Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







Прежде всего осознайте свои и их чувства.





Во время переговоров понаблюдайте за собой. Нервни­чаете ли вы? Рассержены ли вы другой стороной? По­слушайте их и постарайтесь понять, что они чувствуют. Возможно, вам будет полезно записать, что вы чувст­вуете—скажем, опасения, озабоченность, гнев,— а по­том, что вы хотели бы почувствовать — уверенность, снятие напряжения. Сделайте то же самое по отноше­нию к другой стороне.

Имея дело с участниками переговоров, которые представляют свои организации, полезно относиться к ним просто как к выразителям чьих-то мнений, т. е. без эмоций. Важно помнить, что они тоже, подобно вам, имеют собственные чувства, страхи, надежды и мечты. Возможно, на карту поставлена их карьера. Может быть, есть в сложившейся ситуации какие-то моменты, которые для них особенно чувствительны или которы­ми они особенно гордятся. Проблема эмоций не сводит­ся только к участникам переговоров. Круги, от имени которых они выступают, тоже обладают эмоциями. До­веритель даже может представлять себе ситуацию бо­лее упрощенно и во враждебном плане.

Спросите себя, что вызывает ваши чувства? Почему вы рассержены? Почему они рассержены? Отвечают ли они на прошлые обиды и стремятся ли отомстить? Пе­реплескиваются ли чувства от одного вопроса к друго­му? В ближневосточных переговорах израильтяне и палестинцы одинаково чувствуют угрозу своему суще­ствованию как нациям и развили в себе такие мощные эмоции, которые проникают теперь даже в самые что ни на есть конкретные практические вопросы, как, на­пример, распределение воды на Западном берегу, по­этому обсуждать и решать что-либо становится почти [46] невозможным. Поскольку в широком плане оба народа чувствуют, что на карту поставлено их выживание, они и рассматривают любую другую проблему в свете вы­живания.

Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными.

Переговорите с представителями другой стороны об их ощущениях. Поговорите с ними и о своих ощущениях. Никакого вреда не будет, если вы скажете: «Знаете, наша сторона считает, что с нами дурно обошлись, и мы очень расстроены. Мы боимся, что соглашение не будет соблюдаться, даже если и будет достигнуто. Правильно или нет, но таковы наши опасения. Лично я думаю, что мы можем быть неправы, опасаясь этого, но таковы ощущения других. А как ваша сторона, чув­ствует ли то же самое?» Поставив ваши или их чувст­ва в фокус дискуссии, вы не только не подорвете серь­езность проблемы, но это превратит переговоры в ме­нее противодействующий и в более «продействующий» процесс. Освобожденные от бремени невыраженных чувств, люди, скорее всего, увеличат свои усилия по ре­шению проблемы.

Позвольте другой стороне «выпустить пар».

Один из эффективных способов справиться с человечес­ким гневом, расстройством и другими негативными эмоциями состоит в том, чтобы помочь освободиться от этих чувств. Люди получают психологическое осво­бождение, если они просто расскажут о своих обидах. Когда вы приходите домой и хотите поделиться с му­жем своими неприятностями на работе, вы еще больше расстроитесь, если он скажет: «Не трудись рассказы­вать; я уверен, что у тебя был тяжелый день. Давай обойдемся без этого». То же самое относится и к уча­стникам переговоров. Если дать им возможность «вы­пустить пар», с ними будет легче разговаривать раци­онально. Более того, если человек произносит гневную речь и таким образом демонстрирует своим избирате­лям, что он не «мягок», ему могут предоставить боль­шую свободу на переговорах. Даже если он все-таки присоединится к соглашению, то в дальнейшем, защи­щая себя от критики, он сможет опираться на свою ре­путацию жесткого человека.

Следовательно, вместо того чтобы прерывать поле­мические речи или ополчаться на другую сторону, луч­ше прийти к решению сдержаться, остаться там и поз­волить им выплеснуть на вас все свои обиды. Если [47] ваши сторонники следят за происходящим, такие слу­чаи им тоже могут помочь справиться со своими чув­ствами огорчения или обиды. Вероятно, лучшей страте­гией было бы спокойно слушать, пока другая сторона «выпускает пар», и временами просить выступающего продолжать до тех пор, пока он не произнесет свое последнее слово. Таким путем вы снимаете напряжен­ность обстановки, всячески побуждаете выступающего высказаться и перекрываете все пути к отступлению либо оставляете для этого лишь небольшую возможность.

Не реагируйте на эмоциональные проявления.

Рискованно обнаруживать свои чувства, если это ведет к эмоциональной реакции. Если за этим не следить, может разразиться крупная ссора. В 1950 г. Комитет по отношениям между людьми (группа из управляющих н рабочих, созданная в сталелитейной промышленности для регулирования возникающих конфликтов до то­го, как они станут серьезной проблемой) использовал необычный и эффективный метод. Члены комитета приняли правило, в соответствии с которым на его за­седаниях было позволено возмущаться только одному человеку. Это давало другим членам комитета закон­ные основания не реагировать бурно на проявления эмоций. К тому же была возможность и самому «вы­пустить пар»: «Так, теперь моя очередь». Это правило предоставляло также возможность помочь людям конт­ролировать свои эмоции. Нарушение- правила означа­ло, что вы потеряли самоконтроль и, таким образом, «потеряли лицо».

Используйте символические жесты.

Каждый любящий знает: для того чтобы окончить ссо­ру, лучше всего помогает красная роза.. Подобного рода действие, оказывающее эффективное эмоциональ­ное влияние на одну сторону, недорого стоит или не стоит ничего для другой стороны. Дружеская записка, выражение сожаления, посещение кладбища, неболь­шой подарок внуку, обмен рукопожатием или объятия, совместная трапеза — все это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с ми­нимальными издержками. Во многих случаях извине­ние может разрядить эмоции, даже если вы не призна­ете персональную ответственность за какое-то действие или намерение нанести вред. Извинение может стать для вас самым недорогим и вознаграждающим вкла­дом, который вы можете сделать. [78]

Общение.

Без общения нет переговоров. Переговоры — это вза­имное общение с целью достижения совместного реше­ния. Общение никогда не бывает легким делом, даже для людей, у которых очень много общего в разделя­емых ими ценностях и взглядах. У супругов, прожив­ших вместе тридцать лет, все еще могут каждый день возникать разногласия. Поэтому нет ничего удивитель­ного в том, что люди, плохо знающие друг друга и, воз­можно, относящиеся враждебно и подозрительно друг к другу, трудно общаются. Чтобы вы ни говорили, на­до быть готовым к тому, что другая сторона почти всегда поймет вас по-своему.

В общении есть три крупные проблемы. Первая — люди, ведущие переговоры, не говорят друг с другом или по крайней мере говорят не так, чтобы быть поня­тыми. Очень часто каждая из сторон считает безнадеж­ным делом объяснять что-либо другой стороне и боль­ше не пытается наладить с ней какое-то серьезное об­щение. Они продолжают переговоры лишь с одной це­лью — произвести впечатление на третью сторону или на своих избирателей. Вместо того чтобы со своим парт­нером искать подходы к приемлемому соглашению, они пытаются поймать его в ловушку. Вместо того чтобы попытаться уговорить своего партнера сделать более конструктивный шаг, они стараются побудить следя­щих за ходом дела принять чью-то сторону. Если каж­дый играет на публику, эффективное общение между сторонами совершенно невозможно.

Даже если вы говорите ясно и прямо, вас могут не услышать. Это составляет вторую проблему общения. Заметьте, как часто кажется, что люди не обращают внимание на ваши слова. Пожалуй, столь же часто и вы не в состоянии повторить, что они сказали. Во вре­мя переговоров вы можете быть настолько заняты об­думыванием ответа на последовавшее замечание или того, каким образом сформулировать ваш следующий аргумент, что забываете слушать, о чем говорит в этот момент ваш партнер. Вас отчасти можно понять. Те, кого вы представляете, в конце концов ждут вашего отчета о результатах переговоров. Именно их вы хотите удовлетворить. Не удивительно, что вы хотите уделять этому обстоятельству пристальное внимание. Но если [49] вы не слышите, о чем говорит другая сторона, никакого общения нет.

Третья проблема общения — это недопонимание. То, что говорит один, другой может не так понять. Даже если участники переговоров находятся и одной комна­те, общение между ними может походить на подачу дымовых сигналов при сильном ветре. Там, где сторо­ны говорят на разных языках, вероятность недопонима­ния увеличивается. Например, в персидском языке сло­во «компромисс» не обладает тем позитивным значе­нием, которое оно имеет в английском («половинчатое решение, с которым могут согласиться обе стороны»), но имеет лишь отрицательный смысл, например «ее доб­родетель скомпрометирована» или «наше единство было скомпрометировано». Подобным же образом слово «посредник» в персидском языке означает «непрошеный и назойливый человек», который вмешивается в торг без приглашения. В начале 1980 гг. Генеральный секре­тарь ООН Вальдхайм прилетел в Иран для урегулиро­вания вопроса о заложниках[6]. Его усилия были серьез­ным образом подорваны, когда иранское национальное радио и телевидение передали на персидском языке высказывание, которое он якобы сделал по приезде в Тегеран: «Я приехал в качестве посредника для выра­ботки компромисса». Примерно через час после переда­чи его машину забросали камнями разгневанные иранцы.

Что можно предпринять относительно этих трех проблем общения?







Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...





Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2024 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.