Установление цен со скидками и зачетами

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие предприятия готовы изменять свои исходные цены. Ниже дается описание подобных ценовых корректировок – скидок и зачетов.

1. Скидки за платеж наличными. Под скидкой за платеж наличными понимают уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Типичным примером является условие "2/10, нетто 30". Это означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель может вычисть из суммы платежа 2%, если расплатится в течение 10 дней. Скидка должна предоставляться всем покупателям, выполнившим это условие. Поскольку скидки типичны для многих отраслей деятельности и помогают улучшить состояние ликвидности предприятия и сократить расходы в связи со взысканием кредитов и безнадежных долгов.

2. Скидки за количество закупаемого товара. Под скидкой за количество закупаемого товара понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Типичным примером является условие "10 денежных единиц за штуку при покупке менее 100 штук; 9 денежных единиц за штуку при покупке 100 и более". Скидки за количество должны предлагаться всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет сокращения издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного предприятия, а не у нескольких поставщиков.

3. Функциональные скидки. Функциональные скидки (известные также как скидки сфере торговли) производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязательно предлагает единую скидку всем службам, входящим в состав отдельного канала.

4. Сезонные скидки. Под сезонной скидкой понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение года.

5. Зачеты. Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими категориями товаров длительного использования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

6. Установление цен для стимулирования сбыта. При определенных обстоятельствах предприятия временно назначают на свои товары цены ниже прейскурантных, а иногда даже ниже себестоимости. Установление цен для стимулирования сбыта происходит в разных формах:

1) универсамы и универмаги устанавливают на некоторые товары заниженные цены ради привлечения покупателей в магазин в надежде, что они заодно приобретут и другие товары с обычными наценками;

2) для привлечения большого числа клиентов в определенные периоды времени продавцы пользуются также ценами для особых случаев. Так, для привлечения в магазины утомленных от предновогодних покупок людей каждый год в январе устраиваются зимние распродажи;

3) иногда производители предлагают потребителям, покупающим товар у дилеров в определенный отрезок времени, скидку наличными. Скидка эта передается производителем непосредственно потребителю. Скидка наличными – глубокое орудие сокращения товарных запасов в периоды затруднения сбыта без снижения прейскурантных цен.

7. Установление дискриминационных цен. С учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т.п. предприятия часто вносят коррективы в свои цены. При установлении дискриминационных цен предприятие продает товар или услуги по двум или более различающимся ценам без учета различий в издержках. Установление дискриминационных цен происходит в разных формах:

1) с учетом разновидностей покупателей: разные покупатели платят за один и тот же товар или услугу разные цены, например, музеи меньше берут за вход со студентов и престарелых;

2) с учетом вариантов товара: разные варианты товара продают по разным ценам, но без всякого учета разницы в издержках их производства;

3) с учетом местонахождения: товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки по предложению его в этих местах одинаковы. Цены билетов в театр варьируются в зависимости от того, какие участки зала предпочитаются зрителями;

4) с учетом времени: цены меняются в зависимости от сезона, дня недели и даже часа суток.

Очень часто заинтересованные стороны прибегают к переговорам, прежде чем осуществить акт купли-продажи. Как подготовится и повести такие переговоры?

Основным моментом является определение задач обеими сторонами: предпочтительно вначале изучить интересы покупателя. Чего он действительно хочет достичь? Каковы его цели относительно цены, условий поставок, времени поставок и т.д.? Каковы крайние условия, на которые предложения продавца могут быть приняты?

В чем сила и слабость клиентов? Кто будет принимать участие в переговорах, что это за люди, известны ли они по прежним переговорам?

Подобные вопросы следует задавать и самим себе. Стоит уточнить, в какой степени нам желательно получить потенциальный заказ. Следует определить конечную цель в отношении цены. Каковы крайние условия, на которые мы можем пойти при заключении сделки? В чем наши сильные и слабые стороны, кто будет участвовать в переговорах с нашей стороны?

После изучения целей покупателя и своих, определяются возможные расхождения. Насколько велико различие между идеальной для нас ценой, приемлемой и самым низким ее уровнем? На какие потери, в случае необходимости, мы могли бы пойти? Какие возможные поставщики, кроме нас имеются?

Исходя из выполненного анализа, разрабатывается план ведения переговоров. Следует выявить совпадающие и несовпадающие точки зрения, предусмотреть "жесткую" и "мягкую" позиции, обеспечения максимальную гибкость переговоров.

В период проведения переговоров следует соблюдать общие правила хорошего тона, стараться поддерживать дружескую, конструктивную атмосферу. Целесообразно избегать наступательной или оборонительной тактики. Внимательно выслушивайте, что говорится, и догадывайтесь, что скрывается за словами. Не торопитесь с контрдоводами, не ошеломляйте своего клиента и не заставляйте его чувствовать себя глупым. Будьте собранными, убедитесь, что вы сообщили все факты, необходимые для принятия решения партнерами. Периодически подводите итоги хода переговоров, чтобы облегчить участникам принятие окончательных решений. Но не проявляйте торопливости, дайте вашему клиенту достаточно времени для обдумывания, помогайте ему в поиске рационального для него решения, ищите точки совпадения интересов и подсказывайте компромиссы в спорных вопросах. Докажите партнерам, что вы стремитесь не только достичь своей цели, но и уважаете интересы других. Ищите взаимоприемлемые решения, которые бы отвечали и их задачам.

Может быть два варианта тактики ведения переговоров: активная и выжидательная. При активной позиции переговоры начинаются с дружеского открытия, за которым непосредственно следует техническая информация, объяснения, мотивировка и аргументация в пользу приобретения рассматриваемого товара. Более сдержанный подход характеризуется внимательным выслушиванием, постановкой вопросов, ответной аргументацией и последующими объяснениями без конкретных предложений.

В реальной действительности эти две тактики редко имеют место в чистом виде. Процесс чаще всего представляет собой цепь последовательных взаимных уступок, совершающихся в постоянно меняющейся обстановке. Тем не менее, лучшие результаты достигаются инициативой и упорным движением к поставленным целям. В какой-то степени результативность той или иной тактики зависит от взглядов партнеров: представители западных стран более благосклонно относятся к инициативному и напористому ведению переговоров, в то время как восточные, "более мягкие" общества ценят спокойный подход.

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: