Как удерживать зрительный контакт с аудиторией

Поскольку нам часто приходится выступать на совещаниях и конференциях, мы разработали прием, позволяющий удерживать внимание аудитории и вовлекать слушателей в процесс. Когда в зале присутствует менее 50 человек, можно поддерживать зрительный контакт с каждым из них. Когда же людей больше, вам приходится стоять дальше от них. И здесь необходим иной под ход. Выберите реальные или воображаемые точки в углах аудитории и еще одну в центре. Направляйте взгляд на них. Если вы будете стоять на расстоянии 10 метров от первого ряда, то примерно 20 человек из группы будут чувствовать, что вы смотрите на них, и вам удастся установить связь с большей частью аудитории.

Проводя визуальную презентацию с использованием книг, таблиц, графиков, очень важно уметь контролировать направление взгляда слушателей. Исследования показывают, что во время подобной презентации 83% информации усваивается с помощью зрения, 11 % - с помощью слуха и 6% - с помощью других чувств.

В Соединенных Штатах было установлено, что во время вербальных презентаций усваивается только 10% информации. Это означает, что для повышения эффективности вербальной презентации информацию нужно повторять по нескольку раз. Если же вербальная презентация сопровождается визуальными материалами, усвоение информации повышается до 50%. Отсюда можно сделать вывод о том, что использование визуальных средств повышает эффективность презентации в четыре раза. Исследования также показывают, что визуальные средства сокращают среднюю продолжительность совещаний с 25,7 минут до 18,6 - то есть на 28%.

Сенсорный брендинг. Узнаваемость бренда по отдельным составляющим

Конечно, такие выдающиеся бренды как Coca-Cola, Harley-Davidson, Apple Computer и BMW по-прежнему занимают прочные позиции на рынке. Эти корпорации умеют поддерживать интерес к своим брендам в восприятии потребителей. Безусловно, каждый бренд должен иметь, по меньшей мере, одно отличительное преимущество. Отсутствие такого преимущества не смогут замаскировать никакие попытки придать товару привлекательный внешний вид. Каждый из перечисленных выше брендов обладает теми или иными уникальными достоинствами, выделяющими его из ряда других.

Однако наличие отличительного преимущества – это далеко не все, что необходимо для сохранения брендом своих позиций на рынке. Поняв, что старые инструменты брендинга стали уже не такими эффективными, специалисты пришли к новой идее – концепции сенсорного брендинга, когда для передачи информации о торговой марке используются все органы чувств человека – зрения, слуха, обоняния, осязания и вкуса.

В отличие от многих других "новационных" бизнес-идей, которые появлялись и быстро оказывались несостоятельными, сенсорный брендинг живет и побеждает. Тому есть две причины. Первая состоит в том, что данную концепцию "толкнул в массы" не абы кто, а Мартин Линдстром – легендарный теоретик брендинга. При этом его горячо поддержал сам Филип Котлер. Вторая причина кроется в сути предложенного. Сенсорный брендинг – бесспорно, новая и выдающаяся идея, но сенсационной ее назвать нельзя. В той или иной степени воздействие на органы чувств потребителя воплощали в жизнь многие успешные компании, но делали это скорее интуитивно, вслепую и неполноценно. Благодаря г-ну Линдстрому у специалистов по брендингу появился точный компас, и первые, кто им воспользуется, дадут фору всем остальным.

Итак, каждый бренд должен обладать такими свойствами, которые создавали бы богатый чувственный и эмоциональный опыт взаимодействия потребителей с этим брендом. Для этого недостаточно простого визуального представления продукта. Помимо визуального образа целесообразно включить в рекламный ролик еще и звуковой образ продукта (например, подходящую мелодию) или выразительные слова и символы. Сочетание средств визуальной и звуковой стимуляции потребителя дает эффект "2 + 2 = 5". А для получения еще большего эффекта имеет смысл задействовать также вкус, обоняние и осязание. Крайне важно формировать у потребителей полноценное чувство бренда. И для этого нужно предоставить им возможность приобрести опыт взаимодействия с брендом через все пять органов чувств.

Зрение – это самый мощный канал восприятия человеком внешнего мира. Зрение преобладает над другими органами чувств и обладает способностью склонять человека к тем или иным действиям вопреки всякой логике. В процессе одного исследования участников эксперимента попросили попробовать напитки из сока винограда, лимона, лайма, вишни и апельсина. Согласитесь, это очень разные по вкусу соки. Когда цвет напитков соответствовал их естественному цвету, не возникало никаких проблем с его идентификацией. Однако, когда цвет напитков был изменен, только 30% участников, которые выпили вишневый напиток, смогли правильно определить его вкус. Почти 40% человек приняли его за сок лимона или лайма!

Оставим теорию в покое и обратимся к практике. Возьмем достаточно избитый пример – бренд Coca-Cola – и рассмотрим его с точки зрения визуального образа. Этот бренд ассоциируется у потребителей с определенным набором цветов. Проще говоря, где есть напиток Coke, обязательно присутствуют красный и белый цвета. В компании Coca-Cola очень серьезно относятся к корпоративным цветам. Например, Санта Клаус носил одежду в зеленых тонах, пока в 1950-х Coca-Cola не начала активно использовать этот образ в рекламе своей продукции. Сейчас Санта, которого можно увидеть в каждом американском или европейском торговом центре, носит костюм цвета Coca-Cola. Неизменное использование одной цветовой гаммы, динамичный изгиб контура бутылки, полиграфическое оформление и логотип – все это образует яркий, неповторимый образ, существующий уже несколько десятилетий, который запоминает каждый, кто, так или иначе, соприкоснулся с брендом Coca-Cola. Этот бренд, вне всякого сомнения, получил бы отличную оценку за визуальное оформление.

Возьмем совершенно другой продукт. Компьютеры разных компаний практически неотличимы друг от друга – все, за исключением iMac компании Apple. Этот бренд заявляет о себе в каждой мелочи – в гладком прозрачном пластике, в необычном дизайне. На сайте компании можно найти такие слова о компьютере iMac: "Вы захотите, чтобы он был частью вашей жизни. Стиль Apple видно в каждой детали – от скульптурных поверхностей до прекрасной графики Mac OS X (операционная система – прим. ред.)". Изящные формы компьютеров стали неотъемлемой частью бренда iMac.

Так же как и другие органы чувств, слуховой аппарат человека устроен очень разумно. Он предназначен для выполнения двух важный функций: восприятия звуков и координации движения. Известно, что через глаза человек получает около 80% информации об окружающем мире. Однако для человека потерять слух намного хуже, чем зрение. Проблемы, вызванные глухотой, глубже и сложнее, чем слепота. Глухота означает потерю самого важного связующего звена с внешним миром – звука голоса, который передает нам речь, пробуждает наши мысли и способствует интеллектуальному общению с другими людьми.

Использование звуков при построении брендов еще не доведено до такого уровня, которого удалось достичь в сфере визуального оформления торговой марки. Компания Intel выделяется на фоне других четкостью, неизменностью и запоминаемостью своего звукового образа. Мелодия, которая используется в рекламе бренда Intel Inside, знакома потребителям с 1998 года. Эта мелодия делает невидимое (микропроцессор) видимым посредством короткого, ни на что не похожего звукового сигнала, сопровождающего этот бренд во всех рекламных и маркетинговых компаниях. Как показывают результаты проведенных опросов, потребители запоминают рекламную мелодию компании Intel даже лучше, чем ее логотип.

Еще один, почти курьезный пример. Небезызвестная компания Kellogg’s на полном серьезе считает, что успех продаж сухих завтраков полностью зависит от их… хруста! В этой компании особое внимание уделяется тому, какой хруст потребитель слышит и ощущает у себя во рту, когда ест хлопья, а не красивым звуковым эффектам в рекламных роликах. Специалисты Kellogg’s на протяжении многих лет экспериментировали с рецептами приготовления хлопьев, пытаясь добиться оптимального соотношения между их хрусткостью и вкусовыми качествами. В процессе таких исследований представители компании даже обратились за помощью к датской музыкальной лаборатории, специализирующейся на создании звукового сопровождения рекламы. Там создали особый звук, напоминающий хруст хлопьев. Теперь этот звук запатентован компанией Kellogg’s точно так же, как рецепты приготовления хлопьев и логотип компании. Сразу после того момента, когда уникальный хруст был представлен потребителям, бренд Kellogg’s начал неуклонно укреплять свои позиции на рынке.

Искусство водить за нос

До недавнего времени построение брендов базировалось исключительно на использовании двух упомянутых выше каналов чувственного восприятия. Создание идеального зрительного и звукового образа – этим, как правило, и ограничивается процесс построения бренда. Происходит это вопреки тому факту, что суммарные сенсорные ощущения от общения потребителей с брендом могли бы в два, если не в три, раза увеличить его запоминаемость.

Начнем с одного из таких "забытых" чувств – обоняния. Можно закрыть глаза, уши, ни к чему не прикасаться и ничего не пробовать на вкус, однако обоняние отключить невозможно, поскольку запах – это часть воздуха, которым человек дышит. Запах представляет собой мощнейшее средство пробуждения воспоминаний. Неуловимый запах может моментально перенести нас в далекое прошлое и вызвать острое чувство ностальгии. К сожалению, человечество так и не сформировало культуру обоняния – почти не существует галерей ароматов, нет концертов, на которых можно было бы попасть в мир запахов, для важных событий не составляется меню ароматов. И можно только удивляться тому, насколько мало брендов обладают особым ароматом (производители духов не в счет).

Среди тех, кто решил атаковать носы своих потребителей, числятся представители автопрома. Нет, речь идет не о запахе бензина. Все намного изощреннее. Если у человека есть новая иномарка, он наверняка помнит ее запах в момент покупки. Многие называют запах нового автомобиля одним из самых приятных воспоминаний о самой покупке. Этот запах в такой же степени свидетельствует о новизне автомобиля, как и вид отполированного до блеска кузова. В действительности запаха нового автомобиля не существует. На самом деле он представляет собой искусственно созданную смесь ароматов – успешный маркетинговый ход, направленный на активизацию воображения покупателя. Жидкость с "запахом нового автомобиля" содержится в аэрозольных баллончиках, которые стоят в заводском цехе. Когда машина сходит со сборочной линии, эта жидкость разбрызгивается в салоне, после чего пахнет около полутора месяцев.

Кожа – это самый большой орган человеческого тела. Посредством осязания человек немедленно реагирует на прикосновение, давление, растяжение. Рецепторы кожи определяют форму предметов, величину, консистенцию, температуру и т.д.

Какова текстура бренда? Подавляющее большинство компаний могли бы выгодно использовать тактильный образ своих брендов, но делают это лишь очень немногие. Опять обратимся к опыту компании Coca-Cola. Когда на рынке появилась стеклянная бутылка с ее неповторимой формой, размером и весом, она стала в Америке настоящим предметом поклонения. Со временем благостная ситуация изменилась. По мере того как компания принимала на вооружение новые технологии и начинала использовать для разлива напитков сначала пластиковые бутылки (повторяющие форму стеклянного прототипа), а затем и металлические банки, тактильные ощущения, которые так прочно ассоциировались с "кока-колой", постепенно стирались.

Несъедобный, но вкусный

Способность различать вкусы имеет большое значение в жизни человека, хотя это и самое слабое из пяти чувств, тесно связанное с обонянием. Если нос человека не способен воспринимать запахи (скажем, из-за сильного насморка), этот человек теряет 80% своей способности воспринимать вкус.

Компаниям, не производящим продукты питания, достаточно сложно включить вкус в совокупный образ своих брендов. Colgate относится к числу исключений из общего правила. В этой компании был запатентован неповторимый вкус фирменной зубной пасты.

"Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать,

а тон и темперамент, манера речи, то есть сам человек"

Несмотря на то, что в «век информационных технологий» мы все больше рабочего времени проводим за компьютерами, значимость для деловых контактов живого общения, то есть звучащей речи, разговора, по-прежнему велика.

Каков круг профессиональной деятельности, где владение голосом и сейчас является навыком первостепенной важности?

- все виды преподавания, лекторства, тренерства, коучинга;

- деятельность топ-менеджеров, управление копаниями, руководство персоналом;

- продюсирование и менеджмент в шоу-бизнесе;

То есть в «сферу влияния голоса» входит большинство профессий, востребованных сегодня и имеющих большие перспективы в будущем.

Каким образом происходит обучение навыкам владения и управления голосом по тем специальностям, где «без голоса» не обойтись? Как правило, централизованно такое обучение либо вовсе не предусмотрено, либо происходит формально. Уже после получения основного образования, осознав необходимость в голосе, как в профессиональном инструменте, молодые специалисты начинают «учиться понемногу, чему-нибудь и как-нибудь». И это лишь в том случае, если они поняли, что именно недостаток голосовых навыков мешает эффективности их работы.

Как ни удивительно, с этими проблемами сталкиваются и профессиональные речевики: актеры, ведущие, ди-джеи. Виною здесь, конечно, не столько некачественное преподавание техники речи, сколько недооценка студентами важности этого предмета.

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: