|
|
Упражнение 1. «Разведка боем»Цели и возможности применения. Упражнение разогревающее, способствуюет погружению участников в тему. Может проводиться как часть процедуры знакомства.
Описание упражнения. Участникам, сидящим в кругу, предлагается развернуться друг к другу и образовать пары. Можно поделиться на пары и по принципу, кто кого меньше знает. Группе дается инструкция: «Вам нужно провести переговоры в парах. Задача - собрать как можно больше информации о партнере, стараясь дать как можно меньше информации о себе. Время – 5 мин». Обсуждение. После завершения переговоров, тренер предлагает группе обсудить следующие вопросы: § Что получилось, что не получилось? § Какие тактики и стратегии были выбраны? § Какая тактика оптимальна при таком задании?
Размер группы: 8-15 чел.
Время. 15-20 мин.
Упражнение 2.«Антикварная лавка».
Цели и возможности применения. В упражнении демонстрируется использование манипуляций в переговорном процессе.
Описание упражнения. Приглашаются четверо желающих поучаствовать в упражнении. Они садятся за стол переговоров.
Далее ведущий дает общую инструкцию: «Двое из вас становятся продавцами, двое – покупателями. Продавцы – это хозяева антикварной лавки, они продают старинное блюдо, а покупатели хотят его приобрести, но оно с царапиной и дорого стоит. Вам нужно договориться о цене».
После этого дается закрытая инструкция «покупателям». «Ваша задача - создать впечатление, что желанное соглашение почти в руках. Все детали соглашения выстраиваются в стройную картину и в этот момент вы заявляете: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь...» и так несколько раз. Ваша задача - поддерживать у оппонентов предвкушение близкого заключения соглашения. Такой прием называют «висящей морковкой». 8-10 минут отводится на подготовку к переговорам, затем начинаются переговоры. Они продолжаются 5-7 мин.
Обсуждение. В обсуждении участникам предлагается ответить на следующие вопросы § Что они чувствовали во время переговоров? § Удалось ли реализовать инструкцию? § Что увидели наблюдатели, какие приемы использовались? § Используются ли эти приемы в реальной практике? § Как справляться с манипуляциями?
Варианты. Возможны любые темы переговоров, например, заказчик требует поставку оборудования (бананов, автомобилей) к 15-му числу, вы можете поставить только к 25-му. Возможно деление всей группы на четверки и одновременное или последовательное проведение переговоров с различными закрытыми инструкциями-манипуляциями (см. Приложение). Минус «одновременного» варианта - невозможность видеосъемки.
Размер группы: 8-20 чел.
Время: 30-60 мин.
Необходимые материалы. Заранее распечатанные закрытые инструкции-манипуляции.
Приложение. Варианты манипуляций.
Провоцирование защитных реакций
Постарайтесь поставить ваших оппонентов в позицию обороняющихся. Ваша тактика – как можно дольше демонстрировать непонимание чужой позиции или сомнение в ее правильности. Допытывайтесь, выражайте сомнения, говорите, что позиция партнеров не совсем разумна или неконструктивна, даже если рассматривать ее с точки зрения их интересов.
Иллюзия сотрудничества (Понимание в обмен на конкретные шаги). Вы должны выражать понимание проблем другой стороны, выражать готовность к сотрудничеству, поддержку, ободрение, проявление симпатии, но одновременно демонстрируйте невозможность решить этот вопрос в силу отсутствия у вас должных полномочий, времени, средств и т.д. Провоцируйте партнера на уступки. Вы, как бы, пытаетесь «всучить партнерам обертку от конфетки, а сами - получить конфетку». Запланированные трудные уступки После активных возражений вы соглашаетесь сделать уступку в каком - то вопросе, побуждая партнера сделать вам встречную уступку в другом. Ваша задача - сделать уступку во второстепенном вопросе, а затем, надавливая на партнера, побудить его вам сделать уступку в главном пункте разногласий. Провоцирование интереса к себе. Повышение собственной значимости. Вы должны произвести такое впечатление на оппонента, чтобы он сам захотел развивать отношения с вами. Вы демонстрируете, что у вас широкие перспективы, связи, возможности.
Упражнение 3. «Агрессор»
Цели и возможности применения. Упражнение направлено на тренировку уверенного поведения. Его участники имеют возможность потренировать навык взаимодействия с агрессивным оппонентом. Описание упражнения.
Проводятся переговоры между двумя подгруппами. Одна из подгрупп получает закрытую инструкцию: «Кто-нибудь из членов вашей подгруппы должен занять выраженную агрессивную позицию. Основной смысл его действий – опрокинуть, нарушить планы, вывести другую сторону из равновесия. Запланируйте высказывания, неожиданные для партнера, способные дезорганизовать его. Задавайте неожиданные вопросы, высказывайтесь резко критически. Например: «Нам не о чем говорить при такой вашей позиции» или «Какого черта мы здесь тратим время?»
Обсуждение. После завершения процесса переговоров группа обсуждает следующие вопросы: § Каковы были реакции второй стороны? § Удалось ли нейтрализовать агрессивные выпады? Разбираются также приемы и тактики грамотного взаимодействия с агрессивным оппонентом.
Варианты. Можно проводить упражнение по такому алгоритму: 1. Демонстрационный этап (участвуют четыре человека – переговоры «два на два»). 2. Видеоанализ, разбор теории. 3. Тренировка в микрогруппах. 4. Общегрупповое обсуждение.
Размер группы: 8-15 чел. Время: 20-40 мин.
Необходимые материалы: не требуются. Упражнение 4. «Ты отказала мне два раза»
Цели и возможности применения. Упражнение дает возможность почувствовать разницу в восприятии различных формулировок отказа. Участники осваивают психологически грамотную, необидную для собеседника, корректную, но категоричную форму отказа.
Описание упражнения. Ведущий обращается по очереди к двум-трем членам группы с какой-либо немыслимой просьбой (одолжить на две недели машину из-за поломки своей и т. п.). Как правило, участники догадываются о том, что это провокация со стороны ведущего и отказывают. Далее, после короткого обсуждение форм отказа, следует инструкция: «Обратитесь к соседу с какой-нибудь несложной просьбой (одолжить ручку, блокнот …). Сосед должен обязательно отказать, начав со слова «нет».
Упражнение выполняется всеми по кругу. Обсуждаются ощущения человека, услышавшего резкое «нет!», в ответ на просьбу.
Далее тренер описывает трехшаговый алгоритм отказа, применимый в деловом общении: - высказывание понимания просьбы - объяснение причин - отказ со словом «нет».
Последний этап упражнения – тренировка отказа в парах с использованием трехшаговой модели.
Обсуждение. В завершение обсуждается, что происходит, когда алгоритм выполняется не целиком, а частично, всегда ли нужно им пользоваться.
Размер группы: 6-15 чел.
Время: 25-30 мин.
Необходимые материалы: отсутствуют.
Упражнение 5. «Убеждение»
  Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...  Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам...  ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...  ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между... Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:
|