|
Если бы «Нового года» не было, его быПридумали маркетологи.
К достаточно опытному риэлтеру обращается потенциальная покупательница, восклицая: «Я хочу купить то, что мне нужно, а все предлагают одно и то же, то, что есть на рынке!» Риэлтер, подумав, отвечает: «Но, то чего нет на рынке, купить невозможно!» Безусловно, с точки зрения логики это правильный ответ – безукоризненный. Но правилен ли он с точки зрения техники продаж? Как должен был бы ответить в этом случае квалифицированный продавец? А как прореагировали бы вы? Какой тренинг продается сегодня больше всего? – Тренинг продаж. Почему? Ответ очевиден: выгодно обучать продавцов. Продажи приносят прибыль.
Мы все ежедневно бываем покупателями и на себе чувствуем, как не хватает «той стороне прилавка» доброжелательности, приветливости, улыбчивости. В то же время любой человек, побывав на месте продавца, скажет, что покупатели тоже не сахар. При всем понимании таких вещей, как российские традиции, менталитет и пр., ощущение заколдованного круга остается. В силу этого применительно к данному типу тренингов наиболее остро встают извечные вопросы педагогики: «Чему учить? Как учить? И почему именно так, а не иначе?».
Существует мнение, что поскольку существуют различные типы покупателей, должны существовать и разные типы продавцов. То есть продавец обязан подстроиться под конкретного покупателя. Понятие, чаще всего используемое продавцами в этом контексте - «прогнуться» - слово, изначально окрашенное негативно. «Прогибаться» мы не хотим - ни дома, ни на работе.
А что, если попробовать взглянуть на проблему с другой стороны? Профессионально подготовленный продавец - это не человек, прогибающийся перед клиентом (покупателем). Имея в своем арсенале широкий спектр приемов взаимодействия, продавец всего-навсего в нужный момент поворачивается к клиенту нужной стороной. В таком случае мы имеем не картинку «прогибания», а картинку подбора нужной, подходящей части, субличности.
Существенный аспект, которого часто не хватает в тренингах продаж – это освоение хотя бы минимума психологических знаний и представлений как о другом – клиенте, покупателе, так и о себе (вместо попытки механической классификации различных покупателей и форм их поведения в торговом зале)
Однажды на корпоративном тренинге нам стали рассказывать о покупательнице, которая периодически приходила в магазин и каждый раз вела себя одинаковым образом: перемеривала массу вещей, пробовала огромное количество помады, духов и только критикуя товары, ничего при этом не покупала. Вопрос слушателей был следующим: как себя держать с таким покупателем, можно ли побудить его все-таки купить что-то? Все очень быстро встало на свои места после прочтения участникам тренинга мини-лекции о психологической сущности, способах поведения и потребностях людей с демонстративным типом личности. Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда нам заказывают тренинг «для опытных и обученных продавцов». Мы договариваемся о проведении «продвинутого тренинга продаж», но, познакомившись с участниками, видим, что на самом деле уровень подготовки персонала очень невысок. Работать в таком случае приходится опять «от печки». Если же продавцы действительно опытны и работают грамотно, есть смысл заняться шлифовкой индивидуального стиля каждого, наращиванием потенциала с опорой на сильные стороны. Если состав неоднороден, целесообразнее проведение тренинга большей продолжительности, в который включены и азбука, и более глубокая индивидуальная работа.
Ограничение тренингов продаж - в том, что освоенные техники не всегда потом используются, а продажи не всегда растут. В чем тут дело? Не претендуя на открытие Америки, назовем причины: 1. Отсутствие у продавцов материальной и моральной заинтересованности в увеличении продаж. 2. Отсутствие должного контроля за работой продавцов. 3. Противоречие между декларируемым стилем отношения к клиентам (например, «приветливость») и стилем реальных отношений внутри организации. 4. Недостаточный интеллектуальный и культурный уровень персонала.
Конечно, чем выше уровень продавца, тем больше надежды на то, что он сможет реализовать результаты обучения в своей работе и соответственно, чем ниже, тем больше нужно «натаскивания».
Упражнения: Упражнение 1. «Задать вопрос».
Цели и возможности применения. Целью упражнения является обучение грамотному сбору информации. Особенно эффективно оно при подготовке новичков.
Описание упражнения. Участникам предлагается разбиться на пары по принципу «кто с кем меньше знаком», после этого они получают инструкцию: «Вам нужно расспросить друг друга об увлечениях, интересах и т.п. Из полученных о вашем партнере сведений вы должны будете выбрать самое интересное и потом озвучить это в кругу. Время на интервью - 3-4 мин».
Обсуждение. Обсуждаются следующие вопросы: § Как собиралась информация? § Какие вопросы были заданы? Как их можно классифицировать? § Какие вопросы дают больше информации? Рассматриваются теоретические аспекты, классификация вопросов. Ведущий рассказывает о применении различных типов вопросов.
Дополнительные рекомендации. Это упражнение можно использовать в начале тренинга - как часть процедуры знакомства, а затем вернуться к результатам работы при рассмотрении раздела о сборе информации.
Размер группы: 8-15 чел.
Время: 15-20 мин.
Необходимые материалы: не требуются.
Упражнение 2. «Наладить контакт». Цели и возможности применения. Упражнение создает ситуацию, в которой участники осознают важность налаживания контакта на начальных стадиях общения. Его уместно проводить в тренингах для менеджеров по продажам, торговых представителей, владельцев мелкого бизнеса.
Описание упражнения. Участники тренинга разыгрывают 4-5 сценок, в которых происходит первый личный контакт между «продавцом» и потенциальным «покупателем». Сценки разыгрываются последовательно, после чего проводится общее обсуждение. «Продавец» получает инструкцию: «Конечная цель вашей встречи – заключить сделку купли-продажи товара. Но наша ролевая игра касается того момента, когда вы только устанавливаете контакт друг с другом. Вы должны расположить к себе человека, которому будете продавать, «найти с ним общий язык». Покупателю предлагается вести себя так, как ему хочется. Упражнение лучше проводить на профессиональном материале, привычном участникам группы.
Обсуждение. Обсуждаются впечатления, чувства участников. Разбирается, какие ходы были верными, а какие привели к ухудшению отношений. Что можно было сделать еще для решения поставленной задачи?
Также бывает важным обсудить с группой роль комплимента в установлении контакта, виды комплиментов и уместность их использования.
ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры... Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор... Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычислить, когда этот... Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом... Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:
|