Назовите особенности ценообразования на зарубежных рынках.

При анализе процессов, связанных с ценообразованием на мировых товарных рынках, следует учесть основную особенность расчетов экспортных цен, связанную с необходимостью предусмотреть дополнительные расходы, связанные с поставками в другую страну. При этом рекомендуется проанализировать все факторы, оказывающие влияние на формирование цен.

Ценообразование на внешнем рынке представляет собой более сложный процесс, чем на рынке национальном. На цену продвигаемого на зарубежный рынок товара влияет большое количество разных факторов. По своему характеру, уровню и сфере воздействия выделяются пять групп факторов:

1. Общеэкономические, т.е. действующие независимо от вида продукции и конкретных условий ее производства и реализации:

· состояние совокупного спроса и предложения;

2. Конкретно экономические, т.е. определяемые особенностямиданной продукции, условиями ее производства и реализации:

· предложение и спрос на данный товар с учетом его взаимозаменяемости;

· потребительские свойства: качество, надежность, дизайн, престижность обладания.

3. Специфические, т.е. действующие только в отношении конкретных видов товаров и услуг:

4. Специальные, т.е. связанные с действием особых механизмов иэкономических инструментов:

В мировой торговле к факторам, под воздействием которых складываются рыночные цены, относятся также условия конкуренции, состояние и соотношение спроса и предложения.

27. Назовите основные ценовые стратегии на внешних рынках.

Цена и ценовая стратегия фирмы — важные составляющие маркетинговой деятельности компании за рубежом. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, во многом зависят коммерческие результаты и конкурентные позиции компании на зарубежном рынке, а также принятие решения по поводу того, целесообразно ли в дальнейшем направлять ресурсы на расширение внешнеэкономической деятельности предприятия. Следует также понять, что в объективно развивающемся процессе глобализации мировой экономики, интернационализации рынков сбыта именно цена выступает важнейшим инструментом предпринимательского поведения, своеобразным сигналом, который без особых проблем могут быстро воспринять и учесть местные и иностранные конкурирующие фирмы.

Именно поэтому вопросы калькуляции цены и выбора ценовой линии поведения при осуществлении импортно-экспортных операций многие компании относят к разряду конфиденциальных. Однако, несмотря на важность ценовых решений на внешних рынках, чаще всего они носят тактический, а не стратегический характер, или являются ответной реакцией на ценовое поведение конкурентов.

Эффективная ценовая стратегия компании должна представлять собой нечто большее, чем отражение рыночной конъюнктуры. Любое ценовое решение должно отражать:

1. фундаментальную ценовую стратегию международной компании;

4. уровень издержек по продвижению продукции на внешние рынки;

5. потенциал конкурирующих местных и иностранных производителей.

Всего можно выделить три группы ценовых стратегий, к которым прибегают компании на внешних рынках:

Пионерные и стандартные ценовые стратегии различаются главным образом по товарному признаку: если первая группа стратегий имеет дело с пионерными товарными разработками, или существенно модифицированными, то стандартные ценовые подходы используют при реализации всей продуктовой гаммы. И в первом, и во втором случае компании самостоятельны в принятии ценовых решений.

Что касается адаптационных ценовых стратегий, то они характерны для компаний-имитаторов, которые ориентируются на цены конкурентов, вплоть до полного их копирования.

Вместе с тем каждая международная компания реализует в конкретной стране наряду со стандартными собственные, индивидуальные подходы к определению структуры и уровня оптимальной цены, на которую оказывают воздействие такие факторы, как имидж страны происхождения товара, его социальная значимость, соотношение «цена/качество», технологичность продукта, степень его новизны.

28. Как различаются ценовые стратегии «старожилов» и «новичков» зарубежных рынков?

Большую роль в разработке эффективной стратегии ценообразования компании играет компетентность руководства международной компании.

Для современных зарубежных рынков характерно наличие большого количества различных отраслевых рынков товаров и услуг, множественность цен.

В условиях глобального рынка, с одной стороны, существует некий стандартный набор ценовых стратегий, наиболее эффективных для «новичков» рынка; с другой — речь может идти о наборе ценовых стратегий, предпочитаемых «старожилами» мировых товарных рынков. При этом под «новичками» внешних рынков понимают зарубежные компании, которые впервые выходят на новый для них национальный рынок. Именно они чаще всего сталкиваются с проблемой изменения покупательских преференций, и потому «новички», как правило, используют стратегию занижения цен на свою продукцию по сравнению с ценами более опытных рыночных контрагентов.

29. Назовите основные этапы методики расчета экспортной цены?

Согласно методике расчета экспортной цены, предложенной П.С. Завьяловым, в общем виде установление цены на экспортную продукцию включает два этапа с подразделением на конкретные последовательные шаги.

· Определение величины издержек, связанных с производством и экспортом товара.

· Учет психологических аспектов восприятия цены потребителем.

· Учет уровня конкуренции на целевом сегменте мирового рынка.

2. Установление окончательной цены с учетом коммерческих условий поставки товара

Эксперты Международного центра торговли ЮНКТАД (Конференции ООН по торговле и развитию) по вопросам формирования издержек и цен в экспортном производстве предлагают ряд альтернативных методов определения цены.

Метод установления цены на основе издержек производства. Основой определения цены являются базовые издержки на единицу продукции, которые корректируются на величину, покрывающую неучтенные затраты и включающую прибыль предприятия.

На практике метод установления цены на основе издержек производства имеет две модификации:

1. метод полных издержек, при использовании которого учитываются переменные составляющие издержек, а также постоянные накладные расходы;

2. метод предельных издержек, когда при установлении цены наэкспортный товар учитываются только затраты, имеющие непосредственное отношение к его производству.

Обычно в практике промышленных компаний выделяют пять групп сбытовых затрат по продвижению продукции на внешний рынок:

1. затраты, связанные с получением и исполнением контракта(на рекламу и информационно-коммерческую литературу, организацию и проведение выставок-ярмарок, содержание демонстрационных залов и гарантийных пунктов, выплаты комиссионного вознаграждения агентам и посредникам);

2. затраты по доставке экспортного товара (на специальную экспортную упаковку, маркировку, стивидорные затраты, оплату услуг транспортно-экспедиторских компании, охрану груза, компенсацию затрат, связанных с порчей или кражей товара, специальные расходы на поддержание температурного режима при хранении груза в порту получателя и др.);

3. административные расходы (затраты на содержание аппарата управления сбытового отделения фирмы или ее зарубежного представительства, на командировки за рубеж, на оформление товаросопроводительной и прочей документации);

4. уплата различных налогов и сборов (таможенных пошлин, пограничных и внутренних налогов и сборов);

5. финансовые расходы (выплата процента по кредитам, затраты по открытию аккредитива, банковские расходы).

Однако расчет цены по методам полных и предельных затрат отражает традиционную ориентацию главным образом на производство и в меньшей степени на рыночный спрос, что в условиях роста международной конкуренции нельзя считать маркетинговым подходом.

Метод безубыточности. Он используется теми предприятиями-экспортерами, которые принимают во внимание рыночные факторы и позволяет продавать экспортный товар по той цене, которая при определенной программе выпуска в максимальной степени обеспечивает достижение маркетинговых целей предприятия.

Метод ориентации цены на уровень спроса на товар. Экспортер в данном случае исходит из того, что потребитель определяет соотношение между данной им оценкой ценности товара и его ценой, а также сравнивает его с аналогичными товарами конкурентов.

Конкурентный метод внешнеторгового ценообразования. Он заключается в отборе компанией представительской конкурентной информации на товарные аналоги, последующей ее коммерческой очистке, приведении полученных цен к эталону.

В общем виде процедуру определения компанией внешнеторговой цены по конкурентному методу можно записать следующей формулой:

При этом к коммерческим относятся поправки на:

Документ, устанавливающий внешнеторговую цену — расчет эк портной цены (обоснование цены по сделке) — создается оператив ными работниками внешнеторгового отдела компании.

Расчет экспортной цены производят следующим образом:

1. Из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежихсведений о ценах на товары, аналогичные (сопоставимые) тому товару, который фирма намерена экспортировать.

2. Заносят в заранее составленную таблицу основные технико-экономические параметры этих и своего товара, включая условия поставки и цены.

3. С помощью поправок цену своего товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитываются отличия технико-экономических параметрах своего продукта от товаров конкурентов: если отличия в свою пользу, то цена увеличивается, если пользу конкурента, то она уменьшается.

4. Поскольку конкурирующих товаров несколько, получают усредненную цену относительно упомянутых товаров. Эта цена и является базовой для переговоров с покупателями-оптовиками.

Расчет импортной цены осуществляется в определенной последовательности.

1. Запрашивают у основных производителей необходимого товара предложения о поставке, для чего направляют им технико-экономические требования на товар и желательные для себя условия поставки.

2. Получив коммерческие предложения (оферты), заносят в заранее приготовленную таблицу все технико-экономические параметры предлагаемого товара, на которые были выдвинуты требования, а также условия поставки и цены, предложенные компаниями.

3. Приводят все указанные сведения по каждой компании к единому базису с помощью поправок, получая, в конечном счете, приведенную цену товара каждой компании.

4. Минимальная из имеющихся в таблице цен служит основой для «уторговывания»: ее используют на переговорах, чтобы сбить более высокую цену более привлекательного предложения.

Таблицы расчета экспортной и импортной цен разрабатываются каждой внешнеторговой организацией исходя из характеристик товара, желательных условий поставок и т.д. Схема расчета представлена на рис.

Методы расчета поправок выглядят следующим образом.

Приведение к единым условиям поставки. Условия поставки, предложенные инофирмами, могут отличаться от тех, которые желательны. Поэтому следует привести импортные цены по всем принятым в расчет конкурентным материалам на условиях поставки «франко-граница» или «СИФ Российский порт». При экспорте расчетную цену приводят к условиям «франко-граница» или «ФОБ Российский порт». Данные по стоимости фрахта и страхования берут из официальных данных различных транспортно-экспедиторских организаций.

30. Какие виды скидок, используемых во внешней торговле, вам известны?

Важным элементом, используемым в системе цен на внешних рынках, является скидка с цены — метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. Размер скидки зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, а также от взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка на момент заключения сделки. Скидка — весьма гибкий инструмент ценовой политики международной компании. В настоящее время в практике международной торговли используется около 40 различных видов ценовых скидок и надбавок. Наибольшее распространение получили следующие виды скидок.

Общая (простая) скидка, предоставляемая с прейскурантной или справочной цены товара. Обычно она достигает 20—30% при сделках на стандартные виды машин и оборудования и 2—5% при поставках промышленного сырья. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет. Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными (обьмно составляет 2—3% справочной цены).

Скидка для эксклюзивного импортера, когда фирма-импортер является единственным потребителем товара в данной стране, т.е., по существу, помогает экспортеру закрепиться на данном страновом рынке. Достигает 10—15% от первоначальной цены. Практикуется в условиях рынка монопольной конкуренции.

Скидка «сконто» используется в случае осуществления импортером предоплаты, полной или частичной, за поставляемый товар. Она, как правило, предоставляется и в случае прямого банковского перевода денег при оформлении товарных накладных. Достигает 3—5%.

Скидка традиционному партнеру (бонусная) предоставляется импортеру, длительное время работающему с одним и тем же экспортером. Скидка предоставляется на годовой объем продаж и устанавливается в зависимости от достигнутого оборота.

Дилерская скидка предоставляется оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам по сбыту. Она распространена при продажах автомобилей, тракторов, некоторого стандартного оборудования. Может достигать от 15 до 30% розничной цены и покрывает расходы дилеров на продажу и сервис, а также обеспечивает им определенный размер прибыли.

Скидка за количество и серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки заранее оговоренного им количества товара. Серийные заказы намного предпочтительнее для производителей-экспортеров, так как при изготовлении продукции одного и того же типа и размера снижаются издержки их производства.

Закрытые скидки используются в замкнутом экономическом пространстве и предоставляются на продукцию (товары), образующуюся при поставках внутри фирмы или во внутренней торговле международных объединений и групп. Они могут также вводиться на товары, поставляемые по некоторым межправительственным соглашениям.

Скидки за покупку внесезонного товара имеют сезонный характер и применяются при торговле товарами массового спроса (сельхозпродукцией, одеждой, обувью).

Специальные скидки даются за пробные партии товара и заказы.

Для каждого конкретного случая размеры скидок определяются отдельно. Как правило, скидки включаются в переменные издержки экспортера. При этом специалисты по международному маркетингу должны помнить, что применение скидок сопряжено со значительными рисками, вызванными недостаточно умелым управлением ценой, как инструментом воздействия на потребителя зарубежного рынка.

Де́мпинг (от англ. dumping — сброс) — продажа товаров по искусственно заниженным ценам. Демпинговые цены существенно ниже рыночных цен, а иногда даже ниже, чем себестоимость товара или услуги. Демпинг проводится с различными целями: проникновение или укрепление на новом рынке, вытеснение конкурентов. Демпинг осуществляется государством и/или компаниями в расчёте на возмещение в будущем текущих убытков, когда за счёт демпинга будет достигнуто желаемое положение на рынке. Однако довольно часто и фирмы, и государство прибегают к демпингу как к разовому мероприятию: монетизируют складские запасы, реализуют неликвидную продукцию; при острой и срочной потребности в денежных средствах, когда существует угроза больших убытков, чем потери при демпинге. В некоторых странах принято считать демпинг негативным явлением и бороться с ним, применяя антидемпинговые законы, хотя в случае демпинга потребитель может выиграть, заплатив более низкую цену.

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: