Путь к согласию, или переговоры без поражения.

Путь к согласию, или переговоры без поражения.

Глава 2. Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами. 14

Глава 3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. 25

Глава 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты. 32

Глава 5. Настаивайте на использовании объективных критериев. 44

Глава 6. Как быть, если они сильнее? (обдумайте свою НАОС — наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению). 50

Глава 7. Что делать, если они не хотят участвовать в игре? (примените «переговорную джиу-джитсу»). 55

Глава 8. Что делать, если они пользуются грязными методами? (укрощение жесткого противника). 63

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с анг. А. Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка.— М.: Наука, 1992.— 158 с.

Авторы этой книги вместе работали над ней в течение четырех лет.

Роджер ФИШЕР в качестве профессора права читает курс ведения переговоров в Гарвардский школе права. Он также является директором Исследовательского проекта по переговорам в Гарвардском университете. Вырос в Иллинойсе, во время второй мировой войны служил в военно-воздушных силах США, участвовал в осуществлении «плана Маршалла» в Париже, затем работал в министерстве юстиции в Вашингтоне. Там же, в Вашингтоне, занимался юридической практикой, был консультантом министерства обороны и правительственным советником.

Уилльям Л. ЮРИ образование получил в Швейцарии в йельском университете, защитил докторскую диссертацию по социальной антропологии в Гарвардском университете. В настоящее время он является заместителем директора Программы по переговорам в Гарвардской школе права. В рамках данной Программы возглавляет Проект по переговорам о ядерных вооружениях, главной целью которого является выяснение, как улучшить ход американо-советских переговоров в этой области, особенно в кризисные моменты. У. Юри принимал активное участие в создании Центров по снижению ядерной опасности в Вашингтоне и Москве для предотвращения случайной ядерной войны, выступая в качестве консультанта в Центре управления кризисами в Белом доме. Среди его последних книг — «Как разрешать споры: разработка систем по сокращению ущерба от конфликтов» и «Окна возможного: от холодной войны до мирного соревнования в американо-советских отношениях». [3]

Уважаемый читатель, приготовьтесь к неожиданному. Книга Р. Фишера и У. Юри поразит непривычного к «гарвардскому стилю» человека стремительной лаконичностью и деловитостью изложения. Она будет восприниматься как простенький учебник, разъясняющий, казалось бы, давно и всем известные вещи. В ней нет длинных «научных» пассажей, не столько поднимающих читателя до высот мышления автора, сколько подавляющих тяжестью логических конструкций. Она сделана, как многие технические новинки последнего времени, в стиле «дружелюбия к пользователю» и относится к тому разряду высокоталантливых произведений типа книг о законах Паркинсона или законах Мэрфи, управленческих «сказок Акоффа», которые весело и уважительно учат нас сложным законам общественных связей.

Это, конечно, кажущаяся простота. Как правило, за каждой такой книгой стоит огромный опыт научной и практической работы. Они также вбирают в себя бесконечные обсуждения, споры, шлифовку текста и в итоге выходят в свет только после тщательной экспертизы. Зато и судьба таких книг вызывает зависть: они расходятся миллионными тиражами, переводятся на многие языки и еще долгие-долгие годы служат как практическим пособием, так и отправной точкой для дальнейших научных поисков.

Неспроста поэтому книга Р. Фишера и У. Юри стала бестселлером в 80-е годы- и выдержала в издательстве «Пингвин букс» шесть изданий в 1983 г., по два — в 1984, 1985, 1986 и 1987 гг. и вновь была издана в 1988г. Книга переведена и опубликована почти в 30 странах мира. Наконец-то она появится и в русском переводе.

Что же привлекает к ней читателей и что можно сказать в дополнение к тому, что сказали сами авторы?

Сначала об авторах. Ведущая роль в данном тандеме принадлежала, наверное, все же Р. Фишеру. Этот гарвардский профессор, юрист по образованию, мышлению [5] и прожитой жизни (а ему уже около 70 лет), давно занимается проблемами переговоров. Много писал о них в своих предыдущих работах, неоднократно участвовал в переговорах и имеет в дополнение к научным занятиям посредническую фирму по урегулированию конфликтов. Впрочем, краткая биографическая справка в книге имеется. О чем там не говорится, так это о посреднической деятельности Р. Фишера во время переговоров между Египтом и Израилем в Кэмп-Дэвиде (США) в 1978—1979 гг., о его консультациях переговорного процесса в Центральной Америке, на Юге Африки, в других районах мира. Особенно много и плодотворно трудится он на ниве переговоров внутри США.

У. Юри значительно моложе своего соавтора, сейчас ему еще нет и сорока. Но его популярность растет. Он много пишет и много путешествует. Во время путешествий, которые обычно связаны с консультациям: правительств и частных корпораций, он собирает материал для своих книг. Спектр его интересов широк, но в основном он охватывает различные стороны переговорного процесса, урегулирования конфликтов, взаимодействия людей, их коллективов по вопросам трудовых и этнических споров. Будучи по образованию психологом и антропологом, У. Юри уделяет основное внимание в своих работах человеческому фактору и меньше склонен к абстрагированию в пользу социологических или юридических схем. В этом плане они с Р. Фишером удачно дополняют друг друга.

Сочетание юридического, правового подхода к процессу переговоров с углубленным изучением личностного фактора позволяет учитывать не только внешнюю, организационную сторону процесса, но и систему взаимодействия личностей, разных их типов, поставленных в разные обстоятельства. Этот метод и позволил авторам создать книгу о переговорах, уникальную по глуби не анализа и характеру.рекомендаций, годных и для профессиональных дипломатов, и для деловых людей, и просто для каждого, кто в своей деятельности повседневно общается с людьми и вынужден добиваться каких-то согласованных решений. А поскольку сейчас во всем мире обретает силу тенденция к отходу от командно-административных методов и к использованию переговоров при решении любых проблем, то и книга Р. Фишера и У. Юри оказалась весьма кстати.

Здесь надо оговориться. Конечно, есть своя специфика [6] в том, какое место занимают переговоры в нашей жизни и жизни западных обществ. Наш читатель знает о переговорах, которые ведут дипломаты. Понемногу он привыкает к сообщениям о переговорах между разными общественными и этническими группами в отдельных республиках, например в Прибалтике. Порой с трудом усваиваются сообщения о переговорах забастовочных комитетов с представителями ведомств и администрации. Так или иначе, но в целом переговоры постепенно входят и в нашу жизнь, в чем-то осложняя ее, а в чем-то делая более интересной и, главное, демократичной.

Для западного же читателя переговоры не окутаны какой-либо экзотикой. Это нормальный вид деятельности, когда человек ведет переговоры с работодателем и хозяином квартиры, с продавцом в магазине и страховым агентом, с администратором и компаньоном и во многих других случаях. На Западе переговоры обязательно должны быть частью всего общественного процесса, поскольку этого требуют рынок, многопартийность в политике, плюрализм в общественной жизни. В этом смысле Р. Фишер и У. Юри писали, что называется, на потребу дня и хорошо знали, для чего и для кого они пишут.

Видимо, эта специфика отражается и в самой книге, в ее примерах и ситуациях, которые для нашего читателя могут показаться надуманными или же нереальными. Вместе с тем роль специфики в книге не следует преувеличивать. Если абстрагироваться от чисто американского реквизита, то станет ясно: речь идет о том, что большинство людей — в индивидуальном качестве или же как представители человеческих общностей — плохие переговорщики: они слишком нетерпимы, эгоистичны, торопливы, не умеют слушать других, стремятся навязать свое мнение, легко ссорятся и портят отношения. В масштабах наций и государств, эти качества обретают зловещие масштабы и становятся источниками конфликтов, войн, напряженности. Авторы далеки от того идеалистического взгляда, которого придерживался в свое время французский министр иностранных дел А. Бриан, считавший, что договориться можно обо всем па свете. Но они убеждены, что в переговорах выигрывает всегда тот, кто хочет договориться и последовательно идет к этому. Угрюмый же сторонник конфронтации всегда в конечном счете проигрывает.

Констатация, что «худой мир лучше доброй ссоры» [7] однако, только отправная точка рассуждений авторов. Они убеждены, что надо уметь вести переговоры, одного желания здесь крайне мало. И убедительно доказывают, что умение вести переговоры — это наука, которой надо еще овладеть. Эта наука предполагает понимание, позиций другой стороны и проникновение в, ее интересы, стремление так сформулировать эти интересы, чтобы они согласовывались с собственными интересами, и т. д.

Не станем перечислять все аспекты излагаемой авторами науки о переговорах, она изложена в самой книге. Но что заслуживает специального комментария, это разница между подходом Р. Фишера и У. Юри и другими подходами американских специалистов, которые долгое время определяли отношение США к переговорам. Весьма красноречиво изложил эти подходы в свое время (конец 50-х и начало 60-х годов) известный американский специалист в области теории конфликта, профессор Гарвардского университета Т. Шеллинг. Для него переговоры были и остаются частью конфликта. В общей системе конфликтных взаимоотношений между двумя сторонами — личностями, партиями, государствами, группами государств — упор делается, конечно же, на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе отводится место «запасного выхода, когда продолжение конфликта силовыми средствами уже либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае переговоры не принимают на себя всю тяжесть поисков урегулирования спора, а Служат лишь дополнением в борьбе за победу.

В этом качестве переговоры, в сущности, не нуждаются в таких составляющих, как доверие, взаимозависимость, честность, открытость. Они продолжают оставаться конфликтом, хотя и решается он в данном случае не военными, а политическими средствами. Но все равно это конфликт со всеми присущими ему сторонами: противоположностью и несовместимостью интересов, стремлением к достижению односторонних выгод, принципиальной невозможностью длительного компромисса (который допускается лишь как временное решение), доминированием задачи полного разгрома и капитуляции противника. Такое понимание переговоров, часто воспринимающихся лишь как временное перемирие в длительной войне, было господствующим не только в политике США, но и в политике многих государств на [8] протяжении длительного исторического периода. Оставалось оно и в обиходе «холодной войны».

Возникнув как отражение острой конкурентной борьбы в самом обществе, это понимание переговоров не могло, конечно же, не испытать на себе последствия сдвигов в общественном сознании и в США и в остальном мире. Здесь трудно дать окончательную оценку, какие факторы оказали решающее воздействие на пересмотр этого сложившегося понимания переговоров. Но не вызывает сомнений, что проникновение в общественную жизнь идей «социального контракта» и все более сильное их воздействие на методы и стиль решения спорных проблем, а в сфере международных отношений возникновение ядерного тупика в отношениях между двумя мировыми системами, когда избежание самоубийственного ядерного конфликта было осознано как общий интерес (это проявилось уже при урегулировании Карибского кризиса в октябре 1962 г.), сыграли существенную роль в пересмотре сложившегося в обществе и политических кругах подхода к переговорам. «Компромисс» перестал быть ругательным словом, «согласие» стало цениться больше, чем «победа», а на «противника» стали смотреть как на «партнера».

Два имени американских специалистов заслуживают особого упоминания в этой связи. Во-первых, профессор А. Рапопорт, работавший в 60-е годы в Центре по урегулированию конфликтов при Мичиганском университете (Анн-Арбор); во-вторых, профессор Гарвардского университета Г. Райффа. Первый еще с началу 60-х годов, полемизируя с Т. Шеллингом, убедительно доказал, что нельзя все конфликты подгонять под единую универсальную схему: есть конфликты типа «схваток», когда противников разделяют непримиримые противоречия и рассчитывать можно только на победу; есть конфликты типа «дебатов», где возможен спор, возможны маневры, но в принципе обе стороны могут рассчитывать на компромисс; есть конфликты типа «игр», где обе стороны действуют в рамках одних и тех же правил, поэтому они никогда не завершаются и не могут завершиться разрушением всей структуры отношений.

Этот вывод имел принципиальное значение для американской науки о конфликтах и способах их урегулирования. Снимался ореол безысходности и обреченности вокруг каждого из конфликтов, будь то в международных отношениях или внутри общества, если они развивались [9] на фоне еще более масштабных и острых конфликтов. Например, говоря о международных отношениях, Т. Шеллинг считал, что любой локальный или региональный конфликт так или иначе связан с «центральным» конфликтом между Востоком и Западом и является его продолжением. Следовательно, не может быть исключений ни в одном случае противоборства и каждый из конфликтов несет на себе отпечаток «глобальной битвы». Эти взгляды, как читателю известно, весьма глубоко укоренились в мышлении политиков и военных стратегов; не изжиты они и сегодня.

А. Рапопорт доказывал, что это не так, что вполне возможны компромиссы и даже совместные поиски решений по целому кругу проблем. Его вывод не был абстракцией. В области международных отношений он основывался на опыте Женевских конференций 1953 к 1954 гг., положивших конец кровопролитию в Корее и Индокитае, Государственного договора с Австрийской Республикой (1955 г.), заключенного СССР, США, Францией и Великобританией и давшего жизнь независимой и нейтральной Австрии. В области внутренней жизни в самих США аргументы А. Рапопорта имели еще больше оснований: фактически все споры и конфликты, имевшие какую-то сумму общих интересов противоборствующих сторон, служили его идее о необходимости более здравого и взвешенного подхода к разрешению конфликтов.

Г. Райффа оставил заметный след в американской науке о переговорах своими трудами системного характера. Он, преподает на двух факультетах Гарвардского университета — в школе бизнеса и в школе государственного управления им. Дж. Кеннеди,— где ведет курс о методах решения спорных проблем с помощью переговоров. Этот блестящий ученый, сохраняющий завидную остроту ума и способность к глубоким обобщениям и сейчас, уже в преклонном возрасте, имел возможность на практике подтвердить свои мысли о реальности решения самых сложных проблем методом последовательных и хорошо продуманных переговоров. В конце 60-х годов он был приглашен участвовать в советско-американских переговорах о создании Международного института прикладного системного анализа (расположенного в Австрии), сумел эти переговоры весьма конструктивно провести, естественно, с не менее конструктивным советским подходом, разработанным академиком [10] Д. М. Гвишиани, а в результате стал первым директором этого института в 1973—1976 гг.

Г. Райффа относится к переговорам как к особой отрасли человеческих знаний и человеческой деятельности. Его идея о том, что каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать споры и разногласия, чтобы ткань общественной жизни не рвалась с каждым конфликтом, а, наоборот, крепла вследствие роста умения находить и развивать общие интересы, получила широкое признание. Искусство и науку о переговорах он сочетает с имеющимися достижениями системной науки в области разработки и принятия решений и ввел в оборот понятие «интерактивного» процесса принятия решений, означавшего, что есть совокупность решений, не навязываемых одной стороной, а вырабатываемых совместно в процессе переговоров.

Работа Р. Фишера и У. Юри появилась в развитие комплекса выводов и рекомендаций, предложенных Г. Райффой. Во введении они отмечают этот факт и высказывают свою признательность ему за помощь и вдохновение. Но было бы неправильным видеть в этой работе только продолжение и развитие уже высказанных ранее мыслей. Дело в том, что Р. Фишер и У. Юри писали свою книгу в быстро меняющихся условиях американского общества, где созрели не просто мысли о необходимости расширять сферу согласия между отдельными слоями и группами, а убеждение в том, что в условиях постоянного взаимодействия конфликтующих интересов наиболее рациональной и оптимальной по результатам является линия на сотрудничество.

Эти выводы сформулировал в виде теоретического исследования профессор Р. Аксельрод из Мичиганского университета. Он сумел доказать, что в условиях продолжающегося конфликтного взаимодействия, когда за каждым туром противоборства следует другой, крайне невыгодно делать ставку на разовый выигрыш, достигаемый за счет потери доверия другой стороны. Наоборот, если каждая из сторон будет следовать линии на сотрудничество, полагаясь на доверие другой.стороны и не подрывая этого доверия своими действиями, то результатом такого взаимодействия будет оптимально возможный выигрыш каждой.

В атмосфере этих и подобных исследований Р. Фишер и У. Юри работали над своей темой. Поэтому их [11] книга как бы вобрала в себя не только предыдущий опыт, не только желание пробить брешь в сложившемся подходе к переговорам, но и отчетливое понимание того, что эффективная стратегия переговоров — это прежде всего стратегия согласия, поиска и приумножения общих интересов и умения их сочетать таким образом, который не будет впоследствии вызывать желание нарушить достигнутое соглашение. «Ваш интерес состоит в том, чтобы наилучшим образом обеспечить их интересы» — так формулируют авторы свое кредо.

Как же не увидеть в этом, да и в других выводах авторов прямую связь с тем, что вошло в наш обиход как новое политическое мышление? В книге М. С. Горбачева «Перестройка и новое мышление для нашей страны и для всего мира» ставится вопрос о том, что новое мышление не удел только одной страны или только одной сферы деятельности, например внешней политики. Эта категория выходит далеко за рамки понимаемого в сугубо прикладном качестве здравого смысла, выходит на столь глубокие философские понятия, как учение Л. Толстого и переживания Ф. Достоевского, ненасилие М. Ганди и глобализм ленинского мышления, строгость моральных принципов и следование нормам этики. В этом смысле работы типа «Путь к согласию» должны рассматриваться не как некое экзотическое упражнение, а как свидетельство поворота в общечеловеческом мышлении в сторону поиска примирения, не ведущего к капитуляции.

Неспроста поэтому в книге имеется подзаголовок: переговоры без поражения. Авторы отнюдь не считают, что надо во всем идти на уступки партнеру по переговорам ради достижения соглашения любой ценой. Они понимают, что не может быть устойчивого соглашения, если хотя бы одна из сторон будет чувствовать- себя ущемленной. Устойчивость достигаемого путем переговоров соглашения — вот один из критериев эффективности процесса переговоров, активно используемый Р. Фишером и У. Юри.

В этом смысле они решительно против таких практиковавшихся американской дипломатией в 70-е годы приемов, как «набор очков для торга», «увязки», и прочих, сыгравших отрицательную роль в переговорах между СССР и США. Авторы понимают, что в переговорной ситуации разные факторы могут сыграть решающую роль, в том числе и факторы конъюнктурного характера. [12] Но дело в том, что значение этих факторов со временем проходит, а соглашение, достигнутое с их помощью, остается. И вот тогда, когда конъюнктурные факторы уже забыты, возникает ощущение несправедливости договора или соглашения, ощущение ущемленности и обиды. На этих ощущениях формируется соответствующее общественное мнение, и в силу вступает политика кругов, ориентирующихся на это мнение. Как результат соглашение аннулируют или требуют реванша.

Мир много раз был свидетелем таких ситуаций и как следствие — возникающих кризисов. Наверное, одним из самых показательных в истории был Версальский договор 1919 г. и его «грабительский», как отмечал В. И. Ленин, характер по отношению к Германии и некоторым другим странам. Дальнейший ход событий известен: активная агитация национал-социалистов против Версаля, рост реваншистских настроений в Германии, вторая мировая война. Конечно, цепь событий была сложнее, но то, что для немцев Версаль стал символом национального унижения и грабежа, что он сыграл огромную роль в пропаганде реванша, сомневаться не приходится. Эта сторона рассуждений, может быть, и не столь сильно представлена у авторов книги (см., например, их разбор переговоров между Израилем и арабами), но тем не менее их логика наводит на мысль о том, как обеспечить устойчивость и самого процесса переговоров, и достигнутого соглашения.

Хотелось бы предупредить читателя: не следует забывать, что авторы книги — американцы. А это означает, что у них все-таки своя логика и в чем-то она отличается от европейской или азиатской. Ну хотя бы более сильным акцентом на деловитость, прагматизм, бизнес. Они могут, повинуясь американским стандартам мышления, недооценивать значение факторов национального, территориального характера, которые играли большую роль в европейских или азиатских войнах и значительно меньшую в американских. Они могут рассматривать спорную территорию (в том же случае арабо-израильских переговоров) лишь как объект торга, забывая о целом комплексе факторов эмоционального характера.

Но это уже неизбежные издержки, связанные с тем, что в нынешнем взаимозависимом и целостном мире сосуществуют разные народы, с разной психологией и разным прошлым. Понимание этой простой истины и ее учет при взаимодействии культур — обязательный [13] элемент и своеобразный тест па умение понимать других, не оставаясь под гнетом собственных схем и привычных стереотипов.

Создание некой единой «культуры переговоров» сейчас пока еще возникает -как исследовательская задача, хотя практика все настойчивее требует продвижения вперед в этой сфере. Единая «культура переговоров» иными словами, совокупность ценностей, понятий, категорий, обычаев и приемов, которая стала бы средством связи и общения тысяч политиков, дипломатов, деловых людей, представителей «народной дипломатии», повседневно вступающих в тесное взаимодействие, скорее всего, далекое будущее международного обихода. Реальностью сегодняшнего дня остаются чаще всего культурно-идеологические различия, разночтения,, которые и фоне сохраняющегося недоверия, и подозрительность часто принимают драматические формы и способны yглубить отчуждение между людьми, их группами, целыми народами.

Наша цель — выйти из этого порочного круга, найти пути к построению другого мира, в котором различия играли бы роль не стимула разногласий, а средства взаимного обогащения и взаимного дополнения, где быть другим означало бы не грех и не преступление, а естественное следствие уникальности каждого отдельного человека и каждой отдельной нации. Идти к этой цели можно и нужно двумя путями: с одной стороны, разрушая атмосферу вражды и подозрительности, создавая атмосферу доверия, а с другой — создавая механизмы общения людей, от высшего уровня до рядовых граждан, и главное — обучая их общению, прививая им навыки решения спорных проблем.

Книга Р. Фишера и У. Юри помогает лучше понять, как надо общаться друг с другом, как искать мирное решение конфликтов, как вести переговоры. В этом смысле она способствует формированию механизмов человеческого общения, среди которых переговоры должны занять одно из первых мест.

В. А. Кремешок, доктор исторических наук [14]

Нашим отцам, Уолтеру Т.Фишеру и Мелвину С. Юри, которые силой примера доказали нам силу принципов.

Эта книга начиналась,с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или — что еще труднее — какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой — как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом. Привлекая свои знания в области международного права и антропологии, опираясь на широкое многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод достижения соглашений на дружественной основе, без поражения сторон.

Мы апробировали наши идеи в беседах с адвокатами, бизнесменами, правительственными чиновниками, судьями, начальниками, тюрем, дипломатами, представителями страховых организаций, шахтерами и руководителями нефтяных компаний. Выражаем признательность всем тем, кто критически откликнулся на нашу работу и поделился с нами своими замечаниями и предложениями. Мы извлекли из этого большую пользу.

Откровенно говоря, на протяжении многих лет в наше исследование внесло свой вклад такое множество людей, что теперь совершенно невозможно точно сказать, кому мы больше всего обязаны и за какие идеи. Те, кто внес наибольший вклад, конечно, понимают, что мы не делали ссылок не потому, что считали каждую идею впервые изреченной нами, а скорее для того, чтобы текст вообще можно было читать, тем более, повторяем, мы обязаны очень большому числу людей. [15]

И все же мы не можем не сказать о Говарде Райффа. Его доброжелательная, но откровенная критика неоднократно совершенствовала наш подход. Мало того, его замечания о необходимости поиска в переговорах взаимной выгоды на основе использования существующих различий, а также о роли воображения в решении трудных проблем вдохновили нас на сочинение отдельных разделов книги, посвященных этим вопросам. Луис Сои, необычайный придумщик и специалист по ведению переговоров, своей постоянной изобретательностью и и устремленностью в будущее воодушевлял нас постоянно. Помимо всего прочего мы ему обязаны тем, что он познакомил пас с идеей использования единого переговорного текста, которую мы назвали Процедурой одного текста. Мы также хотели бы поблагодарить Майкла Доила и Дэвида Штрауса за их творческий подход к проведению «мозговых атак».

Очень трудно было подыскать подходящие истории и примеры. Здесь мы многим обязаны Джиму Сибениусу за его отзывы о Конференции по морскому праву[1] (как и за его вдумчивую критику нашего метода), Тому Гриффиту за изложение его переговоров со служащим страховой компании и Мери Паркер Фоллетт за историю о двух мужчинах, ссорящихся в библиотеке.

Мы хотели бы особенно поблагодарить всех тех, кто читал эту книгу в разных рукописных вариантах и позволил нам извлечь пользу из их критических замечаний, включая наших студентов, участников семинаров по искусству ведения переговоров, которые проводились в январе в 1980 и 1981 гг. в Гарвардской школе права, а также Фрэнка Сэндера, Джона Купера и Уилльяма Линкольна, которые вместе с нами вели эти группы. Мы хотели бы, в частности, поблагодарить тех членов гарвардского семинара по переговорам, которых мы еще не упомянули;.они терпеливо слушали нас в течение последних двух лет и внесли много полезных предложений — это Джон Данлоп, Джеймс Хили, Дэвид Кюхль, Томас Шеллинг и Лоуренс Сасскинд. Всем нашим друзьям и союзникам мы обязаны большим, чем можем выразить, однако окончательную ответственность за содержание книги несут авторы; [16] если результат несовершенен, это произошло не из-за недостатка усилий со стороны наших коллег.

Без помощи семьи и друзей писать было бы невыносимо. За конструктивную критику и моральную поддержку мы благодарим Каролин Фишер, Дэвида Лэкса, Фрэнсиса Тэрпбулла и Джэнис Юри. Без Фрэнсиса Фишера эта книга вообще никогда не была бы написана. Именно он представил пас друг другу около четырех лет назад.

Без отличной секретарской помощи у пас тоже ничего бы не получилось. Спасибо Деборе Реймел за ее неизменные компетенцию, моральную поддержку и твердые, но любезные напоминания, а также Денизе Трибула, чье усердие и веселость никогда не были поколеблены. Особая благодарность сотрудникам «Уорд процес-синг», возглавляемым Цинтией Смит, которая выдержала испытание бесконечным рядом вариантов и почти невероятными сроками.

Есть еще наши редакторы. Перекомпоновав и сократив нашу книгу вдвое, Марти Лински сделал ее намного более читабельной. Чтобы пощадить наших читателей, ему хватило здравомыслия не щадить наши чувства. Благодарим также Питера Киндера, Джун Киношита и Боба Росса. Джун старалась, чтобы в книге было как можно меньше непарламентских выражений. Там, где это не удалось, мы приносим извинения тем людям, кого это может задеть. Мы также хотели бы поблагодарить Андреа Уилльямса, нашего советчика; Джулиану Бах, нашего агента; Дика Макэдоу и его коллег в издательстве «Хафтон Миффлин», которые сделали публикацию этой книги и возможной и приятной.

И наконец, мы хотим поблагодарить Брюса Пэттона, нашего друга и коллегу, редактора и посредника. Никто не сделал большего для этой книги, чем он. С самого начала он помогал «мозговой атаке» и организовал силлогизмы книги. Он перекомпоновал почти каждую из глав и отредактировал каждую фразу. Если бы книги были фильмами, наша получила бы известность как «производство Пэттона».

Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры[2]. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний планирует совместное предприятие по разведке морских месторождений нефти. Городской чиновник встречается с профсоюзными лидерами с целью предотвратить забастовку работников транзитных служб. Государственный секретарь Соединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные вооружения, садится за стол переговоров со своим советским коллегой. Все это переговоры.

Каждый день все мы о чем-то договариваемся. Подобно мольеровскому господину Журдену, который пришел в восторг, узнав, что всю свою жизнь говорил прозой, люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это делают. Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Это челночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия. [18] Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинства решений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда вырабатывают соглашение до слушания дела.

Хотя переговоры происходят, каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Люди оказываются перед дилеммой.» Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливыми или жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончается тем, что он чувствует себя ущемленным и остается и обиде. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больше. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющей и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к [19] трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается но праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

Данная книга посвящена переговорам, методу принципиальных переговоров. В первой главе описываются проблемы, возникающие вследствие применения стандартной стратегии позиционного торга. Следующие четыре главы рассматривают четыре принципа предлагаемого метода. Последние три главы отвечают на вопросы, наиболее часто задаваемые в связи с этим методом: как поступить в том случае, если другая сторона сильнее; что делать, если оппонент не согласен на предлагаемую игру; как быть в случае применения грязных методов?

Принципиальные переговоры могут использоваться дипломатами Соединенных Штатов при обсуждении с Советским Союзом проблем контроля над вооружениями; уолл-стритовскими адвокатами, представляющими 600 ведущих компаний, список которых регулярно публикует журнал «Форчун», в случае нарушения антитрестовского законодательства; супругами при решении любых вопросов, начиная от обсуждения того, куда поехать в отпуск, и кончая проблемой, как разделить имущество при разводе. Этот метод может использовать любой человек.

Вообще переговоры отличаются друг от друга, однако основные их элементы неизменны. Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения

Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом...

Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: