Маркетинговая сбытовая стратегия.

сбытовая стратегия тесно увязана с общими целями и задачами предприятия, должна согласовываться со стандартами действующими внутри предприятия, и быть направленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени приобретения продукта.

Разработка и реализация сбытовой стратегии требует решения следующих вопросов:

- выбор каналов сбыта;

- выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.

Сбытовая стратегия является одной из составляющих комплекса маркетинга предприятия и не может реализоваться в отрыве от других маркетинговых мероприятий.

43 Канал сбыта -совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю.

Прямой сбыт- производитель продает товар непосредственно конечному потребителю, не прибегая к услугам независимых посредников. Этот метод эффективен:1. Если объем прямых продаж оправдывает затраты на их осуществление. 2. Если кол-во потребителе не велико;3. Если товар требует высокоспециализированного сервиса.

Косвенный сбыт- производитель товаров использует услуги различного рода независимых от посредников. Организация сбыта с помощью посредников целесообразна, когда:1.рынок сбыта разбросан географически;2. Предприятие осуществляет выход на рынок, который посредник знает лучше; 3.необходима частная срочная поставка небольших партий товаров; 4. Товар не нуждается в пред и послепродажном обслуживании специалистами предприятия.

44. Дилеры - ведут операции от своего имени и за свой счет. Имеют право собственности и распоряжения товаром.-Дистрибьюторы – действуют от имени производителя за свой счет. Не имеют права собственности на товар. Имеют право распоряжаться продукцией.Комиссионеры – Действуют от своего имени за счет производителя. Имеют право распоряжаться продукцией, но не имеют права собственности.Агенты — действуют от имени производителя за его же счет. Имеют право распоряжаться продукцией, но не имеют права собственности.Брокеры — действуют от имени производителя за его же счет. Не имеют права распоряжаться продукцией, и не имеют права собственности. Факторы влияющие на выбор посредника. Существует три подхода к определению количества:

1) Интенсивное распределение - предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий.

2) Эксклюзивное распределение - предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

3) Селективное распределение - представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.выбор посредника и его основные принципы:

- заинтересованность посредника в установлении взаимоотношений по сбыту товара;

- хорошее знание оптовиком товара посредника; степень надежности положения оптового предприятия в данной отрасли; наличие у посредника складских емкостей;

-желание посредника хранить у себя запасы продукции поставщика прочность финансового положения посредника;обоснованность проводимой им политики цен.

45 Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия:

* реклама;

* пропаганда;

* стимулирование сбыта;

* личная продажа.

Для успешного сбыта товара индивидуального потребления необходимо, чтобы конечные потребители (покупатели) были хорошо осведомлены о потребительских свойствах предлагаемого товара, местах продажи, ценах, скидках и условиях оплаты. А поскольку решения о покупке принимаются миллионами людей, то становятся необходимыми широкомасштабные, нередко общенациональные рекламные кампании, требующие значительных средств.

46 Характеристик основных каналов (средств) коммуникации

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия:

реклама;

пропаганда;

стимулирование сбыта;

личная продажа.

Существуют два главных средства маркетинговой коммуникации - это личные

контакты через торговый персонал и безличные контакты по рекламным каналам.

47 Стимулирование сбыта- это разные приемы в отношении участников рынка (производителя, потребителя, посредник) для увеличения числа новых покупателей.

48 Росту форм и объема операций по стимулированию сбыта содействует ряд факторов. Так, различные формы продвижения стали более доступными для различных фирм и потребителей. Руководители обладают лучшей квалификацией, стимулирования сбыта. Возможны быстрые результаты. По мере усиления конкуренции интенсифицируется продвижение. Во время экономических спадов потребители ищут стимулы, а участники сбытовых цепочек оказывают давление на производителей в сторону усиления продвижения.

Отметим, какие же основные виды стимулирования сбыта выработаны практикой:

Пробные предложения: предоставление бесплатных образцов продукции.

Преимущества: потребители имеют возможность составить наиболее полное впечатление о продукте; привлекаются новые потребители; более быстрое восприятие продукта.

Подарки покупателям: премиальная продажа - снабжение покупки каким-либо подарком.

Сувениры с напоминанием о товаре: календари, спичечные коробки, майки, ручки, плакаты с названием фирмы.

Купоны на марочную продукцию: непосредственное распространение купонов агентами по сбыту; рассылка купонов по почте; распространение купонов через газеты, журналы и приложения к ним.

Внутренние витрины: демонстрация товара в пункте продажи, выкладка товара.

Торговые скидки: скидки с цены товара.

Конкурсы и лотереи: различные премиальные конкурсы среди потребителей данного товара.

49 Личная продажа(директ-маркетинг)-непосредственный контакат продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью представления товара и совершения продажи. Личные продажи как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призваны обеспечить формирование благоприятных представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его приобретению. Они осуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевых аудиторий с целью совершения покупки.

Существует несколько различных типов личной продажи:

• Периферийный сбыт - заключение сделок на месте с торговым представителем.

• Розничный сбыт - помощь в торговой точке со стороны штатного продавца.

• Надомный сбыт - сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом. Личная продажа наиболее важна для компаний, которые продают продукцию, требующую пояснений, демонстрации и обслуживания. Современные компании тратят огромные средства на обучение торгового персонала искусству продажи. Все подходы к обучению направлены на то, чтобы из пассивного приемщика заказов торговый представитель трансформировался в активного добытчика заказов.

Приемщики заказов действуют на основе следующих предположений: потребители сами знают свои потребности, негативно воспринимают любые попытки повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей.

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: