Разработка системы продвижения в предприятии

Разработка системы продвижения на предприятии состоит из 7 этапов.

1 этап. Определение потенциального сегментапотребителей (целевой аудитории) и состояния ее покупательной готовности.

Выделяют следующие уровни готовности целевой аудитории к приобретению товара: осведомленность целевой аудитории о товарах или о предприятии; знание товара или предприятия; отношение целевой аудитории к товару или предприятию; предпочтение к товару или предприятию (выделение его среди конкурентов или фирменных марок); убежденность в необходимости приобретения товара; покупка товара.

Целы продвижения можно подразделить на две основные группы: цели, направленные на обеспечение сбыта товаров и услуг; цели, направленные на создание, улучшение, поддержку имиджа предприятия.

3 этап. Разработка сообщения (обращения). Процесс разработки обращения предусматривает принятие решений по содержанию, структуре, оформлению, источников обращения. Содержание сообщения должно быть идеальным с точки зрения подачи информации (функция сообщения) и максимально влиять на аудиторию (структура сообщения). Большое значение для положительного восприятия сообщения имеет его оформление: заголовок, иллюстрации и цветовая гамма с учетом характеристик аудитории.

4 этап. Выбор каналов коммуникации: каналы личной коммуникации (непосредственного контакта с покупателями): персональная продажа, паблик рилейшнз или каналы неличной коммуникации (влияние на покупателя без прямого контакта с ним): реклама, стимулирование сбыта.

5 этап. Определение общего бюджета маркетинговых коммуникаций осуществляется на основе использования пяти методов: исходя из возможностей предприятия, прироста или снижения, паритета с конкурентами, доли от продаж, на основе целей и задач.

6 этап. Определение комплекса продвижения товара.

Комплекс продвижения формируется путем объединения рекламы, стимулирования сбыта, паблисити, личной (персональной) продажи и прямого маркетинга с учетом внешних и внутренних факторов, влияющих на структуру маркетинговых коммуникаций. Выбор структуры маркетинговых коммуникаций зависит от: типа товара и рынка; стратегии сбыта; типа покупателя и степени покупательной готовности; стадии жизненного цикла товара.

7 этап. Оценка комплекса продвижения предусматривает сбор и оценку информации по каналам обратной связи о качестве обращения, структуре комплекса продвижения и их влияния на состояние целевой аудитории.

Реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций.

Цель рекламы - повысить спрос на товар, удержать или увеличить долю рынка и обеспечить эффективную работу предприятия, а также сформировать положительный имидж товаров и фирмы.

Реклама выполняет следующие функции (табл. 6.1).

Реклама, как процесс, состоит из четырех элементов:

- рекламные организации, предприятия, агентства;

Теория и практика выработала и сформулировала законы рекламы. В настоящее время можно выделить 8 законов рекламы:

1 закон. Потребитель склонен запоминать из рекламных объявлений что-то одно, или один сильный довод, или одну сильную мысль. Поэтому нужно концентрировать все элементы рекламы в один смысловой фокус, который называется уникальное торговое предложение.

2 закон. При одинаковой рекламе более совершенный товар выйдет победителем (приоритет уникальности товара).

3 закон. Реклама стимулирует сбыт хорошего товара и ускоряет неудачу плохого.

4 закон. Реклама, которая подчеркивает микроскопическое отличие, которое покупатель не в состоянии распознать, ускоряет неудачу соответствующего товара.

5 закон. Если товар не служит удовлетворению какой-нибудь уже существующей потребности или уже существующего желания потребителя, то реклама обязательно провалится.

7 закон. В рекламе главную роль играют не деньги, а идея.

8 закон. Вследствие рекламной деятельности покупатель купит все, если при этом удасться его убедить.

Паблик рилейшнз в комплексе маркетинговых

Паблик рилейшнз(PR) - система связей с общественностью, прессой, выборными органами.

Цель PR - формирование имиджа, благоприятного отношения к предприятию, снижение барьера недоверия к товару и предприятию.

· установление и поддержание связей с прессой. Размещение сведений познавательно-событийного характера в средствах массовой информации для привлечения внимания к личностям, товарам, услугам;

· паблисити (популяризация конкретных товаров);

· общественные мероприятия: формирование и поддержка взаимоотношений с общественностью в местном и общенациональном масштабе;

· лоббирование: сотрудничество с представителями законодательной и исполнительной власти для воздействия на процессы принятия законов и претворение их в жизнь;

· отношения с инвесторами. Поддержка отношений с акционерами и другими субъектами финансового рынка;

· развитие. Связи со спонсорами или членами некоммерческих организаций для получения финансовой поддержки или услуг добровольцев.

Связи с общественностью используются для популяризации товаров, лиц, мест, идей, видов деятельности, организаций, наций.

PR осуществляется с помощью следующих средств (инструментов):

¨ благоприятные новости о предприятии, его товарах, сотрудниках;

¨ публичные выступления руководителей перед представителями средств массовой информации, на торговых собраниях, встречах;

¨ специальные мероприятия: пресс-конференции, дни открытых дверей, выставки, презентации при участии знаменитостей с целью заинтересованности разных слоев населения;

¨ печатные материалы для влияния на целевые рынки (ежегодные отчеты, брошюры, статьи, сборники, журналы с новостями о предприятиях);

¨ аудиовизуальные материалы: фильмы, слайды, видео- и аудиокассеты;

¨ материалы, персонифицирующие предприятие: логотип, канцелярские принадлежности, брошюры, бланки, визитки, униформа, легковые и грузовые автомобили с эмблемами предприятия, календари;

¨ вложение средств в общественно-полезную деятельность: поддержка благотворительных фондов, предоставление помощи пожилым людям, больным, сиротам;

¨ спонсорство - любые действия с помощью которых предприятие приобретает признание общественности;

¨ Web-Страница в компьютерных сетях (коммерческих, Internet).

PR тесно связанный с рекламой, но в отличие от нее, ведется преимущественно на некоммерческой основе, мероприятия PR не связаны с потребительскими свойствами товара, акцент в деятельности PR направлен на показ роли товара в защите природы, облегчении условий работы.

Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычислить, когда этот...

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: