Маркетинг как философия бизнеса

Маркетинг- это вид человеческой деятельности направленный на удовлетворение потребностей потребителей, посредством обмена.

Маркетинг – это деятельность, направленная на доведение товара из сферы производства до сферы потребления, удовлетворяя потребителей в соответствии с тщательным спросом.

Маркетинг – это вид деятельности, которая преобразует потребности покупателя в доходы фирмы.

Маркетинг – это рыночная концепция в управлении производственно- сбытовой, научно-технической деятельности предприятия, направленный на изучение рынка, экономической коньюктуры, конкретных запросов потребителей и ориентации на них производственных товаров и услуг.

Маркетинг – это процесс планирования и разработки изделий и услуг, ценовой политики, продвижение товара и сбыта, чтобы достигнутая таким образом разнообразие благ приводила к удовлетворению потребностей, как отдельных личностей так и организаций.

Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Спрос - это потребность, подкрепленная покупательской способностью.

- достижение максимальной потребительской удовлетворенности,

- предоставление максимально широкого выбора,

Выделяют, как правило, три взаимосвязанных комплекса задач маркетинга

1) задачи, относящиеся к деятельности на рынке, т.е. связанные с регулированием спроса;

2) задачи, относящиеся к сфере предприятия или фирмы;

3) задачи, относящиеся к окружающей среде и общественным образованиям.

Задачи маркетинга формируются в рамках иерархии целей, времени и вида

спроса в тесном согласовании с целями организации или фирмы [Котлер, 1984].

Исходя из конъюнктуры спроса, задачами маркетинга, относящимися к

Создать потребность, Развить потребность,Оживить потребность,Синхронизировать спрос,

К сфере предприятия или фирмы относятся задачи маркетинга, связанные с

координацией и интеграцией интересов политики предприятия, ориентирован

ной на достижение целей фирмы, определенных концепцией маркетинга. К таким

задачам маркетинга относят согласование стратегий исследования и развития,

производства и хранения товаров, а также мероприятия по продаже и финансиро

ванию. Кроме того, сюда же включают задачи по согласованию использования

инструментария маркетинга во внутренней системе организации сбыта на пред

Задачами маркетинга этого уровня являются и организационные задачи, свя

занные с интеграцией маркетинга при формулировании главных направлений

политики предприятия, т.е. задачи, относящиеся к институционализации марке

тинга в организационную структуру предприятия.

Третий комплекс задач маркетинга, относящийся к сфере окружающей

среды и общественных образований, связан в основном с задачами обеспечения

социальной ответственности маркетинга перед обществом и окружающей средой.

Это задачи: по недопущению искусственных методов и способов создания нужды

в каких-либо продуктах, исходя только из цели достижения прибыли; по борьбе с

манипуляцией рекламными средствами; по снижению чрезмерных затрат в ры

ночные коммуникации; по устранению ненадежных товаров; по внедрению упа

ковки товаров, которая соответствовала бы экологическим требованиям.

1. Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.

2. Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.

3. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.

4. Формирование ассортиментной политики фирмы.

6.Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.

3. Функции и принципы маркетинга, и их сущность. Функции маркетинга - это совокупность видов деятельности, которая связана с изучением рынка, развитием предлагаемого ассортимента, формированием каналов сбыта, проведением рекламных компаний и стимулированием продаж, с управлением и контролем. Каждая из функций важна сама по себе, однако, находясь в тесной взаимосвязи друг с другом, они позволяют наиболее эффективно реализовывать принципы маркетинга.

Аналитические функции маркетинга включают в себя:

1) Изучение рынка.2) Изучение потребителей.3) Изучение фирменной и товарной структуры рынка.4) Анализ внутренней среды организации.

Основная цель аналитических функций маркетинга – уменьшение неопределенности и риска деятельности компании. Полученные результаты используются в процессе принятия и реализации управленческих решений.

Производственные функции маркетинга включают в себя:

1) Производство новых товаров; разработка новых технологий.

3) Управление качеством готовой продукции и ее конкурентоспособностью.

Результатом реализации всех этих функций маркетинга должен стать выпуск конкурентоспособной продукции требуемого ассортимента.

Сбытовые функции маркетинга включают в себя:

1) Организацию системы товародвижения и сервиса.

2) Организацию системы формирования спроса и системы стимулирования сбыта.

Другими словами, распределительно-сбытовые функции маркетинга охватывают все, что происходит с товарами после их производства, то есть это его продвижение на рынок. Осуществление сбытовых функций маркетинга имеет огромное значение для любой фирмы, потому что товар производят для того, чтобы его продавать.

Управленческие функции маркетинга включают в себя:

1) Организацию стратегического и оперативного планирования.

3) Организацию контроля маркетинга (ситуационный анализ, обратные связи).

Осуществление управленческих функций маркетинга предполагает организацию планирования хозяйственной деятельности фирмы и управление производством. Здесь определяется общая стратегия фирмы, и формулируются оперативные задачи.

1) производить только то, что нужно потребителю;

2) выходить на рынок не с предложением товаров и услуг, а со средствами решения проблем потребителей;

3) организовывать производство товаров после исследования потребностей и

4) концентрировать усилия на достижении конечного результата производственно-экспортной деятельности фирмы;

5) использовать программно-целевой метод и комплексный подход для достижения поставленных целей, что предполагает формирование маркетинговых

программ на основе применения комплекса маркетинговых средств, их сочетания, а

не отдельные маркетинговые действия, так как только взятые во взаимосвязи и

взаимообусловленности средства маркетинга могут обеспечить синергетический

6) применять тактику и стратегию активного приспособления производства

товаров к требованиям рынка с одновременным целенаправленным воздействием

на него в целях охвата маркетингом всех звеньев в цепи продвижения товара к

7) ориентировать деятельность предприятия в целом и маркетинговой службы в частности не на сиюминутный результат, а на долговременную перспективу

эффективных коммуникаций на основе осуществления стратегического планирования и прогнозирования поведения товаров на рынке;

8) учитывать социальный и экономический факторы производства и распре

деления товаров на всех стадиях их жизненного цикла;

9) помнить о первичности рынка (но не противопоставляя его) по отношению к планам организаций и отраслей;

10) придерживаться взаимодействия и межотраслевой координации планов в целях сбалансированности спроса и предложения;

11) стремиться к активности, наступательности, в определенных ситуациях к

агрессивности в процессе поиска и формирования конкурентных преимуществ и

При проведении эксперимента можно осуществлять контроль, отсутствие которого характерно для методов наблюдения, а обходится эксперимент обычно дешевле, чем выборочное обследование. Основной недостаток экспериментального метода заключается в трудности воспроизведения нормального поведения в лабораторных условиях. Частично эта трудность может быть преодолена путем проведения эксперимента в естественной обстановке, например, при опробовании упаковки путем помещения опытного образца на полки магазина. Однако для того чтобы результаты таких испытаний были достоверными, значения всех переменных, кроме той, которая в данный момент изучается, должны оставаться неизменными. Трудности распознания как характера, так и влияния остальных переменных могут быть в значительной степени преодолены путем повторения эксперимента столько раз, чтобы можно было вывести средний или представительный результат, а также с помощью контрольного эксперимента, который обычно состоит в постановке опыта, идентичного с проведенным во всем, кроме контрольной переменной, причем принимается, что все возникающие расхождения обусловлены влиянием именно этой переменной.

В ходе опроса происходит систематический сбор информации об отношении, покупке и характеристике потребителей, их предпочтении и удовлетворенности
17. Наблюдение — наиболее простой метод, но дает обычно наименее удовлетворительные результаты. Суть его состоит в наблюдении за процессами, связанными с изучаемым фактором. Примером, иллюстрирующим этот способ, является измерение потоков покупателей в магазинах, послужившее основой для установления многих принципов планировки торговых помещений.

Техника наблюдения в значительной степени определяется квалификацией и объективностью наблюдателя и ограничена необходимостью соблюдать секретность с тем, чтобы на закономерностях поведения покупателей не отразилось сознание того, что они подвергаются изучению. К тому же внешнее поведение редко проливает достаточно света на внутренние мотивы поведения покупателей и процессы принятия решений, а именно их и пытаются обычно определить.

18. Анкетирование — метод сбора исследуемых данных, основанный на опросе опрашиваемых с помощью анкет.

Анкета является самым распространенным орудием исследования при сборе первичных данных. В широком смысле анкета - это ряд вопросов, на которые опрашиваемый должен дать ответы. Анкета - инструмент очень гибкий в том смысле, что вопросы можно задавать множеством разных способов. Анкета требует тщательной разработки, опробования и устранения выявленных недостатков до начала ее широкого использования. В ходе разработки анкеты исследователь маркетинга вдумчиво отбирает вопросы, которые необходимо задать, выбирает форму этих вопросов, их формулировки и последовательность

Выбор рынка основан на различных аспектах его структурирования. В маркетинге классификация товарных рынков осуществляется с использованием широкого круга признаков. Отметим лишь наиболее важные из них, имеющие первостепенное значение для целей практического использования.

В зависимости от соотношения спроса и предложения различают рынок продавца и рынок покупателя.

Рынок продавца возникает, когда спрос значительно превосходит предложение. При этом для продавца сбыт не представляет особых трудностей. В условиях избыточного спроса (дефицита) товары все равно будут реализованы. Ему нецелесообразно заниматься какими-либо маркетинговыми мероприятиями, так как это будет означать лишь дополнительные затраты.

Совершенно другая ситуация на рынке покупателя. Он возможен, если предложение превышает спрос. В данном случае свои условия диктует уже не продавец, а покупатель.

Для рынка покупателя характерна конкуренция. Это заставляет продавца предпринимать значительные усилия для реализации своих товаров. На рынке покупателя необходимость изучения спроса и поведения потребителей приобретает первостепенное значение.

С точки зрения пространственных характеристик (территориального охвата) выделяют рынки:

Проблема территориального охвата рынка решается предприятием в зависимости от его финансового состояния и особенностей предлагаемого товара. Большое значение имеет также наличие соответствующей инфраструктуры. Переход с одного уровня рынка на другой является формой диверсификации и обычно осуществляется в условиях жесткой конкурентной борьбы.

Рынки различаются по характеру конечного использования товара. По этому признаку выделяют:

Все они далее могут классифицироваться по ряду признаков. Так, рынок потребительских товаров дифференцируется по их конкретным типам (например, продовольственных и непродовольственных), товарным группам (например, обуви, одежды, электробытовых товаров и др.), товарным подгруппам (например, рынок кожаной, резиновой, валяной обуви) и т.д.

Специфика рынка потребительских товаров обусловлена тем, что они ориентированы на множество индивидуальных потребителей. Поэтому маркетинговые исследования направлены на изучение их поведения, вкусов, запросов и предпочтений.

Характерной особенностью товаров производственного назначения (сырье, полуфабрикаты, оборудование и т.д.) является их тесная связь с производственным процессом. Спрос на них целевой (или вторичный), который возникает как следствие спроса на потребительские товары и подчиняется фактору экономической целесообразности.

Количество потребителей товаров производственного назначения ограничено. Они, как правило, совершают крупные закупки, нередко влияя на производство продукции (адаптируя ее к своим запросам), процедуру доставки, комплекс дополнительных услуг. Поэтому особое значение в маркетинговых исследованиях подобных рынков придается изучению взаимосвязей потенциальных покупателей и производителей товаров.

Рынок услуг является одним из самых перспективных и охватывает широкий спектр видов деятельности (транспорт, туризм, страхование, кредитование, образование и т. д). Общее, что объединяет различные виды трудовой деятельности по оказанию услуг — это производство таких потребительных стоимостей, которые преимущественно не приобретают овеществленной формы.

В зависимости от потребностей определяющих спрос на соответствующие товары, рынки могут быть розничными и оптовыми.

Розничный (потребительский) рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары для личного (семейного, домашнего) использования. Он неоднороден: здесь действуют различные по доходам, уровню потребления, социальному положению, возрасту, национальности, культурным обычаям и т.п. группы населения.

Соответственно у каждой из этих групп свои запросы, требования к товарам (их качеству, цене и т.п.). реакция на появление определенного товара, рекламу. Поэтому предприятие должно определить целесообразность работы с каждой группой потребителей рынка, которую оно собирается обслуживать.

Оптовый рынок (рынок предприятии) — это рынок организаций, приобретающих товары для их дальнейшего использования в процессе производства, перепродажи или перераспределения. Он характеризуется сравнительно небольшим числом действующих субьектов, преобладанием крупных закупок и значительной ориентацией на потребительский рынок.

Принципиально важное значение имеет классификация рынков с точки зрения организационной структуры. Она определяется различными условиями торговли и характером взаимоотношений между продавцами и покупателями, что обусловливает деление рынков на закрытые и открытые.

Закрытый рынок — это рынок, на котором продавцы и покупатели связаны некоммерческими отношениями, юридической и административной зависимостью, финансовым контролем, соглашениями о специализации и кооперировании, договорными от ношениями (например, торгово-экономическими, кредитными договорами), не имеющими ярко выраженного коммерческого характера. На таком рынке преобладают различные меры и формы регулирования, держатся относительно устойчивые цены.

Открытый рынок — сфера обычной коммерческой деятельности, где круг независимых продавцов и покупателей неограничен. Отсутствие некоммерческих связей между продавцами и покупателями предопределяет относительную независимость отношений между ними. Обычно заключаются краткосрочные коммерческие сделки. Для открытого рынка характерны частые и резкие колебания цен.

Для организации маркетинговой деятельности важна классификация рынков по их качественной структуре, которая основана на стратификации покупателей.

Для более четкого и наглядного представления о ней обратимся к рисунку.

Потенциальный рынок составляет здесь 10% населения (страны, региона, города и т.п.). В его состав входят покупатели, которые проявляют интерес к приобретению товара. Между тем одного лишь желания недостаточно, необходимо располагать средствами для покупки. Платежеспособные покупатели должны иметь доступ к товарам, которые удовлетворяют их потребности.

Если перечисленные условия выполняются, есть основания говорить о действительном рынке. Из числа его покупателей следует исключить тех, которые по тем или иным причинам (законодательные ограничения, состояние здоровья и т.д.) не реализуют свою заинтересованность на квалифицированном рынке. Последний в нашем примере составляет20% потенциального рынка или 50% действительного.

Обслуживаемый рынок предприятия составляют 10% покупателей потенциальною рынка, которые имеют возможность делать выбор из всего многообразия товаров, предлагаемых в том чи де и конкурентами.

Освоенный рынок образуют покупатели, отдающие предпочтение товарам данною предприятия. В нашем примере они составляют лишь 5% потенциичыюго рынка и 50% обслуживаемого.

Подобная классификация полезна для планирования маркетинга. Если предприятие не удовлетворено размерами продаж, оно рассматривает перспективы и выбирает инструменты расширения рынка, прежде всего за счет обслуживаемой его части.

С точки зрения особенностей и содержания маркетинговой деятельности выделяют следующие рынки:

Таким образом, проведение классификации по определенным признакам позволяет углубить маркетинговые исследования конкретного товарного рынка, чтобы определить условия, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса на товары и создаются предпосылки для их эффективного сбыта. В соответствии с этим первоочередной задачей изучения рынка является оценка его конъюнктуры

Рынок состоит из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разным может быть все, потребности, географическое положение, ресурсы, покупательские отношения привычки в конце концов. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.

Поскольку нужды и потребности каждого уникальны, значит, значит каждый может потенциально представлять собой отдельный сегмент рынка. В идеале продавец должен был бы для каждого разработать отдельную маркетинговую программу. Например, у производителей самолетов, таких как <Боинг>, совсем немного покупателей, и фирмы относятся к каждому из них как к отдельному рынку. - Предельная степень сегментирования рынка.

Многие производители не видят смысла в приспособлении своих товаров для удовлетворения нужд каждого конкретного покупателя. Вместо этого продавец выявляет широкие разряды покупателей, отличающихся друг от друга своими требованиями к товару и своими ответными маркетинговыми реакциями. Например, продавец может обнаружить, что потребности меняются в зависимости от уровня доходов покупателей. С другой стороны, продавец может усмотреть значительные различия между молодыми покупателями и покупателями более старшего возраста. И наконец, на отношение покупателя к товару может повлиять как уровень доходов, так и возраст одновременно. При сегментировании рынка на основе большего числа параметров отечность каждого отдельного сегмента повышается. При этом число их растет, а <населенность> каждого уменьшается.

Какого-то единого метода сегментирования рынка не существует. Деятелю рынка необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных переменных параметров, одного или нескольких сразу, в попытках отыскать наиболее полезный подход к рассмотрении структуры рынка. Для такой ситуации существует прекрасный статистический метод по исследованию влияния факторов на результат. Речь идет о Факторном анализе. С помощью этого анализа можно легко проанализировать влияние того или иного фактора на конечный результат, Выбрать именно те фактора которые несут в себе максимальную значимость во влиянии на конечный результат.

Географические, демографические, психографические и поведенческие это основные Факторы - показатели используемые маркетолагами.

Сегментирование по географическому принципу предполагает разбивку рынка на разные географические единицы: Государства, штаты, регионы, округа, города, общины. Фирма может принять решение действовать: в одном или нескольких регионах, или во всех районах, но с учетом нужд и особенностей определяемых географией.

Сегментирование по демографическому принципу заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семь, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса и национальность. Демографические переменные - самые популярные факторы, служащие основой для различения груп потребителей. Одна из причин подобной ситуации заключается в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара часто теснее связаны с демографическими признаками. А также демографические признаки легче всего поддаются замерам и исследованиям.

При психографическом сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни или характеристики личности. У представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные психографические профили.

При сегментировании по поведенческому признаку, покупателей делят на группы в зависимости от их знаний, отношений, характера использования товара и реакции на этот товар. Многие деятели рынка считают поведенческие переменные наиболее подходящей основой для формирования сегментов рынка.

22. Целевой рынок — наиболее оптимальная, выгодная и перспективная группа сегментов (или даже один сегмент), на которые будет направлена маркетинговая деятельность предприятия, исходя из его целей и возможностей и с учетом факторов внешней среды.

В процессе формирования целевого рынка предприятия могут ориентироваться на рыночные ниши, представляющие собой сегмент рынка, для которого наиболее оптимальным является товар данного предприятия. Можно в частности выбрать успешный, хорошо зарекомендовавший себя продукт и выпускать дополнительные к нему или сопутствующие товары. Такая стратегия в известной мере напоминает поведение рыбы-прилипалы. Например, тюнинги для автомобилей (аэродинамические обвесы), охранные системы, литые диски и другие аксессуары. Сюда же можно отнести чехлы для мобильных телефонов и т.п.

выбору целевого рынка необходимо уделять серьезное внимание, так как от этого в значительной степени зависит эффективность дальнейшей маркетинговой деятельности предприятия.

Прежде чем принять решение о выборе того или иного сегмента в качестве целевого, нужно ответить на вопросы:

Выбор целевого рынка тесно связан с вопросами позиционирования товара, выявляющего его отличительные черты и особенности и определяющего с точки зрения потребителей его место на рынке в ряду аналогичных товаров. Позиционирование делает товар узнаваемым на рынке.

Процедура выбора целевого рынка заключается в комплексной оценке параметров сегментов по определенному набору критериев, которые можно подразделить на две группы:

Выбор целевого рынка предполагает определенную последовательность действий:

23.Конъюнктура. Конъюнктура - совокупность внешних обстоятельств, влияющих на ценность товаров и отсюда на доходность предприятия; такими обстоятельствами являются: пустота населения, полит. и экономический его строй, торгово-промышленная политика государства, изменения в технике производства и в средствах сообщения и перевозки, наконец, колебания урожая.— От К. в этом смысле следует отличать конъектуру — план ведения дела.

Существует множество критериев и подходов к классификации конкуренции. В данной работе представлены некоторые из многочисленных классификаций.

В данной схеме показана основная, самая популярная классификация: по состоянию рынка и по способам соперничества

Конкуренция может существовать только при определённом состоянии рынка. Разные виды конкуренции (и монополии) зависят от определённых показателей состояния рынка.26

26. Методы конкурентной борьбы - это прежде улучшение качества товаров и услуг, быстрое обновление ассортимента продукции, дизайн, предоставление гарантий и после продажных услуг, временное снижение цен, условий оплаты и т.п. Вместе используются и такие "мирные" методы ограничения конкуренции, как заключение концернами тайных соглашений о единой политике.

Методы ценовой конкуренции. Ценовая конкуренция означает, что главными методами борьбы конкурентов является цена. Ее использование основывается на различных методах и способах. В такой борьбе побеждает тот, кто добивается ниже, чем рыночная цена стоимости своей продукции. Это по сути борьба за сокращение издержек производства благодаря использованию достижений научно - технического прогресса, научной организации труда, повышения его производительности.

На конкурентном рынке неспособность некоторых предпринимателей использовать собственное экономичную технологию производства в конечном итоге означает устранение их конкурентами, которые используют более эффективные методы производства и имеют возможности немного снизить цены, что привлекает покупателей, способствует быстрой реализации товара, а следовательно, ускоряет оборот капитала.

Следует также иметь в виду, что некоторое снижение цен сохраняет для производителя норму прибыли за счет низких издержек производства. Такое снижение цен следует отличать от снижения цен ниже себестоимости, что является уже методом нечестной конкуренции.

Методы неценовой конкуренции. В рыночной экономике существует еще неценовой конкуренции. Она применяет такие способы.

1. Улучшение качества продукции. Известно, что одна продукция может иметь разное качество на различных предприятиях. Причиной этого является в основном нарушения технологии производства. Кроме технологической дисциплины, здесь возможно использование технических новинок, которые составляют коммерческую тайну.

2. Использование рекламы. Все рекламные мероприятия рассчитаны на то, чтобы привлечь внимание покупателей, предоставить им соответствующую информацию о потребительских свойствах товара, побудить потребителя совершить покупку, напомнить потребителю о существовании того или иного товара.

Реклама формирует представление об особенностях качества товара, хотя его потребляемая стоимость при этом часто остается без изменений. В рекламе акцентируется внимание на торговых знаках и фирменным клеймом.

3. Условия, связанные с продажей товара. Фирма обязуется осуществлять ремонт изделия, предоставлять запасные части, проводить бесплатные консультации по использованию своего товара. Нечестная конкуренция. Нечестная конкуренция - это деятельность хозяйствующего субъекта, направленная на получение коммерческой выгоды и обеспечение доминирующего положения на рынке, обманом потребителей, партнеров, других хозяйственных субъектов и государственных органов. Методы осуществления нечестной конкуренции такие.

Во - первых, дезинформация со стороны производителя потребителей - покупателей и хозяйственных субъектов о товаре и услугах. Она проявляется в неправильных сведениях о потребительских свойствах товара: класс, сорт, качество изготовления.

Во - вторых, использование товарного знака, фирменного наименования или маркировки товара без разрешения хозяйственного субъекта, на имя которого они зарегистрированы. Как правило, используются товарные бланки, маркировка тех фирм, продукция которых пользуется большим спросом. В - третьих, распространение ложных сообщений о товарах своих конкурентов. Такая информации, конечно, наносит ущерб деловой репутации конкурентов и негативно отражается на результатах их коммерческой деятельности. В - четвертых, попытки некоторых фирм влиять на поставщиков ресурсов и банки для того, чтобы они отказывали конкурентам в поставке сырья, материалов, а также в предоставлении кредитов. В - пятых, переманивание ведущих специалистов конкурентов подкупом, установлением более высоких окладов и различных льгот. К нечестной конкуренции можно отнести также нарушение законов. Например, в ряде стран установлено, что продавец не имеет права предлагать товар по цене, ниже чем себестоимость, с целью устранения конкурентов. Однако практика свидетельствует, что этого правила часто не соблюдаются. И снижение цен остается одним из способов нечестной конкурентной борьбы крупных промышленников против небольших фирм.

Привычное покупательское поведениеПривычное покупательское поведение проявляется при условии низкого вовлечения потребителя и небольшой разнице между товарами. Например, потребителю практически всё равно, какую соль покупать, он просто идет в магазин и берет первую попавшуюся пачку. Если он всё время покупает соль одной и той же марки, это не означает его приверженности к определенной марки, скорее это просто привычка. Когда дело касается дешевых товаров, которые мы часто покупаем мы редко надолго задумываемся перед выбором того или иного товара. Мы не ищем дополнительную информацию о марках и не оцениваем информацию. Информацию о товаре мы получаем пассивно — просматривая телепередачи или читая журналы. Повторяющаяся реклама создает у нас скорее осведомленность о марке, а не приверженность. Поскольку отсутствует сильное вовлечение, потребителям не свойственно оценивать свой выбор после совершения покупки. Таким образом, отсутствует стадия оценки уже купленного товара.

Из-за отсутствия у покупателей сильной приверженности к определенной марки, маркетологи для стимулирования спроса используют снижение цен и распродажи. При рекламировании товаров следует использовать визуальные символы и изображения, поскольку они легко запоминаются и ассоциируются с торговой маркой. Телевизионная реклама в данном случае эффективнее чем печатная, поскольку первая больше подходит для пассивного усвоения.

Поисковое покупательское поведение.Поисковое покупательское поведение проявляется в ситуации, когда низкая степень вовлечения сопровождается ощутимыми различиями между разными марками товара. В этом случае потребители обычно легко и часто меняют марки. Это происходит не из-за неудовлетворенности потребителя, а потому что на рынке предоставлен большой выбор товаров и хочется попробовать что-то новое или просто ради разнообразия.

В товарах данной категории маркетинговые стратегии будут разными. Для лидеров рынка необходимо поощрять привычное покупательское поведение и стремиться, чтобы продукция занимала лучшие места на прилавках. Кроме того, лидерам необходимо использовать напоминающую рекламу. А компаниям, претендующим на лидерство следует поощрять поисковое поведение потребителей, предлагая более низкие цены, скидки и бесплатные пробные продукты. Реклама же должна убеждать попробовать что-то новое.

Период существования определённого вида товара - от его появления на рынке (продаж) до исчезновения с рынка - называется жизненным циклом товара (PLC - Product Life Cycle).

ЖЦТ - это концепция, которая даёт возможность исследования особенности:

Наблюдение за ЖТЦ осуществляется на основе динамики двух показателей, которые при графическом изображении образуют две кривые: объёма продажи, валовой прибыли. Поведение во времени этих показателей. Отражающих реакцию покупателей на товар, даёт возможность выделить несколько стадий (этапов) ЖЦТ

Типичный ЖЦТ описывается кривой, построенной в координатах объем продаж/время и состоит из пяти этапов:

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычислить, когда этот...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: