Организация сбыта в компании «Ланк»

Компания «Ланк» работает с клиентами по всей России. В компании существует три отдела продаж:

Московский отдел продаж работает только с Московскими клиентами, а так же с федеральными сетями (т.к. главный офис у них находится в г. Москва)

Питерский отдел продаж обсуживает клиентов по городу Санкт – Петербург, а так же по Сибирскому федеральному округу.

Соответственно, региональный отдел продаж работает с остальными регионами России, а это:

Так как компания работает с большим числом клиентов, было принято их сегментировать. Существуют следующие сегменты:

· федеральные сети (к ним относятся такие крупные сети как Эльдорадо, МВидео, Связной, Евросеть, DNS, Медиа Маркт)

· розничные сети (сюда относим клиентов, имеющие торговые залы, небольшие сети магазинов, розничные точки)

· профильный Интернет портал (к ним относятся Интернет магазины, специализирующиеся по узкому профилю продаваемой продукции)

· широкопрофильный Интернет портал (сюда относятся Интернет магазины, специализирующиеся на большом количестве товарных групп, из разные областей товаров)

· поставщик в корпоративный сектор (компания, поставляющая продукцию в корпоративный сектор, без предоставления услуг)

· системный интегратор (системным интегратором может считаться компания, поставляющая продукцию в корпоративный сектор, а так же предоставляющая свои услуги по обслуживанию этой продукции, либо предоставление дополнительных услуг)

· конечный пользователь (как правильно, компания не работает с конечным пользователем, либо это происходят разовые оптовые сделки, что крайне редко)

Необходимость сегментации клиентов нужна для получения более точного анализа рынка. Это нам даёт понимание спроса как сезонного, так и по товарным группам.

У каждого сегмента клиентов есть сезонность. Например, у федеральных сетей есть два основных сезона продаж, это - BTS (Back to School) - это сезон, когда федеральные сети,а так же розничные магазины продаж готовятся к сентябрю. Этот сезон начинается с июня и заканчивается в августе – сентябре. За это время сети загружается большим количеством товара, под сезон продаж в сентябре. Проводятся специальные маркетинговые программы, направленные на этот сезон, а это товары для школьников, студентов. «Успей запастись к школе».

- Christmas – это сезон Нового года и Рождества. Товар активно закупается с ноября до декабря. Так же в этот период предполагается проведение маркетинговых программ, направленных на активные покупки под конец года на выгодных условиях.

Исходя из этого мы видим, что федеральные сети грузятся большими объёмами в основном два периода в год. Но это не означает, что отгрузки в остальное время прекращены. Плановые отгрузки совершаются так же, ежедневно, исходя из запросов клиента.

Сезонность розничных магазинов можно приравнять к сезонности федеральных сетей.

Сезонность Интернет магазинов сложно назвать, поскольку продажи в Интернете от сезона не очень зависят, больше они зависят от ценового предложения.

Поставки товара в корпоративный сектор сезону не особо подвержены. Но выявлено, что больше тендеров проводится в период с сентября по декабрь.

Рассмотрим организационную структуру компании:

1. Блок логистики возглавляет начальник по логистике. Сюда входят следующие подразделения:

2. Блок маркетинга возглавляет начальник по маркетингу.

3. Блок управления персоналом возглавляет Начальник отдела по персоналу.

4. Коммерческий блок возглавляет Директор по продажам.

5. Финансовый блок возглавляет Финансовый директор.

6. Служба безопасности. Руководитель - Начальник службы безопасности.

Теперь рассмотрим подробней блок логистики:

· Отдел закупок является функционально обособленным подразделением фирмы и входным звеном в логистической цепи/системы, поэтому ему необходимо устанавливать определенные взаимоотношения с другими структурными подразделениями компании для рациональной организации логистического процесса. Основные функции отдела закупок:
1. Определение потребности в материальных ресурсах. Для этого отдел закупок получает информацию от отдела маркетинга, производственного отдела, службы логистики, операционно-аналитического отдела. Расчет средств на приобретение материальных ресурсов. Для расчетов необходимы данные из бухгалтерии и финансового отдела о наличии свободных оборотных средств.
2. Поиск, анализ данных, выбор поставщиков. Это важная функция отдела закупок включает тщательное исследование рынка поставщиков по интересующей продукции, поиск наиболее квалифицированных поставщиков, предоставление необходимых услуг до и после продажи. В результате анализа выбираются наиболее приемлемые поставщики. Определение условий поставки и оплаты: переговоры с поставщиками, на которых обсуждаются условия доставки, формы оплаты, возможность получения отсрочек платежа и т.д.

3. Заключение договоров и контроль исполнения. Данная функция отдела закупок выполняется при тесном сотрудничестве с юридическим отделом, так как важно в договоре соблюсти все интересы компании. Действия в случае нарушений условий поставки. Санкции в отношении поставщика, нарушившего условия поставки, могут иметь разный характер: от простого предупреждения или мелкого штрафа вплоть до расторжения договора с ним.

4. Получение материальных ресурсов. Обработка входящих потоков материальных ресурсов, идентификация продукции, уточнение количества, подготовка отчетов и перемещение сырья к месту его использования и хранения.

5. Проверка поступающей продукции и подтверждение качества. Проверка и подтверждение того, что поступающее сырье, материал и услуги отвечают требованиям, т.е. соответствуют договору и сертификации.
6. Для эффективного функционирования отдел закупок должен обладать полномочиями на принятие решений при совершении закупок в следующих областях:
• Выбор поставщика. Отдел закупок должен иметь опыт в определении того, кто производит нужную продукцию и как анализировать надежность поставщика.
• Метод ценообразования. Определение общей стоимости закупки для формирования цены и условий договора. Это одна из основных экспертных областей деятельности отдела закупок. Здесь должно иметь место для маневра, если необходимо достичь минимальных цен и общей стоимости закупок материальных ресурсов.
• Сертификация.

• Контроль над контактами с поставщиками. Отдел закупок должен поддерживать взаимоотношения с потенциальными поставщиками.

Отдел снабжения – это отдел, который контролирует запасы товара на складах. Занимается своевременной закупкой товара у производителя. Занимается мониторингом цен на рынке. Отслеживает тенденции и актуальность предложений на складе. Составляет коммерческие предложения. Участвует в составлении маркетинговых программ (маркетинговые программы, разработанные внутри компании).

Отдел снабжения играет большую роль в жизни компании, поскольку продажи во многом зависят от хорошего ценового предложения, поэтому отдел снабжения должен выгодно и оперативно закупить актуальные новинки рынка.

Для оперативности и более качественной работы, а так же потому что это большой трудоёмкий процесс, в компании закупкой товара занимается отдельный штат сотрудников, каждый из которых специализируется на определенной продукции \ группе товара. Благодаря этому они отлично владеют знаниями по закупаемой ими продукции, что очень важно в их работе.

Склад — это комплекс зданий, сооружений и устройств, предназначенный для приемки, размещения и хранения поступивших товаров, подготовки их к отпуску потребителям.

- Транзитный склад в Санкт – Петербурге – на этот склад поступает заказной товар из Европы, далее он распределяется по другим складам, либо отправляется на доставку клиентам.

- Склад хранения в Санкт – Петербурге – этот склад используется для хранения, для отгрузок товара самовывозом, и доставок.

- Московский склад хранения – с этого склада не производится отгрузка товара клиентам самовывозом, зато сюда поступает товар от Российских вендоров.

- Московский склад хранения 2 – на этом складе возможно как хранение так и отгрузка товара, в том числе и самовывоз.

В складской работе задействовано большое количество людей, которые контролируют количество товара на складах, перемещая товар по складам в равных долях. Так же контролируют приёмку и выдачу товара, оформление документов.

Работа складов организуется в соответствии с технологическими картами, в которых расписан технологический процесс грузопереработки. Карта содержит перечень основных операций, порядок, условия и требования к их выполнению, данные о составе необходимого оборудования и приспособлений, составе бригад и расстановке персонала. В карте указывается последовательность и основные условия выполнения операций при выгрузке грузов, их приемке по количеству и качеству, способы укладки на поддоны, в штабеля, на стеллажи, а также режим хранения, порядок контроля за сохранностью, порядок их отпуска, упаковки и маркировки.

Приемка товара. При приемке товара проверяется как их количество, так и качество. В приемке участвуют работники складов и специалисты, имеющие дело с принимаемыми ценностями.

На складах проверяют, насколько количество и качество поступающих товаров соответствуют сопровождающим документам (накладным, счет фактурам, спецификациям). На принятые (т.е. прошедшие входной контроль) товары составляют приходные ордера (приемочные акты). На забракованные товарнык ценности составляются оперативно технические акты, служащие в дальнейшем основанием для предъявления поставщикам рекламаций. Не принятые товары поступают на ответственное хранение до получения указаний от поставщика об их дальнейшем использовании.

Хранение товара. За каждой группой товарно материальных ценностей на складах закрепляется определенное место. При этом важно обеспечить: удобство выполнения приемных и отпускных операций; механизацию и автоматизацию загрузки, погрузки и перемещений материалов; сохранность их количества и качества; противопожарную безопасность; наиболее полное использование площади и кубатуры складских помещений.

Основной задачей транспортного хозяйства завода является бесперебойная транспортировка грузов при полном использовании транспортных средств и минимальной себестоимости транспортных операций. Это достигается путем правильной организации транспортного хозяйства и четкого планирования работы транспорта, обоснованного выбора транспортных средств, повышения уровня механизации и автоматизации погрузочно-разгрузочных работ.

Основными функциями транспортного хозяйства предприятия являются:

2. осуществление погрузочно-разгрузочных работ;

По результатам данной главы можно сделать следующие выводы:

1. Рассмотрев на практике деятельность «Ланк» можно сделать следующие выводы. Основная деятельность исследуемого предприятия связана с торговлей. Розничные магазины мобильной электроники, принадлежащие компании удовлетворяют большинству потребностей покупателей. Основной объем товарооборота «Ланк» составляют:

2. Несмотря на огромный перечень представленных в магазине товаров, нельзя сказать, что ассортимент оптимален. Связано это с отсутствием необходимых товаров на складе, и отсутствием необходимого товарного запаса имеющихся товаров. Проведенный ABC анализ показал, на каких товарных группах нужно акцентировать внимание при осуществлении закупок и проектировании складских и торговых площадей.

3. Разобравшись в ситуации с такими товарами как наушники, кабели, USB-накопители и картриджи, становится понятно, что данный товар отсутствует на складе компании лишь потому, что в магазине: а) отсутствует место для хранения и выкладки данных товаров, (за исключением USB-Flash); б) остатки данного товара и спрос на него не отслеживаются достаточно оперативно сотрудниками службы закупок. При этом моржа на данные товары часто превышает 100-200%.

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: