Билет 32. Персональные продажи: сферы эффективного применения.

Персональные продажи – личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью дальнейшей продажи товара или заключения торгового соглашения.

Выделяют шесть основных этапов процесса эффективной продажи:

отыскание и оценка потенциальных покупателей; (Потенциальный покупатель – это физическое или юридическое лицо, обладающее потенциалом для приобретения товаров. Можно устраивать выставки, презентации.

предварительная подготовка к визиту;

подход к клиенту;

презентация и демонстрация товара;

преодоление возражений; Общеизвестно, что большинство продаж сопровождается возникновением возражений.
Возражение – это сопротивление покупателя информации, которую дает продавец или несогласие с аргументами продавца.

заключение сделки;

Применение персональных продаж может быть эффективным в следующих случаях:

- на тех стадиях продажи, в процессе которых необходимо сформировать потребительские преимущества;

- при оформлении значительных по объему заказов по прямым каналам;

- при концентрации потребителей на одной территории, в одном районе;

- при продаже дорогой и сложной техники, требующей разъяснений продавца, демонстрации техники в продаже, предоставления различных послепродажных услуг;

- при продаже новинок с целью их удачной презентации.

Билет 33 Стратегическое планирование маркетинга: этапы, цели, стратегии.

Планирование маркетинга в условиях рынка состоит из 2-х частей:

- стратегическое планирование;

- тактическое (текущее) планирование (планирование маркетинга).

Стратегическое планирование - управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между усилиями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Стратегический план маркетинга, как правило, разрабатываемый на 3-5 и более лет, описывает главные факторы и силы, которые на протяжении нескольких лет, как ожидается, будут воздействовать на организацию, а также содержит долгосрочные цели и главные маркетинговые стратегии с указанием ресурсов, необходимых для их реализации. Таким образом, стратегический маркетинговый план характеризует сложившуюся маркетинговую ситуацию, описывает стратегии достижения поставленных целей и те мероприятия, реализация которых приводит к их достижению.

Стратегический план обычно пересматривается и уточняется ежегодно, на его основе разрабатывается годовой план, который детализирован в гораздо большей степени.

Выделяют следующие этапы стратегического планирования:

Миссия организации — общая основная цель организации, четко выраженная причина ее существования. Сеть ресторанов быстрого питания «Бюргер Кинг» предоставляет людям недорогую пищу быстрого приготовления. Это реализуется в ценовой политике компании. Например, гамбургеры должны продавать не за 10, а за 1,5долл.

Миссия способствует созданию клиентов и удовлетворению их потребностей.

Часто миссия отвечает на два основных вопроса: кто наши клиенты и какие потребности наших клиентов мы можем удовлетворить?

Цели — вырабатываются на основе миссии и служат в качестве критериев для последующего процесса принятия управленческих решений.

Характеристики целей:

должны быть конкретными и измеримыми;

ориентированы во времени (сроки выполнения);

должны быть достижимыми.

Стратегический анализ среды предполагает изучение трех ее составляющих:

внешней среды;

непосредственного окружения;

внутренней среды организации. Анализ внешней среды включает изучение влияния экономик, природных ресурсов, научно-техническое развитие общества и т.п.
Непосредственное окружение - покупатели, поставщики, конкуренты, рынок рабочей силы. Анализ внутренней среды – анализ возможностей фирмы.(образованность кадров, рабочей силы, финансы фирмы, маркетинг, наличие не устаревшего оборудования)

Билет 34. Основные модели стратегического планирования.

Стратегическое планирование - это одна из функций стратегического управления, которая представляет собой процесс выбора целей организации и путей их достижения.

Основной базовой моделью стратегического планирования принято считать модель Гарвардской школы бизнеса (Гарвардской группы), лидером которой по праву считается К. Эндрюс

Согласно этой модели процесс стратегического планирования представляет собой некую точку пересечения выявленных возможностей и угроз внешней деловой окружающей.

В основу построения данной модели стратегического планирования положены следующие основные методологические принципы 1. Процесс формирования стратегии развития фирмы должен быть контролируемым, осознанным процессом мышления.

Это означает, что разрабатываемая стратегия должна возникать не интуитивно и не в результате внезапного появления из потока проблем, а быть продуктом тщательно контролируемого и осознанного процесса обдумывания и принятия решений. 2. Руководство процессом формирования стратегии развития фирмы должен осуществлять топ-менеджер. Исполнительный директор должен быть своеобразным архитектором стратегии, а также определять, кто конкретно еще будет привлекаться к процессу стратегического планирования.

3. Модель формирования стратегического плана должна быть достаточно простой и информативной. 4. Любая стратегия развития фирмы уникальна и рассматривается в качестве результата созидательного проектирования. Последнее означает, что стратегия должна содержать в себе концептуальные, отличительные цели данной фирмы, особенности ее развития, а не формироваться по некоему шаблону. 5. Процесс формулирования стратегии должен завершаться лишь тогда, когда альтернативные стратегии имеют

полное описание и осуществлен окончательный выбор лучшей из них. 6. Любая стратегия развития фирмы должна сочетать простоту восприятия и полноту выражения, а также описываться ясным и доступным языком7. Если стратегия является уникальной, полностью разработанной и четко сформулированной, то она реализуема. Таким образом, все элементы организационной структуры предприятия должны обладать необходимыми знаниями и ресурсами и желанием претворить выбранную стратегию в жизнь.

МОДЕЛЬ И. АНСОФФА Модель формирования стратегического плана, предложенная И. Ансоффом, имеет два принципиальных отличия от модели

Гарвардской группы. Во-первых, в процесс стратегического планирования вводится понятие формализованных целей в отличие от неявно выраженных ценностей высшего руководства в модели Гарвардской группы. Во-вторых, он предпринял попытку описания процесса стратегического планирования в виде определенной формализованной блок-схемы, которая предполагает подробную разработку списков факторов, учитываемых в процессе принятия решений и расставляемых в приоритетном порядке с приданием им весовых

коэффициентов, а также различных диаграмм и правил выбора той или иной альтернативы. Модель И. Ансоффа обеспечивает информационный обмен на всех этапах реализации стратегического плана и непрерывность его выполнения.

Модель Г. Стейнера использует теоретические принципы модели Гарвардской школы и модели Ансоффа, но имеет больше теоретическое, чем практическое значение. В ней более полно разрабатывается и детализируется процесс стратегического планирования, устанавливается строгая последовательность его этапов и связь со среднесрочным и краткосрочным планированием.

Модель Стейнера охватывает все стороны стратегического планирования (рентабельность, финансовое обеспечение, организацию производства, технологию, управление персоналом, качество, инновационную деятельность, маркетинг, ценовую политику и т.д

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом...

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: