Пять этапов переговоров прорыва.

С кем бы вы ни вели переговоры: с террористом, захватившим заложников, со своим боссом или собственным сыном — принципы остаются неизменными. Вот вкратце пять этапов, "шагов" в переговорах прорыва:

1.Поднимитесьнабалкон. Первый этап заключается в управлении собственным поведением. Когда оппонент говорит "нет" или бросается в атаку, вы можете от неожиданности уступить или перейти в контрнаступление. Итак, сдержите реакцию, распознав игру. Затем прикупите время на раздумье. Используйте это время, чтобы определить собственные интересы и НАОС. При переговорах не выпускайте из поля зрения главную цель. Вместо того, чтобы выходить из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том, чего вы добиваетесь. Короче говоря, поднимитесь на балкон.

2.Перейдитенаихсторону. Прежде чем переговоры наберут ход, необходимо создать благоприятный климат. Вы должны рассеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления. Поэтому поступите наоборот: выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайте также его авторитет и компетентность. Разоружите его, перейдя на его сторону.

3.Неотвергайте…меняйте"рамку". Следующий шаг состоит в изменении игры. Вместо того, чтобы отвергать позицию оппонента — что обычно лишь усиливает ее — обратите его внимание на проблему взаимного удовлетворения интересов. Что бы он ни говорил, истолкуйте это как попытку решения проблемы. Задавайте вопросы, ориентированные на поиск решения вроде: "Почему Вы этого хотите?" или "Что бы Вы делали, оказавшись на моем месте?", или "А что, если нам…?" Не пытайтесь поучать его, пусть его учит сама проблема. Истолкуйте на свой лад и его тактику: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля — смысловую "рамку". [115]

4.Постройтезолотоймост. Наконец, вы готовы к переговорам. Однако, ваш оппонент может все еще противиться, не будучи до конца уверен в выгодах соглашения. Возникает искушение подтолкнуть, настоять на своем, но это, скорее всего, лишь ожесточит оппонента, вызовет дополнительное сопротивление. Поступите наоборот — тяните его в желаемом направлении. Представьте себя посредником. Вовлекайте его в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь определить и удовлетворить его неучтенные интересы, в особенности — общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат покажется ему победой. Тише едешь, дальше будешь. В общем, пусть ему станет легко сказать "да" — ведь для этого вы и сооружали золотой мост.

5.Наставьтенапуть—анепытайтесьпоставитьнаколени. Если оппонент продолжает сопротивляться и думает, что сможет добиться победы без переговоров, следует убедить его в обратном. Вы должны сделать так, чтобы ему было трудно сказать "нет". Конечно, можно прибегнуть к угрозам и силе, но это часто оборачивается против вас же; если вы загоните его в угол, он, скорее всего, обрушится на вас с еще большим рвением. Вместо этого просветите его относительно цены несогласия. Задавайте вопросы на учет реальности, предупреждайте, но не угрожайте, продемонстрируйте свою НАОС. Используйте ее только при необходимости и смягчайте сопротивление оппонента, проявляя самообладание, заверяя его, что ваша цель — взаимное удовлетворение, а не победа. Пусть знает, что золотой мост для него всегда открыт. Короче говоря, применяйте силу, чтобы наставить его на путь, а не поставить на колени.

Стратегия прорыва требует устойчивости к обычным человеческим соблазнам; она требует поступков, по сути дела, противоположных вашим естественным побуждениям. Необходимо сдержаться, когда очень хочется нанести ответный удар, выслушать, когда подмывает сказать, задавать вопросы, когда уже готовы все ответы, преодолевать различия, когда хочешь настоять на своем, просвещать вместо того, чтобы раздувать конфликт.

На каждом повороте стратегия требует от вас выбора кружного пути. Вы прорываетесь, обходя сопротивление оппонента, заходя с фланга, действуя против его ожиданий. Ведущий мотив стратегии — это уважение к оппоненту, ведь он — не предмет, который надо подтолкнуть, а человек, которого следует убедить. Вместо того, чтобы прямым давлением пытаться заставить его изменить точку зрения, вы меняете обстановку, в которой он принимает решение. Вы [116] представляете ему возможность самому судить и делать выбор. Ваша цель — не завоевать его, а завоевать его поддержку.

Ситуацию запутывают двое, но достаточно усилий одного, чтобы начать процесс развязывания неподатливых узлов. Да, вы можете трансформировать даже самые трудные переговоры. Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн выступил с речью, в которой сочувственно отозвался о мятежниках-южанах. Пожилая дама, ярая юнионистка, обвинила его в том, что он с симпатией говорит о врагах, вместо того, чтобы уничтожать их. Его ответ стал классическим: "Отчего же, мадам, — отвечал Линкольн, — разве я не уничтожаю врагов, делая их своими друзьями?" ^{[†††††††††††††]}

Стратегия переговоров прорыва устремлена как раз к этому — уничтожить противника, сделав из него партнера по конструктивным переговорам.

Уильям Юри — один из основателей и заместитель директора Программы по теории и практике переговоров Гарвардского университета. Совместно с Роджером Фишером им опубликована книга "Путь к согласию", ставшая бестселлером, который разошелся тиражом в два миллиона экземпляров и был переведен на двадцать два иностранных языка. У.Юри также является автором книги "Урегулирование споров: Выработка систем для уменьшения цены конфликта" (совместно с Джин М. Брет и Стивеном Голдбергом), удостоенной Книжной награды Центра общественных ресурсов за совершенство и новизну подхода к поиску путей урегулирования споров.

Специалист в области переговоров и урегулирования конфликтов, преподававший в Гарвардской школе бизнеса, Юри ведет семинары для ответственных сотрудников корпораций, профсоюзных руководителей, дипломатов и военных. В число его клиентов входят разнообразные организации: от "Эй Ти энд Ти" и "Америкэн экспресс" до Госдепартамента и Пентагона. Он неоднократно осуществлял посреднические функции в деловых, трудовых и международных спорах.

В качестве директора Проекта по переговорам в области ядерного разоружения при Гарвардской школе права Юри опубликовал книгу "Горячая линия — что дальше? Как предотвратить ядерную войну с помощью контроля над кризисными ситуациями". Он был консультантом Белого Дома по созданию центров уменьшения ядерной опасности в Вашингтоне и Москве. В течение пяти лет Юри был заместителем директора Проекта по предотвращению ядерной войны Гарвардской школы управления им. Джона Ф. Кеннеди.

Выпускник Йельского колледжа, Юри получил магистерскую и докторскую степени в Гарвардском университете. [123]

[*] "Балкон" — это метафора. Фразу "поднимитесь на балкон" я позаимствовал у своего друга профессора Рональда Хейфеца, который пользуется ею в своих курсах по искусству руководства в Гарвардской школе управления им. Джона Ф. Кеннеди.

[†] Термин НАОС взят из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри "Путь к согласию" (М., Наука, 1991).

[‡] Хорошие рекомендации по распознаванию лжи содержатся в кн.: Ekman, Paul. "Telling Lies" (New York: Norton, 1985); Elgin, Suzette Haden. "Success with the Gentle Art of Verbal Self-Defense" (Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice-Hall, 1989). P. 28-29.

[§] Сергей Хрущев, личная переписка с автором.

[**] "When Bad Bosses Happen to Good People," Jane Ciabattari, "Working Woman", July 1989. P. 88-89.

[††] Пример взят из рассказа сценариста и юмориста Ларри Гелбарта, который приводится в интересной книге Кэрола Тавриса (Carol Tarvis) "Anger: The Misunderstood Emotion" (New York: Simon and Schuster, 1982). P. 149-150.

[‡‡] Fortune de Felice, "Negotiations or the Art of Negotiating," in I. William Zartman, ed., "The 50% Solution" (New Haven: Yale University Press, 1976). P. 56.

[§§] Пример взят из беседы с одним из руководителей "Эй Ти энд Ти" (осень 1985 г.).

[†††] Пример взят из кн.: William F. Whyte, Pattern for Industrial Peace (New York: Harper, 1951). P. 87-88 and 182-183.

[‡‡‡] Личные заметки с американо-советской конференции по Карибскому [118] кризису, организованной Гарвардским университетом в январе 1989 г.

[§§§] См: К. Hegland, "Why Teach Trial Advocacy?: An Essay on Never Ask Why," in "Humanistic Education in Law," monograph III, J. Himmelstein and H. Lesnick, eds. (New York: Columbia University School of Law, 1982). P. 69.

[****] Эта история приводится в кн.: Dr. Julius Segal, "Winning Life's Toughest Battles: Roots of Human Resilience" (New York: Ivy Books, 1986). P. 41.

[††††] Этой историей я обязан Педро Ферейра.

[‡‡‡‡] Дополнительную информацию о важности соответствия чувственной ориентации собеседника можно почерпнуть в работах Джона Грайндера и Ричарда Бендлера, напр., в кн.: John Grinder and Richard Bandler, "Frogs into Princes" (Moab, Utah: Real People Press, 1979).

[§§§§] Замечательный анализ этого тезиса применительно к отношениям родителей и детей содержится в кн.: Thomas Gordon, "P.E.T.: Parent Effectiveness Training (New York: Plume, 1975). P. 115-138.

[*****] Haim G. Ginott, Between Parent and Child (New York: Avon, 1956). P. 138.

[†††††] Этот пример привел в беседе со мной сенатор Джон Байден (май 1983г.)

[‡‡‡‡‡] Victor Kiam, "Going for It! IImv to Succeed as an Entrepreneur" (New York: William Morrow 1986). P. 178.

[§§§§§] Э.К. "Майк" Акерман, письмо к автору, осень 1987 г.

[******] "The Little, Brown Book of ^iccdotes", Clifton Fadiman, general ed. (Boston: Little, Brown, HS5). P. 222.

[††††††] Хороший анализ переговоров о слиянии и приобретении компаний содержится в кн.: James С. Fn'ind, "The Acquisition Mating Dance" (Clifton, New Jersey; Prentice-Hall, 1987).

[‡‡‡‡‡‡] Al Neuharth, "Confessions of an S.O.B." (New York: Doubleday, 1989).

[§§§§§§] Цит. по: "Time", July 15, 1985. Я благодарен Артуру Канегису, привлекшему мое внимание к этому примеру.

[*******] Francois Walder, "The Negotiators" (New York: McDowell, Obolensky, 1959). P. 12.

[‡‡‡‡‡‡‡] Эту историю рассказал мне Эдвард Ластиг.

[§§§§§§§] Описание взято из личной беседы с ответственным сотрудником компании (осень 1983 г.).

[††††††††] Хорошее описание техники переговоров о заложниках содержится в статье: G. Dwayne Fuselier, "A practical overview of hostage negotiation, " "FBI Law Enforcement Bulletin", vol. 50, July 1981.

[‡‡‡‡‡‡‡‡] "The Little, Brown Book of Anecdotes", op. cit. P. 129.

[§§§§§§§§] За этот рассказ я благодарен Джозефу Хаубенхоферу.

[†††††††††] Этим выражением я обязан Майклу Дойлу и Дэвиду Страусу. Они используют его в своей новаторской книге: Michael Doyle and David Straus, "Making Meetings Work" • (New York: Playboy Press, 1976).

[‡‡‡‡‡‡‡‡‡] Charles W. Thayer, "Diplomat" (New York: Harper, 1959). P. 90-91.

[§§§§§§§§§] Sun Tzu, "The Art of War" translated by Samuel B. Griffith (Oxford, England: Oxford University Press, 1963). P. 96.

[**********] Lee lacocca, with William Novak, "lacocca: An Autobiography" (New York: Bantam, 1984). P. 218-219.

[††††††††††] Saul D. Alinsky, "Rules for Radicals" (New York: Vintage, 1972). P. 146-147.

[‡‡‡‡‡‡‡‡‡‡] Basil Liddell Hart, "Strategy" (New York: Signet, 1974). P. 357.

[§§§§§§§§§§] Отличное описание процесса принятия президентских решений во время кризиса содержится в кн.: Graham T. Allison, "Essence of Decision" (Boston: Little, Brown, 1971, 1971), and Robert F. Kennedy, "Thirteen Days: A Memoir of the Cuban Missile Crisis" (New York: W. W. Norton, 1969).

[***********] За эту черчиллевскую максиму я благодарен послу Джемшиду Маркеру.

[†††††††††††] Этот эпизод описан в докторской диссертации Натана Столцфуса (Гарвардский университет). Краткое изложение См.: Nathan Stoltzfus, "The Women's Rosenstrasse Protest in Nazi Berlin," in "Nonviolent Sanctions" (Winter 1989/90). P. 3.

[‡‡‡‡‡‡‡‡‡‡‡] Полное рассмотрение техники воздействия См: Vernon E. Johnson, "Intervention" (Minnc ipnlis: Johnson Institute Books, 1986).

[††††††††††††] Процедуры урегулирования споров подробнее рассматриваются в кн.: William L. Ury, J mnc M. Brett, and Stephen B. Goldberg, "Getting Disputes Resolvi-J" (San Francisco: Jossey-Bass, 1988).

[*************] Описание основано на газетных сообщениях, а также на личном интервью с лейтенантом сыскной полиции в отставке Робертом Д. Лауденом (8 февраля 1991 г.).

[†††††††††††††] "Little, Brown Bookof An.li'ics", op. cit., p. 360.

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычислить, когда этот...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: