Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







Призывы, повышающие мотивацию





В данном случае речь идет о суммировании всех возможных стимулов, выраженных в форме высказывания и оказываю­щих влияние на поступки того, к кому они обращены. Мо­тивирование или похвала часто становятся темой разговора. Такая формулировка призыва дает возможность побуждать к действию или создавать ситуацию, которая вызовет нуж­ную ответную реакцию.

Позитивные цели призывов, повышающих мотива­цию, — это вовлечение партнера в дискуссию и равноправие в распределении ролей («Вы, как эксперт по менеджменту проектов») или мотивация собеседника, для того чтобы он внес свой вклад в обсуждение темы.

Негативные цели («демотивирование») связаны с иро­ничными или циничными высказываниями, попытка­ми дискредитировать или спровоцировать собеседника, насмехаясь над ним. Также возможны: неравноправное распределение ролей, либо намеренные или ненамерен­ные высказывания, которые собеседник воспринимает как «явный перебор».

 

Примеры

Позитивно: «Выскажите свое мнение—мнение искушен­ного практика!»

Позитивно: «Так как вы уже успели интенсивно порабо­тать в данной области, я попрошу вас ответить, на какую реакцию мы можем рассчитывать в ответ на предприня­тые меры?»

Позитивно: «Поскольку этот новый продукт должен поя­виться на рынке как можно скорее, я хочу попросить вас, специалиста по маркетингу, предложить мероприятия по его продвижению!»

Негативно: «Так как ваш последний проект был проваль­ным, я попрошу вас сейчас объяснить нам, каким образом вы собираетесь добиться успеха на этот раз». Негативно: «А сейчас, глубокоуважаемый контролер в последней инстанции, расскажите нам о ваших возра­жениях!»

 

Упражнение



222. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели призывов, повышающих мотивацию.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!

 

Шокирующие и провокационные призывы

Шокирующие или провокационные призывы содержат требование или побудительный стимул, причину или нечто раздражающее, что вызывает внезапную и необдуманную реакцию собеседника.

Провокации, сдобренные юмором, служат важным терапевтическим средством.

Позитивные цели подобных призывов связаны с необходимостью прекратить дискуссию, зашедшую в тупик, или отреагировать на неожиданные высказывания собеседника и внезапное изменение направления разговора. Еще один вариант — использование юмора, который позволяет на время отвлечься от обсуждаемой темы и снять напряжение.

Негативные цели проявляются и личных нападках, про­воцирующих высказываниях или откровенном нарушении норм вежливости. На смену тонкому чутью приходит грубая сила.

 

Примеры

Позитивно: «Давайте начистоту, это же смешно, что мы спорим из-за таких мелочей».

Позитивно: «Поменяемся ролями: оцените с точки зре­ния конкурента наше новое направление!»

Позитивно: «Мы вот уже три часа обсуждаем трудности, которые могут возникнуть со снабжением, предложите, пожалуйста, ваше решение».

Негативно: «Вы восхищаетесь техническими возможнос­тями компьютеров, а докажите, что можете больше, чем воткнуть вилку в розетку».

Негативно: «Превосходно, вы ратуете за то, чтобы жен­щины занимали руководящие посты; признайтесь уж сразу, что в личной жизни вас интересует совсем другой пол!»

Негативно: «Проголосуйте за быстрый вывод нового продукта на рынок, в конце концов, вы уже никогда не сможете продать старый».

 

Упражнение

223. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются пози­тивные и негативные цели таких призывов-

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных провокационных призыва!

 

Контролирующие или подтверждающие призывы

Эти призывы служат для контроля достигнутых договорен­ностей, их одобрения или подтверждения.

Позитивными целями контролирующих призывов явля­ется закрепление консенсуса, достигнутого при обсуждении главных или промежуточных тем, напоминание участникам разговора о главной цели.

Негативные цели характерны для таких ситуаций, когда между собеседниками возникают противоречия и нужно поэтапно подвести партнера к заключению соглашения. Если он не принимает вашей общей позиции, нужно добиться его согласия по отдельным пунктам.

 

Примеры

Позитивно: «Выскажите свое одобрение по поводу вне­сенного изменения!» — «Хорошо».

Позитивно: «Давайте перенесем обсуждение этой те­мы». — «Хорошо».

Негативно: «Обоснуйте свою неодобрительную пози­цию!»

Негативно: «Результат вас раздражает. Но вы должны признать существующие факты». — «Да».

Негативно: «Вы присутствовали на аттестации и сейчас спокойно опротестовываете этот метод задним чис­лом».

 

Упражнение

224. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и запишите своими словами, в чем заключаются пози­тивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных контролирующих призыва!

 

Сократовские призывы

(«Зеленая улица» для утвердительных призывов)

Этот прием был частью метода преподавания (иногда его так и называют — «сократика») древнегреческого философа Сократа, который последовательно задавал ученикам ряд вопросов, подводя, таким образом, своих воспитанников к важному выводу, который они делали самостоятельно.

Мы, однако, сейчас заменяем вопросы призывами. Сократ ведь выпил все-таки чашу с ядом...

Итак, собеседник, отвечающий на вопросы, приходит к нужному выводу, открывая тем самым для себя ранее недоступную истину, либо его постепенно подводят к такой позиции, которая допускает только один логич­ный ответ.

Позитивные цели сократовских призывов — сделать так, чтобы собеседник, давая ответы, пришел к пониманию истин, которые не мог постичь ранее, и сформировал ми­ровоззрение, сочетающее новый взгляд на идеи и вещи, но не противоречащее важным для него ценностям, нормам и представлениям о мире.

Негативные цели подобных призывов проявляются в стремлении с помощью призывов, которые собеседник воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллекту­альный тупик» и окончательно нокаутировать «главным» призывом, логически вытекающим из предыдущих.

 

Примеры

Позитивно: «Согласитесь, успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника». — «Да».

«Я призываю вас выложиться на все 100!» — «Согласен».

«Так вы подтвердите свою заинтересованность в процве­тании фирмы!» — «Да».

«Вы должны понимать, что сейчас нам нужно проявить солидарность и для общего успеха каждый из нас должен согласиться на неоплачиваемую сверхурочную рабо­ту!» — «Да».

Негативно: «Знаете, господин Мюллер совсем сдал в интеллектуальном плане!» — «Да».

«Подтвердите, он иногда ведет себя совсем как ребе­нок!» — «Да».

«Согласитесь, процесс происходил постепенно».— «Да».

«Это началось у него примерно между 40 и 50 годами, од­нако сам он ничего не заметил, подтвердите!» — «Да».

«Тогда вы наверняка знаете, что люди, которым за сорок, постепенно умственно деградируют, сами того не заме­чая. Сейчас вам 43, докажите нам, что вы хорошо себя чувствуете!»

 

Не беспокойтесь, подобные модели призывов, будь они негативные или позитивные, очень редко применяются на практике, так как их использование требует времени и уме­ния не только «вести» собеседника в нужном направлении, но и получать от него нужные ответы.

 

Упражнение

225. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются пози­тивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!

 









Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2019 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.