Формы розничной продажи товаров.

Розничная продажа товаров осуществляется различными способами, которые называются формами продажи. В фирменной торговли применяют следующие формы продажи:

· С индивидуальным обслуживанием (через прилавок), в том числе с открытой выкладкой.

В некоторых магазинах находят применение такие формы обслуживания покупателей, как продажа товаров в салонах-магазинах, продажа полуфабрикатов.

Применение тех или иных форм обслуживания покупателей зависит от специфики товаров, состояния материально-технической базы фирменной торговой сети, особенностей обслуживания населения.

К сожалению, большое количество фирменных магазинов размещено в ранее действовавших магазинах и приспособленных помещениях, не всегда учитывающих особенности фирменной торговли. Этим объясняется значительная доля реализации в них товаров через прилавок. Однако следует отметить, что эта форма целесообразна там, где реализуются некоторые сопутствующие товары (например, предметы ухода за обувью в фирменных обувных магазинах), а также из-за технологических условий невозможно самообслуживание или где требуется каждому покупателю помощь и консультация продавца.

Кроме того, продажу через прилавок следует организовывать при реализации дорогостоящих товаров и в магазинах-салонах. В последнем случае, как правило, организуется продажа дорогостоящих товаров, требующих индивидуальной консультации, более подробной информации, совета, рекомендации со стороны продавца. С развитием фирменной торговли и укреплением её материально-технической базы, расширением производства салонная продажа будет расширяться.[1, с.114]

Продажа по образцам в фирменных магазинах получила сравнительно широкое распространение.[1, с.114]. Сущность этой формы продажи состоит в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца выбирает нужный ему товар по выставленным в торговом (демонстрационном) зале образцам. После оплаты покупки товар, соответствующий образцам, выдаётся продавцом покупателю. В фирменных магазинах продажа по образцам используется чаще всего в сочетании с продажей на основе индивидуального обслуживания и в магазинах-салонах.

Наиболее эффективной формой продажи является самообслуживание. Опыт передовых фирменных магазинов наглядно подтверждает преимущества этой формы.[1, с.114] В то же время в практике работы отдельных фирменных магазинов имеются серьёзные недостатки, которые снижают эффективность самообслуживания и культуру обслуживания покупателей.[1, с.114] Эти недостатки должны быть устранены путём улучшения организации всей деятельности фирменных магазинов самообслуживания, оптимального решения торгово-технологического процесса, организации труда.

Передовой отечественный и мировой опыт убедительно доказал, что самообслуживание в торговле является наиболее удобной для населения и экономически выгодной для торговли формой продажи товаров. Покупателям при самообслуживании создаются благоприятные условия для выбора, осмотра и приобретения товаров. К тому же они затрачивают на покупку значительно меньше времени, чем, например, при индивидуальном обслуживании. При применении самообслуживания затраты времени покупателей сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазина. [8, с.79]

При переходе на самообслуживание не только достигается абсолютная экономия времени, но и улучшается структура его использования. Если в магазинах традиционного типа (с индивидуальной формой обслуживания) на ожидание в очередях к продавцу и кассиру затрачивается около 40% времени, то в фирменных магазинах самообслуживания – лишь 15 – 20% (см. табл.4, рис.2, рис.3).[1, с.115–116]

Таблица 4. Структура затрат времени покупателей.

Магазины самообслуживания обычно оснащаются современным торговым оборудованием, которое в сочетании с предварительной подготовкой товаров (например, доставка уже расфасованных товаров) позволяет создать технологию, в корне меняющую характер труда работников фирменных магазинов. Исключается умственно утомительный и физически тяжёлый труд продавца, а профессия продавца заменяется профессией продавца-консультанта, более глубоко знающего не только товары, но и запросы покупателей и приёмы их обслуживания.

Дальнейшее развитие сети фирменных магазинов самообслуживания должно обеспечить повышение эффективности фирменной торговли и сокращение ненужных расходов. Эффективность их работы во многом зависит от правильной организации работы, соблюдения в этих магазинах всех принципов самообслуживания.

Под самообслуживанием понимается такая форма реализации товаров, при которой покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале на торговом оборудовании, самостоятельно их отбирают и производят оплату в едином узле расчёта при выходе из магазина или какого-либо отдела (секции). Процесс обслуживания покупателей в магазине самообслуживания состоит из следующих основных элементов: выбора покупателями товаров и доставки их к месту расчёта; расчёта с покупателями за отобранные товары; оказания покупателям различного рода дополнительных услуг.

Обязательными методами торгово-технологического процесса при самообслуживании являются:

· Применение оборудования, позволяющего покупателям самостоятельно осматривать и отбирать товары (тары-оборудования, поддонов, вешалок, корзин, кассет и т.д.);

· Рациональное размещение товаров в торговом зале с учётом частоты и психологии спроса;

· Исключение встречных и перекрещивающихся потоков покупателей;

· Использование наиболее эффективных приёмов выкладки товаров и способов размещения на оборудовании;

· Оказание помощи покупателям при осмотре и выборе товаров, создание условий для самостоятельной проверки покупателями качества, чёткое обозначение цен, наличие плакатов, схем, аннотаций о потребительских свойствах товаров;

· Организация внутримагазинной рекламы и информации о размещении товаров в торговом зале, оказываемых услугах и правилах работы магазина;

· Обеспечение покупателей индивидуальными корзинами и другими средствами для отбора товаров и доставки их к узлу расчёта;

· Организация хранения личных вещей покупателей.

За время своего существования фирменная торговля провела значительную работу по совершенствованию работы магазинов самообслуживания, повышению их эффективности. Однако в организации их работы имеются ещё общеизвестные недостатки. Во многом это обуславливается тем, что некоторые торговые работники, не имея достаточных знаний и опыта, допускают ошибки при организации работы магазинов самообслуживания.

Для некоторых фирменных магазинов самообслуживания характерны следующие недостатки: неэффективное использование торговой площади; ограничение доступа покупателей в магазин, в отделы самообслуживания и к товарам; проверка личных вещей покупателей; нерациональное размещение товаров в торговом зале, при котором товарные группы и отдельные товары располагаются без учёта покупательского спроса и товарного соседства, что создаёт неудобства для потребителей; неправильная (или неудачная) выкладка товаров на оборудовании; нечёткая организация внутриммагазинной информации; выбор торгового оборудования для магазина самообслуживания не по принципу функционального назначения, а по его фактическому наличию.[1, с.117 - 118]

Преимущества самообслуживания могут быть действенными только при устранении недостатков, рациональном внедрении основных принципов данной формы, оптимальных технологических решениях, использовании передового опыта.

В фирменных магазинах особое внимание должно уделяться организации такого процесса обслуживания покупателей, при котором основную долю времени покупатели затрачивают на осмотр товаров, их отбор и консультации, а затраты времени ориентирование и поиск товаров в торговом зале, ожидание консультации и расчёта сводятся к минимуму. Работники магазина должны оказывать покупателю необходимую помощь: объяснять порядок продажи товаров (например, при самообслуживании, по образцам или при открытой выкладке) и расположения товарных групп в торговом зале, информировать о товарах, которые интересуют покупателя, о дополнительных услугах, предоставляемых магазином. Консультация должна быть полной, убедительной, а поведение работника магазина вежливым и предупредительным. Эффективность консультации во многом зависит от теоретической и практической подготовки продавца, знания им ассортимента товаров, умения рекомендовать изделие и без лишней потери времени обслуживать покупателя.

Одним из важнейших элементов процесса продажи – расчёт с покупателями за отобранные товары. Основной задачей при этом является обеспечение высокой скорости расчётов и эффективности учёта и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в торговом зале. Расчёт у кассы завершает процесс покупки, поэтому от его организации во многом зависит общее впечатление покупателя о фирменном магазине самообслуживания.

Заключительный этап процесса продажи товаров в фирменных магазинах – их упаковка, которую должны выполнять продавцы. При этом желательно, чтобы магазины имели свою, фирменную упаковку (обёрточную бумагу, полиэтиленовые пакеты и др.).

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычислить, когда этот...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: