Маркетинговая программа и ее место в деятельности туристских предприятий

Маркетинговая программа и ее место в деятельности туристских предприятий

На современном этапе экономического кризиса организациям необходимо вводить более новые и действительные методы функционирования взамен старым. Маркетинговая программа ориентирована на выполнение миссий организации, рост конкуренции, формирование имиджа и также создает задачи, где при их выполнении будет повышен уровень эффективности деятельности организации. Для того, чтобы достичь установленной цели, неотъемлемым элементом в работе предприятий являются маркетинговые программы. Она также является важным инструментом для повышения конкурентоспособности фирмы. Исходя из всей информации можно сформулировать определение, что маркетинговая программа – это комплексный документ, созданный на основе маркетинговых исследований, который содержит разделы, направленные на захват рынка, формирование привлекательного товарного ассортимента, для успешной реализации продукции, кроме того призванный гарантировать оптимальный результат дальнейшего развития, учитывая запросы клиентов.

Для туристских организаций главным направлением в работе являются реклама, реализация туристских пакетов и продвижение тур продукта на рынок. На сегодняшний день, чтобы добиться значительного успеха, туристской фирме нужно до потенциального клиента донести необходимую информацию, тем самым спровоцировать его на ответные данные. Если руководство владеет информацией в области маркетинга, то данная задача вполне решаема.

В настоящее время особую важность для туристских организаций приобретает освоение маркетинговых технологий. Если пренебрегать маркетингом, то вполне вероятно, что это приведет к потере позиций турфирмы на рынке, также это может привести в конечном счете к ликвидации туристской организации. Ведь вся структура управления деятельности турфирм ориентирована на разработки более новых видов туристских услуг, а также на их производство и сбыт.

Отличительные черты туристского продукта от других товаров и услуг:

1. Основная задача менеджера – управление спросом на услуги, т.к. потребность на них постоянно существует.

2. Во время реализации турпродукта необходимо предоставлять о нем всю достоверную информацию и дополнительных услугах.

Для туристской организации важно определить подходящие для ее работы целевые рынки сбыта, согласно которым будут создаваться маркетинговые программы, для этого нужно провести полное исследование рынка. В основном маркетинговые программы составляются фирмами для того, чтобы избегать существенных социальных, экономических потрясений, достичь устойчивого формирования и успеха в дальнейшем.

В процессе создания маркетинговой программы фирмы предусматриваются многочисленные обстоятельства и перспективы, а также потребность адаптации к меняющимся запросам рынка и интенсивного воздействия на развитие и расширение рыночного спроса (см. Таблицу 1).

В туристской фирме маркетинговая программа помогает проанализировать нынешнюю ситуацию, выявить определенные цели маркетинговой работы.

Маркетинговые программы позволяют проводить долгосрочную стратегическую политику, избегать значительных экономических и социальных потрясений и добиваться стабильного развития и перспективных успехов. Программы носят рекомендательный характер и повышают обоснованность и эффективность принимаемых фирмой предпринимательских решений.

Содержание и структура маркетинговой программы

Содержание маркетинговой программы, как правило, типично. В начале программы освещаются итоги производственно-сбытовой деятельности фирмы за предыдущий период. Например, указывается, насколько возросли продажи продукции в целом и по отдельным рынкам по наиболее представительным товарным группам. Затем даются краткий анализ и прогноз отобранного в результате маркетинговых исследований целевого или «плодоносного» рынка на плановый период с детальной характеристикой отдельных его сегментов. Далее указываются основная цель или цели фирмы на последующий плановый период деятельности, а также основная стратегическая линия ее поведения на рынке. Наибольшую часть маркетинговой программы занимает описание инструмента реализации поставленных стратегических целей, т.е. набор маркетинговых мероприятий или составляющих маркетинговой политики по каждому товару, рынку и производственному отделению: товарной политики, предусматривающей оптимизацию товарного ассортимента и управление инновационными процессами; сбытовой политики, или политики формирования сбытовой сети, каналов товародвижения; коммуникационной политики, или политики продвижения, определяющей меры в области рекламы, public relations, стимулирования сбыта, персональных продаж, сервисной политики, участия в выставках и т.д.; ценовой политики, предполагающей выбор основных ценовых стратегий, а также их комбинирование и соотношение. В маркетинговых программах могут указываться методика информационного обеспечения и построения банков данных, план подготовки и повышения квалификации персонала фирмы, в том числе и в области маркетинга, определяются также потребности в ресурсах по реализации поставленных задач (денежных, материальных, людских и др.). В заключительной части программы приводится смета расходов на ее реализацию в целом и по отдельным статьям, видам маркетинговой деятельности, дается предварительная оценка ее эффективности. Предусматриваются также меры контроля за ходом выполнения программы. Маркетинговая программа составляется после завершения серьезного научно- практического исследования: анализа маркетинговой среды; комплексного изучения требований потребителей к товару; конъюнктуры рынка, его емкости и рыночного спроса; системы ценообразования, уровня и динамики цен, фирм-конкурентов, контрагентов и нейтралов; форм и методов сбыта; особенностей поведения покупателей и мотивов принятия ими решения о покупке, а также оценки производственно-ресурсных и сбытовых возможностей фирмы и определения уровня ее конкурентоспособности на различных рынках (или рыночных сегментах). На основании исследования определяются целевой рынок или сегменты рынка, где планируется проведение соответствующих маркетинговых мероприятий (внедрение нового товара, увеличение объема продаж и рыночной доли и т.д.). Критерии выбора целевого рынка: наличие на нем потенциальных возможностей для достижения стоящих перед фирмой целей, соответствие требований данного сегмента рынка характеру и качественным показателям производимого товара, соответствие сбытовых возможностей предприятия особенностям организации торговли на этом рынке, доступность информации по данному сегменту рынка, соответствующий опыт маркетинговой и коммерческой работы, возможность рынка к глубокому сегментированию, обеспеченность фирмы требуемыми ресурсами для работы на данном рынке, наличие конкурентных преимуществ на данном рынке и т.д. Не следует чрезмерно ограничивать целевой рынок, выбирать сегменты с размытыми, нечеткими границами, проводить гиперсегментацию, которая впоследствии может привести к экономически неоправданной дорогостоящей дифференциации товара; потенциальная емкость целевого рынка должна быть достаточной, для того чтобы окупались производственные и маркетинговые издержки и была обеспечена прибыль. Рекомендуется выбирать те сегменты рынка, которые поддаются измерениям в количественном выражении; выбранный сегмент должен быть доступен для фирмы и способен чутко реагировать на применяемую по отношению к нему стратегию и тактику маркетинга.

Структура маркетинговой программы довольно гибкая и содержит в себе такие разделы:

3. Определение целей и стратегии организации в целом;

4. Определение задач и программы действий по их реализации;

5. Составление плана маркетинга и контроль за его выполнением;

Программа маркетинга рассчитывается на пять и более лет с годовой разбивкой и включает следующие разделы:

- преамбулу (краткое содержание маркетинговой программы и основные выводы);

- существующие проблемы и трудности в работе фирмы, ее конкурентные преимущества и недостатки;

- товарную политику (политику в отношении разработки и продаж нового товара, широты ассортимента продаваемых товаров и т.д.);

- политику формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети и др.);

- ценовую политику (определение уровня и системы движения цен по каждой модификации товара на целевом рынке, в том числе в зависимости от фаз жизненного цикла товара);

- политику формирования спроса и стимулирования сбыта (план проведения рекламных мероприятий, участия в выставках и ярмарках, рассылки образцов и др.);

- бюджет реализации маркетинговой программы, оценку ее эффективности и контроль (объем и структура расходов на разработку программы и выполнение поставленных в ней задач, предварительная оценка эффективности ее реализации, порядок и система организации контроля за ходом выполнения маркетинговой программы и др.). Ряд маркетинговых программ предусматривает подготовку и повышение квалификации управленческого и рабочего персонала фирмы.

Основная специализация «VladiMir Tour» - выездной туризм по различным направлениям. Турагентство «VladiMir Tour» предлагает полный спектр туристических услуг по всему миру: бронирование отелей, начиная от маленьких недорогих гостиниц и пансионов до роскошных отелей и апартаментов VIP-уровня, организация индивидуальных и групповых туров, предоставление трансфера и качественного экскурсионного обслуживания, визовая поддержка, а также бронирование авиабилетов по всем направлениям. Помимо этого, мы предлагаем лечебные туры в лучшие санатории по всему миру, СПА-туры, а также увлекательные тематические туры в разных странах мира.

Направления деятельности фирмы на рынке услуг:

-Пляжный туризм - Египет, Турция, Тайланд, Индонезия, Куба и др. Туры на данное направление пользуются популярностью среди клиентов турфирмы. Летом популярны Египет, Турция, Испания, Греция, зимой - Бали, Тайланд, Египет, Куба.

-Экскурсионный - Европа, Азия. Туры в Европу пользуются популярностью, так как привлекают как молодежь, так и людей более старшего возраста. По Европе можно путешествовать круглый год. Здесь есть абсолютно все и для всех. Для любителей экстремального отдыха в сезон открыты горнолыжные курорты (Австрия). Для людей с нарушенным здоровьем идеальный вариант - оздоровительный курорт с огромным выбором лечебных и SPA- процедур (например, Венгрия, Чехия, Эстония).

-Спортивный туризм - горные лыжи - курорты Австрии, Турции.

-организация трансфера в Москве (по желании клиента)

-оформление виз (все визы оформляются при предварительном бронировании отеля, кроме виз в Финляндию)

-продажа молодежных карт «euro > 26» (по этим картам люди о 26 лет могут получать скидки в различных магазинах и иных организациях, которые указаны в специальном каталоге, который продается в комплекте с картой).

Последний вид услуг был предложен турфирмой недавно и с целью - привлечь молодежь в качестве клиентов.

Рейтинг наиболее популярных стран среди клиентов турфирмы (в период с сентября по декабрь 2006 года, данные были получены в результате анализа внутренней документации турфирмы) представлен на рисунке 2.1.

Объемы продаж турфирмы возрастают в период с апреля и продолжаются по август. В данный период времени может повышаться стоимость на туры, например, поездка в Тунис на одного человека в июле (12 дн. в отеле 4*) составляет примерно 900 - 1200 долл. США, аналогичная поездка в октябре - ноябре составит примерно 730 - 800 долл. США. Наибольшую прибыль турфирма «Натали» получает в период с июня по август.

Рис. 2.1 Наиболее популярные страны с сентября по декабрь в 2006 г

Таким образом, по популярности стран первое место занял Таиланд - туристов привлекает экзотика Азии, погодные условия (+30), море (острова). Популярность Таиланда в зимний период обусловлена благоприятным климатом и возможностью выбора отдыха от экономичного до дорогого.

материальный и моральный ущерб, причиненный клиенту вследствие недостатков предоставленного туристского обслуживания в порядке и объеме, предусмотренном законодательством РФ, за исключением случаев, когда нарушение прав клиента возникло в следствие обстоятельств непреодолимой силы и по вине клиента;

за правильное оформление, выписку и предоставление документов, подтверждающих бронирование и оплату туристских услуг.

Менеджеры турфирмы «Натали» предоставляют клиентам полную информацию относительно соблюдения в путешествии правил предосторожности, а также об обычаях местного населения, обрядах о порядке обмена денег, а также о средних ценах на покупки и т.п.

Турфирма «Натали» предлагает следующие виды страхования:

-на случай непредоставления совсем или недостаточного предоставления услуг туризма.

Потребители услуг турагентства «Натали», как правило, жители Мурманска и Мурманской области. В турфирме, с целью изучения основного сегмента потребителей, был проведен опрос менеджеров относительно клиентов, посещавших офис, также использовался метод наблюдения.

Методы проведения и результаты исследования подробно представлены в третьей главе выпускной квалификационной работе.

Клиенты были проанализированы по таким параметрам, как:

Таким образом, были получены следующие данные. Клиентами турфирмы являются и мужчины, и женщины, практически в равной степени. По возрастной категории клиенты турфирмы подразделились на следующие группы: от 25 до 35 лет и от 36 до 45 лет.

Чаще всего клиенты турфирмы «Натали» покупают путевки на двоих, также частыми клиентами являются туристы, путешествующие поодиночке. По предпочтениям в отдыхе клиентов турфирмы можно подразделить на тех кто предпочитает отдых за рубежом - большинство клиентов ООО «Натали» и на территории России. Большинство клиентов турфирмы - это друзья и знакомые как руководства турфирмы, так и остальных сотрудников.

В целом можно сделать вывод, что среди потребителей услуг туристической фирмы ООО «Натали» основной удельный вес занимают лица в возрасте от 30-45 лет, предпочитают ездить за рубеж, среди клиентов достаточно много постоянных.

Конкурентами турфирмы «Натали» можно считать практически все туфирмы Мурманска, которые заниматся турагентской деятельностью.

Оценка состояния конкурентной борьбы осложняется тем, что чрезвычайно трудно проводить анализ деятельности всех конкурентов, работающих на рынке.

Турфирмы предлагающие аналогичные услуги, что и «Натали»: «Парадиз-Турне», «Планета», «Арктик-Сов», «Дискавери», («Арт-тур», «Океан», «Коста», «Магазин Горящих Путевок», «Интурист», БММТ «Спутник», «Нордморсервис групп», «Ривьера», «Скандик Тур Вояж», «Мурманское бюро путешествий и экскурсий», «Тур-Навигатор», «Арго Гарантия», «Калипсо Тур», «М-Тур».

Многие конкурентные фирмы проводят активную рекламную политику дают рекламу о своей деятельности в газетах (чаще всего газеты бесплатных объявлений), телевидение, радио: «М-Тур», «Тур-Навигатор», «Арго Гарантия», «Стар Трэвел» и др.

Также можно выделить конкурентов, имеющих большой опыт работы на рынке туруслуг Мурманска - «М-Тур» (11 лет), «Тур-Навигатор» (более 6 лет), «Интурист» (более 40 лет), «Арго Гарантия» (7 лет).

У турфирмы «Натали» опыт работы - более 16 лет.

Следует отметить, следующие преимущества турфирмы «Натали» среди конкурентов: большой опыт работы, удачное месторасположение, наличие постоянных клиентов.

Главными предприятиями - поставщиками и посредниками турфирмы «Натали» можно считать: туроператоров, страховые компании, компании, предлагающие Интернет - услуги, авиакомпании.

ООО «Натали» сотрудничает с различными туроператорами, например с такими как «Тез Тур», «Натали Турс», «Пегас», «Корал», «Мир Путешествий», «Контакт В.К.», «Скай Вэй», «Музинидис», «Пакс», «Пак групп» и др.

Многие туроператоры организуют рекламные туры и приглашают турфирмы к принятию участия в них, данную информацию туроператоры размещают как на собственных сайтах, так и с помощью электронной рассылки.

Основные партнеры - туроператоры: TEZ TOUR, Coral Travel, Натали Турс, Pegas Touristik и др. Исследуемая турфирма старается работать с данными туроператорами на основании высокой (по сравнению с другими туроператорами) комиссией - 11 - 12%, а также на основании того, что данные туроператоры в процессе своей деятельности зарекомендовали себя как надежные партнеры.

На основании контракта турагентство «Натали» работает со следующими туроператорами:

1)«Натали - Турс» занимается организацией туров по следующим направлениям: Коста Брава; Коста Даурада; Коста Дорада; Андорра; Вся Испания; Тенерифе; Коста- Бланка; Коста дель соль; Гран Канариа; Монако; Португалия; круизы Египет, Израиль, Кипр. «Натали Турс» была организована в апреле 1992 года.

2)Pegas Touristik <#"justify">Работа с партнерами - поставщиками услуг - оформляется в контрактной форме (путем заключения договоров). Контракт (договор) необходим для урегулирования обязанностей и ответственности сторон, в частности в ситуациях, когда остаются непроданными места в гостиницах, посадочные места в самолете, или в случаях, когда отменяются чартерные авиарейсы, чтобы предусмотреть систему санкций, штрафов для каждого конкретного случая.

Работа с туроператорами основана на договоре комиссии - за каждый проданный тур турагент получает вознаграждение в размере установленного процента от цены тура. В целях стимулирования турагентов туроператоры используют дифференцированную прогрессивную комиссию, которая учитывает: уровень финансовой ответственности и стабильность работы турагента, объем реализации туров, условия взаимоотношений между туроператором и турагентом. Общее вознаграждение турагента складывается из базовой комиссии, несезонных надбавок, дополнительных денежных бонусов за большие объемы продаж, а также некоторых других поощрительных мер (бесплатные места в турах, подарки и пр.).

Маркетинговая программа и ее место в деятельности туристских предприятий

Отличительные черты туристского продукта от других товаров и услуг:

1. Основная задача менеджера – управление спросом на услуги, т.к. потребность на них постоянно существует.

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: