Модификация рынка - привлечение для своего продукта новых потребителей (три способа).

Первый способ-попытка найти для продукта новые рынки или сегменты рынка. Пример - рыночное долголетие нейлона фирмы „Дюпон Г”. Вначале его потребителями были предприятия, выпускающие парашюты, веревки, канаты и т.п. (рынок 1 на рис. 15). Затем нейлон появился на рынке в виде трикотажа и чулочно-носочных изделий (рынок II), завоевав там большую популярность. Позднее он стал использоваться для пошива одежды (рынок III), в шинном и ковровом производстве (рынок IV), всякий раз переходя из стадии зрелости в повторную фазу роста.

Рис.15. Трансформация жизненного цикла товара (на примере нейлона)

Второй способ – изыскать и предложить постоянным покупателям новые способы использования продукта. Изготовители продуктов питания, например, могут предложить покупателям новые рецепты приготовления блюд.

Третий способ – изменить положение своего товара на рынке для достижения большего объема продаж. Например, если изготовитель прохладительных напитков установил, что основными его потребителями являются пожилые люди, то он может предложить этот напиток (с помощью соответствующей рекламной кампании) более молодым покупателям.

Модификация продукта. Это стремление увеличить объем сбыта путем изменения некоторых свойств товара, что привлечет новых покупателей или увеличит возможности использования продукта постоянным клиентам. Такая практика может быть определена как трансформация товара и повторный перевод его на стадию внедрения (рис.16).

Модификация товара может быть осуществлена путем повышения его качества, функциональных характеристик, модернизации, улучшения оформления и т.п.

Модификация маркетингового комплекса. Одной из наиболее действенных мер является снижение цен, с тем чтобы выйти на новые сегменты рынка и привлечь к товару новых покупателей. Другой способ – модификация продвижения, например, новая форма рекламы. Еще один путь для привлечения новых покупателей к продукту – активное стимулирование продаж: материальное стимулирование торговых посредников, предоставление торговых скидок, подарки покупателям и т.п.

Рис. 16. Перевод продукта на повторную стадию внедрения

Для большинства продуктов в конце концов наступает время заметного уменьшения объема продаж - начинается стадия спада.

В зависимости от конкретных условий предприятие может выбрать три варианта действий:

• сократить объем выпуска и число торговых точек, где продавался продукт;

• „оживить” товар путем его модификации, изменения упаковки, организации новых форм сбыта и т.п.;

• прекратить производство и организовать быструю распродажу по низким ценам (чтобы не загружать сбытовую сеть).

В случае прекращения производства предприятие должно обеспечить наличие запасных частей для выпущенной ранее продукции в течение периода ее эксплуатации, то есть определить, кто и как долго будет их выпускать. Необходимо также проработать вопросы выполнения гарантийных обязательств и форм осуществления ремонта после истечения гарантийного срока.

Если качество выпускаемого товара важно с точки зрения обеспечения безопасности и здоровья потребителя, этот товар подвергается обязательной сертификации органами Госстандарта Российской Федерации.

Необходимо принять решение, будет ли предприятие предлагать свой товар как марочный. В странах с развитой рыночной экономикой практика присвоения марочных названий получила исключительно широкое распространение. Представление товара в качестве марочного может повысить его ценностную значимость, поэтому подобное решение является важным аспектом товарной политики.

Название марки (товарного знака) не должно быть случайным. Нужно, чтобы оно способствовало закреплению представления о товаре.

Предприятие-изготовитель должно взять на себя ответственность за поддержание работоспособности проданного продукта в течение всего времени его эксплуатации.

Высокая конкурентоспособность товара определяется в значительной степени высококачественным сервисом. Нельзя рассматривать эту сферу как обременительное дело, наоборот - надо вкладывать силы и средства в его обеспечение. По американским данным, каждый вложенный в сервис доллар дает вдвое больше прибыли, чем инвестированный в производство обслуживаемой продукции.

2. Опишите варианты маркетинговых решений в зависимости от фазы жизненного цикла продукта.

3. Как формируется матрица вариантов маркетинговых решений для стадии внедрения?

4. Какие существуют способы модификации рынка?

5. Как происходит трансформация жизненного цикла товара на рынке?

6. Для чего производится перевод продукта на повторную стадию внедрения?

7. Какие варианты действий может выбрать предприятие в зависимости от конкретных условий?

8. Как определяется высокая конкурентоспособность предприятия?

9. В каком случае товар подвергается обязательной сертификации?

Цены и ценовая политика - одна из главных составляющих маркетинговой деятельности. Содержание ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары предприятия такие цены и так варьировать их в зависимости от положения на рынке, чтобы овладеть определенной долей последнего и обеспечить намеченный объем продаж.

Разработка ценовой стратегии не является одноразовым мероприятием. Ее необходимо пересматривать в случаях, когда:

• товар проходит через очередной этап жизненного цикла;

• цена продукта становится объектом внимания государства.

Методика расчета исходной цены включает ряд этапов:

Перед выходом на рынок необходимо скорректировать цель инвестиционного проекта в отношении конкретного продукта. Эта задача уже определялась на прединвестиционном этапе - при анализе рынка и подготовке концепции маркетинга.

В ходе реализации проекта на рынке могли произойти изменения. С учетом этих возможностей и нужно уточнить цель проекта.

• цены основаны на критериях сбыта, то есть предприятие ориентируется на высокий объем реализации или увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами. Для реализации этих целей часто используется так называемая цена проникновения, то есть пониженная цена, предназначенная для захвата массового рынка продуктов или услуг;

• цены основаны на максимизации текущей прибыли. Может сложиться ситуация, когда предприятие стремится к быстрому получению первоначальной прибыли, поскольку ему не хватает средств или оно испытывает неуверенность в будущем. В этом случае предприятие проводит оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирает такую цену, которая обеспечит максимальный уровень текущей прибыли;

• цены основаны на завоевании лидерства по показателям качества товара. Предприятие может иметь целью добиться, чтобы его товар был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это требует установления высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества и проведение дорогостоящих НИОКР;

• цены, основанные на обеспечении выживаемости, становятся для предприятия главными, когда на рынке слишком много конкурентов или резко меняются потребности клиентов. Выживание становится важнее прибыли. Для обеспечения загрузки производственных мощностей, в надежде на увеличение продаж предприятие вынуждено устанавливать низкие цены. Пока сниженные цены покрывают издержки, предприятие в течение некоторого времени еще может продолжать коммерческую деятельность.

Теперь, основываясь на предварительной оценке объема спроса, полученной при проведении маркетингового исследования (Приложение 1, п.2.4), необходимо скорректировать величину спроса при разных ценах (методом опросов, пробных продаж в определенном регионе или магазине и т.п.).

Для большинства товаров спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, то есть чем выше цена, тем ниже спрос. Однако с престижными товарами иногда складывается такая ситуация, что некоторое повышение цены покупатель трактует как повышение потребительской стоимости, в результате чего спрос возрастает.

При определении соотношений между ценой и спросом нужно иметь в виду, что на величине спроса, помимо цены, могут сказаться и другие факторы (например, интенсификация рекламы и т.п.).

Необходимо исследовать также эластичность спроса по ценам, то есть насколько спрос чувствителен к изменению цены. Спрос будет менее эластичным при следующих обстоятельствах:

• повышение цен происходит малозаметно для потребителей;

• покупатели медленно меняют свои потребительские привычки и не торопятся искать более дешевые товары;

• покупатели считают, что увеличившаяся цена объясняется повышением качества товара, ростом инфляции и т.п.

Если при исследовании спроса выясняется, что он эластичен, целесообразно поставить вопрос о снижении цены. Уменьшенная цена в этом случае увеличит общий объем дохода.

Максимальная цена, которую предприятие может запросить за товар, определяется спросом, минимальная - издержками. Цена, которую должен установить изготовитель, должна полностью покрывать все издержки по производству и обращению этого товара, включая прибыль за приложенные усилия и риск.

Далее целесообразно повторить исследование цен и товаров конкурентов, проведенное в процессе маркетингового исследования, поскольку за время, прошедшее с тех пор, на рынке могли произойти изменения.

Определив зависимость спроса от цены, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, можно устанавливать цену своего товара. При назначении последней следует руководствоваться следующими соображениями. Минимально возможная цена, как отмечалось выше, определяется издержками производства и обращения, максимальная - наличием определенных уникальных достоинств товара. Цены конкурирующих товаров дают средний уровень, которого и следует придерживаться при ценообразовании.

Ценовая стратегия может базироваться на издержках, спросе или конкуренции. В случае стратегии, основанной на издержках, предприятие определяет цену, прибавляя к величине издержек желаемую прибыль. Такая система ценообразования может использоваться, когда цели проекта формируются в категориях прибыльности. Цена устанавливается на таком уровне, чтобы предприятие достигло желаемой прибыли.

Методика ценообразования с расчетом на получение целевой прибыли основывается на анализе безубыточности. Использование такого метода требует от предприятия рассмотрения разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, который необходим для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения этого при каждой возможной цене товара.

В рамках стратегии, основанной на спросе, цена определяется после изучения спроса потребителей и получения информации о ценах, приемлемых для целевого рынка. Такой вид стратегии используется по товарам, для которых цена - ключевой фактор в принятии потребителем решений. Например, в результате исследования спроса предприятие обнаруживает, что потребители готовы платить 100 тыс. руб. за единицу товара. Для получения прибыли и компенсации расходов на сбыт предприятию требуется, допустим, 30 тыс. руб. Тогда издержки производства не должны превышать 70 тыс. руб.

При стратегии ценообразования, основанной на конкуренции, цены могут быть установлены на уровне рыночных, выше или ниже их - в зависимости от приверженности потребителей, уровня сервиса, образа товара, реальных или предполагаемых различий между своим товаром и конкурирующим. Такой тип ценообразования распространен при конкуренции аналогичных видов продукции.

Все три вышеописанных подхода находятся во взаимосвязи и взаимодействии.

После тогокак ценовая стратегия начнет претворяться в жизнь, ее следует постоянно корректировать для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе. Коррекцию цен можно осуществлять посредством изменений в прейскурантах, наценок, скидок и т.п.

Продвижение - это любая форма сообщений, используемых предприятием для информации, убеждения или напоминания людям о продуктах, услугах, идеях, общественной деятельности.

Предприятие может передавать необходимые сведения через фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, личные (персональные) продажи, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации и т.д.

О новой продукции и ее характеристиках потребителей нужно проинформировать, пока у них еще не сформировалось отношение к ней.

В отношении известных товаров главным в продвижении является убеждение, а именно - нужно превратить знание о товаре в благожелательное отношение к нему.

Для прочно утвердившейся на рынке продукции упор нужно делать на укреплении существующего отношения к ней потребителей.

Усилия предприятия по продвижению должны быть обращены к потребителям, акционерам, ассоциациям потребителей, правительству, участникам каналов сбыта, своим работникам, населению в целом.

Обмен информацией должен осуществляться с каждой из этих групп, причем по-разному, поскольку они имеют различные цели, знания и потребности. В рамках этих групп предприятие должно определить лиц, формирующих мнения, и вступить с ними в контакт.

В программе продвижения - чтобы подтолкнуть потребителя к покупке - можно выделить отдельные товары или услуги. В зависимости от обстоятельств можно также сформировать общий образ предприятия (например, как новатора в отрасли и т.п.), его позицию по тому или иному вопросу (например, в отношении охраны окружающей среды), осветить его участие в местной жизни (например, оповестить о финансировании бесплатной столовой для малоимущих), предпринять усилия по воздействию на общество (например, указав число новых рабочих мест, связанных с реализацией инвестиционного проекта).

Предприятие может использовать один или сочетание четырех основных видов продвижения (рис. 17).

Реклама представляет собой систему оплачиваемых определенным заказчиком мероприятий, направленных на доведение до потребителя специально подобранной и обработанной информации о товаре, услуге или предприятии. Реклама ориентируется на большие аудитории. Без нее личные продажи будут существенно затруднены, потребуют больше времени и средств.

Процесс разработки эффективной рекламной кампании занимает не один месяц. Недопустимо волевым путем сокращать время ее подготовки, так как это приведет только к ухудшению качества рекламных материалов и в конечном счете - к низкой эффективности рекламы и коммерческим потерям в результате низкого по сравнению с запланированным уровнем спроса.

Пропаганда (в английской терминологии - „паблисити” или „паблик рилэйшнз”) - система связей с общественностью, прессой, различными учреждениями и организациями (в том числе выборными) и формирование с их помощью положительного отношения потенциальных потребителей к определенному продукту или предприятию. Эта форма продвижения тесно связана с рекламной практикой, однако в отличие от рекламы ведется преимущественно на некоммерческой основе. Пропаганда дает широкой аудитории достоверную информацию, однако ее содержание и время появления далеко не всегда может контролироваться предприятием. Она стимулирует спрос на продукт или услугу посредством помещения коммерчески важных новостей в средствах массовой информации или путем получения благоприятных отзывов на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором.

В основе формирования благоприятного общественного мнения должна лежать мысль, что инвестиционный проект выполняется в первую очередь в интересах общества, а не ради получения прибыли. Эту концепцию (разумеется, не в такой откровенной форме) следует доносить до публики с помощью печати и телевидения, посредством ряда мероприятий, к главным из которых относятся пресс-конференции; некоммерческие статьи, телефильмы, телерепортажи; общественная и благотворительная деятельность; различные юбилейные мероприятия; ежегодные отчеты о коммерческой деятельности посещение места реализации инвестиционного проекта, знакомство с сооружением объекта.

С помощью этих способов передачи информации во главу угла ставятся не призывы к покупке, а разъяснение направленности проекта, показ его роли, например, в охране окружающей среды, создании в данной местности новых рабочих мест и т.п.

Личная (персональная) продажа - форма продвижения продуктов и услуг, включающая их демонстрацию и устное представление торговым агентом (коммивояжером) при личном контакте с одним или несколькими потенциальными покупателями. Без личной продажи первоначальный интерес, вызванный рекламой, будет упущен.

В отличие от рекламы и формирования общественного мнения, данный способ требует личных контактов с потребителями. Цели этой формы продвижения аналогичны - информирование, убеждение и/или напоминание.

Упор на личную продажу необходимо делать во многих случаях. Особого внимания требуют покупатели, совершающие крупномасштабные покупки. Специально изготовленная, дорогостоящая, сложная продукция или услуга требует детального информирования потребителей, демонстрации, повторных посещений потенциальных покупателей. При продаже могут понадобиться дополнительные услуги, такие как, подарочная упаковка, доставка и установка. Если реклама дает недостаточно информации, то вопросы могут разрешаться только посредством личной продажи. Этот способ может оказаться необходимым для признания рынком новых товаров.

Стимулирование сбыта - это маркетинговая деятельность, которая побуждает потребителей совершать покупки и повышает эффективность работы сети сбыта. Эта форма приводит к кратковременному увеличению продаж, она дополняет уже описанные виды продвижения.

Она включает выставки, демонстрации, премии, конкурсы, распространение образцов, предоставление скидок, целевое оформление витрин и т.п.

В стимулировании сбыта имеются ограничения. Если предприятие будет непрерывно стимулировать сбыт, его образ может ухудшиться. Потребители будут рассматривать, например, скидки как симптом ухудшения качества продукции и полагать, что предприятие не сможет ее продать без этого и т.п.

Перед разработкой программы продвижения следует определить, какими денежными средствами располагает предприятие для ее реализации.

После этого следует разработать структуру продвижения - программу мероприятий по сочетанию рекламы, пропаганды, личных продаж и/или стимулирования сбыта.

Эта программа будет зависеть от особенностей и природы предприятия, стадии жизненного цикла продукта, доступа к системе сбыта и ее поддержки.

Небольшое предприятие ограничено в своих возможностях в отношении рекламирования; не исключено, что для него целесообразно использовать только личные продажи.

Крупное предприятие, действующее в рамках большого географического региона, может широко использовать рекламу, личные продажи, стимулирование сбыта.

Некоммерческим организациям следует уделить особое внимание организации пропаганды.

Предприятиям, выпускающим товары народного потребления, нужно активнее рекламировать свои торговые марки.

Изготовителям товаров производственного назначения целесообразно интенсифицировать усилия в области личных продаж.

По мере того как продукт переходит от одной фазы жизненного цикла к другой, упор в продвижении должен переходить от информации к убеждению и подтверждению. В каждой фазе требуется различное сочетание сообщений и используемых средств информации. А именно, меняются содержание сообщения и структура продвижения. Если сначала главное - информация и создание общего спроса на новый товар в целом, то позднее используется убеждение и прикладываются усилия к формированию спроса именно на товар данного предприятия. В заключительной фазе жизненного цикла напоминающая информация старается поддержать спрос.

При разработке структуры продвижения необходимо учитывать следующие факторы:

• если целевой рынок имеет большую емкость и территорию, целесообразно использование рекламы;

• если целевой рынок имеет малую емкость и географически локализован, предпочтительнее личная продажа;

• потребители товаров производственного назначения требуют большего личного внимания, чем покупатели бытовых товаров.

• большой бюджет позволяет использовать все средства продвижения. Ограниченные денежные ресурсы исключают рекламу по радио, телевидению и в столичных периодических изданиях; целесообразно сосредоточить усилия на личных продажах и местных газетах;

• после определения бюджета следует распределить его составляющие по различным формам продвижения.

• технически сложные и дорогостоящие продукты требуют увеличения доли личных продаж по сравнению с простыми дешевыми, сбыт которых в большей степени зависит от рекламы;

• продукты, трудно отличаемые от конкурирующих, больше требуют личных продаж, чем обладающие явно выраженными отличительными преимуществами.

• предприятию следует разработать свою собственную структуру продвижения после анализа конкуренции, исходя из своих конкретных потребностей;

• предприятие может идти вслед за конкурентами, когда те ненадолго увеличивают свои расходы на продвижение или проводят специальные мероприятия.

• определяются, исходя из бюджета на продвижение.

• сбыт через уличные киоски потребует организации рекламной кампании;

• сбыт через магазины с полным циклом обслуживания потребует сочетания рекламы и личных продаж.

2. Какие этапы включает методика расчета цены?

3. При каких обстоятельствах спрос на товар будет менее эластичен?

4. Как на ценовую стратегию влияет спрос, издержки и конкуренции?

5. В чем суть методики ценообразования с расчетом на получение целевой прибыли?

6. Какие существуют мероприятия по продвижению товара на рынке?

8. Какие факторы необходимо учитывать при разработке структуры продвижения?

9. Фактор „Потребители” и его составляющие.

12. Фактор „Конкуренция” и его составляющие.

Формирование сбытовой сети и выбор схемы, по которой будет реализовываться продукция, следует осуществлять, исходя из следующих подходов:

• интуитивного, когда руководство предприятия выбирает способ реализации товара на основе интуиции и имеющегося опыта;

• метода проб и ошибок, состоящего в том, что предприятие выходит на рынок самостоятельно, не прибегая к услугам посредников. Оптимальный вариант выбирается на основании накапливаемого опыта и используя новые, открывающиеся в процессе работы, возможности;

• маркетингового анализа. При этом проводится широкомасштабное исследование емкости рынка после его предварительного сегментирования. Собирается информация о преимуществах и недостатках всех звеньев той или иной системы сбыта. Затем определяется предварительный способ выхода на рынок, собираются сведения о возможных партнерах и условиях их участия в процессе сбыта товара. Проводится сравнительный анализ различных вариантов, результаты которого представляются руководству предприятия-изготовителя для принятия окончательного решения.

В зависимости от конкретных условий могут быть приняты три схемы реализации продукции: через собственную сбытовую сеть, с использованием посреднического предприятия и через оптовика.

Организация сбыта через собственную сбытовую сеть может быть выгодной при следующих обстоятельствах:

• количество продаваемого товара может быть достаточно велико, чтобы оправдать расходы на прямой сбыт;

• потребителей немного, и они расположены на относительно небольшой территории;

• объем каждой поставляемой партии достаточен для заполнения контейнера или вагона (в этом случае отгрузки идут прямо с завода без дорогостоящей перевалки на складах);

• товар является узкоспециализированным по назначению и/или производится по техническим условиям покупателя (что обычно требует тесных контактов для устранения разнообразных мелких трудностей);

• продажная цена значительно выше издержек производства, что позволяет оправдывать расходы по прямому сбыту;

• при установке изделия (машины, оборудования) на месте использования нужно вносить каждый раз изменения в конструкцию, учитывая специфику эксплуатации, что делает неизбежными прямые контакты с потребителем.

При сбыте продукции производственного назначения главную роль целесообразно отводить именно собственной сбытовой сети.

Использование услуг посреднической фирмы для реализации товара оправдано, если:

• предприятие недостаточно сильно в финансовом отношении;

• осуществляется выход на рынок, который плохо изучен;

• послепродажный сервис товара незначителен по объему и сложности;

• товар можно отгружать покупателю без предпродажного сервиса;

Продажа товара через оптовика рекомендуется, когда:

• рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств для ее организации недостаточно;

• рынок рассредоточен географически, вследствие чего ни прямой сбыт, ни работа посредника не являются рентабельными;

• достаточно часто требуются срочные поставки небольших партий товаров, с чем лучше и быстрее справятся многочисленные склады крупного оптовика;

• разница между продажной ценой и издержками производства невелика, так что содержание собственной сотовой сети неоправданно;

• можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара одному или немногочисленным оптовикам.

Для создания сбытовой сети обязательным условием является привлечение специалистов, хорошо ориентирующихся в специфике торговли на том или ином рынке. При решении этой задачи нельзя следовать шаблонам: в зависимости от рынка и даже от сегментов одного и того же рынка нужен, как правило, индивидуальный подход, то есть ориентация на разные каналы сбыта.

При небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и таким образом гарантировать себе серьезное влияние на их работу. Однако ориентация на слишком малое число параллельно работающих посредников поставит предприятие-поставщика в сильную зависимость от них, а отказ выполнять заключенный контракт даже одним из них может нанести серьезный коммерческий ущерб.

Для сбыта технических изделий, пользующихся массовым спросом (сельскохозяйственных машин, тракторов, автомобилей, мотоциклов, продукции бытовой электротехники и радиоэлектроники и т.п.) целесообразно использовать дилерскую сеть.

Дилер - это независимый мелкий предприниматель, занимающийся продажей продукции, пользующейся массовым спросом. В отличие от продавца в магазине, который является просто доверенным лицом собственника этого магазина, дилер выступает сам как собственник, то есть он приобретает продукцию предприятия-изготовителя. После этого дилер продает ее индивидуальным покупателям своего района обслуживания - сбывает с помощью своих продавцов или сам выступает в этом качестве (при небольшом объеме сбыта).

Дилер должен обеспечивать проданную технику всем необходимым сервисом (гарантийным и послегарантийным), осуществлять ремонты, снабжать запасными частями, то есть поддерживать технику в состоянии постоянной эксплуатационной готовности.

1. Как формируется сбытовая сеть и выбор схемы, по которой будет реализовываться продукция?

2. При каких обстоятельствах может быть выгодной организация сбыта через собственную сбытовую сеть?

3. В каких ситуациях может быть оправдана реализация товара с использованием услуг посреднической фирмы?

4. В каких случаях рекомендуется продажа товара через оптовика?

5. Какие условия необходимы для создания сбытовой сети?

10. Сколько должно быть посредников при сбыте продукции?

Используя информацию данного учебного пособия, составьте структуру конкретного проекта, изучите рынок конкретного продукта, сформируйте стратегию и программу для освоения рынка, выбранного продукта, составьте бизнес-план выбранного предприятия.

для проверки знаний студентов по дисциплине «Бизнес-планирование»

1. Отметьте соответствующую клетку при ответе.

2. Если считаете, что текст приведен неправильно, то дайте к нему свои комментарии.

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам...

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: