Зависимость бизнеса от продукта

Некоторые утверждают, что именно сама возможность заниматься бизнесом привлекает людей, и что в этом, собственно, и заключается истинная ценность Сетевого маркетинга.

Я придерживаюсь другого мнения. Без отличного продукта не было бы никакого бизнеса Сетевого маркетинга.

Никакой даже самый прибыльный маркетинг-план мира не обеспечит Вам стабильного дохода, если продукт или услуга не обладают настоящей ценностью для потребителя. Это мы постоянно наблюдали в этом бизнесе.

В прошлом некоторые фирмы Сетевого маркетинга пытались продавать через свою сеть средние и даже просто плохие продукты. Поначалу некоторые из них делали неплохие обороты, но в какой-то определенный момент терпели крах. Рыночная площадь — это, в конечном счете, и судья, и палач.

П. Т. Барнум сказал: “Каждую минуту на свет рождается один дурак”. При современных темпах рождаемости люди, которых можно было бы отнести к разряду дураков, составляют предельно малую часть. Нет, люди отнюдь не глупы. Наоборот. Потребители все больше и больше требуют от всех товаров и услуг, которые они покупают или оплачивают, максимально высокого качества.

В Сетевом маркетинге Вы можете заработать ТОЛЬКО от продажи товаров или услуг. Плохие продукты — это плохой заработок. Для Сетевого маркетинга характерна система оплаты, которая поддерживает Вас и вознаграждает Вас за Ваши непосредственные усилия. БЕЗ СИЛЬНЫХ ПРОДУКТОВ ИЛИ УСЛУГ НЕТ НИКАКОЙ СТАБИЛЬНОЙ ЦЕННОСТИ.

Вне зависимости от того, каким бизнесом Вы занимаетесь, будь-то продукты питания и диетические продукты, финансовые услуги, водяные и воздушные фильтры, витамины, туристические клубы, программы телепередач, экологически чистые продукты для автомобилей, инвестиционные фонды или продукты для поддерживания здоровья, — Ваш продукт или услуга есть самый важный аспект Вашего бизнеса.

Продукты — это движу сила каждого бизнеса Сетевого маркетинга. А самые лучшие продукты могут улучшить другим качество жизни или вообще основательно изменить всю жизнь.

Я открою Вам еще одну из высших истин маркетинга: “ПОЧТИ КАЖДЫЙ ПРОДУКТ УЛУЧШАЕТ КАЧЕСТВО ЖИЗНИ”.

“Если это так, — скажете Вы, — то почему же тогда не КАЖДЫЙ новый продукт имеет полный успех?”

Хороший вопрос. А вот и ответ. Это объясняется тем, что те, кто предлагает соответствующий продукт или соответствующую услугу, упускает возможность сказать СООТВЕТСТВУЮЩИМ ЛЮДЯМ СООТВЕТСТВУЮЩИЕ ВЕЩИ.

Они упускают возможность показать и объяснить людям преимущества Ваших продуктов и услуг, т. е. что от этого клиент будет иметь.

Что же это за соответствующие вещи, которые вы должны сказать и кто те соответствующие люди, которым вы должны это сказать?

Еще один хороший вопрос, который, кроме того, представляет собой вторую часть Вашего курса обучения для новых консультантов.

Каждое эффективное занятие для новых консультантов должно их сразу максимально вовлечь.

На таких занятиях я обычно раздаю “ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА” (пример такого рабочего листка приведен в главе X). Итак, мы начинаем.

А теперь проведем действительно мозговую атаку. В рамках занятия для новых консультантов мы откроем совместными усилиями те преимущества (выгоды) наших продуктов, которыми сможет воспользоваться потребитель.

А теперь — важная мысль. Мы говорим не о фактах и подробностях, а также о технических данных. Мы говорим о ВЫГОДАХ, которыми будет пользоваться потребитель. Преимущества — это РЕЗУЛЬТАТЫ, которые достигнет потребитель, если использует данный продукт.

Очень часто консультанты путаются в каких-то технических подробностях, которые сами они считают замечательными. Эти факты бывают важны лишь настолько, насколько они усиливают те выгоды, которые получает потребитель продукта. Люди хотят знать, что МОЖЕТ СДЕЛАТЬ ДЛЯ НИХ Ваш продукт или Ваша услуга.

Отдельные составные части продукта могут быть очень интересными и повышают ценность продукта, однако Ваши потенциальные клиенты и компаньоны (участники Вашего бизнеса) хотят знать, как этот продукт может улучшить их жизнь.

Итак, в ходе этой мозговой атаки каждый участник называет одно преимущество продукта и преподаватель записывает его на доске (позднее участники могут записать). Возникающая в ходе такого занятия энергия — значительна!

Важно: при проведении мозговой атаки слово “нет” — недопустимо. Ничто не сдерживает свободный поток идет так сильно, как слова “нет, это не так” или “нет, Вы не правы”.

Возможные ошибки можно поправить позднее. В этот момент Ваши новые консультанты должны думать только о том, какими выгодами будет пользоваться потребитель Ваших продуктов. Важно, что консультанты НАЗЫВАЮТ эти преимущества — это играет большую роль в общем контексте. После такой мозговой атаки эти преимущества закрепляются в сознании.

При проведении такого упражнения, Вы, вероятно, каждый будете изучать что-то новое. И если вы научите новых консультантов наилучшим образом представлять другим преимущество продуктов, то это позволит Вам повысить доходы от продаж и производительность, ПО МЕНЬШЕЙ МЕРЕ, в десять раз.

В качестве следующего шага научите каждого нового консультанта отвечать на вопросы, которые наиболее часто задают относительно Ваших продуктов или услуг.

Вы можете заранее их подготовить, написать на листке бумаги и раздать такие вопросы вместе с хорошими разумными ответами и объяснениями.

Убедитесь, что Ваши новые консультанты, воодушевление которых велико, но может легко пропасть, — хорошо подготовлены к ответам на эти вопросы. Не допускайте, чтобы они были вынуждены по методу проб и ошибок в одиночку разбираться, что работает, а что нет. Ваша задача состоит в том, чтобы заботиться о них. И если Вы хотите ввести их в этот бизнес, то они должны знать, какие вопросы задают наиболее часть.

Вы можете провести мозговую атаку и по этому теме, чтобы выявить эти вопросы или добавить новые вопросы к уже составленному Вами заранее списку. Попросите новых консультантов еще раз назвать эти вопросы, а если есть необходимость, то Вы можете уже подготовить письменно, однако Вы должны все время давать возможность новым консультантам отвечать на эти вопросы.

Исключительно подходят для таких ситуаций круговые игры. Составьте команды или пары, которые должны задавать друг другу вопросы о продукте или об услуге. Возникающая при этом энергия впечатляет. Ваши консультанты быстро понимают, что они действительно должны знать, и как лучше всего и наиболее продуктивно они могут поделиться с другими своим воодушевлением.

Если Вы подготовили людей к ответам на эти вопросы, то готовьте их к реальной жизни. Вы сведете к минимуму чувства боязни и уныния, которые могут возникнуть у них в первые несколько недель пребывания в бизнесе. И если Вы это сделаете, число выходящих из бизнеса будет резко падать, а Ваш доход будет столь же стремительно расти!

Следующее относится, скорее всего, к сетевой маркетинговой фирме: ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ ПРОДУКТ ПРИНАДЛЕЖИТ ЗАМЕЧАТЕЛЬНОЙ ФИРМЕ.

Большинству людей нетрудно относиться с воодушевлением к своей фирме и ее людям.

Если вы ищете для себя пример нерушимой веры, то посмотрите на руководящий состав Вашей фирмы. Их уверенное отношение к продуктам и к Вам привело их на тот уровень, где они сейчас находятся. Ваше руководство поддерживает Ваш бизнес и всю фирму в хорошем состоянии.

Любая фирма Сетевого маркетинга имеет выдающихся людей в высших уровнях управления. Те, с которыми я познакомился, знают точно, что бизнес их консультантов зависит от их продуктов. Точно также они знают, что бизнес фирмы зависит от консультантов. Исходя из этого, они концентрируют свое внимание, созидательные силы и поддержку на том, чтобы сделать Ваш бизнес настолько простым и успешным, насколько это возможно. Ведущие руководители Вашей фирмы вносят свой вклад в повышение ценности Ваших продуктов или услуг, как если бы они были их составной частью. А впрочем, они таковыми и являются.

Поскольку многие продукты Сетевого маркетинга должны быть опробованы и испытаны, то в значительной части информации о продуктах, которую Вы передадите другим, повторится непосредственно и о самой фирме. Выберите время и изучите эту информацию. Информация о фирме может в значительной степени содействовать воодушевлению Ваших новых консультантов и может, прежде всего, потребоваться, когда Вы перейдете к разделу “Презентации” Вашей программы обучения новых консультантов.

Это упражнение тоже очень подходит для активизации Ваших людей. Этот рабочий листок имеет заголовок: “Преимущества продукта, и кто, скорее всего, будет пользоваться моими продуктами (услугами)”.

(Пример такого рабочего листка приведен в главе X). И в этом случае очень уместна методика мозговой атаки.

Когда Вы проводите мозговую атаку по преимуществам продукта, то

Вы научили Ваших дистрибьюторов говорить соответствующие правильные вещи. Теперь научите их, то те соответствующие (правильные) люди, с которыми они должны разговаривать.

Соедините упражнение на тему “Кто, скорее всего, будет...” с преимуществами продукта, которые Вы до этого перечислили. Из этого упражнения Ваша группа почерпнет целый ряд возможностей. Поскольку они концентрируются на преимуществах, то им будет приходить на ум все больше людей, которые смогут получить выгоды от преимуществ этих продуктов. Это количество будет больше, чем они это себе могли бы представить.

Больше мы не даем никаких упражнений на тему продуктов. Я уже сказал Вам, что эта система проста. Упражнение под названием “Кто, скорее всего, будет...” является прекрасным завершение раздела по продуктам, и мы непосредственно переходим в следующий раздел.

Об этом мы будем говорить в следующей главе. Раздел о знании бизнеса начинается с поиска.

Теперь, когда Вы усвоили первые шаги Вашей программы обучения, Ваши люди имеют хорошие основные знания о продукте или услуге и готовы постигать основы бизнеса. В этой главе, однако, речь идет не о плане маркетинга. Здесь все вращается вокруг вопроса, как делается этот бизнес. В этой главе мы будем заниматься подробностями процесса “поисков золота”, то есть поисков подходящих участников (заинтересованных лиц, компаньонов) этого бизнеса. Это поиски (применим также термин “изыскания” или “разведка”) — собственно живительный сок Вашего бизнеса. И, как Вы увидите, различие между изысканием и продажей делает Сетевой маркетинг самой уникальной и мощной системой продажи и сбыта в мире.

Я бы хотел поделиться с Вами одним секретом. Только будьте внимательны, поскольку его нелегко уловить.

Я, скажем, владелец этой жилы (золотоносного рудника). Да, настоящей золотоносной жилы. И это месторождение является одним из богатейших в мире.

А теперь я сделаю Вам необычное предложение. Я сообщаю Вам, где находится моя золотая жила, чтобы Вы могли прийти туда и добыть золота столько, сколько Вы хотите.

Я хотел бы повторить это предложение. Я разрешаю Вам взять столько золота, сколько хотите. Но есть, однако, одно условие. Вы можете только один раз спуститься в этот рудник и только один раз выйти из него.

Итак, что вы сделаете в первую очередь? Вы сразу помчитесь на этот рудник и соберете столько золота, сколько сможете взять и унести голыми руками? Можно сделать и так. Но если Вы сообразительны, то Вы сначала пойдете домой и запасетесь необходимыми инструментами, чтобы собрать целое состояние.

Итак, я на самом деле имею такую золотую жилу. Вы тоже. Эта золотая жила называется — Сетевой маркетинг. И если Вы хотите стать мастером-изыскателем, то Вы должны работать с инструментами мастера-изыскателя. Именно об этом пойдет речь в этой главе.

Понятие “старатель” происходит от латинского слова “prospector”, что означает “относящийся к перспективе”. В Сетевом маркетинге мы называем поиски подходящих участников (интересующихся лиц, компаньонов) также терминов “изыскание”, а того, кто ведет эти поиски, а следовательно, и Вас, мы называем “изыскателями” или “старателями”.

Старателями называли, прежде всего, золотокопателей прошлого века. Вы, вероятно, представляете себе такого старателя в образе грязного бородатого мужчины в запачканной рабочей одежде с мулами, нагруженными лопатой и другим инструментами.

Сегодня он выглядит иначе. И деятельность по изысканию тоже совсем другая.

Есть слова, которые связаны с понятием изыскания и на которые я хочу обратить Ваше внимание. Старатель — это тот, кто ИССЛЕДУЕТ определенную ОБЛАСТЬ (территорию) на предмет поиска ПОЛЕЗНЫХ ИСКОПАЕМЫХ, таких как золото, алмазы или нефть.

Что такое изыскание? В первую очередь — это исследование. Не изготовление, уговаривание, убеждение или продажа, а именно —ИССЛЕДОВАНИЕ. Вы тоже исследуете территорию. Как выглядят границы этой территории? Без учета условий маркетинг плана Вашей фирмы границы этой территории определены только в Вашей голове.

Что ищет старатель? Природные богатства. Он ищет не то, что было сделано или изготовлено. Он ищет нечто естественное, природное, то, что уже существует. Это нечто, имеющее большую ценность, чем золото, нефть или алмазы.

Я хочу рассказать Вам одну из самых прекрасных историй, которая существует в Сетевом маркетинге. Эта история заимствована у великого ныне покойного рассказчика историй Эрла Найтингейла — основателя фирмы Nightingale-Conant, которая уже много лет выпускает одни из лучших в мире учебных и познавательных кассет. История называется...

Никто не знает, кто первый рассказал эту историю, однако в любом случае она должна быть правдивой, поскольку она происходит в тысячах вариантов с тысячами людей во всем мире.

Человеком, который сделал эту историю знаменитой (по меньшей мере, в США) был доктор Рассел Херман Конуэлл, который жил в 1843-1925 г. Конуэлл рассказывал эту историю по всему миру и собрал пожертвования на сумму 6 миллионов долларов, которые он использовал для основания Тэмплского университета в Филадельфии. Тем самым, он осуществил свою мечту о создании передового учебного заведения для бедных, но талантливых молодых людей.

Конуэлл рассказывал эту историю под названием “Поля, полные алмазов” свыше 6000 раз, и его рассказы везде собирали большие массы людей. Вы, может быть, знаете эту историю, а может быть и нет.

Однако сама по себе история не так важна (наверное, Вы спросите, а начну ли я вообще ее когда-нибудь рассказывать?), важным является то, что эту историю мы переносим на наши условия жизни.

В истории “Поля, полные алмазов” рассказывается об одном фермере, который жил в Африке в те времена, когда были открыты большие месторождения драгоценных камней. Когда однажды один человек рассказал ему, как многие люди загребают миллионы на своих алмазных рудниках, то этот тотчас же продал свою ферму и отправился в путь в поисках месторождения алмазов.

Он странствовал по всему континенту, однако не нашел никаких алмазов. Спустя много лет он вернулся без единого пеннинга, больной и полностью сломленный — в результате он бросился в реку и утонул.

Задолго до того, как он покончил с собой, человек, купивший его ферму, нашел на дне ручья, пересекавшего его участок, большой странного вида камень. Он взял его и положил на каминную полку в своем доме.

Однажды к нему зашел как раз тот человек, который рассказывал первому владельцу фермы об открытиях алмазных месторождений. Он рассмотрел камень и сказал новому владельцу, что это, наверное, один из самых крупных и ценных алмазов, которые когда-либо были обнаружены. К изумлению посетителя, владелец фермы ответил: “В самом деле? В моих полях полно таких камней”.

Чтобы кратко закончить историю, скажу: ферма, которую продал первый владелец, что найти алмазы, оказалась местом одного из самых богатых в мире месторождений алмазов.

Доктор Конуэлл обращал внимание своих слушателей на то, что первый владелец фермы фактически владел несметными богатствами, но он сделал большую ошибку — погнался за чем-то мнимым, лучшим, прежде, чем как следует изучить то, чем он владел.

Затем доктор Конуэлл имел обыкновение говорить, что каждый из нас —такой же, как первый владелец фермы. Независимо от нашего места жительства или рода деятельности каждый из нас окружен полями, полными алмазов, — если мы только разглядим их. Может быть, с первого взгляда они и не покажутся нам такими, как это было с камнем в этой истории.

Теперь Вы ясно понимаете, о чем идет речь в этой главе. Мы будем исследовать большую территорию на Вашем дворе, которая полна ценных природных богатств.

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычислить, когда этот...

Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: