|
|
Воспитывайте в себе ИСКРЕННИЙ ИНТЕРЕС к другим людям и ПРОЯВЛЯЙТЕ ЗАБОТУ О НИХ.3. Общение: А. Делитесь своими проблемами с близкими и друзьями. Б. Создавайте «центры влияния». В. Интересуйтесь списком подлежащих оплате счетов своих клиентов. Г. Регулярно возвращайтесь к старым клиентам. 4. Наблюдение: А. Применяйте методику «орлиный глаз» при поиске потенциальных клиентов. Б. Используйте все ресурсы: справочники, Торговую палату, Бюро совершенствования бизнеса, газеты, электроэнергетические компании и собственное воображение. В. Следите за смежными сферами деятельности. Г. Кооперируйтесь с другими специалистами по продажам. Д. Участвуйте в общественной жизни, руководствуясь принципом «чем я могу помочь другим». 5. Преданность делу и успеху: А. Никогда не совершайте «греха пустыни». Б. Обращайтесь с потенциальными клиентами осторожно. В Не сидите сложа руки,а действуйте.
ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ ПРОДАЖИ В РЕАЛЬНОМ МИРЕ Как справиться со страхом перед общением с клиентами Вопрос: верите ли вы глубоко и искренне в то, что в течение следующих двадцати четырех часов можете как специалист по продажам совершить нечто такое, что сделает вашу личную и профессиональную жизнь еще хуже? Еще один вопрос: верите ли вы глубоко и искренне в то, что в течение следующих двадцати четырех часов можете как специалист по продажам совершить нечто такое, что сделает вашу личную и профессиональную жизнь еще лучше? Очевидно, что ответом на оба вопроса будет «да», а поскольку вы заняты чтением этой книги, то еще более очевидно, что вы УЖЕ делаете нечто такое, что сделает вашу личную и профессиональную жизнь еще лучше Поздравляем! (А также благодарим психолога Боба Вубболдинга, который поделился с нами этими вопросами.) БРЕНДА ИЗМЕНЯЕТ ЖИЗНЬ К ЛУЧШЕМУ Среди специалистов по продажам Бренда была новичком. До этого она уже несколько лет работала, и ей приходилось наблюдать, как люди с меньшими способностями, чем у нее, преуспевали гораздо больше. Ее первой работой была должность ассистента в бухгалтерии одной из компаний, входящих в «Fortune —100», специализирующихся на компьютерных комплектующих. Там Бренда обнаружила, что сотрудники из отдела реализации зарабатывали в четыре, пять и даже в шесть раз больше, чем она. Работая в других местах, девушка замечала примерно то же самое. Наконец, Бренда решила и сама попытать счастья в сфере торговли. Стоя у дверей офиса компании «Смит, Дитере и Датерс, Инк.», она призвала все свое мужество, чтобы переступить порог: «И как это меня угораздило решить заняться торговлей... Потрачу кучу денег на операцию на сердце — оно же долго не выдержит, если будет все время так колотиться... Пожалуй, лучше прийти сюда позже, когда эти люди будут не так заняты... Я" ведь зарабатывала на прежнем месте не такие уж маленькие деньги... Интересно, примут ли меня обратно?» В своей новой карьере Бренда оказалась на перепутьи. Примерно в том же положении пребывал когда-то и я, добравшись до конца Аделаида-драйв в городке Колумбия, штат Южная Каролина (я описывал это в первой главе). Девушка не собиралась ставить себе ультиматумы, превращая свою карьеру в заложника настроений либо действий потенциальных клиентов, но что же тогда делать? А как бы вы поступили? Прежде чем ответить, подумайте вот над чем: «ТЕ, КТО ЗНАЕТ «ЧТО» И «КАК», ВСЕГДА РАБОТАЮТ НА ТЕХ, КТО ЗНАЕТ «ПОЧЕМУ». Анализируя приведенные в этой книге примеры и короткие истории, старайтесь находить ответ на вопрос «почему?». А затем уже думайте о том, как применять или адаптировать свои принципы и идеи так, чтобы они работали на вас в этой специфической области, связанной с убеждением людей. ЕСТЕСТВЕННОЕ ЯВЛЕНИЕ Описанные выше чувства Бренды не являются чем-то необычным. Люди, для которых убеждение является профессией, например, театральные и киноактеры, лекторы, менеджеры, педагоги, врачи и специалисты по продажам имеют очень много общего, в том числе и переживания, связанные с «моментом истины». Неважно, где наступает этот момент — перед зрительской аудиторией, перед кинокамерой, перед толпой людей, перед сотрудниками офиса, студентами, пациентами, потенциальными клиентами — природа испытываемого страха везде одинакова.
КАК СПРАВИТЬСЯ С ТРЕВОГОЙ Редкие представители замечательной профессии продавцов-профессионалов могут похвастаться отсутствием тревог и волнений накануне встречи с клиентами. На самом деле согласно исследованиям Джорджа У. Дадли и Шеннона Л. Гудсона (соавторов книги «Психология торговли»), изучавших влияние страха на качество работы с 1970 года. В 1986 году специалисты по продажам, испытывающие нежелание встречаться с клиентами, зарабатывали на комиссионных примерно 40 тысяч долларов в год, тогда как люди, преодолевшие этот психологический барьер, зарабатывали более 200 тысяч долларов, причем представители обеих групп были в значительной степени равнозначны в плане способностей, возможностей, мотивации, интеллекта, подготовки и опыта. Более того, группа «испытывающих нежелание» тратила гораздо больше денег на то, чтобы понять, что же им делать, и на соответствующее обучение Их эмоциональные установки не позволяли им полностью реализовывать все свои возможности. ВАЖНЕШИЙ ФАКТОР В ФОРМИРОВАНИИ НЕЖЕЛАНИЯ ОБЩАТЬСЯ С КЛИЕНТАМИ А хорошая для вас новость состоит в том, что ВЫ МОЖЕТЕ войти в группу преодолевших нежелание встречаться или звонить клиентам. Для этого необходимо научиться заставлять работать ваши тревоги на вас, а не против вас. Уверяю, что и те, кто зарабатывает по 200 тысяч долларов комиссионных, также испытывают тревогу и переживают. Их преимущество заключается в умении правильно направить свою нервную энергию. Как любит говорить мой приятель из знаменитой лекторской организации «Тоастмастерз Интернэшнл», «Вам никогда не избавиться от «мурашек» по коже, но вы можете заставить их бежать в нужном направлении». Кстати, если вы не испытываете никаких тревог перед заключением сделки с клиентами, ваши шансы на поприще продаж не так уж велики. Здоровое и нормально функционирующее тело оснащено эндокринной системой, которая вырабатывает все химические компоненты, необходимые для успеха в жизни. Переживаемая накануне общения с клиентами тревога является биологической реакцией на стрессовую ситуацию. При этом гипофизом выделяется адреналин, который повышает умственные и физические способности человека. Ученые однозначно доказали, что когда адреналин вырабатывается как нужно, мы реагируем на ситуацию быстрее, точнее и с большей энергией. Проще говоря, когда вы заставляете бежать своих «мурашек» в нужном направлении, вы должным образом направляете и течение адреналина-— он работает на вас, а не против вас. Поняв, что ваши тревоги являются позитивным моментом, вы можете сфокусировать внимание на важнейшем факторе в страхе перед общением с клиентами — на ВАС САМИХ! БРЕНДА НЕ ОДИНОКА Согласно данным экспертов по торговле, страх перед общением с клиентами в той или иной степени испытывают 84 процента всех специалистов по продажам. Этот страх проявляется 1001 различным способом, но главным индикатором наличия этой проблемы является ПРОМЕДЛЕНИЕ и оттягивание. Если специалист по продажам придумывает для себя массу несущественных дел, которые необходимо сделать до встречи с клиентами, значит, бал правит страх! Страх оказаться перёд публикой сильно зависит от вашего представления о самом себе. Если специалист по продажам испытывает страх или благоговение перед потенциальным клиентом, ему будет крайне сложно провести эффективную презентацию. Специалист, который думает: «Кто я такой, чтобы заявлять клиенту, что мой продукт, товары и услуги сделают его счастливым?», далек от того уровня энтузиазма, напористости, целенаправленности и уверенности в себе, который необходим для успеха. Пока продавец-профессионал не отучит себя смотреть на кого бы то ни было снизу вверх или сверху вниз, он будет заложником своих тревог. В вопросах, касающихся ваших услуг или продукта, ВЫ ЭКСПЕРТ! В вашей области у вас значительно больше знаний, компетенции и опыта, чем у потенциального клиента. Посредственность будет править бал, пока занимающийся продажами не станет профессионалом по продажам, осознав, что у каждого человека есть свои достоинства.
  ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...  ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...  ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...  Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право... Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:
|