Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







Конкуренция на рынке сбыта. Маркетинг





Рынок представляет собой сложный механизм взаимодействия покупателей и продавцов. В качестве последних могут выступать многочисленные коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. Поэтому, прежде чем решиться создавать соб­ственное дело, необходимо по возможности определить потенци­альных предпринимателей-конкурентов.

Целесообразно дать объективные ответы на следующие вопросы:

Является ли область деятельности организации новой, быстро меняющейся или же давно существующей и не подверженной быстрым изменениям?

Много ли предприятий предлагают подобные товары и услуги или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число? (По результатам анализа все данные необходимо свести в таблицу 1)


 

Таблица 1 – Характеристика конкурентного положения на рынке

 

Название конкуриру­ющей организации Место распо­ложения Доля рынка, которым она владеет, % Предпола­гаемый объем продаж Предпола­гаемые потери, вызванные деятельностью конкурентов
         
         
         
         
         

 

Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения рынков этими фирмами?

Какие организационные структуры наиболее распространены среди ваших конкурентов?

Как обстоят дела у фирм-конкурентов: с доходами, с внедре­нием новых моделей, с послепродажным обслуживанием?

Какова конкурентоспособность каждого товара на всем рынке и на его сегменте?

Как и почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять или сокращать ассортимент товаров (услуг)?



На какой стадии жизненного цикла товара или услуги фирма собирается выйти на рынок?

На какие рынки и сегменты следует продвигать новые товары и почему?

Являются ли научные исследования и опытно-конструктор­ские разработки важной составной частью успеха в вашей сфере бизнеса?

Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в ва­шей сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслу­живание и др.)?

Много ли внимания и средств ваши конкуренты уделяют рек­ламе своих товаров (услуг)? Услугами каких рекламных фирм они пользуются?

Что представляет собой продукция конкурентов: основные тех­нико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т.д.?

Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, проводимая ими политика цен?

Каков имидж фирм-конкурентов?

Для оценки собственных сравнительных преимуществ по пе­речисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизи­ровать информацию по конкурентоспособности фирм и главных конкурентов.

Важное значение для анализа имеют суммарные баллы по каж­дой организации. При их сравнении необходимо помнить, что расхождение сумм более чем на 20% свидетельствует о достаточно тяжелом положении фирмы с точки зрения конкурентоспособ­ности, а при расхождении более чем на 40% – о необходимости либо ухода с этого рынка, либо коренного изменения стратегии.

Дальнейший анализ деятельности связан с ответами на следу­ющие вопросы:

Какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж?

Какой рыночной стратегии придерживаются ваши конкурен­ты в настоящее время?

С помощью каких средств обеспечивают они ее реализацию?

Каковы их сильные и слабые стороны?

Какие действия можно ожидать в будущем от нынешних и воз­можных конкурентов?

Для оценки сильных и слабых сторон организации в конку­рентной борьбе целесообразно ответы на эти и подобные вопро­сы систематизировать в виде таблицы 2. В этой таблице необходи­мо сделать отметку по каждой группе показателей, чтобы оценить предполагаемые позиции организации по отношению к будущим конкурентам.

Для определения места предприятия на рынке в таблице ис­пользуются 5 граф:

• графа I – лучше, чем любое предприятие на рынке. Явный лидер в отрасли;

• графа II – выше среднего уровня. Показатели хозяйствен­ной деятельности достаточно хорошие и стабильные;

• графа III – средний уровень. Полное соответствие отрасле­вым стандартам. Устойчивые позиции на рынке;

• графа IV – следует позаботиться об улучшении позиций на рынке. Есть повод для беспокойства;

• графа V – положение тревожное. Позиции на рынке долж­ны быть улучшены самым решительным образом. Предприятие может попасть в кризисную ситуацию.

С помощью таблицы можно также сопоставить различные подразделения организации по уровню конкурентоспособности, оценить их слабые и сильные стороны.

Помимо этого необходимо также провести тщательный анализ производственного и хозяйственного профиля основных конку­рентов и их стратегий.

 

Таблица 2 Основные факторы конкурентоспособности фирмы

 

Групповой показатель Оценка позиций
    I II III IV V
1. Финансы 1.1. Структура активов 1.2. Потребительский кредит 1.3. Инвестиционные ресурсы 1.4. Оборот акций            
1.5. Движение денежной массы 1.6. Положение по безубыточному ведению дел 1.7. Соотношение объема продаж к стоимости активов 1.8. Соотношение основного и оборотного капитала 1.9. Эффективность выполнения бюджета предприятия 1.10. Новые инвестиции 1.11. Динамика дивидендов 2. Производство 2.1. Использование производственных мощностей 2.2. Гибкость перехода на выпуск новой продукции 2.3. Количество работников 2.4. Производительность труда 2.5. Запасы сырья 2.6. Объем продаж на одного работника 2.7. Объем продаж на единицу капиталовложения 2.8. Возраст технологического оборудования 2.9. Контроль качества 2.10. Своевременность поставок готовой продукции 2.11. Продолжительность простоя оборудования по организационно-техническим причинам 2.12. Наличие производственных площадей для развития производства 2.13. Размещение оборудования 3. Организация и управление 3.1. Отношение численности аппарата управления к численности рабочих 3.2. Система коммуникаций 3.3. Четкость разделения полномочий и функций в аппарате управления 3.4. Текучесть управленческих кадров 3.5. Качество используемой в управлении информации 3.6. Скорость реагирования управления на происходящие изменения 3.7. Число уровней управления 4. Маркетинг 4.1. Доля рынка сбыта, контролируемая фирмой 4.2. Репутация фирмы и товаров на рынке 4.3. Престиж торговой марки 4.4. Расходы по сборке товаров 4.5. Уровень обслуживания потребителей 4.6. Организационные и технические средства для сбыта 4.7. Торговый аппарат фирмы 4.8. Цены на товары и услуги 4.9. Число потребителей товаров и услуг 4.10. Качество поступающей на рынок информации            
5. Персонал 5.1. Общее число работников фирмы 5.2. Производственный персонал 5.3. Торгово-сбытовой персонал 5.4. Ученые и инженеры 5.5. Мастера 5.6. Менеджеры среднего звена 5.7. Менеджеры высшего звена 5.8. Расходы по обучению и подготовке кадров 5.9. Текучесть кадров 6. Технология 6.1. Технология изготовления продукции 6.2. Внедрение новых технологий 6.3. Получение патентов на изобретения 6.4. Организация НИОКР 6.5. Мощность инженерно-конструкторской базы          

 

Пример систематизации соответствующих данных приведен в таблице 3. Таблица может содержать как коли­чественную информацию, так и хорошо детализированные при­мечания. Анализ этой таблицы поможет предпринимателю лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить, ка­кие ответные меры следует принять и какие из них будут наибо­лее действенными.

 

Таблица 3 – Сравнительные характеристики основных факторов конкурентоспособности конкурентов

 

  Группы показателей 1. Рынок Размер рынка Особенности внедрения на рынок Степень вхождения в рынок Рыночный спрос Рыночная диверсификация 2. Продукция Освоение производства изделий Жизненный цикл изделий Конкуренция изделий Ассортимент продукции Конструкция и дизайн изделия Новые изделия Просмотр ассортимента выпускаемой продукции 3. Цены Новая продукция Выпускаемая продукция 4. Продвижение товаров Реклама Сбытовые службы Содействие сбытовым организациям 5. Организация сбыта и распределение товаров на рынке Структура каналов сбыта Размеры каналов сбыта Развитие сбытовой сети Контроль за каналами сбыта     Основные конкуренты
А Б В

 
 









Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2019 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.