Замеры и прогнозирование спроса

Обдумывая выход на рынок со средством от головной боли, фирма «Элен Кертис» захочет провести более точную оценку нынешнего и будущего размера рынка Для оценки нынешнею размера рынка «Элен Кертис» выявит все продающиеся на нем товары - байер, экседрин, анацин, буфферин, тайленол и др. - и оценит объем продаж каждого из них

В равной мере важен и будущий размер рынка средств от головной боли. Ведь фирмы хотят внедряться на растущие рынки. В прошлом темпы роста рынка средств от головной боли были высокими и устойчивыми, а что сказать о будущем росте? Специалистам «Элен Кертис» по маркетинговой информации предстоит рассмотреть все факторы и тенденции, влияющие на развитие рынка средств от головной боли, и сделать прогнозы относительно его перспектив.

Рынок состоит из множества типов потребителей, множества товаров, множества нужд Группы потребителей могут формироваться по географическим признакам (регионы, города), демографическим признакам (пол, возраст, уровень доходов, уровень образования), социографическим признакам (принадлежность к общественному классу, образ жизни) и поведенческим признакам (поводы для покупок, искомые выгоды, интенсивность потребления)

Процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и/или поведении называется сегментированием рынка

Не все приемы сегментирования рынка одинаково полезны Например, нет никакой необходимости проводить различие между мужчинами и женщинами, пользующимися средствами от головной боли, если обе эти группы потребите чей одинаково реагируют на побудительные стимулы маркетинга

Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.

Потребители, выбирающие самое сильнодействующее средство независимо от его цены, составляют один сегмент рынка В другом сегменте окажутся те, кто прежде всего обращает внимание на цену. Вряд ли все потребители остановят свой первый выбор на одной и той же марке болеутоляющего Поэтому фирмы предусмотрительно концентрируют свои усилия на удовлетворении специфических нужд одного или нескольких сегментов рынка Необходимо составить профиль всех целевых сегментов рынка, описав их на основе различных присущих им признаков, чтобы оценить привлекательность каждого из них в качестве маркетинговой возможности для фирмы

Теперь немного поговорим о рынках. Рынок совершенной конкуренции для фирмы – плохо, т.к. на нем много производителей и таким рычагом как цена трудно регулировать, а для населения это хорошо. На этом рынке товар однороден. На рынке совершенной конкуренции нельзя регулировать ценой или качеством, упор сосредоточен на снижение издержек внутри фирмы.

Рынок монополистической конкуренции характеризуется тем, что на нем:

- много товаров отличных и с мнимым отличием (упаковка и т.д.);

Фирма старается выходить из рынка совершенной конкуренции на др. рынки.

Существует четыре рычага влияния фирмы на рынке:

1) ценовой рычаг (входит также борьба с издержками);

3) методы и формы доставки и продажи (т.е. сбыта) товара;

4) методы маркетинговой коммуникации (реклама, пропаганда и т.д.);

Фирма может решить выйти на один или несколько сегментов конкретного рынка

1 Концентрация на единственном сегменте Компания может принять решение обслуживать только один сегмент рынка, (см рис.5а)

2 Ориентация на покупательскую потребность Компания может сосредоточиться на удовлетворении какой-то одной покупательской потребности (см рис 56)

3 Ориентация на группу потребителей Компания может принять решение производить все товаров, необходимых для конкретной группы потребителей (см. рис. 5в).

4. Обслуживание нескольких не связанных между собой сегментов. Компания может принять решение обслуживать несколько сегментов рынка, слабо связанных между собой, за исключением того, что каждый из них открывает для фирмы привлекательную возможность (см. рис. 5г).

5. Охват всего рынка. Компания может принять решение о производстве всего ассортимента, чтобы обслуживать все сегменты рынка (см. рис. 5д).

При выходе на новый рынок большинство фирм начинают с обслуживания одного сегмента и, если начинание оказалось успешным, постепенно охватывают и другие. Очередность освоения сегментов рынка следует тщательно продумывать в рамках комплексного плана.

Ведущая компания, как правило, обращается к разным сегментам рынка с разными предложениями В противном случае она рискует, что в отдельных сегментах ее обойдут фирмы, сосредоточившие внимание на удовлетворении потребностей именно этих сегментов.

Предположим, что на рынке болеутоляющих средств «Элен Кертис» решила сосредоточиться на «активных потребителях пожилого возраста» В этом случае фирме понадобится выявить все обычные и марочные товары, предлагаемые в настоящее время на конкретном сегменте Одновременно нужно будет выяснить, чего именно хотят от болеутоляющих средств потребители, составляющие этот сегмент

Деятель рынка должен ясно представлять себе, чем отличаются друг от друга по своему действию существующие марки, как их рекламируют, каковы их цены и т п. Если «Элен Кертис» попытается предложить болеутоляющее точно такое же, как одно из имеющихся на рынке, у потребителей не будет никакого резона покупать его

Любой товар - это набор воспринимаемых потребителем свойств Марочный аспирин-экседрин-считают, к примеру, средством быстродействующим, но «жестким» для желудка, а тайленол -средством, которое действует медленнее, но зато «мягче» для желудка Один из способов разобраться, почему потребители покупают этот товар, а не другой, сравнить их основные свойства определяющие выбор Результаты сравнения можно представить в виде схемы позиционирования товара (см рис 6а)

Глядя на нее, можно увидеть довольно много Во-первых, из множества возможных свойств (например, высокая цена, рискованность использования и др.) на ней отражены всего два. мягкость и эффективность действия Они были выбраны на том основании, что, по мнению потребителей, являются самыми важными.

Во-вторых, интенсивность этих свойств обозначена в виде числовых значений по пятибалльной шкале Например, показатель эффективности экседрина равен 4 (хорошая эффективность), а показатель мягкости его действия 1 (низкая мягкость)

В-третьих, позиции марок соответствуют скорее восприятию их потребителями, а не их действительным свойствам Экседрин может обладать и недостаточно мягким действием, но главное не это,

Схемы позиционирования товара и потребительских

а то, как воспринимают его покупатели. (При желании можно

составить еще одну схему на основе объективных характеристик марок.)

В-четвертых, чем ближе на схеме расположены друг к другу две марки, тем больше они выглядят в глазах потребителей как удовлетворяющие одну и ту же нужду. Так что вполне можно считать, что с байера на буфферин или наоборот будет переключаться больше людей, чем с экседрина на тайленол или обратно.

После этого фирма должна выяснить, чего именно с точки зрения основных свойств хотят от товара потребители. Их могут попросить описать уровень эффективности, мягкости, стоимости, быстроты действия и прочих характеристик, которые они хотели бы видеть в препарате и за которые они были бы готовы платить свои деньги. Мнение каждого потребителя об идеальном сочетании свойств можно изобразить в виде точки на схеме того же типа, о котором шла речь ранее. Только в этом случае она будет называться схемой потребительских предпочтений. На рис. 106 показан возможный разброс предпочтений в отношении двух исследуемых свойств болеутоляющих.

Затем деятель рынка объединяет схемы позиционирования товара и потребительских предпочтений в сводную схему, представленную на рис. 10в, Из нее становится совершенно ясно, что многие потребители хотели бы и готовы покупать то болеутоляющее, которое сочетает в себе высокую мягкость с высокой эффективностью (правый верхний угол), хотя в настоящее время ни одну из марок не воспринимают как сочетающую оба эти свойства

«Элен Кертис» может принять решение воспользоваться этой возможностью Для достижения успеха нужны две вещи. Во-первых, компания должна быть в состоянии выпускать товар, который покупатели посчитают мягким и эффективным. Возможно, конкуренты не выпустили мягкого и эффективного болеутоляющего средства только потому, что не найден способ его производства. Во-вторых, компания должна быть в состоянии предложить этот товар по цене, которую рынок готов за него платить. Если расходы на производство окажутся непомерно большими, товар может не пойти на рынке из-за его высокой продажной цены. А вот при соблюдении обоих вышеназванных условий компания сможет хорошо обслуживать интересы рынка и получать прибыль. Она выявила участок неудовлетворенной покупательской потребности и попытается удовлетворить ее.

Предположим, «Элен Кертис» не в состоянии воспользоваться открывшейся возможностью, а принимает решение угнаться за тайленолом Фирма может позиционировать свою марку как товар класса «Кадиллак», заявив, что его эффективность выше, чем у тайленола, и установив на него более высокую цену. Или же она может избрать в качестве основы для позиционирования своего товара любое из множества его свойств, которые, по мнению достаточно большого числа потребителей, являются важными, желанными и в недостаточной мере присутствуют в марках конкурентов.

Позиционирование на рынке - обеспечение товару не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей

Приняв решение относительно позиционирования своего товара, фирма готова приступить к планированию деталей комплекса маркетинга. Комплекс маркетинга - одно из основных понятий современной системы маркетинга Мы определяем его следующим образом:

Комплекс маркетинга - набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно объединить в четыре основные группы товар, цена, методы распространения и стимулирования.

Рис. 7. Четыре составляющих комплекса маркетинга

Товар - это набор «изделий и услуг», которые фирма предлагает целевому рынку.

Цена - денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения, иначе покупатели будут приобретать товары конкурентов.

Методы распространения - всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей.

Методы стимулирования - всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Претворение в жизнь маркетинговых мероприятий

Работа по анализу рыночных возможностей, отбору целевых рынков, разработке комплекса маркетинга и его реализации требует наличия вспомогательных систем управления маркетингом.

Любая фирма должна смотреть вперед, чтобы ясно сознавать, куда она хочет идти и каким образом добраться до цели. Не следует пускать на самотек собственное будущее Чтобы этого не случилось, фирма использует сразу две системы систему стратегического планирования и систему планирования маркетинга

Система стратегического планирования исходит из того, что у любой компании есть несколько сфер деятельности.

Под планированием маркетинга понимается разработка планов для каждого отдельного производства, товара или товарной марки фирмы. При этом имеется в виду, что фирма уже приняла стратегическое решение относительно того, как поступать с каждым из своих производств.

2. Анализ ресурсов. Состоит из всех ресурсов, которые используются. Обычно анализ начинается с внутренних ресурсов фирмы. Затем рассматривают ресурсы рынка капитала.

Анализ деятельности фирмы возложен на маркетинговые службы.

Фирма должна разработать такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование Если фирма очень маленькая, все маркетинговые обязанности могут быть возложены на одного человека Ему будет поручено заниматься и маркетинговыми исследованиями, и организацией сбыта, и рекламой, и службой сервиса для клиентов и т. Д. Этого человека могут называть управляющим службой сбыта, управляющим по маркетингу или директором маркетинга Если фирма большая, в ней обычно работают несколько специалистов в области маркетинга. Так, в штате компании «Элен Кертис» есть продавцы, управляющие службой сбыта, исследователи маркетинга, специалисты по рекламе, управляющие производствами простых и марочных товаров, управляющие по сегментам рынка и работники службы сервиса для клиентов. Осуществлением всех маркетинговых функций руководит отдел маркетинга.

СХЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА Сегодня отделы маркетинга могут быть организованы на разных основах Каждая фирма создает отдел маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению ее маркетинговых целей.

Функциональная организация. Самой распространенной схемой является функциональная организация службы маркетинга В этом случае специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности Они подчиняются вице-президенту по маркетингу, который координирует их работу. В схеме на рис. 8 представлены пять таких специалистов: управляющий службой маркетинга, управляющий службой рекламы и стимулирования сбыта, управляющий службой сбыта, управляющий службой маркетинговых исследований и управляющий по новым товарам. Кроме них, могут быть еще управляющий службой сервиса для клиентов, управляющий службой планирования маркетинга и управляющий службой товародвижения.

Основным достоинством функциональной организации является простота управления. С другой стороны, по мере роста товарного ассортимента и рынков фирмы эта схема все больше и больше

теряет свою эффективность Становится все труднее разрабатывать особые планы для каждого отдельного рынка или товара, а также координировать маркетинговую деятельность фирмы в целом.

Организация по географическому принципу. В компаниях, торгующих по всей территории страны, подчиненность продавцов нередко приобретает форму организации по географическому принципу. В схеме на рис 9. показаны один управляющий общенациональной слабой сбыта, четыре управляющих региональными службами сбыта, 24 управляющих зональными службами сбыта, 192 районных управляющих по сбыту и 1920 торговых агентов. При организации по географическому принципу торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемых ими территорий, лучше узнавать своих

Рис 9. Организация по географическому принципу

клиентов и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды.

Организация по товарному производству Фирмы с широкой товарной номенклатурой и/или разнообразием марочных товаров используют организацию по товарному или товарно-марочному производству Организация по товарному производству не заменяет функциональной организации, а является еще одним уровнем управления Всем товарным производством руководит управляющий по товарной номенклатуре, которому подчиняются несколько управляющих по группам товаров, которым в свою очередь подчиняются управляющие по товару, ответственные каждый за производство своего конкретного товара (см рис 10.) Каждый управляющий по товару самостоятельно разрабатывает собственные производственные планы, следит за их выполнением, контролирует результаты а при необходимости и пересматривает эти планы

Организация по рыночному принципу. Многие фирмы продают товары своего ассортимента на разных по своему характеру рынках. К примеру, компания «Смит-Корона» продает свои электрические пишущие машинки на трех рынках индивидуальных потребителей. деловых предприятий и государственных учреждений. Фирма «Ю. С. стил» продает свою сталь железнодорожным компаниям. строительной промышленности и коммунальным отраслям промышленности и услуг. Использование организации по рыночному принципу желательно в тех случаях, когда у разных рынков разные покупательские привычки или разные товарные предпочтения.

Организация по товарно-рыночному принципу. Перед фирмами, продающими множество разных товаров на множестве разных рынков, встает проблема воспользоваться ли системой организации но товарному производству, требующей от управляющих по товарам знания сильно отличающихся друг от друга рынков, или применить у себя систему организации по рыночному принципу. при которой управляющие по работе с рынками обязательно должны быть знакомы с самыми разными товарами, приобретаемыми на их рынках А еще фирма может одновременно иметь у себя и управляющих по товарам, и управляющих по рынкам, т е. Применить так называемую матричную организацию.

В ходе претворения в жизнь планов маркетинга, вероятно, встретится немало неожиданностей. Фирме нужно контролировать проводимые ею мероприятия, чтобы быть уверенной в конечном достижении целей маркетинга Можно выделить три типа маркетингового контроля контроль за исполнением годовых планов, контроль прибыльности и контроль за исполнением стратегических установок. Задача контроля за исполнением годовых планов убедиться, что фирма выходит на все показатели, заложенные в годовой план Контроль прибыльности заключается в периодическом анализе фактической прибыльности по различным товарам, группам потребителей, каналам сбыта и объемам заказов. Кроме того, фирма может заняться исследованием эффективности маркетинга, чтобы выяснить, как можно повысить результативность различных маркетинговых мероприятий. Контроль за исполнением стратегических установок предполагает периодическое «отступление назад» для критической оценки общего подхода фирмы к рынку.

Бизнес план представляет собой документ, содержащий основные направления развития предприятия. Причины составления бизнес плана могут быть двух видов

1. Разработка бизнес плана для привлечения дополнительных финансовых ресурсов

2. Бизнес план для планирования деятельности предприятия, с использованием в основном, своих собственных ресурсов.

Для Украины было характерно третье направление, связанное с приватизаций – составление бизнес-плана при изменении формы собственности.

Любое предприятие для своей деятельности использует различные ресурсы для достижения своей цели, поэтому в бизнес плане должны быть сформулированы цели данного плана, используемые ресурсы, способы их получения, поэтому, центральными стратегическим моментом является поиск и планирование путей, ведущих к поставленной цели с минимальным риском и с максимальной вероятностью успеха.

Не нужно забывать, что ресурсы необходимые и для разработки самого бизнес-плана. В случае ограниченных возможностей (создание или развитие малого бизнеса) составляют бизнес план сами заинтересованные лица, а при достаточно крупных проектах привлекают группу специалистов.

Процесс составления бизнес-плана носит итеративный характер, что подразумевает периодическое возвращение к предыдущим этапам, с целью уточнения, улучшения, и исправления в свете новых данных, полученных в процессе разработки.

При составлении крупных бизнес планов, требующих существенных ресурсов, процесс разработки бизнес проекта обычно проходит несколько этапов

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: