|
|
Точные аналогии, которые метят в яблочкоАналогии могут стать эффективным средством общения, если они вызывают в памяти собеседника образы, которые ему близки. Мужчины используют футбольные аналогии не для того, чтобы запутать дело или сбить женщин с толку, а чтобы прояснить ситуацию друг для друга. Для мужчин аналогии, взятые из спорта, делают ситуацию более живой, потому что, как правило, они смотрят футбол больше, чем женщины. Перейдем к другим спортивным аналогиям. Каждый поймет, что имеет в виду говорящий, если он скажет: "С этим предложением мы наверняка не промахнемся". Тем не менее, у хоккейного болельщика возникнет более убедительный образ, если сказать "мы выиграем борьбу у ворот", "нас не прижмут к борту" или "мы перехватим эту передачу". Все знают выражение "попал в яблочко". Это выражение понятно каждому, но больше всего оно скажет энтузиасту стрелкового спорта. Если ваш слушатель играет в теннис, то разговоры о пушечной подаче и обводке по линии оживят ход вашего разговора. Если ваши деловые партнеры - баскетбольные болельщики, то, употребив аналогии вроде "броска крюком" или "борьбы под щитом", вы попадете прямехонько в их корзину. Если ваш клиент занимается борьбой, то сказать "уложить противника на лопатки" или "сделать мертвый захват" - наверняка завоевать его симпатии. Вам эти аналогии могут казаться неубедительными, тем не менее, это мощное средство общения, потому что затрагивает мир вашего Собеседника. Так почему бы не использовать самые яркие из доступных вам слов, чтобы добиться своего и продать товар? Я называю этот прием "методом ярких образов". Прием 46: Яркие образы У вашего клиента есть сад? Поговорите о том, как посеять семена успеха. У вашего шефа есть яхта? Поделитесь с ним идеей, которая поможет идти по ветру или оставаться на плаву. Может быть, он пилот-любитель? Расскажите об идее, которая обеспечит крутой взлет или мягкую посадку. Он играет на бильярде? Скажите, что это поможет положить шаре лузу. Затроньте интерес или стиль жизни своего слушателя, а потом накручивайте образы. Чтобы придать своим высказываниям больше силы и напора, пользуйтесь аналогиями из мира вашего слушателя, а не из своего. И еще: метод ярких образов подскажет вашим слушателям, что вы думаете точно так же, как они, и намекнет, что вы разделяете их интересы. Прошу прощения, но я еще раз ненадолго вернусь к своим злобным фантазиям о безнадежно сконфуженном сотруднике-мужчине. Теперь руководство, состоящее исключительно из женщин, обсуждает стратегию корпорации, используя аналогии, только, разумеется, не из футбола, а из балета. - Давайте проведем поглощение этой компании в темпе аллегро, - предлагает одна. - Нет, в таком деле лучше подойдет адажио, - возражает ее коллега. - А что, если они сделают тур жете, пока мы стоим в пятой позиции? - Полно, разве вы когда-нибудь видели приличное фуэте в исполнении их президента? - Предлагаю сделать им маленький реверанс, а потом - гранд батман прямо по яйцам. Глава 47. Задействуйте знаки сопереживания. Никаких "ага", "угу" и "хм" Внимая собеседнику, мы часто тихонько вставляем что-то вроде "угу" или мычим "м-м-м", желая уверить говорящего, что мы его слышим. На самом деле, у некоторых это превратилось в привычку - звуки вылетают изо рта неосознанно. Каждый раз, когда я разговариваю со своим приятелем Филом, он мычит в течение всего разговора, непрерывно и самозабвенно. Иногда, пребывая в строптивом расположении духа, я, услышав в ответ на свои слова очередное согласное мычание, ошарашиваю приятеля вопросом: - Послушай, Фил, а что я сейчас сказала? - Гм, ну, это... черт... Фил в полном недоумении. И это не его вина. Просто он мужчина, а мужчины особенно часто страдают этой привычкой -пропускать слова мимо ушей и тянуть свое "м-м-м". Однажды, когда я произносила монолог, который не затрагивал никаких важных проблем, Фил мычал как заведенный. Чтобы проверить, насколько он меня слушает, я обронила: - Думаю сегодня разукрасить себя татуировками с ног до головы. Впрочем, мычание лучше, чем равнодушный взгляд. Тем не менее, для Мастера Общения это не лучший выбор. Постарайтесь заменить мычание полноценными знаками сопереживания. Что такое знаки сопереживания? Знаки сопереживания - это простые, краткие фразы, выражающие поддержку. В отличие от "угу", это законченные предложения, например: "Могу себе представить, чего вам это стоило" или "Как интересно!" Знак сопереживания может быть предложением, выражающим одобрение: "Да, это благородный поступок" или "Как мило, что вы это заметили". Реагируя не обычным мычанием, а законченными фразами, вы не только выражаетесь членораздельно, но и создаете у вашего собеседника ощущение, что его по-настоящему понимают. Прием 47: Задействуйте знаки сопереживания Откажитесь от привычного мычания. Произносите законченные предложения, чтобы продемонстрировать свое понимание. Пересыпайте диалог фразами вроде "понимаю, что вы имеете в виду". Украшайте его сентиментальными блестками типа "как приятно услышать это от вас". Ваше сопереживание впечатляет собеседника и вдохновляет его на продолжение разговора. Разумеется, ничто не дается даром, - чтобы вставлять правильные знаки сопереживания, придется слушать как следует. А теперь, чтобы отточить этот метод, рассмотрим усовершенствованные знаки сопереживания. Глава 43. Правильные телесно ориентированные знаки сопереживания. Здравая мысль Лет десять назад у меня была соседка по имени Бренда. Она преподавала степ, но при этом не просто зарабатывала танцами на жизнь. Бренда жила степом. Стены комнаты были сплошь завешаны плакатами с фотографиями знаменитых американских мастеров степа Билла "Боджанглза" Робинсона и Чарльза "Хани" Коулза. Она не просто ходила по дому - она проходилась чечеткой. Было шумновато, но зато, когда Бренду звали к телефону, я всегда безошибочно знала, где ее искать. Как-то я спросила Бренду, когда она увлеклась степом. "С тех пор, как в первый раз открыла уши", - ответила она. "Уши? Странно, - подумала я. - Ведь большинство людей говорят "с тех пор как я в первый раз открыл глаза". В тот миг я поняла, что Бренда воспринимает мир больше ушами, чем глазами. Все мы воспринимаем мир с помощью пяти чувств. Мы видим мир. Мы слышим мир. Мы осязаем мир. Мы обоняем мир. Мы пробуем мир на вкус. Поэтому мы говорим о мире в терминах этих пяти чувств. Авторы нейролингвистического программирования (НЛП) утверждают, что у каждого человека одно из чувств (или один из каналов восприятия) преобладает над остальными. У Бренды это был слух. Она рассказывала мне, что выросла в Нью-Йорке, в темной подвальной квартирке. Она помнит, как младенцем слышала над своей колыбелью топот ног по тротуару. Когда она стала чуть постарше, в ее маленькие ушки врывался рев клаксонов, вой сирен и грохот цепей, которые надевают на колеса машин в гололед. Особенно ей запомнился цокот копыт полицейских лошадей по мостовой рядом с ее окошком. Первые впечатления об окружающем мире пришли к ней через уши. И по сей день звук играет в ее жизни главную роль. Чечеточница Бренда - человек-"слушатель", "аудиал", как сказали бы адепты НЛП. Поскольку специалисты по НЛП советуют в общении апеллировать к тому каналу восприятия, который у слушателя развит сильнее остальных, я испробовала на Бренде несколько "слуховых маркеров", или, как говорят в НЛП, предикатов. Вместо того чтобы сказать: "По-моему, это выглядит хорошо", я говорила: "Это звучит хорошо". Вместо того чтобы сказать: "Вижу, что ты имеешь в виду", говорила: "Я тебя хорошо слышу". Когда я использовала эти слуховые маркеры, я чувствовала, что она слушает меня более внимательно. Тогда я стала очень тщательно прислушиваться ко всем своим друзьям, чтобы обнаружить, какое из чувств у них ведущее. Иногда я замечала в их речи зрительные маркеры, например: Вижу, что ты хочешь сказать. По-моему, это выглядит замечательно. Не могу себе представить такую картину. Эта идея вырисовывается у меня очень смутно. С моей точки зрения... "Ого! - подумала я, - это уже о чем-то говорит!" Хитрости продолжаются Но потом я услышала, что в других ситуациях та же моя подруга говорит: Да, я тебя слышу. Конечно, по-моему, это звучит неплохо. Я постоянно твержу себе, что все получится. В этом есть неприятный отголосок. Он настроился на этот проект. Что-то мне говорит... Оказалось, что все не так просто, как я воображала. Но сдаваться я не собиралась. Однажды мы с Брендой в компании приятелей отправились кататься на лыжах. В тот вечер мы были в гостях. Один из наших друзей говорил группе слушателей: - Горные склоны были изумительны - такие кристально чистые и белые! - Прикосновение мягкого снега к коже - это что-то потрясающее! "Ага, а этот парень - кинестетик", - отметила я про себя. Ясно - Сегодня было так тихо. Единственный звук, который я слышала - свист ветра в ушах, когда летишь вниз по склону. Ее краткая тирада убедила меня: что-то во всем этом есть. Тем не менее, различить, какое чувство у человека доминирует, мне по-прежнему нелегко. Простое решение Вот прием, который, как я убедилась, работает и не требует от вас особых детективных способностей. Я называю этот прием "Правильные телесно ориентированные знаки сопереживания". Овладеть им легко. Если нет явных признаков, что ваш собеседник, главным образом, аудиал, визуал или кинестетик, просто подстраивайтесь к его текущему настроению. Согласуйте свои знаки сопереживания с тем чувством, которое проявляется у собеседника в данный момент. Представим, например, что ваша коллега, объясняя финансовый план, говорит: "Благодаря этому плану через шесть месяцев мы сможем ясно увидеть наши перспективы". Поскольку на этот раз она пользуется в основном зрительными маркерами, скажите: "Вижу, что вы хотите сказать" или "Вы нарисовали ясную картину этой ситуации". Если же вместо этого ваша коллега скажет: "В этом плане есть отголоски новых веяний", вы вставляете слуховые знаки сопереживания: "Эта мысль отлично прозвучала" или "Мне было очень интересно это услышать". Третья возможность. Предположим, она скажет: "Нутром чую, что этот план сработает". Тут же подкиньте ей кинестетический сопереживатель вроде "Представляю, что вы ощущаете" или "Вы отлично ухватили суть проблемы". Прием 48: Правильные телесно ориентированные знаки сопереживания С какой частью тела собеседника вы устанавливаете связь в ходе разговора? С ушами? С глазами? С нутром? Разговаривая с людьми-зрителями, используйте зрительные знаки сопереживания - тогда они подумают, что вы видите мир таким же, как они. С людьми-аудиалами используйте слуховые знаки сопереживания - они подумают, что вы слышите их четко и ясно. С кинестетиками используйте кинестетические знаки сопереживания - они подумают, что вы ощущаете то же, что и они. А что же два других чувства - вкус и обоняние? Мне еще никогда не приходилось встречать людей вкусового или обонятельного типа. Но вы всегда можете отпустить шефу комплимент, сказав: "Какая сочная идея!" А обращаясь к своей собаке, которая, конечно же, относится к "нюхачам", скажите ей: "Эта идея просто смердит.'" Следующий прием помогает создать ощущение близости с помощью одного-единственного слова. Глава 49. Преждевременное "мы".   Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...  Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...  Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...  Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право... Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:
|