможность взвешивания и согласования мнений;

3. можно выставить другой стороне более широкую оппозицию.

Как говорилось выше, переговоры могут проходить в собственном офисе или на

территории оппонентов. Выигрышные моменты есть в обеих ситуациях.

Итак, вы решили организационные вопросы, но одновременно с ними нужно

продумать и содержание предстоящей встречи:

• проанализировать проблему;

• досконально изучить состояние дел;

• четко сформулировать цели и задачи;

• выработать четкую позицию команды;

• определить собственный взгляд на предмет обсуждения;

• подобрать убедительные аргументы;

• найти возможные варианты решения:

• подготовить предложения;

• составить необходимые документы и т.д.

Главная задача на этом этапе — собрать необходимую информацию по теме. Для

этого необходимо изучить соответствующую литературу, документы, провести

консультации со специалистами.

Для успешных переговоров также очень важно хорошо изучить и самого

оппонента, т.е. составить его социальный портрет (вспомните параграфы о подготовке к

публичному выступлению, где давались вопросы для анализа аудитории, слушателя)

Специалисты по менеджменту, получившие мировое признание, предлагают перечень

контрольных вопросов для сбора информации:

• Фамилия, имя, отчество.

• Место работы.

• Как долго он работает в этой организации.

• Какие планы этот человек связывает с этой компанией.

• Если он планирует уволиться, то когда и по какой причине?

• Насколько этот человек готов к проведению переговоров с профессиональной

точки зрения?

• Имеется ли у этой компании какая-либо стратегия в отношении переговоров

подобного рода?

• Какова система оплаты труда этого человека? Существует ли какая-то

система премирования, если в результате переговоров будут сэкономлены

какие-то деньги?

• Труд этого человека оплачивается в виде комиссионного вознаграждения или

он получает установленную зарплату?

• Имеются ли у второй стороны какие-то временные ограничения? Какие иные

факторы давления действуют в отношении этого человека со стороны его

организации (компании)?

• С кем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием

окончательного решения?

• Какие установки получены вашим оппонентом по переговорам от его

начальников?

• Как этот человек относится лично к вам?

• К вашей компании (организации)?

• К предмету переговоров, который вы предлагаете?

• Заключал ли кто-либо подобные сделки с этим человеком?

• Какую общую оценку вы можете дать этому человеку?

 

После подготовительного этапа наступает самая ответственная стадия — собственно переговоры, реальная встреча всех участников. Остановимся на некоторых моментах, непосредственно связанных с переговорнымпроцессом. Прежде всего, назовем этапы переговоров:1. Приветствие участников, представление сторон друг другу.2. Изложение проблем и целей переговоров.3. Диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций,выяснение взаимных интересов.4. Подтверждение итогов и принятие решений.5. Завершение переговоров.. А теперь остановимся на некоторых отличительных моментах. Посколькуучастники переговоров обсуждают спорные вопросы, то они должны прийти к какому-торешению. Выделяются три типа совместных решений участников переговоров: • компромиссное, или «серединное решение»; • асимметричное решение, относительный компромисс; • принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий. Компромисс — это соглашение на основе взаимных уступок. Компромиссноерешение возможно только тогда, когда стороны готовы пойти навстречу друг другу иудовлетворить хотя бы часть взаимных интересов. При этом надо иметь в виду, чтотребования сторон должны носить законный характер и уступки быть равноценными.Однако найти «середину», по отношению к которой можно двигаться, уступая друг другу,бывает очень трудно. И тогда рекомендуют учитывать «поле интересов». «Делая большиеуступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента,участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется емунаиболее важным. Второй тип совместного решения — асимметричное решение. Суть асимметричного решения заключается в том, что уступки одной сторонызначительно превышают уступки другой, но оппонент вынужден соглашаться с этим, впротивном случае он потеряет ещё больше. Фактически такие решения закрепляют спомощью переговоров поражение какой-либо стороны. И, наконец, третий тип решений — «снятие» существующих противоречий. «Эффективное средство «снятия» существующих противоречий — этонахождение принципиально нового решения, нестандартный подход к рассмотрениюпроблемы. Иногда кажется, что переговоры зашли в тупик. Но какими бы безнадежнымиони ни казались сначала, всегда можно найти выход из положения, если творческиподойти к делу. Помочь в таких переговорах, по мнению американских специалистов Р.Фишера и У. Юри, может так называемая стратегия прорыва. Она основана на уважении коппоненту. Важно не заставить его принять решение, а дать возможность самому сделатьсвой выбор, а для этого нужно соответствующим образом изменить обстановку, другимиглазами посмотреть на ситуацию, трансформировать переговоры, превратить противникав партнера по конструктивным переговорам и т.п.» Вопрос 22 Деловое совещание. Роль руководителя совещания.Особенности выступления на совещании.

Деловое совещание – это общепринятая форма делового общения по обсуждению производственных вопросов и проблем, требующих коллективного осмысления и решения. Во время совещания происходит обмен информацией между подчиненными и руководителем, принимаются управленческие решения. Обычно в деловом совещании участвуют 3—9, максимум 12 человек, большее количество участников уже может снижать эффективность работы. Тема обсуждения на совещании должна быть определена заранее, чтобы участники могли профессионально подготовиться, продумать свои предложения, даже подготовить соответствующие доклады.

Успех совещания зависит от того, как его участники приходят к пониманию задачи. Тщательное планирование таких элементов, как цели, состав участников, повестка дня и место проведения, - ключ к продуктивному совещанию.

Оптимальная продолжительность совещания должна быть не более 1 часа.

 







ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...





Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2024 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.